Jestem wspaniały!

Każdy z nas miał w życiu nieodparte wrażenie, że coś jest z drugą osobą nie tak jak być powinno. Tego czegoś nie udało się zdefiniować na samym początku ale z biegiem czasu wychodziły na światło dzienne pewne szczegóły, które ukazywały nowy wizerunek danej osoby. Manipulować można nie tylko naszym zachowaniem ale też sposobem odbierania przez nas rzeczywistości. Po co to robić? Może to być dobry początek na wyrobienie w odbiorcy wrażenia, które istotnie pomoże w przekonaniu go do określonego działania w przyszłości lub też pozwoli na utrzymywaniu pewnego błędnego przeświadczenia dotyczącego naszej osoby co może pomóc w budowaniu swoistego 'autorytetu', który będzie można wykorzystać w późniejszym okresie. Co pomaga w tej manipulacji? Jedną z najpraktyczniejszych rzeczy w tym przypadku jest plotka, gadatliwość i wszelkie osoby o takich skłonnościach. W moim przypadku posiadam w swoim otoczeniu zwykle kilka osób, których zachowania potrafię przewidzieć. Działa to trochę na zasadzie dowcipu: 'co należy zrobić, żeby kobieta powiedziała wszystkim swoim koleżankom o czymś? Wystarczy poprzedzić wiadomość sformułowaniem "tylko nie mów nikomu"'. Wiedząc na co mogę sobie pozwolić, mogę także zdecydować o tworzeniu otaczającej mnie rzeczywistości. Taka rzeczywistość nie jest prawdziwa obiektywnie ale staje się prawdą dla osób, które w nią wierzą. Wielokrotnie musiałem prostować różne opinie na mój temat, które często nie miały jakiegokolwiek poparcia w rzeczywistości ale pochodziły od pewnego niewinnego zdania czy spostrzeżenia, które następnie poprzez cały łańcuch konwersacji innych ludzi okazywało się czymś zupełnie innym niż było pierwotnie.

Może się wydawać, że takie budowanie fałszywego własnego wizerunku w oczach innych ludzi nie jest niczym groźnym ale należy sobie uzmysłowić skalę problemu. Pewnie rozpoczynając czytanie tego akapitu nie przyszło Ci nawet do głowy, że być może sami uczestniczymy często w tej manipulacji. Najlepszym przykładem tego są wszelkie rozmowy kwalifikacyjne czy spotkania w sprawie pracy. Każdy chce się tam jak najlepiej 'sprzedać'. Ludzie ubierają się w najlepszy strój, chwalą się kwalifikacjami, których często nie mają albo doświadczeniem, którego zdecydowanie im brakuje. Wszystko to po to by uzyskać pewien cel - otrzymanie propozycji pracy. Środkiem do tego celu jest jednak stosowanie pewnej manipulacji - przekonanie potencjalnego pracodawcy, że jesteśmy kimś więcej niż jesteśmy w rzeczywistości. Czasami może mieć to opłakane skutki i zamknąć nam drogę do kariery jednak wytworzenie pozytywnych skojarzeń z naszą osobą na ogół może nam tylko pomóc. Są jednak osoby, które nie tylko tworzą takie wrażenie na pewną jednokrotną okoliczność ale robią to by wykorzystać w przyszłości nasze przeświadczenie o ich wyjątkowości, profesjonalizmie czy innych cechach, które wydają się posiadać. Takie przekonanie może doprowadzić nas do podejmowania szeregu niekorzystnych dla nas decyzji, sprzecznych z naszym interesem. Właśnie wtedy można mówić o manipulacji.

Oczywiście im większa jest rozbieżność między rzeczywistością a kreowanym wizerunkiem, tym trudniej przekonać do niego drugą osobę ale mimo wszystko nie jest to niemożliwe. Jak już wspomniałem wyżej taki sztuczny wizerunek drugiej osoby nie musi sam w sobie prowadzić do niczego złego, czasami jest jedynie zaspokojeniem własnej próżności lub próbą uciszenia frustracji z powodu braku sukcesów w życiu prywatnym czy zawodowym, niestety często jest to jednak zachowanie zmierzające do osiągnięcia innego celu przez zastosowanie kolejnej techniki manipulacji, wtedy kreacja wizerunku ma wzmocnić lub ułatwić jej efekt.

Analizując sposoby kreowania postrzegania przez nas rzeczywistości dotyczącej danej osoby można rozróżnić kilka rodzajów manipulacji. Z pewnością najprostszym sposobem jest opisanie samego siebie. Miejscem na manipulację tutaj jest sposób tego opisu. Otóż, jak każdy tak i zapewne my, mamy pewne wady. Aby dobrze wypaść przed kimś nie będziemy ich podkreślać, raczej postaramy się je zniwelować. Jak można to zrobić? Pewnie najuczciwszym sposobem jest przekazanie kompletu informacji ze swoistym zaakcentowaniem stron pozytywnych. Manipulacją jest już próba pominięcia naszych wad a z pewnością jej kolejnym stopniem, ocierającym się o niegodziwość, jest nie tylko pominięcie własnych słabych stron ale też przekazywanie odbiorcy nieprawdy poprzez kreowanie sztucznych zalet. Bardzo trudno jest rozpoznać taką manipulację nie dysponując specjalistyczną wiedzą lub nie mając możliwości weryfikacji przekazywanych stwierdzeń. Jeśli manipulant nie jest osobą, która zbytnio folguje swojej fantazji to ciężko jest odróżnić fikcję od faktów. Najlepiej odwołać się do zdrowego rozsądku, wykształcenie można poprzeć odpowiednimi dokumentami, znajomością miejsc, osób, jeśli dana osoba nie czuje się dobrze w rozmowie na te tematy może to oznaczać próbę oszukania nas. W skrajnym przypadku również łatwo jest odróżnić prawdę od kłamstwa pamiętając o pewnej prostej zasadzie, że czasami pewne rzeczy 'są zbyt piękne żeby mogły być prawdziwe'. Jeśli dana osoba mieni się samymi zaletami i osiągnięciami to istnieje duże prawdopodobieństwo, że część z nich nie jest prawdziwa lub chociażby że ich ilość równoważy taka sama ilość negatywnych i dokładnie przeciwnych okoliczności.

Innym sposobem na zbudowanie wyobrażenia o nas w świadomości drugiej osoby jest przedstawienie jej naszych poglądów. Stwierdzenia w stylu: 'lubię jeździć na rowerze', 'popieram segregowanie śmieci', itp. wiele o nas mówią. W ten krótki sposób można przekonać do siebie drugą osobę, jeśli tylko wiemy czym ona się interesuje, kogo wspiera podczas wyborów, itp. Osoby, które hołdują tym samym wartościom i prezentują te same poglądy są nam automatycznie bliższe i w naszej podświadomości zapisują się jako ktoś 'swój'. Samo opisanie siebie wystarcza już, żeby ktoś mając do wyboru nas lub zupełnie obcą osobę dokonał 'jedynego słusznego wyboru'. Dlaczego wybierze nas? Ponieważ to do nas czuje pewną nić sympatii, to z nami coś jego czy ją łączy. Być może druga obca osoba również prezentuje te same postawy i poglądy ale nie jest to do końca pewne, dlatego też bezpieczniej jest wybrać kogoś 'sprawdzonego'.

Spotykanym dosyć często nadużyciem w międzyludzkim przekazie jest określenie 'zrobiliśmy coś', 'wygraliśmy', itp. Co ciekawe zwykle stwierdzenia takie są dokonywane przez albo najsłabsze ogniwo zwycięskiej drużyny, graczy rezerwowych, itp. albo przez osoby jedynie wspierające zwycięzców a nie mające nic wspólnego z włożonym przez nich w omawiane zwycięstwo wysiłkiem. Bardzo denerwowało mnie kiedyś kiedy miałem do czynienia z pewną osobą, która wraz ze mną miała coś zrobić ale to ja wykonałem całą 'czarną robotę'. To nie przeszkodziło jednak w pławieniu się w sukcesie mojemu 'wspólnikowi'. Wielu ludzi po prostu, moim zdaniem błędnie, ignoruje takie zachowanie myśląc sobie: 'i tak wiem jak jest naprawdę'. W takich momentach powinniśmy raczej 'utrzeć nos' drugiej stronie i na publicznym forum podnieść, że to my wykonaliśmy tę morderczą pracę a nasz 'chwalipięta' niewiele się przyczynił do osiągnięcia sukcesu. Niestety czasami takie zachowanie będzie piętnowane jako niekoleżeńskie jednak osobiście uważam, że jest to jedyna skuteczna metoda na osoby, które lubią się 'podłączać' do cudzego sukcesu.

Ludzka maszyna się nie zacina...

Wielokrotnie spotykamy się z sytuacją, że wykonujemy pewne czynności automatycznie, nie poświęcając im uwagi, nie zajmując się nimi, po prostu je robimy. Czasami w ogóle nie zwracamy na to uwagi, czasami łapiemy się na wykonaniu czegoś 'tak jak zwykle'. Dlaczego tak się dzieje? Czy wykorzystując pewien automatyzm naszych zachowań można nami skutecznie manipulować? Kiedy objawia się ten automatyzm i co jest jego źródłem?

Każdemu z nas zdarzyła się, czy to w dzieciństwie czy w dorosłym życiu sytuacja kiedy ktoś lub nawet my sami obstawaliśmy przy pewnym poglądzie, mimo że wszyscy dookoła próbowali nas przekonać, że jest dokładnie odwrotnie to my i tak wierzyliśmy, że to my mamy rację. Co się zwykle okazywało? Rację mieli inni. To nie jest jeszcze nic nadzwyczajnego, w końcu każdy może się mylić ale czy nie było tak, że wiedząc, iż inni mają rację staraliśmy się jakoś usprawiedliwić i mimo wszystko przekonać do naszych poglądów resztę? Jak to możliwe, że ludzie tkwią w błędzie mimo jego oczywistości? Dzieje się tak ponieważ działa pewna wewnętrzna konsekwencja naszych działań. Nasza podświadomość i wychowanie nakazuje nam postępować konsekwentnie, nawet jeśli ta konsekwencja byłaby w sprzeczności ze zdrowym rozsądkiem. Absurd? Wcale nie.

Człowiek działa konsekwentnie jeśli postępuje w zgodzie i w celu zrealizowania pewnego przekonania czy założenia uczynionego wcześniej. Dzieje się tak z kilku powodów. Pierwszym z nich jest panujące w społeczeństwie poparcie i akceptacja dla postawy człowieka konsekwentnego, który realizuje swoje cele, zamienia w czyn uprzednie plany. Chcemy uchodzić za ludzi konsekwentnych, którzy mogą imponować tą cechą innym osobom. Z drugiej strony działanie niekonsekwentne jest społecznie piętnowane, nieakceptowalne i określane zdecydowanie negatywnie. Konsekwencja jest też zarazem sposobem na przekonanie samego siebie o tym, że postępujemy słusznie i właściwie. Angażując się w jakiekolwiek działanie nie robimy tego dlatego żeby za chwilę o tym zapomnieć ale żeby coś osiągnąć, dojść do jakiegoś rozwiązania, zrealizować określony cel. Tylko działanie konsekwentne może do tego doprowadzić, stąd nasze podświadome działanie zmierzające do tego. Siła założonej konsekwencji jest tak wielka, że bardzo często powoduje, iż postępujemy wbrew swoim interesom.

Potwierdzeniem tezy, że w społeczeństwie istnieje akceptacja a wręcz swoista promocja zachowań konsekwentnych jest chociażby znane powiedzenie: 'jak się powiedziało A to trzeba powiedzieć B'. Nikt nie pyta dlaczego należy 'powiedzieć B', dla wszystkich jest to bowiem oczywiste.

Naszą konsekwencję można wykorzystać na wiele sposobów, wyobraźmy sobie sytuację, w której ktoś prosi nas o zrobienie drobnej rzeczy, zgadzamy się a potem następuje prośba o dokonanie czegoś bardziej skomplikowanego. Zakładamy podświadomie, że skoro już zaangażowaliśmy się w coś to nie należy teraz porzucać tego w połowie drogi i najpewniej spełnimy kolejną prośbę, czasem i kolejną i jeszcze jedną, aż nasz manipulant osiągnie wszystko to co zamierzał. Wielokrotnie nawet się nie zorientujemy kiedy zostaliśmy wykorzystani. Czasami zdarzają się nam też sytuacje nieszkodliwe, np. automatycznie wybieramy numer telefonu osoby, do której często dzwonimy, zamykając drzwi przekręcamy klucz w zamku, itp. jednak już one pokazują, że nie zawsze panujemy nad własnym zachowaniem.

Dlaczego łatwiej jest być konsekwentnym niż osobom często zmieniającą zdanie, kimś kto nie 'idzie za ciosem'? Przyjęcie pewnego założenia pozwala nam niejako zastąpić wysiłek myślenia działaniem. Nie przejmujemy się dlaczego należy coś zrobić albo z jakiej przyczyny coś się dzieje, po prostu realizujemy założenie i tym samym jak już wskazano wyżej, utwierdzamy się w jego słuszności niezależnie od tego czy mamy rację czy też nie. Z góry zakładamy, że racja jest po naszej stronie. Jest jeszcze jeden 'argument' stojący na straży naszego zaangażowania i konsekwencji, podejmując decyzję chcemy przestać się zastanawiać, czasem ludzie wolą czegoś nie wiedzieć, nie chcą dojść do ich zdaniem 'złych wniosków'. Wolą zrobić coś automatycznie, to sprawia, że osiągają pewien spokój ducha.

Rodzi się również pytanie w jaki sposób można wywołać u człowieka automatyczne działanie? Otóż należy daną osobę zaangażować w coś. Zaangażowanie już samo zrodzi wewnętrzną konsekwencję i realizację przyjętego założenia lub zmotywuje do podjęcia wszelkich koniecznych działań zmierzających do osiągnięcia wyznaczonego celu. Warto wiedzieć też co powoduje, że można zwiększyć skuteczność opisywanej manipulacji. Otóż naukowcy badający problem twierdzą, że początkowe aktywne działanie osoby manipulowanej przekłada się także na skuteczność i siłę jej późniejszych konsekwentnych działań. Podając przykład, osoba która podpisze się pod pewnym zobowiązaniem, czasami nawet wyrażająca swoje dość bierne poparcie nie zakładające dalszych działań, jest też z góry na gorszej pozycji niż ktoś kto po prostu akceptująco kiwnął głową, czy słownie zgodził się z poglądami drugiej strony. Im nasze działanie bardziej pracochłonne i poświęcające więcej czasu, tym z większym zaangażowaniem realizujemy swój cel. Jednym z najskuteczniejszych sposobów wymuszenia na nas dalszych działań jest skłonienie nas do złożenia pisemnej deklaracji w tym przedmiocie, niezależnie od tego czy jej niedotrzymanie rodzi dla nas jakiekolwiek inne skutki niż bycie niekonsekwentnym w działaniu.

Telewizja kłamie?

Poruszany był już temat reklam telewizyjnych i prób wpływania na odbiorców za ich pomocą. Wypada zająć się czymś groźniejszym dla przeciętnego odbiorcy: wpływaniem na społeczeństwa za pomocą środków masowego przekazu. Nie bez powodu media nazywane są IV władzą. Siła oddziaływania różnego rodzaju mediów jest porażająca i może nie tylko wywoływać panikę, siać spustoszenie w umysłach ale nawet i wzniecać wojny.

Każdy z nas pewnie słyszał o wielce emocjonującym słuchowisku radiowym 'Wojna Światów'. Było ono do tego stopnia przekonujące, że duża część obywateli amerykańskich uwierzyła, że Stany Zjednoczone zostały zaatakowane przez kosmitów. Nic takiego nie miało miejsca ale przekaz był na tyle sugestywny, że odbiorcy potraktowali poważnie nawet tak bardzo abstrakcyjną informację jak atak przybyszy z kosmosu. Dzisiaj można traktować ten przykład z pewnym przymróżeniem oka, w końcu nic się nie stało ale jest to także dobry wstęp do rozważań na temat siły oddziaływania mediów na przeciętnego odbiorcę. Oczywiście nie da się tutaj opisać wszystkich technik manipulacji mediów, ale postaram się skupić na jednej dosyć często ostatnio stosowanej, która wielokrotnie rzuciła mi się w oczy, w ostatnim czasie mam wrażenie jest stosowana z dość dużym nasileniem.

Dosyć często pojawia się takie stwierdzenie, że 'telewizja kłamie'. W wielu przypadkach to prawda, chociaż trudno oskarżać stacje telewizyjne o nieustanne wmawianie telewidzom wszelakich kłamstw. Znacznie trafniejsze jest stwierdzenie, że telewizja nami manipuluje i to przy wielu różnorakich okazjach, dla osiągnięcia różnorodnych celów, od podniesienia oglądalności do przeprowadzania różnych eksperymentów społecznych czy podniesienia swojego prestiżu.

W ostatnich dniach, tygodniach i miesiącach jedną z najpopularniejszych technik manipulacji stosowanych przez telewizję jest bombardowanie nas coraz to aktualniejszymi informacjami. Z reguły zadaniem programów informacyjnych jest dostarczanie jak najbardziej świeżych wiadomości, trudno czasem oprzeć się jednak pokusie manipulacji kiedy nawet fakt przekazywania wiadomości 'z ostatniej chwili' można do niej wykorzystać. Jak to jednak możliwe? Otóż w momencie pojawienia się na ekranie telewizora informacji oznaczonej 'na żywo', 'z ostatniej chwili', itp. lub odpowiednika w stacji radiowej lub na stronie internetowej, dochodzą do głosu pewne podświadome założenia. Zazwyczaj też dla zwiększenia skuteczności przekazu ma on oddziaływać także na inne zmysły. Dzisiaj już nie wystarczy przejęty głos komentatora, niezbędna jest przeraźliwa lub pompatyczna muzyka w tle, jak największy napis na ekranie telewizora a najlepiej to wszystko niech jeszcze miga, mieni się różnymi kolorami i przesuwa się z lewej strony na prawą i z powrotem na lewo. Mam wrażenie, że w bodźcach wizualnych przoduje ostatnio telewizja TVN24.

Wracając do założeń istniejących w chwili odbierania przez nas przekazu, po pierwsze zakładamy niejako jego prawdziwość i to z kilku powodów. Otóż skoro dociera ona do nas oficjalnym kanałem to musi mieć dużą dozę prawdziwości, nie jest też bez znaczenia wyrobiona marka podmiotu dostarczającego informację. Otrzymując przekaz niejako 'na bieżąco' nie zakładamy jego nieprawdziwości, to bardzo ważne ponieważ nasze psychologiczne mechanizmy obronne pozostają uśpione.

Kolejnym założeniem jest dosyć oczywiste przyjęcie, że skoro informacja, którą słyszymy pochodzi z ostatniej chwili to wszelkie sprzeczne informacje, które są od niej starsze z pewnością nie są prawdziwe. To założenie prawdziwości jest bardzo silne w naszej podświadomości, co nie oznacza że zawsze i w każdej sytuacji jest błędne. Znajduje ono racjonalne uzasadnienie w wielu przypadkach, może jednak wprowadzić nas istotnie w błąd a jak wiadomo automatyczne zakładanie różnych rzeczy 'z góry' nie jest najlepszym pomysłem na działanie osoby świadomej otaczającej jej rzeczywistości.

Informacje 'z ostatniej chwili' są dla nas też bardziej wartościowe, czujemy się dzięki nim na bieżąco poinformowani, poza tym skutecznie odciągają one naszą uwagę od innych informacji. Samo oznaczenie wiadomości w jakiś szczególny sposób i odróżnienie ich od całej masy pozostałych, chociażby przez wskazane wyżej dopiski: 'na żywo', 'bezpośrednio z sali obrad', itp. uwiarygadniają treść przekazywanych informacji. Czasem program radiowy czy telewizyjny właśnie z powodu nadania pewnej wiadomości jest przerywany, co jak mniemamy nie zdarza się z błahego powodu a już na pewno nie wtedy kiedy przekazywana informacja jest nieprawdziwa.

Nie bez znaczenia jest również ilość i tempo nadchodzących nowych danych, każda bowiem nowa informacja odciąga nas od przemyśleń dotyczących poprzednich, tym samym powoduje istotne 'spłycenie' wszelkiej warstwy dodatkowej, na podstawie której możemy wywnioskować czy dana informacja ma dla nas istotny walor poznawczy czy też jest czymś zupełnie nieistotnym oraz czymś absurdalnym. Ten brak możliwości dogłębnej, czy w wielu przypadkach nawet pobieżnej analizy docierających do nas informacji, powoduje, że ciężko jest nam odróżnić te wartościowe i prawdziwe od informacji całkowicie nastawionych na wywołanie emocji i zaciemniające obraz rzeczywistości. Bombardowanie ciągle to nowymi informacjami prowadzi do znanego z większości technik manipulacji wyłączenia u człowieka tzw. 'zdrowego rozsądku' i zaimplementowanie automatycznego oraz podświadomego działania, upraszczającego nasz proces rozumienia otaczającego nas świata. Nadanie nowej, aktualnej informacji powoduje, że każda poprzednia jest już bezwartościowa i nieaktualna.

Na koniec na uwagę zasługuje również dość aroganckie uzasadnienie manipulacji społeczeństwem stosowane przez niektóre media i podawane jako przyczyna działania opisanego wyżej. Otóż wielu nadawców, wydawców, itp. jako argument podaje troskę o odbiorcę wiadomości, jego rzetelne i natychmiastowe poinformowanie o zmieniającej się rzeczywistości. Jak wiadomo takie stawianie sprawy jest kolejną manipulacją, stawianie się w charakterze ofiary w odpowiedzi na oskarżenie o stosowanie niejasnych i nieuczciwych praktyk.

Muszę się zrewanżować...

Nikt z nas nie lubi kiedy się nim manipuluje, co więcej wielu z nas nie zdaje sobie przez większość swojego życia ile razy padło ofiarą manipulacji. Czasami coś co jest oczywistą manipulacją tak bardzo stanie się częścią kultury społeczeństw, że dajemy ciche przyzwolenie na bycie manipulowanymi lub co częściej spotykane, nie traktujemy tego jako manipulacji.

Pragnę teraz zwrócić uwagę na jeden z pewnych istniejących od niepamiętnych czasów wzorów zachowań, który zdaniem jednych jest podstawą człowieczeństwa i kultury a zdaniem innych (do których sam się zaliczam) jest najlepszym przykładem tego, że nawet manipulowanie ludźmi może uzyskać społeczne przyzwolenie a wręcz aprobatę.

Co się dzieje kiedy odwiedzi nas dawno nie widziany znajomy? Nigdy za nim nie przepadaliśmy i nie zapraszaliśmy go do siebie ale jednak przyszedł, co więcej bez zapowiedzi i okazji obdarowuje nas prezentem, np. stojakiem do wina. Rozmawiamy z nim, spędzamy chwilę czasu a potem się rozstajemy. Po pewnym czasie ten sam znajomy dzwoni do nas i zaprasza nas do siebie. Tutaj następuje moment bardzo istotny dla opisywanej techniki, otóż mimo tego, że nie mamy ochoty tej osoby już więcej oglądać, nigdy nie byliśmy bliskimi przyjaciółmi, nie utrzymywaliśmy nawet sporadycznych kontaktów, to jednak na takie zaproszenie chociaż mamy zupełnie inne plany, zgodzimy się, co więcej zaczniemy gorączkowo szukać dla znajomego prezentu. Dlaczego? Otóż nasze wychowanie i kultura nakazuje nam odwdzięczyć się za wcześniej otrzymane 'dobro'. Nie ma tutaj znaczenia o kogo chodzi, czy jesteśmy z daną osobą związani więzami rodzinnymi czy tylko koleżeńskimi. Jak pokazuje praktyka czasami nie jest nawet istotna znajomość z osobą, która przysporzyła nam jakiegoś dobra, nawet jeśli do niczego nam się ono nie przydało, nie prosiliśmy o nie czy zupełnie nie wiemy skąd się wzięło.

Bardzo często z powyższej manipulacji korzystają ludzie, którzy chcą nam sprzedać jakiś produkt czy usługę. Osobiście zdarzyło mi się, że parkując przed centrum handlowym zostałem zaczepiony przez młodą dziewczynę pracującą dla producenta opon. Wręczyła mi skrobaczkę do szyb oraz reklamówkę z ulotkami dotyczącymi tegoż producenta i objaśnieniem, że jeśli byłbym zainteresowany kupnem opon to mogę to zrobić na stoisku znajdującym się w sklepie. Opony nie były mi potrzebne ale postanowiłem zobaczyć ilu ludziom są one jednak natychmiast niezbędne. To co zobaczyłem bardzo mnie zaskoczyło. Ludzie zamawiali opony i oblegali stoisko z oponami, ciężko było się tam dostać. Kiedy pojechałem jakiś czas później kupić opony moja pierwsza myśl dotycząca producenta natychmiast przywodziła na myśl 'darczyńcę skrobaczek'. Sam padłem ofiarą manipulacji, może trochę dlatego, że skrobaczkę wożę ze sobą do dziś a na niej dumne logo producenta opon. Ten mały podarunek sprawił, że ja i wiele innych osób zostało niejako automatycznie zaprogramowanymi na bycie klientami jednej firmy produkującej opony. Dlaczego? Przez przyjęcie drobnego, chociaż w tym przypadku przydatnego, gadgetu stałem się kimś kto jest zobowiązany względem osoby, która mi coś podarowała.

Stawanie się czyimś dłużnikiem jest w naszym społeczeństwie naturalne. Przecież piętnowani są wszyscy, którzy biorą nic nie dając od siebie, nawet wtedy kiedy nie liczą na to, że cokolwiek dostaną. Zdaję sobie sprawę, że podłoże wpajania dzieciom przez rodziców konieczności odwdzięczenia się za uzyskane dobro jest szlachetne ale nie mogę się pogodzić z tym, że w dzisiejszym świecie jesteśmy wykorzystywani przez tłumy osób, które upatrują w naszej dobroci szansy na uszczknięcie czegoś dla siebie i wykorzystania nas do swoich celów. Co więcej w większości kultur utrwalił się wzorzec zachowania, który nakazuje przyjąć niechcianą przysługę aby nie być posądzonym o bycie niegrzecznym w stosunku do drugiej osoby. Takie postępowanie wpędza nas dodatkowo w zobowiązanie do rewanżu względem 'dobroczyńcy', tym trudniej nam też uniknąć manipulacji.

Reguła wzajemności, jak często jest nazywana w różnych opracowaniach psychologicznych ma jeszcze jedną istotną i bardzo specyficzną cechę, otóż dla swojej skuteczności nie wymaga aby osoba, która próbuje uczynić nas swoim dłużnikiem była sympatyczna i miła. Co z tego wynika? Wyobraźmy sobie armię gburów i chamów, których prośby spełniamy na pstryknięcie palcami tylko dlatego, że oni coś nam dali. Oczywiście zapewne znacznie lepsze rezultaty można osiągnąć łącząc sympatię z przemyślanym działaniem, jednak nie jest to warunek, bez którego technika manipulacji w ogóle nie będzie funkcjonować.

Jak zatem się bronić przed zostaniem wciągniętym w spiralę zobowiązań? Otóż jednym z najpewniejszych sposobów jest nieprzyjmowanie niechcianych podarunków. Dla niektórych może być to dosyć trudne, w panującej kulturze konsumpcjonizmu każdy chce mieć coraz więcej niezależnie od tego co ma otrzymać i czy jest mu to do czegoś przydatne. Zwróćmy uwagę, że w większości przypadków podarunki są tandetne i zupełnie bezwartościowe, te które mogą się na coś przydać są zwykle bardzo niskiej wartości, jak już przytaczana wyżej skrobaczka do szyb.

Przykłady ewolucji zasady wzajemności można mnożyć w nieskończoność, sam kilkukrotnie spotkałem się z sytuacją kiedy w restauracji kelner podając rachunek umieszcza go na talerzyku wśród cukierków. Kiedyś zastanawiałem się po co ale nic konkretnego nie przyszło mi do głowy więc założyłem naiwnie, że to miły gest... otóż nic bardziej mylnego. Wyniki badań dotyczących eksperymentu związanego właśnie z takim zachowaniem pokazały, że ludzie którzy otrzymują ten drobny podarunek są bardziej skorzy do dawania wyższych napiwków.

Analizując sposób działania manipulacji należy zwrócić uwagę na jeszcze jeden bardzo ważny aspekt. Otóż dosyć często dochodzi do dysproporcji pomiędzy otrzymanym dobrem a tym czego ktoś od nas w zamian oczekuje. Tym łatwiej na zaistnienie tej dysproporcji, że właściwie nigdzie nie jest powiedziane, że powinniśmy się odwdzięczyć w dokładnie ten sam sposób, w który ktoś uczynił coś nam. Dodatkowo niejednokrotnie to nie do nas należy decyzja co zrobimy, jeśli pojawia się czyjaś konkretna prośba to ją spełniamy, nie bacząc na wartość tego co otrzymaliśmy. W zasadzie przecież nie ma to większego znaczenia dla nas, ma jednak ogromne dla osób, które nami manipulują. One przecież robią coś aby uzyskać konkretny cel.

Odczepcie się wszyscy ode mnie...

Każdemu zdarzyło się kiedyś mieć kiepski dzień. Są takie chwile kiedy mamy już dosyć. Można wierzyć lub nie ale takie chwile są idealną okazją do szybkiego i niezwykle skutecznego działania, które zmierza do tego żeby nas wykorzystać. Niewiele wtedy trzeba, chodzi tylko o tę przysłowiową 'kroplę, która przeleje czarę'. Ale o czym tutaj w ogóle mowa?

Wyobraźmy sobie scenkę dziejącą się podczas pory obiadowej w normalnej rodzinie. Żona podaje obiad a mąż grymasi, że zupa zimna, że dzieciaki brudne, że jego małżonka zaniedbana i w ogóle wszystko jest źle i nie tak jak być powinno. Słaba psychicznie żona tylko słucha i ma nadzieję, na jedno: żeby to się w końcu skończyło, żeby on już przestał. Co robi mąż-manipulant? Dokręca śrubę coraz mocniej a kiedy widzi, że jego żona jest już na skraju wyczerpania psychicznego wysuwa swoje żądanie. Co więcej, jest to żądanie na które żona zgodzi się ochoczo, żeby tylko dał jej już spokój, żeby zakończyć ten koszmar. Tak niestety często dzieje się w życiu.

Opisana sytuacja jest nienormalna i podła ale dobrze opisuje sposób działania manipulującego. Okoliczności mogą się zmieniać, może równie dobrze być to bezpodstawnie krzyczący na nas szef, który za chwile nam ogłosi, że w tym miesiącu premii nie będzie (dzięki czemu on nie tylko trochę zaoszczędzi ale i nie usłyszy sprzeciwu z naszej strony). W takich chwilach stajemy się podatni na sugestie i życzenia innych osób. Nasza podświadomość podpowiada nam, że należy zrobić wszystko aby zakończyć tę stresującą sytuację, uspokoić się i starać o niej zapomnieć. To naturalny odruch zmierzający do powrotu do normalności. Przecież każdy z nas chce żyć spokojnie, bez awantur, szczęśliwie.

Manipulowanie poprzez wytworzenie sztucznego konfliktu jest tym bardziej niegodziwe i ma większą moc oddziaływania ponieważ budzi emocje. Niejako zwiększając ilość bodźców powoduje jednocześnie obniżenie naszej możliwości logicznego rozumowania odwracając w tym czasie od niego naszą uwagę. Skupiamy się na różnych innych rzeczach nie zawracając sobie głowy tym aby skupić się na przyczynie zaistniałej sytuacji, to powoduje, że nie jesteśmy w stanie rozpoznać iż ktoś nami próbuje manipulować. Odwrócenie uwagi poprzez skorzystanie z emocji jest czymś bardzo skutecznym przed czym trudno się obronić. Jedną z metod obrony niewątpliwie jest sprowokowanie ataku z własnej strony, co może niektórym osobom ze słabą osobowością sprawić jednak pewien problem. Poza tym atak na przeciwnika zdeterminowanego może rozpocząć naprawdę dużą awanturę, z drugiej strony jeśli manipulujący nie jest osobą silną psychicznie, nasz atak wyprowadzi go z równowagi i pozbawi pewności siebie, co może skutkować zaniechaniem próby wykorzystania nas.

Pewną wariacją opisywanej techniki jest działanie manipulanta, który próbuje wyprowadzić nas z równowagi w mniej 'inwazyjny' i bezpośredni sposób. Wyobraźmy sobie sytuację kiedy jesteśmy zaproszeni na ważne spotkanie biznesowe. Pojawiamy się punktualnie na miejscu a tutaj okazuje się, że aktualnie w lokalu trwa remont lub generalne porządki, ciągle pracuje odkurzacz lub wiertarka, kręcą się po pokoju jacyś budowlańcy czy sprzątacze, nieustannie dzwoni czyjaś komórka i słychać irytujący dzwonek i do tego przez otwarte okno słychać hałas ruchu ulicznego, gdzieś między tym wszystkim nasz rozmówca próbuje wymóc na nas zgodę na jego warunki, nie możemy się skupić, próbujemy jakoś negocjować ale to wszystko na nic, mamy dosyć tej sytuacji - zgadzamy się na wszystkie propozycje. Po pewnym czasie dociera do nas, że nie wszystko przemyśleliśmy, o czymś zapomnieliśmy, wtedy jest już jednak za późno. Nasz oponent uzyskał to co chciał stwarzając okoliczności, które wpłynęły na podjęcie przez nas niekorzystnej dla nas decyzji ale przecież... to my sami ją podjęliśmy. Na tym właśnie polega cała sztuka w manipulacji aby skłonić kogoś do zrobienia tego czego chcemy nie w sposób siłowy ale za pomocą niezauważalnych (przynajmniej w chwili podejmowania decyzji) działań. W opisanej wyżej sytuacji przyczyny podjęcia przez manipulowanego decyzji są dokładnie takie same jak opisane wyżej, czyli: brak komfortu, próba powrotu do normalności, rozproszenie i odwrócenie uwagi od głównego problemu.

On był taki sympatyczny...

Wiele razy źródłem naszych kłopotów wynikających z podejmowanych decyzji jest nasza podświadomość. Wrodzone i wyuczone w wieku dziecięcym zachowania i wzorce powodują, że w pewien sposób łatwo manipulować ludźmi. Co jest źródłem sukcesu całej masy manipulantów? Wystarczy poznać wartości jakimi kieruje się dana grupa społeczna czy określony typ ludzi a można zbudować pewną fasadę osobowości, która będzie działała na każdego (lub prawie każdego) jej członka. To co powoduje, że sam schemat działania jest banalnie prosty a efekty dość często przechodzą nasze najśmielsze pojęcie.

Kolejną prostą techniką manipulacji jest po prostu... bycie miłym i sympatycznym. Odwołując się do przykładu, czy można gdzieś spotkać skutecznego sprzedawcę, który szczyci się dobrymi wynikami sprzedaży będąc przy tym opryskliwym i niegrzecznym w stosunku do potencjalnych klientów? Wystarczy przejść się po supermarkecie i zwrócić uwagę na osoby, które przedstawiają różne produkty będące w 'promocji'. Większość z nich jest uśmiechnięta, dobrze ubrana (lub wyposażona w odpowiedni strój związany w jakiś sposób ze sprzedawanym produktem) i odnosi się bardzo grzecznie do napotkanym osób robiących zakupy. To nie jest zbieg okoliczności, to celowe działanie. Dla naszej podświadomości, która jak już wiemy odgrywa bardzo dużą rolę przy podejmowanych przez nas działaniach i decyzjach, osoba kulturalna, dobrze się wyrażająca, uprzejma i miła jest kimś komu warto zaufać. Większość z nas kiedy zostanie zaczepiona przez bezdomnego w poszarpanym ubraniu i cuchnącego alkoholem myśli tylko o tym jak się go pozbyć i jak najszybciej odejść z miejsca spotkania. Jeśli jednak osoba, która nas zatrzyma będzie ubrana w szykowny garnitur, dobrze uczesana i emanująca wonią wody po goleniu to nie wywoła to u nas żadnego odruchu zmierzającego do 'ucieczki z miejsca zdarzenia'. Nasza podświadomość daje wtedy sygnał, że jest to osoba normalna, może ktoś kto odniósł sukces, ktoś z kim warto się identyfikować i pokazać a już przynajmniej nie jest to dla nas żadna ujma na honorze.

Chcemy się identyfikować i identyfikujemy się ze zwycięzcami i tymi, którzy mienią się luźmi sukcesy, sami chcemy do nich należeć i robimy wszystko, żeby tak było a jeżeli nam się to nie udaje to chociaż przez chwilę chcemy się ogrzać w blasku takich ludzi. Lubimy ludzi, którzy są do nas podobni, wyznają te same wartości. Nikt z nas przecież nie chce być osobą bezdomną ani żebrakiem. Z drugiej strony przecież każdy chce odnieść sukces, nie mieć problemów, być szczęśliwym. Radość i szczęście manifestowane przez inną osobę staje się na swój sposób zaraźliwe. Stopień tej zaraźliwości jest różny i zależny od naszej własnej osobowości. Znaczna większość naszego społeczeństwa przedstawia postawę oportunistyczną do wszelkich przeciwników, właśnie dlatego są naszymi przeciwnikami, że robią coś inaczej niż my lub hołdują innemu światopoglądowi. Otaczamy się ludźmi podobnymi, to oczywiście nic złego do czasu kiedy ci 'mili ludzie' okazują się mieć ukryty cel w byciu sympatycznym, chcą przez takie zachowanie wymusić na nas określone działanie.

Mając świadomość, że taki atak może nastąpić należy ograniczyć podejmowanie decyzji i branie na siebie różnych zobowiązań. Zwykle łatwo rozpoznać sytuację, w której ktoś chce nami manipulować z powodu dosyć szybko wytępujących próśb lub żądań zmierzających do wymuszenia na nas określonego zachowania. Faza 'bycia miłym' nie trwa długo w przypadku sklepowej promocji, jednak przy bardziej skomplikowanych planach osoby manipulującej może to trwać wiele dni lub nawet miesięcy czy lat. Przecież nawet próba poderwania dziewczyny lub chłopaka nosi znamiona stosowania opisywanej techniki. Jeśli chcemy zainteresować sobą drugą osobę i wypaść pozytywnie w jej oczach to nie możemy być kimś, kto odpycha od siebie drugą osobę, wtedy bowiem nigdy nie uda nam się (z wyjątkiem dosyć skrajnych przypadków i upodobań) osiągnąć zamierzonego celu. To właśnie dlatego wielokrotnie słyszy się, że 'kiedyś taka nie była' lub 'jak się poznaliśmy to był taki miły'. Wszyscy udajemy chcąc się jak najlepiej 'sprzedać'.

Wzmocnić opisywaną technikę można w prosty sposób, poprzez prawienie 'ofierze' komplementów. Każdy jest na nie łasy. Ludzie lubią słyszeć o sobie dobrze rzeczy a ta próżność zmniejsza ich czujność w zakresie braku zaufania obcym osobom. Osoba, która nas komplementuje od razu wydaje się jeszcze bardziej sympatyczna i zapada w pamięć, gdzie ląduje w szufladce z napisem 'fajne osoby'. Nie ma tutaj nawet różnicy między mężczyzną i kobietą, każdy chce słyszeć komplementy pod swoim adresem, to dla nas najzwyczajniej w świecie miłe.

Niebagatelną rolę w manipulacji odgrywają też walory związane z wyglądem fizycznym. Wiele różnych badań podkreśla znaczenie bycia przystojnym czy ładnym. Takie osoby wydają nam się sympatyczne, przyjemniejsze i po prostu lepsze od tych, które nie mogą poszczycić się urodą na tym samym lub wyższym poziomie. Warto zaznaczyć też, że dosyć często aspekt wzrostu dochodzi do głosu, gdyż w naszym społeczeństwie ludzie wysocy są często bardziej cenieni i uznawani za przystojniejszych od tych o niższym wzroście. Oczywiście nie przekłada się to jednoznacznie i proporcjonalnie do różnicy centymetrów ale czasem ma dla nas istotne znaczenie, czego przykładem są np. badania dotyczące związków kobiet i mężczyzn. Ewidentnie widać, że to mężczyzna powinien być wyższy i lepiej zbudowany, jak twierdzi wiele kobiet nie może on być nawet tego samego wzrostu ponieważ wyklucza to chodzenie w butach na wysokim obcasie. Dla społeczeństwa wygląd ma dosyć duże znaczenie a sytuacja, w której to mężczyzna jest zdominowany przez kobietę w naszym kręgu kulturowym jest czymś nienormalnym i trudnym do zaakceptowania a w najlepszym razie jest swego rodzaju ciekawostką.