Oni wiedzą lepiej...

Czy łatwo jest ulec opiniom innych osób? Czy ich absurdalność może nas powstrzymać od tego żeby w nie uwierzyć? Jak można się przed czymś takim bronić? O co w tym wszystkich chodzi? Postaramy się odpowiedzieć na wszystkie te pytania i znaleźć przyczynę manipulacji, która dla przypadkowego widza wręcz zahacza o magię.

Czy wiesz co jest właściwe a co nie? Pewnie większość ludzi potrafi odpowiedzieć na to pytanie jeśli będzie dotyczyło jakiejś oczywistej kwestii. Niestety wystarczy stworzyć pewne sprzyjające okoliczności aby okazało się, że nasz umysł wyłączy swoją racjonalność i zrobi to co ktoś chce by zrobił a nie to co należy. Najlepiej prześledzić to na przykładzie: przeprowadzono kiedyś naukowy eksperyment, który polegał na stwierdzeniu czy zdanie innych ludzi ma dla nas jakiekolwiek znaczenie a jeśli tak to czy może ono być na tyle silne aby spowodować jakieś nasze z góry założone zachowanie czy reakcję. Eksperyment polegał na udziale kilkunastu osób, które miały grać rolę uczniów w szkole, jednej nieświadomej osoby, której reakcja będzie badana oraz osoby prowadzącej eksperyment, występującej w charakterze nauczyciela. Streszczając sposób przeprowadzenia eksperymentu należy wspomnieć o kilku istotnych jego elementach. Otóż 'nauczyciel' namalował na tablicy trzy odcinki różnej długości: A, B i C. Odcinek A był najkrótszy a C najdłuższy. Następnie 'nauczyciel' pyta: 'który z odcinków jest najkrótszy', zgłaszają się wszyscy łącznie z nieświadomą osobą badaną, ale 'nauczyciel' wybiera podstawionego ucznia, który odpowiada: 'B'. Nikt się nie śmieje a osoba badana myśli, że to musi być jakiś głupek ale się nie odzywa. Przez pewien czas sytuacja się powtarza i za każdym razem osoby pytane odpowiadają niezgodnie z rzeczywistością. W pewnym momencie 'nauczyciel' zadaje pytanie osobie badanej i co ona odpowiada? Otóż twierdzi, że najkrótszy odcinek to ten oznaczony jako 'B'.

Dlaczego tak się dzieje? Na czym to polega? Otóż w powyższym przypadku działa tzw. zasada 'społecznego dowodu słuszności'. Wskazany przykład jest bardzo jaskrawy ale w codziennym życiu można znaleźć sporo podobnych. Otóż człowiek, który początkowo jest czegoś pewien, traci pewność pod wpływem opinii czy zachowania innych ludzi. Staje się jednym z 'baranów', które robią to co reszta stada. Jak pokazuje opisane badanie poziom abstrakcyjności założenia ma niewielkie znaczenie. Człowiek widząc, że inni mają inne zdanie, dostosowuje się do zdania większości. Nie chcemy być wyobcowani, ośmieszyć się ani też zostać napiętnowanymi przez resztę grupy czy społeczeństwa. Oczywiście są jednostki, które w żaden sposób nie przejmą się zdaniem większości (lub po prostu nie okazują tego, że się nim przejęły) ale są one w każdym społeczeństwie w mniejszości. Wymaga to też dosyć silnej woli i niemal wrodzonego oportunizmu.

W obronie przed bycia ofiarą opisanej techniki niezbędna jest własna silna wola i przekonanie o tym, że ma się rację na dany temat. Zachowanie reszty grupy ma za zadanie niejako 'zbić nas z tropu' i narzucić inną opinię. Dosyć często spotykamy się w życiu codziennym z odpowiedzią na pytanie: 'dlaczego to robisz?' w sposób najprostszy z możliwych: 'bo wszyscy tak robią'. To nie jest oczywiście żaden argument a bardziej usprawiedliwienie tego, że nie podejmujemy sami wysiłku intelektualnego zmierzającego do wyjaśnienia przyczyny konkretnych zachowań. Jak już wspomniałem wcześniej, jeśli sytuacja pozwala na wyłączenie naszego umysłu i pójście 'na skróty' to właśnie tak się dzieje.

W marketingu często pojawia się stwierdzenie: 'już ponad 100.000 klientów do nas dołączyło' czy 'zaufały nam już tysiące Polaków', itp. Oczywiście skorzystanie z większości ofert nie ma nic wspólnego z zaufaniem ale powyższe hasła są najlepszym przykładem na zastosowanie w praktyce 'społecznej zasady słuszności'. Nasz umysł jest automatycznie oszukiwany przez założenie, że skoro tak wiele osób postępuje w ten sam sposób to nie mogą się one mylić. Czyżby? Już wielokrotnie w historii dziejów to mniejszość udowadniała, że ma rację (nieśmiertelny przykład Mikołaja Kopernika). Nie można też popaść w pułapkę negowania wszystkiego co związane jest z poparciem dużej liczby osób ponieważ nie każde takie zachowanie jest manipulacją, jednak należy zawsze zadać sobie pytanie czy nie ma w tym poparciu lub podpieraniu się dużą ilością osób ukrytego celu.

Więcej i więcej...

Czasami zdarza się, że kupujemy coś lub zgadzamy się na coś czego nie planowaliśmy. Nasza decyzja okazuje się bolesna już po fakcie ale głupio nam się z niej wyplątać i tłumaczyć się, że jednak nie o to nam chodziło, nie tego chcieliśmy.

W jaki sposób można drugą osobę przekonać do takiego działania? Kontynuując przegląd technik manipulacji drugim człowiekiem nie sposób pominąć dosyć mało wysublimowanej (jak to zwykle z nimi bywa) ale niezwykle skutecznej metody polegającej na zwiększaniu żądania przy jednoczesnym minimalizowaniu skutków związanych z podjęciem przez nas decyzji dotyczącej jakiegoś konkretnego zachowania. Brzmi to dosyć skomplikowanie ale spróbujmy zrozumieć to na prostym przykładzie zaczerpniętym z niewybrednego dowcipu: 'doświadczony sprzedawca przygląda się młodemu nabytkowi i widzi, że ten sprzedał właśnie klientowi samochód z motorówką. Podchodzi więc do niego i pyta jak to możliwe, tak pierwszego dnia, od razu? Na co ten pierwszy mu odpowiada, że to bardzo proste, ponieważ facet przyszedł po pieluchy dla dziecka. Jeśli przyszedł po pieluchy to jakim cudem kupił motorówkę? - pyta starszy, na co młody odpowiada w ten sposób: powiedziałem facetowi, że skoro ma mieć nieudany weekend to niech jedzie na ryby, jeśli tak to niech kupi spławiki, jak już je miał to musiał kupić wędkę, jak już kupił wędkę to kupił też ponton ale on za szybko się nie przemieszcza, no to kupił motorówkę, ale ta znowu sama nad wodę nie pojedzie no to kupił przyczepę a czym ją pociągnie? No oczywiście, że samochodem!'

Ten sprytny sprzedawca zastosował technikę eskalacji swojego żądania. Zaczął od czegoś małego a skończył na czymś znacznie droższym, co często nie ma żadnego związku z pierwotnym zakupem czy decyzją. Otóż jeśli umiejętnie przekonamy naszego rozmówcę, że oprócz tego na co jest zdecydowany może sobie pozwolić na coś więcej, przy czym nie jest to wcale nic wielkiego albo przynajmniej nie będzie go to wiele kosztowało, po czym przekonujemy go do kolejnej rzeczy i tak aż do jego skutecznego oporu, możemy uzyskać więcej niż pierwotnie zakładaliśmy.

Ważne jest by ciągle zwiększając żądanie wykazywać związek z poprzednią decyzją osoby manipulowanej, oprócz tego nie można zapominać o wzbudzeniu przekonania, że ta różnica wiele daje ale dla manipulowanego wcale nie jest kosztowna i z pewnością warta jest posiadania. Należy przy tym pamiętać, że każdy ma swoje granice, chociaż sami pewnie często się zdziwimy jak bardzo można je przesuwać. Istotne jest tutaj także odwrócenie uwagi od kosztu podjęcia konkretnej decyzji i przesunięcie jej na korzyści, które odniesie dana osoba z tego, że ją podejmie. W innym przypadku nasza manipulacja może nie odnieść zamierzonego skutku a osoba, którą próbujemy do czegoś przekonać może się zniechęcić.

Podając inny przykład powszechności stosowanej techniki można wskazać operatorów telefonii komórkowej (rzekomy wyższy abonament powoduje, że odniesiemy większe korzyści, chociaż często wcale ich nie potrzebujemy) oraz np. sprzedawców samochodów (ich zdaniem warto kupić droższą wersję ponieważ różnica w cenie nie jest taka duża ale jaki komfort i prestiż!).

Jak można się obronić przed stosowaniem tej techniki? Jeśli decydujemy się na jakiś produkt czy usługę lub podejmujemy decyzję dotyczącą naszego działania bądźmy stanowczy i nie dajmy 'wcisnąć' sobie czegoś więcej ponad to po co przyszliśmy. Załóżmy już z góry czego chcemy i na tym się skupiajmy. Nie jest wcale złą metodą zrobienie sobie na kartce listy zakupów przed pójściem do sklepu. Ta metoda jest skuteczna jednak tylko wtedy, kiedy będziemy trzymali się sztywno wcześniej podjętej decyzji. Kupujmy więc tylko to co wcześniej wypisaliśmy na kartce a nie dajmy się 'naciągnąć' na żadne promocje, gratisy, itp.

Przecież to tak niewiele...

Ta sztuczka psychologiczna należy do jednych z najprostszych, jednak jest bardzo skuteczna i to w wielu przypadkach, niezależnie od tego czego dotyczy. Stosować ją można odwołując się do czegokolwiek co da się w jakiś sposób zmierzyć, niewątpliwie jednak najskuteczniejszy efekt można otrzymać mówiąc o pieniądzach.

Wyobraźmy sobie sytuację, że ktoś chce nas przekonać do płacenia abonamentu za jakąkolwiek usługę i mówi, że koszt abonamentu to 700 zł rocznie. Z początku wydaje nam się to dosyć sporą i wygórowaną kwotą w odniesieniu do naszego wynagrodzenia, przeciętnych wydatków, itp. Sprzedawca może jednak powiedzieć to samo innymi słowami, np. 'ten abonament to jedynie 2,00 zł dziennie!' Wtedy okazuje się, że nie jest to już tak wiele, tyle mamy nawet w kieszeni i możemy z pewnością przeznaczyć na interesującą nas usługę. Manipulant zastosował prostą sztuczkę, która ma na celu odwrócenie naszej uwagi od faktycznego kosztu usługi z jednoczesną próbą wskazania, że kosztuje ona 'tyle co nic', 'każdy może sobie na nią pozwolić', 'w ogóle nie należy się tak niskim kosztem przejmować'. Bagatelizowanie kosztu usługi ma nas przekonać, że dostaniemy coś za nic lub za taką drobną kwotę, której wydania w ogóle nie zauważymy.

Technika ta jest często stosowana w negocjacjach, kiedy próbujemy przekonać drugą stronę do tego aby zgodziła się na to czego pragniemy, 'w końcu to tak niewiele'. Skuteczność tej manipulacji jest niezaprzeczalna.

Aby obronić się przed byciem manipulowanym w ten sposób należy po pierwsze zdać sobie sprawę z rzeczywistych rozmiarów ustępstwa, do którego chce nas przekonać druga strona, po drugie zaś ważne jest też przeprowadzenie swoistego kontrataku poprzez wskazanie osobie próbującej nami manipulować, że jej stwierdzenia są pewną manipulacją faktów. W końcu nie będziemy płacili za abonament dziennie 2,00 zł ale miesięcznie 60,00 zł a to już jest różnica i powoduje że nasze postrzeganie sytuacji się zmienia.

Nasz umysł poddając się manipulacji nie rozważa szerokich skutków podejmowanej decyzji, w pamięci utkwi nam tylko pierwsza część mówiąca, że coś kosztuje jedynie kilka złotych dziennie, nie zastanawiamy się już ile to jest miesięcznie czy rocznie. Na podobnej zasadzie kształtowane są ceny w sklepach, czy patrząc na cenę telewizora za 999 zł jeśli ktoś nas za jakiś czas zapyta odpowiemy, że kosztował on 1000 zł czy po prostu 'dziewięćset....ileś tam'? Ustalanie cen na takich poziomach to także manipulacja, chociaż różnica nie jest duża (dla sprzedawcy nie ma ona znaczenia) to w naszym umyśle zachowa się obraz produktu w okazyjnej, niskiej cenie.

Przykłady swoistego 'rozdrabniania' cen można spotkać zarówno w reklamach telewizyjnych dotyczących różnego rodzaju abonamentów jak i jest ich cała masa w ofertach banków, które nieustannie kuszą klienta 'niską miesięczną ratą' pożyczki czy kredytu nie podając przy tym ile potencjalnemu klientowi przyjdzie takich rat zapłacić w okresie obowiązywania umowy.

Bądź jak kameleon...

Ważnym elementem manipulacji jest umiejętne prowadzenie rozmowy. Dobieranie właściwych słów, odpowiedni ton i zachowanie oraz tzw. 'mowa ciała' pozwala na dokonanie silniejszego przekazu i niejako wymuszenia na naszym rozmówcy określonych reakcji. Najważniejsze jest jednak to by zrobić to niezbyt nachalnie, wtedy nie zrazi się on do nas i przy odpowiednim prowadzeniu konwersacji, jego umysł sam wygeneruje odpowiedni przekaz. W ten właśnie sposób osoba manipulowana sama ma dojść do wniosku, że chce zrobić to o co nam chodzi, nawet nie zdając sobie z tego sprawy.

Ponieważ całe zagadnienie prowadzenia rozmowy jest dosyć skomplikowane, skupmy się teraz na umiejętnym prowadzeniu rozmowy. Chyba każdy zauważył, że nie można wszystkich traktować jednakowo. Do niektórych można coś powiedzieć raz, innym trzeba w kółko powtarzać to samo, jeszcze inni i tak nas nie zrozumieją, niezależnie od naszych usilnych starań. Ludzie są różni, tak samo różnie należy ich traktować i się do nich odnosić. Są oczywiście pewne zwroty, określenia i związki wyrazowe w miarę uniwersalne, jednak oparcie rozmowy tylko na nich nie gwarantuje odniesienia przez nas sukcesu.

Dostosowanie się do pozycji społecznej, używanego języka i charakteru rozmówcy istotnie zwiększa wiarygodność naszego przekazu, tym samym zbliża nas do osiągnięcia zamierzonego celu. Proporcjonalnie zignorowanie tych okoliczności oddala nas od jego osiągnięcia. Upodobnienie się do rozmówcy buduje między nami a nim pewną naturalną nić porozumienia, wysyła komunikat: 'on mnie rozumie, jest taki jak ja' i nawiązuje pewien stopień zaufania. Odpowiedzmy sobie na proste pytanie komu zaufalibyśmy gdyby zaczepił nas na ulicy i powiedział, że nadchodzi wielka fala powodziowa, mężczyźnie w wytartych i dziurawych spodniach, cuchnącego alkoholem czy może kogoś o prezencji członka zarządu dużej korporacji? Odpowiedź nasuwa się sama. Nie można jednak przesadzać, powtarzanie pewnych zachowań naszego rozmówcy i jego powiedzonek może być bowiem odebrane jako mające intencje prześmiewcze.

W zależności od tego z kim rozmawiamy należy odpowiednio dobierać słownictwo, używanie specjalistycznych zwrotów czy pewnego slangu występującego w danym środowisku może być odebrane jako przekaz kogoś kto zna się na rzeczy, tym samym jest wiarygodny i z założenia ma rację w tym co mówi. Wystarczy wtrącić kilka takich słów, umysł odbiorcy sam dokona 'analizy' i zakwalifikuje nas jako eksperta. Ważne jest zróżnicowanie aby nasz rozmówca nie doszedł do wniosku, że po prostu nauczyliśmy się kilku zwrotów i chcemy go nimi omamić. Niezbędne jest też dokładne zrozumienie ich znaczenia, jeśli będziemy mówili o czymś o czym nie mamy zielonego pojęcia możemy się tylko skompromitować. Gruntowna wiedza pomoże acz nie jest niezbędna.

O czym mówić i na co się nastawić? Otóż wbrew pozorom odpowiedź na to pytanie nie jest skomplikowana. Umysł odbiorcy naszego przekazu zadaje sobie podświadomie kilka pytań, które muszą znaleźć odpowiedzi aby działanie do jakiego chcemy skłonić naszego manipulowanego rozmówcę zostało zapoczątkowane. W rozmowie należy skupić się na kilku rzeczach:

Po pierwsze należy zainteresować naszego rozmówcę, wskazać mu przyczynę dla której miałby nam poświęcić swój czas. Musi jasno wynikać z naszego przekazu o co nam chodzi. Jeśli sprawa jest zbytnio zagmatwana to wrodzone 'lenistwo' ludzkiego umysłu nie pozwoli nam na zabieranie czasu i zastanawianie się o co nam chodzi jeśli sytuacja nie jest przymusowa i nasz rozmówca nie musi tego robić. Rozmówca musi rozumieć to co do niego mówimy i jednocześnie mieć przekonanie, że jest to temat, który go dotyczy i interesuje.

Po drugie, mówiąc należy uwypuklić jaki jest cel tego, że podejmujemy rozmowę. Co z tego, że o czymś mówimy? Jaki jest skutek i jak on dotyka lub może dotknąć naszego rozmówcę?

Po trzecie zaś i jest to punkt najważniejszy, trzeba jasno i wyraźnie wskazać korzyści, które nasz rozmówca osiągnie z tego, że zrobi to czego od niego oczekujemy. Ludzie chcą coś dostać, chcą mieć coraz więcej, dużo więcej niż inni, musimy im w tym pomóc. Korzyści, które może odnieść osoba manipulowana muszą być rzeczywiste i jeśli to możliwe natychmiastowe. Im większe tym lepsze. Im chęć ich otrzymania będzie większa po stronie manipulowanego, tym większą motywację do ich zdobycia będzie on miał i tym łatwiej nam będzie uzyskać oczekiwane zachowanie.

Istnieje też pewna technika, która pomaga zwiększyć siłę naszej manipulacji. Otóż przeprowadzone badania dowiodły, że większość ludzi bardziej od tego co mogą zyskać obawia się tego co mogą stracić. Najlepszym przykładem takiej sytuacji są ludzie inwestujący swoje pieniądze w bezpieczne instrumenty finansowe, przecież znacznie więcej mogliby osiągnąć podejmując ryzyko gry na giełdzie ale oni bardziej niż osiągnięcia korzyści chcą tego aby nic nie stracić. W takim wypadku należy podkreślać w swoich wypowiedziach właśnie to co nasz rozmówca straci, ile może stracić i to, że na taką stratę nie może sobie pozwolić.

Wiedząc już w jakim kierunku prowadzić rozmowę można się skupić na tym jak ją prowadzić. Jest kilka możliwości, otóż można występować w roli samozwańczego eksperta operującego trudnymi do zrozumienia skrótami i nazwami przedmiotów, sytuacji, zachowań, itp. Takie zachowanie niestety niesie za sobą ryzyko, że zostaniemy potraktowani jako ktoś, kto zamierza się wymądrzać. W ten sposób zniechęcimy do siebie rozmówcę i nie uzyskamy tego co zamierzamy. Znacznie bezpieczniejsze jest występowanie w roli eksperta oraz jednocześnie pomaganie drugiej stronie w zrozumieniu sytuacji, tzn. nie wystarczy powiedzieć, że sprzedawany komputer posiada aktywną matrycę, trzeba ująć to w ten sposób: 'komputer ma aktywną matrycę, to oznacza, że obraz jest wyraźniejszy i Pani oczy nie będą zmęczone długą pracą przy takim monitorze, tym samym nie uszkodzi sobie Pani wzroku'. W tym jednym zdaniu wykazano się wiedzą oraz zasugerowano korzyść a także niejako 'troskę' o utratę wzroku klienta. Oczywiście jeśli widzimy, że mamy do czynienia z rozmówcą, który dobrze orientuje się w tym o czym mówimy nie ma sensu mu wszystkiego dokładnie tłumaczyć.

Aby ułatwić budowanie odpowiednich wypowiedzi, należy pamiętać o kilku zwrotach, które znacznie to ułatwiają. Zwroty, które pozwalają na przejście od opisu do konkretnej korzyści dla naszego rozmówcy to np. 'oznacza', 'pozwala', 'wywoła', 'sprawi', 'powoduje'. Dzięki tym kilku słowom można wywrzeć na manipulowanym wrażenie, że niejako 'leży nam na sercu' jego dobro.

Jestem Sierotką Marysią...

Człowieczeństwo zakłada hołdowanie pewnym wartościom. Nie podlegają one dyskusji a ich wpajanie już od najmłodszych lat powoduje, że w późniejszym czasie reagujemy na nie automatycznie. Nie musimy się zastanawiać jeśli widzimy kogoś potrzebującego pomocy, prawda? Większość ludzi nie myśli co ma zrobić ale po prostu podaje pomocną dłoń. Takie zachowanie jest nie tylko szlachetne ale też społecznie użyteczne. W życiu nie chodzi przecież o to żeby każdy żył sam dla siebie no i trzeba też pamiętać o tym, że jeśli my pomożemy dzisiaj komuś to może i ktoś pomoże kiedyś nam jeśli będziemy w potrzebie.

Niestety tak samo jak łatwo przychodzi większości z nas pochylić się nad potrzebującymi, tak łatwo może się okazać, że osoba sprawiająca wrażenie będącej w potrzebie w rzeczywistości wcale taka nie jest. Może to być tylko pewien sposób na to aby uzyskać od nas coś i zagrać na naszych ludzkich instynktach.

Przeprowadzone badania naukowe i prywatne obserwacje prowadzą do jednoznacznego wniosku, że w przypadku napotkania przez nas osoby w pewien sposób nieporadnej, potrzebującej pomocy i naszego wsparcia, tracimy czujność i skupiamy się właśnie na tym, żeby danej osobie pomóc a nie ogarniamy czasami całego obrazu sytuacji. Łatwiej jest nami manipulować odwracając naszą uwagę od głównego przesłania manipulanta a skupiając się na czymś zupełnie innym. Pomagając osobie szukającej naszej pomocy nasz umysł stara się zachować zgodnie z wyuczonym zachowaniem, nie angażując do tego logiki. Oczywiście zdarzają się sytuacje, kiedy do słowa dochodzą inne emocje, np. strach i wtedy mamy większą szansę uniknięcia manipulacji, np. jeśli idziemy w nocy przez ciemną uliczkę i pojawia się w niej jakiś młody człowiek, który prosi nas o coś to raczej bojąc się o to, że zostaniemy napadnięci przyspieszymy kroku niż zatrzymamy się aby dowiedzieć się o co mu chodzi.

Niestety takie sytuacje zdarzają się niezbyt często. Zwykle osoba, która próbuje nami manipulować stwarza sobie sprzyjające warunki mające uśpić naszą czujność. Przez pomoc drugiej osobie czujemy się lepszymi ludźmi, w niektórych z nas odzywają się też inne bodźce, m.in. czujemy się kimś lepszym od tego komu pomogliśmy, roztaczamy nad nim pewnego rodzaju opiekę. To wszystko powoduje, że opisywana technika manipulacji jest bardzo skuteczna, co więcej zwykle jej siła oddziałuje na nas jeszcze przez jakiś czas, to utrudnia nam zorientowanie się, że ktoś nami manipulował.

Powyższe sugestie i opisy sytuacji nie mają zmierzać do automatycznego odtrącania przez nas wszystkich, którzy wydają się potrzebować naszej pomocy. Należy jednak chociaż przez chwilę przyjrzeć się drugiej osobie i przeanalizować jej zachowanie. Nie zaszkodzi zadać sobie kilka podstawowych pytań, m.in.: 'czy on/ona naprawdę są w potrzebie?', 'może ten lichy strój to jedynie działanie zmierzające na wzbudzenie w nas litości?', itp.

Technika udawania kogoś kto jest w pewien sposób nieporadny i nie radzi sobie z jakąś sytuacją jest bardzo powszechnie wykorzystywana przez ludzi będących jednocześnie dobrymi aktorami. Nie wystarczy bowiem samo udawanie takiej osoby ale też niezbędne jest bycie przy tym wyjątkowo przekonującym. Przez to rozpoznanie manipulacji może być jeszcze trudniejsze niż zazwyczaj i zawsze narażamy się na pomyłkę, nawet jeśli dosyć gruntownie postaramy się zbadać sytuację naszego rozmówcy.

Coś nie dla każdego...

Na pewno wiele osób oglądając różne reklamy, często też programy określane mianem 'telezakupów' zetknęła się z kolejną powszechnie wykorzystywaną techniką manipulacji. W moim przypadku wręcz modelowo stosuje ją podmiot o nazwie 'Mango Telezakupy'. Otóż oglądając reklamę sprzedawanych przez nich produktów można mieć wrażenie (często słuszne), że ani nie są one zbyt wyjątkowe ani też nie reprezentują sobą jakiejś niedostępnej dla zwykłego śmiertelnika jakości. Chyba większość odbiorców reklam ze mną się tutaj zgodzi. Powiedzenie, że reklamuje się towary, które się nie sprzedają ma w sobie sporo prawdy. Wracając jednak do samych reklam i psychologii należy stwierdzić, że większość z nich (przynajmniej tych, z którymi się zetknąłem), które dotyczą sprzedaży wysyłkowej, stosuje całkiem prostą sztuczkę. Otóż pod koniec każdej z reklam głos lektora namawia do kupna mniej więcej tymi słowami: 'ta wyjątkowa cena obowiązuje jedynie przez dwadzieścia minut od emisji tej reklamy. Jeśli zadzwonisz w czasie jej trwania otrzymasz dodatkowo...' i tu pada lista 'gratisowych' dodatków, za które przychodzi nam w sumie sporo zapłacić. Co robi wtedy większość z nas? Dzwoni i składa zamówienia, ku uciesze sprzedawców.

Reklamy te korzystają z dobrodziejstwa tzw. techniki niedostępności. Przez zasugerowanie odbiorcy, że coś jest dostępne tylko dla nielicznych, tylko przez krótki czas i w wyjątkowej promocji, stajemy się podatni na manipulację. W końcu kto z nas nie chce mieć czegoś unikalnego, czegoś czego nie ma nikt inny lub po prostu nie chce kupić danej rzeczy okazyjniej? To przecież nic złego, do chwili kiedy okazuje się, że ta 'limitowana czasowo promocja' trwa już kolejny miesiąc lub rok.

Niedostępność może dotyczyć wielu rzeczy i dziedzin. Wyobraźmy sobie sytuację, w której nasz potencjalny pracodawca każe nam się szybciej decydować czy chcemy podjąć pracę czy też nie ponieważ na nasze miejsce ma kilku innych chętnych do niezwłocznego podjęcia pracy. To także manipulacja.

Jeżeli coś jest ograniczone (zarówno czasowo jak i ilościowo) to sprawia na nas wrażenie, że przedstawia większą wartość niż posiada w rzeczywistości. Nie ma tutaj znaczenia czy chodzi o paczkę makaronu, samochód czy może o mieszkanie w starej kamienicy. Nasz mózg przekazuje komunikat, że musimy to mieć, tylko wtedy poczujemy się wygrani, zrobiliśmy przecież dobry interes i mamy coś czego nie mają inni. Z reguły po chwili zachwytu okazuje się, że prawda wygląda zgoła inaczej, że może nawet przepłaciliśmy i znajdujemy coś co bardziej by nam odpowiadało ale wtedy jest już za późno. Mechanizm pragnienia czegoś niedostępnego zadziałał i wyłączył na chwilę zdrowy rozsądek.

Sama zasada niedostępności ma jak już wyżej wspomniano kilka odmian. Czasem bardziej podkreślana jest mała ilość dostępnego dobra, co powoduje że ludzie odczuwają potrzebę posiadania go za wszelką cenę, ponieważ jeśli oni go nie nabędą to zrobi to ktoś inny i dla nich nie starczy. Innym razem podkreśla się krótki czas kiedy można nabyć dane dobro w specjalnej ofercie: 'tylko w najbliższy piątek', 'tylko od 12.00 do 14.00', itp. Można oczywiście połączyć obydwie odmiany i stworzyć coś jeszcze bardziej niedostępnego, wszystko zależy od inwencji osób, które próbują nami manipulować.

Aby pokazać przykład, który nie musi odnosić się koniecznie do sprzedaży jakiegoś produktu, wyobraźmy sobie sytuację kiedy jeden z rodziców mówi do dziecka: 'jadę na basen, jedziesz ze mną? Bo w tym miesiącu już więcej nie pojedziemy'. Wtedy w dziecku odzywa się mechanizm, który kalkuluje, że należy jechać na basen bo taka okazja wkrótce się nie powtórzy. Nie jest ważne czy ktoś ma na to ochotę, reglamentacja pewnego dobra zwiększa jego wartość i chęć posiadania.

Rozpoznanie manipulacji w przytoczony wyżej sposób nie jest trudne. Nie jest nam przecież obce sformułowanie 'ilość sztuk ograniczona' czy inne bardzo podobne. Tak jak w przypadku pozostałych technik manipulacji z pomocą przychodzi nam zdrowy rozsądek. Nie należy ulegać reklamom czy namowom ludzi. Spokojne i rzeczowe przeanalizowanie sytuacji może nas ustrzec od popełnienia kosztownego błędu, którego bardzo będziemy żałować. Należy także zadać sobie pytanie czy osoba przedstawiająca nam ofertę jest faktycznie kimś kto chce naszego dobra, czy może po prostu liczy na jak największą sprzedaż a tym samym własną prowizję? Musimy sobie jednak zdawać sprawę, że rzeczowa analiza nie dla każdego z nas jest możliwa w stanie pewnego uniesienia. Skoro bowiem mamy mało czasu na coś i ktoś inny może nas pozbawić czegoś wartościowego to bardziej działają nasze emocje niż zdrowy rozsądek. Wtedy pozostaje nam już jedynie coś innego, musimy zdać sobie sprawę z tego, że jesteśmy podnieceni i spróbować zadać sobie pytania: 'dlaczego tak jest?', 'z czego to wynika?' Dzięki nim możemy przeciwstawić się technice niedostępności.

Z psychologicznego punktu widzenia, dosyć charakterystycznym dla opisywanej techniki zjawiskiem jest przekonanie przez nas, że brak skorzystania z nadarzającej się 'okazji' powoduje, że tracimy pewną możliwość wyboru, swobodę decyzji. Jednak czy naprawdę możemy podjąć swobodnie decyzję, kiedy ktoś próbuje wywrzeć na nas wpływ zmierzający do pozbawienia nas tej decyzji? Wydaje się, że nie.

Warto sobie także uzmysłowić, że są pewne sytuacje, które wzmagają siłę działania opisywanej manipulacji. Jeśli okazuje się, że niedostępność pewnego dobra powstała stosunkowo niedawno, skutkiem tego jest wzmożona chęć wejścia w posiadanie tego dobra. Jeżeli zaś coś jest już od pewnego czasu 'niedostępne' to im dłuższy to czas, tym mniejsze oddziaływanie manipulacji dla nas. Rozważmy następującą sytuację: pojawiamy się w sklepie gdzie sprzedawcy na różnych rzeczach w tym samym dziale umieszczają naklejki 'sprzedane', 'zarezerwowane', itp. Przyglądając się tym rzeczom podchodzi do nas sprzedawca i nakleja kolejną nalepkę mówiąc do nas, że jeśli chcemy to mieć to musimy się szybko decydować ponieważ klienci dosłownie szaleją za tymi produktami i już za godzinę czy dwie wszystko wykupią. Podświadomie przekazywany jest nam komunikat, że za chwilę czegoś zabraknie ale jeśli szybko podejmiemy decyzję to jeszcze możemy to mieć no i skoro tylu ludzi zdecydowało się na te przedmioty to coś w tym musi być. W momencie kiedy pomyślimy w ten sposób, tracimy możliwość wyboru.

Co jeszcze może wpłynąć na silniejsze oddziaływanie opisywanej techniki? Odpowiedź brzmi: konkurencja. Jeśli sprytny sprzedawca wmówi nam, że ma do sprzedaży tylko jeden model tego samochodu ale ten facet kręcący się przy wejściu już się prawie na niego zdecydował to zaczniemy z nim rywalizację. Nie dość, że coś jest już prawie niedostępne to teraz jest wręcz ostatni dzwonek! Albo teraz albo już nigdy nie nabędziemy tego wyjątkowego samochodu w edycji limitowanej.

Ważnym elementem skuteczności manipulacji jest też stosowanie odpowiedniego słownictwa, podkreślanie 'limitowania' czegoś, 'wyjątkowości', 'niedostępności', 'prestiżu', itp. Te wszystkie słowa mają dodatkowo wyrobić w naszej świadomości przekonanie o niepowtarzalnej możliwości zrobienia przez nas 'złotego interesu'.

Po co nam przyjaciele...?

Przewrotny tytuł tym razem ma zwrócić uwagę na pewne zachowanie zmierzające do uśpienia naszej czujności i wymuszenie na nas pewnego działania. Zachowanie to stosowane jest w dużej mierze przez wszelakich sprzedawców lub osoby, które w ten czy inny sposób coś próbują nam zaoferować, chociaż nie tylko. Inną dość powszechną grupą stosującą technikę, nazwijmy to 'tymczasowej' lub 'chwilowej przyjaźni' są politycy.

Zwykle ludzie nie zwracają uwagi na stosowanie tej techniki, chociaż bardzo często nie jesteśmy w stanie się od niej uwolnić. Najbardziej jaskrawym przykładem osób, które ją stosują były w moim przypadku dwie grupy zawodowe, mianowicie doradcy finansowi oraz sprzedawcy samochodów. Zachowanie przedstawicieli tych zawodów spowodowane było zapewne specjalistycznymi szkoleniami psychologicznymi, które miały spowodować, że osoby te będą skuteczniej przekonywać potencjalnych klientów do oferowanych produktów. Statystyczny 'zjadacz chleba' z pewnością uzna, że ludzie trudniący się tymi profesjami po prostu 'już tacy są' lub wynika to ze specyfiki ich pracy, stylu bycia. Moim zdaniem tak nie jest, wręcz przeciwnie - działanie takie jest celowe.

Na czym dokładnie polega opisywana technika? Kiedy jakaś osoba próbuje nas poznać ale nie dokładnie a jedynie na potrzeby wykonywanej pracy i specyficznego zaprogramowania nas do określonego działania próbuje uzyskać od nas podstawowe informacje o naszej osobie. Takie działanie charakteryzuje się pobieżnością uzyskanych o nas informacji. Nasz rozmówca nie ma czasu na spotykanie się z nami w celu poznania osobowości człowieka, zresztą to nie jest mu do niczego potrzebne. Czasem zapyta o coś wprost, motywując to potrzebą uzyskania informacji, które pozwolą naszemu rozmówcy na znalezienie dla nas najbardziej optymalnego rozwiązania. Wszystko zaczyna się jednak zwykle od niepozornego przedstawienia się. Z grzeczności my również się przedstawiamy i już po krótkiej chwili nasz rozmówca zwraca się do nas per 'panie Andrzeju'. W dalszych krokach próbuje wysondować nasz stan cywilny, skład rodziny aby niejako przy okazji, podpierając się własnymi doświadczeniami (które często zostały wykreowane na potrzeby chwili) zaproponować nam coś i wskazać wyjątkową atrakcyjność oferty, która jest niejako dopasowana właśnie do naszej osoby (co jednocześnie jest zastosowaniem kolejnej techniki, o której wspomnę później).

Manipulator często powtarza nasze imię, zupełnie jakby był naszym starym, dobrym i pewnie dawno zapomnianym znajomym z czasów zabaw w piaskownicy. Takie zachowanie zmierza do uśpienia naszej czujności i ma powodować, że nasz umysł potraktuje obcą osobę niemal jak członka rodziny. Jak wiadomo osoby blisko z nami związane obdarzamy zaufaniem i nie zakładamy ich złych intencji, co więcej polegamy na ich osądzie sytuacji i dobrych radach, w końcu oni nas znają i chcą dla nas wszystkiego co najlepsze... prawda? Właśnie taki przekaz ma zostać wysłany przez zachowanie rozmówcy. Często jest on wzmacniany przez inne techniki, np. kiedy dany 'przyjaciel' pochyla się i mówi do nas szeptem przekazując, że akurat specjalnie dla nas istnieje pewna specjalna propozycja. Ma to nas przekonać, że skoro ścisza on głos i nie wszyscy mają dostęp do informacji to jest ona zastrzeżona jedynie dla nas. Posiadanie przez coś waloru wyjątkowości ma nas dodatkowo upewnić w przekonaniu i wymusić na nas chęć posiadania konkretnej rzeczy czy skorzystania z oferty.

Powyższe działanie ma też mieć inny, dodatkowy walor. Otóż znacznie trudniej nam jest odmówić osobie bliskiej czy znajomemu niż komuś całkowicie obcemu. W stosunku do obcych nie mamy żadnych powinności, w stosunku do osób bliskich zaś czujemy się zobowiązani, podświadomie nie chcemy zrobić takiej osobie przykrości.

Muszę przyznać, że osobiście bardzo irytuje mnie zachowanie 'tymczasowych przyjaciół' i dość prymitywny oraz nachalny sposób w jaki zdobywam ich tak wielu. Wiem, że skoro mój rozmówca traktuje mnie w ten sposób, chociaż poznał mnie kilka minut wcześniej, to zapewne traktuje tak samo całą rzeszę innych ludzi, którym próbuje coś sprzedać, do czegoś ich przekonać. Sama świadomość tego pozwala mi się bronić przed manipulowaniem moją osobą.

Jak można się bronić przed ludźmi uciekającymi się do tego sposobu manipulacji? Z pewnością stanowcze ustalenie sposobu tytułowania się nawzajem zbije z tropu naszego rozmówcę a może też spowoduje, że porzuci on ten sposób wpływania na nasze zachowanie. Należy pamiętać, że każde nasze działanie, które psuje z góry przyjętą taktykę, jest odchyleniem od pewnego standardu zachowania większości ludzi, w pewien sposób dezorientuje naszego oponenta, tym samym przechyla szalę przewagi na naszą korzyść. Co więcej, już sama świadomość stosowania przeciwko nam tej techniki pozwala na skuteczną obronę przed nią. Niejednokrotnie też pada pytanie: 'czy mogę się do pana tak zwracać?' Wtedy należy stanowczo stwierdzić, że sobie tego nie życzymy.

Fakt zostania poddanym manipulacji w wyżej opisany sposób uświadamiamy sobie zwykle dopiero po rozstaniu z naszym rozmówcą, kiedy wracamy do normalnego świata, w którym większość ludzi nie mówi do nas po imieniu. Wtedy jest już jednak zwykle za późno ponieważ podjęliśmy już decyzję co do zakupu, podpisania umowy, itp.

Nie należy też ulegać innemu wrażeniu, które może powstać w związku z działaniem naszego rozmówcy. Czasami bowiem sami chcemy aby rozmówca stosował w stosunku do nas manipulację. Czujemy się dowartościowani, że specjalista, osoba będąca dla nas autorytetem w danej dziedzinie zwraca się do nas jak do starego przyjaciela. Brak reakcji z naszej strony na tę technikę powoduje, że stajemy się nie tylko bardziej podatni na jej stosowanie ale też na skutki, które mogą dla nas z niej wynikać.

Poproś o niemożliwe...

Kolejna technika, która dość powszechnie jest stosowana w życiu codziennym opiera się m.in. na kontraście. Ile to razy ktoś prosił nas o to byśmy coś zrobili, coś początkowo absurdalnego dla przeciętnego człowieka a potem, kiedy odmawialiśmy okazywało się, że sami chcieliśmy zrobić coś może mniej spektakularnego ale, powiedzmy sobie szczerze, jeszcze przed chwilą nie zamierzaliśmy nic robić. Skoro tak było to niewątpliwie padliśmy ofiarą techniki manipulacji, którą za chwilę opiszę.

Sztuczka jest bardzo prosta i stosowana już przez małe dzieci, chociaż dorośli stosują ją równie często i z tą samą skutecznością i bezwzględnością. Wydawałoby się, że jej znajomość pozwala nam się przed nią obronić ale problem polega na tym, że działają tutaj także inne mechanizmy psychologiczne, odwołujące się do naszych wewnętrznych, ludzkich uczuć.

Zacznijmy jednak od początku. Wyobraźmy sobie sytuację, w której ktoś prosi na o podwiezienie samochodem na drugi koniec miasta. Nie mamy na to ani czasu ani ochoty. Stanowczo więc odmawiamy. Normalna rozmowa powinna się w tym miejscu zakończyć, jednak nasz manipulant nie daje tak łatwo za wygraną i postanawia zastawić na nas pułapkę, tj. prosi o to żeby w takim razie chociaż podwieźć go do domu. Większość ludzi nie oprze się takiej prośbie, dlaczego? Otóż osoba prosząca nas o coś najpierw (świadomie) wymieniła coś, na co wiedziała, że się nie zgodzimy. Co to było nie ma nawet większego znaczenia, ważne żeby było związane z prośbą, która zaraz ma nastąpić. Uzyskując od nas odmowną odpowiedź przygotowała sobie grunt pod prośbę zasadniczą: podwiezienie do domu. Dlaczego tak łatwo się zgodziliśmy? Odpowiedź na to pytanie jest dość skomplikowana i wymaga wskazania kilku istotnych przyczyn.

Po pierwsze, druga prośba w porównaniu z pierwszą wydała nam się całkowicie banalna i nasz umysł skatalogował ją jako drobnostkę, na którą możemy się zgodzić. Ta zasada działa tym skuteczniej, im większy jest kontrast między prośbą pierwotną - nieistotną a tą drugą - faktyczną. Technika ta pozwala nam uzyskać całą masę zachowań ludzkich od przedstawionej wyżej darmowej przejażdżki do domu po otrzymanie nawet jakiejś kwoty pieniędzy (np. ile to razy słyszeliśmy od naszych znajomych: 'pożycz 100 zł, co? Nie pożyczysz? No to może chociaż pożycz 10 zł?). To co uzyskamy limitowane jest jedynie naszą wyobraźnią, zdrowym rozsądkiem i możliwościami osoby, która ma spełnić naszą prośbę.

Sam kontrast między poszczególnymi prośbami to jednak nie wszystko. Przeciwko osobie manipulowanej działa też jej własna osobowość i człowieczeństwo. Osoba, która odmawia prośbie drugiej osoby będącej (jak się wydaje) w potrzebie, w głębi duszy czuje się z tego powodu źle. Osoba taka chce mimo wszystko jakoś pomóc i czuje się winna, że nie spełniła pierwszej prośby. W tym miejscu pojawia się dla niej możliwość pozbycia się wyrzutów sumienia, pewnej rehabilitacji i pomocy drugiemu człowiekowi właśnie poprzez spełnienie tej drugiej, zasadniczej prośby. To przynosi jej psychiczną ulgę.

Trzecią przyczyną skuteczności opisywanej techniki jest działająca w sposób ukryty tzw. zasada wzajemności, o której jeszcze pewnie nie raz wspomnę. Jeśli osoba prosząca rezygnuje z pierwszej prośby czujemy się niejako 'zwycięzcą' i pojawia się w nas wewnętrzny obowiązek pójścia na pewne ustępstwo względem drugiej strony, swoiste 'okazanie łaski przegranemu'. Tutaj z pomocą przychodzi nam właśnie nasz manipulator, który proponuje nam spełnienie drugiej prośby, znacznie mniej dla nas uciążliwej. Zgadzamy się i robimy to z radością, ku jeszcze większej uciesze osoby manipulującej nami. To małe (dla nas) ustępstwo jest dokładnie tym o co chodzi drugiej stronie. Wydaje się więc, że wszyscy są szczęśliwi i każdy dostał to czego chciał.

Praktycznie zastosowanie powyższej techniki jest dosyć szerokie np. w handlu ale też i w innych dziedzinach życia. Targowanie się z kimś co do ceny jest niczym innym niż stosowaniem właśnie wyżej opisanej techniki. Często osoba, która jest manipulowana w efekcie zastosowania tej techniki ma przekonanie, że to ona jest zwycięzcą i tym łatwiej jej taki stan zaakceptować. Wachlarz możliwości użycia tej prostej sztuczki jest wprost nieograniczony. Czasami wystarczy posłuchać kilku rozmów znajomych lub rodziny by zauważyć jak często, bardziej lub mniej bezwiednie, stosują oni ten chwyt i jak często jest on skuteczny.

Obrona przed byciem manipulowanym w wyżej opisany sposób wydaje się być banalna, pod warunkiem zdania sobie sprawy z bycia manipulowanym. Należy stanowczo odmówić zarówno co do pierwszej jak i drugiej prośby a czasem nawet i kolejnych, jeśli oponent nie będzie odpuszczał. Niektórzy mogą odczuwać z tego powodu pewne wyrzuty sumienia ale zagłuszyć je powinna świadomość, że druga strona (celowo lub nawet i nie) próbowała nami manipulować w celu osiągnięcia własnych osobistych korzyści.

Magia i siła autorytetów...

Chociaż często nie zdajemy sobie z tego sprawy, nasze życie i podejmowane działania w dużej mierze zdeterminowane są przez istnienie autorytetów. Już w latach młodzieńczych autorytetem są dla nas ludzie starsi, którzy mają tę przewagę, że są np. więksi, mądrzejsi, mogą nam coś dać, obronić nas, itd. W późniejszych latach naszego życia rolę autorytetów przejmują naukowcy, politycy, urzędnicy, fachowcy. Mam tutaj na myśli szeroko rozumiane znaczenie pojęcia 'autorytet'. Pewnie każdy z nas jest w stanie stwierdzić, że autorytetem był dla niego (czy nawet jest nadal) Jan Paweł II, nie każdy jednak jest w stanie przyznać, że autorytetem może być też pracownik informacji urzędu skarbowego. Postaram się pokazać, że ta ostatnia osoba może być dla nas nawet bardziej 'przydatna' niż odwołanie się do wielkich i znanych Polaków.

Wyobraźmy sobie sytuację kiedy chcemy aby ktoś zrobił coś i próbujemy go do tego przekonać ale w zasadzie nie mamy argumentów. Powołanie się na autorytet pozwala nam uniknąć przytaczania sensownych racji, co więcej jest ono bardzo skuteczne i właściwie nie do końca zbadane. W mojej pracy często zdarza się, że ktoś się powołuje na to co powiedział mu ktoś inny. Takie odwołanie nie ma większej racji bytu jeśli dotyczy innej osoby, która nie jest (lub nie wydaje się być) fachowcem. Człowiek, który przychodzi i mówi, że to on ma rację ponieważ 'tak mu powiedziała ta pani w informacji' dysponuje argumentem autorytetu tej osoby. Nie jest ważne czy ta osoba ma racje, co więcej nie jest nawet ważne kim ta osoba jest - niejednokrotnie bowiem nasz rozmówca nie potrafi podać imienia, nazwiska ani stanowiska osoby, z którą rozmawiał (co najwyżej mówi, że: 'to ta kobieta z pokoju 202').

Przykłady zastosowania techniki podparcia się autorytetem można znaleźć w codziennym życiu: czy ktoś będzie dyskutował z lekarzem, który jest lub przynajmniej wydaje się być specjalistą w swoim fachu? Jeśli personel medyczny słyszy co należy zrobić to po prostu wykonuje polecenia, co więcej będzie je wykonywał nawet wtedy jeśli będą się one wydawały nieracjonalne. Jeśli ktoś powie, że nie chodzi tylko o autorytet ale też o podległość służbową to proszę sobie wyobrazić inny przykład: ma miejsce wypadek, pojawiają się przypadkowi przechodnie i jedna z osób głośno mówi, że jest lekarzem i wydaje polecenia, czy ktokolwiek będzie z nią dyskutował? Taka osoba nie musi nawet w żaden sposób udowadniać, że jest medykiem, nie jest ubrana w fartuch, wystarczy jej stwierdzenie.

Jedną z przyczyn skuteczności tej techniki jest moim zdaniem zwolnienie z myślenia a inną przyczyną jest też możliwość zrzucenia odpowiedzialności za swoje czyny na inną osobę. Zawsze można powiedzieć, że przecież wykonywaliśmy polecenia profesjonalisty, że ta osoba chyba wiedziała co robi? Jednocześnie jeśli możemy zostać zwolnieni z myślenia to tak jest nam wygodniej, czy nam się to podoba czy też nie i robimy to.

Niezaprzeczalnym sposobem manipulacji, który istnieje w codziennym życiu jest cała masa 'włoskich' restauracji. Jak można się domyślić są one włoskie tylko z nazwy. Fakt serwowania włoskiego jedzenia jest tym bardziej wiarygodny dla przeciętnego odbiorcy jeśli zajmuje się tym Włoch. Włosko brzmiące nazwy: 'Luigi', 'Massimiliano' jednoznacznie wskazują na to z kim mamy do czynienia. Nasz umysł automatycznie zakłada, że skoro serwowaniem włoskiego posiłku zajmuje się ktoś o włosko brzmiącym nazwisku to z pewnością takie jedzenie musi być znacznie smaczniejsze niż to samo jedzenie serwowane przez np. Walczaka czy Richthoffena, prawda? Moglibyśmy się bardzo zdziwić w jak małej liczbie przypadków nie tylko sam lokal nie ma nic wspólnego z włoskim jedzeniem ale też serwowane tam dania.

Podejmując się próby obrony przed manipulowaniem nami za pomocą autorytetów, czy często raczej 'autorytetów' musimy zachować trzeźwość umysłu i postarać się uzyskać kilka podstawowych odpowiedzi o przywołanym autorytecie. Pierwsza i najważniejsza powinna zmierzać do ustalenia czy osoba przedstawiana jako autorytet faktycznie nim jest. W życiu jest cała masa sytuacji, w których ktoś próbuje nas wprowadzić w błąd. Czy samo stwierdzenie naszego rozmówcy, że: 'ona pracuje w prokuraturze' musi oznaczać, że źródło informacji jest prokuratorem? A może tylko pracuje jako pracownica punktu ksero, który znajduje się w tym samym budynku co prokuratura? To prawda, że nasz mózg niejako 'pójdzie na skróty' i założy, że mowa o prokuratorze ale to nie może spowodować, że poddamy się tej myśli. Jeśli osoba przedstawiana jako ekspert nie jest nim to jaką wartość ma powoływanie się na wypowiedź tej osoby? Nie jest trudno w dzisiejszych czasach udawać kogoś kim się nie jest. Większości ludzi wystarczy kiedy powie im się, że osoba z którą przyszli jest profesorem. Jeżeli osoba ta będzie ubrana w garnitur, jej sposób zachowania będzie pasował do naszego wyobrażenia czy wiedzy o osobie będącej profesorem to przecież nikt z nas nie poprosi takiej osoby o pokazanie dyplomu, prawda?

Drugą istotną kwestią jest sprawdzenie (w miarę możliwości) czy faktycznie osoba, na którą powołuje się rozmówca wypowiedziała pewne stwierdzenie czy też zostało ono sprytnie (świadomie lub też nie) dostosowane do wersji, którą próbuje nam przekazać druga strona. Brak argumentów jednej ze stron prowadzi do podejmowania przez nią często wszelkich działań dla obrony swoich racji. Czasami wystarczy jeden telefon aby uzyskać prawdziwą i zupełnie inną od dotychczasowej informację.

Kolejnym problemem jest ustalenie czy osoba, która wydaje się być autorytetem faktycznie jest nim w danej dziedzinie. Co z tego, że ktoś jest świetnym prawnikiem skoro o leczeniu bólu głowy nic nie wie. Czy wiedząc, że ktoś jest doskonałym mechanikiem pozwolilibyśmy mu leczyć nasze dziecko? Oczywiście, że nie. Dlatego należy sobie zdać sprawę z tego kim jest autorytet i w jakiej dziedzinie.

Odpowiedzenie sobie na kilka prostych pytań i mała analiza pozwoli nam na łatwe uniknięcie bycia skutecznie poddanym manipulacji opierającej się na odwołaniu do jakiegokolwiek autorytetu. Chociaż w powyższych przykładach wskazywałem jako autorytety jedynie pewne osoby to nie należy zapominać, że autorytetem może być też jakiś przedmiot. Najlepszym tego przykładem jest wracający 'argument' pojawiający się w mojej pracy. Otóż dzięki systemowi komputerowemu można przekonać człowieka do swoich racji, dosyć często bowiem odwiedzają mnie ludzie, którzy mówią że coś zrobili a ja twierdzę, że nic o tym nie wiem. Ponieważ większość mojej pracy jest zintegrowana z systemem komputerowym mogę na ekranie monitora pokazać danej osobie puste miejsce i powiedzieć: 'komputer się nie myli, nic pan nie zrobił'. Zadziwiające jest jak wiele osób wychodzi przekonanych o władzy komputera a mnie sytuacja ta zwalnia z tłumaczenia i prowadzenia sporów z takimi osobami.

Jak dobrze zrobić z siebie głupka...

Chociaż tytuł może wydawać się absurdalny to jednak zachęcam do czytania poniżej, gdzie postaram się wytłumaczyć o co chodzi z tą bardzo przydatną umiejętnością.

Nie ma ludzi nieomylnych, nawet nam samym czasami zdarzy się popełnić błąd, palnąć gafę, itp. Nie jest to problemem kiedy jest to jakaś całkowicie prywatna sytuacja na łonie rodziny lub w rozmowie z dobrym znajomym. Zdarzenie takie jednak nabiera zupełnie innego wydźwięku jeśli ma miejsce w trakcie konferencji, zebrania czy innych okazji, które wiążą się z obecnością większej liczby zazwyczaj obcych nam osób. Jak sobie poradzić kiedy obecności wielu nieznajomych powiemy coś niestosownego i albo sami do tego dojdziemy albo ktoś inny wykaże, że nasze poglądy i stwierdzenia są w najlepszym razie 'nie na miejscu'?

Powyższe sytuacje wiążą się z pewną niedogodnością i brakiem komfortu psychicznego. Mają często miejsce w obcym środowisku, w którym nie jesteśmy znani albo też w środowisku, na które nie mamy wpływu, jesteśmy jedynie jego anonimową częścią. Naszemu wystąpieniu towarzyszy nierzadko stres i poddenerwowanie co dodatkowo wpływa niekorzystnie na sposób naszego funkcjonowania. Może zdarzyć się, że pomyłki popełniane w takich sytuacjach w zupełnie innych warunkach, bardziej sprzyjających, nigdy by się nie zdarzyły. Czasami samo wystąpienie jest już tak stresujące i blokujące nasze zachowanie, że nie ma dla nas znaczenia co się stanie potem. Tu jednak zaczyna się problem, ponieważ nasza wypowiedź to jedynie część naszego wystąpienia, pierwsza i bardzo ważna ale może się okazać, że nie najważniejsza.

Zostajemy zapamiętani przez innych uczestników nie tylko z powodu tego, że coś powiedzieliśmy (w trakcie dużych skupisk ludzkich głos zabierają jedynie nieliczne jednostki) ale też z powodu tego co powiedzieliśmy. Możemy stać się pośmiewiskiem na długi czas lub wzorem, autorytetem i pewnego rodzaju liderem, do którego będą się zwracały inne osoby, które same nie zabrały głosu ale jeśli będą chciały to zrobić to zwrócą się do nas abyśmy pośrednio w ich imieniu coś przekazali.

Nie zamierzam się tutaj zastanawiać nad sytuacją, w której wszystko poszło dobrze, tj. zabraliśmy głos, rzeczowo, konkretnie i na temat. Wtedy problem nie istnieje. Niedogodności zaczynają się kiedy coś poszło nie tak jak miało.

Wyobraźmy sobie, że na spotkaniu rodziców uczniów z nauczycielami zabieramy głos i próbujemy przedstawić rozwiązanie, które ma coś usprawnić, pewną technikę nauczania, podpierając się przy tym jakąś (jak nam się wydaje) znaną teorią naukową. Wszystko idzie dobrze do czasu kiedy okazuje się, że pomyliliśmy jej założenia, autora, w ogóle okazało się to być czymś zupełnie innym. Sprytny nauczyciel od razu kontratakuje i punktuje nasze błędy. W tej chwili w większości przypadków zapada niekomfortowa cisza. Oczy wszystkich pozostają zwrócone na nas, my w głowie mamy pustkę...

W takiej sytuacji należy pamiętać o jednej podstawowej rzeczy: jeśli jesteś cicho to otoczenie odbierze to jako brak argumentów z Twojej strony, Twoją pomyłkę, przyznanie się do błędu. Straty można jednak zminimalizować bardzo prostą psychologiczną sztuczką. Otóż po pierwsze nie należy dopuścić do sytuacji kiedy wytworzy się nieznośna cisza, natychmiast po zorientowaniu się w swoim błędzie należy działać. W jaki sposób?

Bardzo popularną ale też skuteczną techniką jest przesadne przyznanie się do błędu. Nosi ono znamiona odwrócenia uwagi a w zaawansowanej wersji może wnieść sporo zamieszania do dyskusji. Odpowiedź na argumenty kontrrozmówcy w postaci: 'ale jestem głupi, co ja mówię' może wywołać małe uśmieszki na sali ale też spowoduje, że zostanie wprowadzony pewien przerywnik, element humorystyczny i tym samym nastąpi odwrócenie uwagi od pierwotnej sytuacji. To jednak nie wszystko. Uczestnicy spotkania skupią się na naszej drugiej wypowiedzi a do ich umysłów trafi informacja: 'przesadza, nic się przecież nie stało'. Ta technika ma za zadanie zminimalizowanie ewentualnych strat spowodowanych naszą nietrafioną wypowiedzią.

Rozwinięcie powyższej techniki może prowadzić jednak znacznie dalej. Często przecież widzi się ludzi, którzy nie umieją się przyznać do błędu, będą szli w tzw. 'zaparte'. Otóż jeśli inny rozmówca obnaży braki naszej wypowiedzi możemy sami kontratakować. Stwierdzenie: 'chyba nie chce pan powiedzieć, że jestem idiotą? Wiem co mówię, znam się na tym' w kręgu osób niezorientowanych w tym co mówimy może spowodować, że staniemy się dla innych autorytetem w danej dziedzinie. Należy jednak pamiętać, że sytuacja taka może mieć miejsce jedynie wtedy, kiedy reszta uczestników lub ich duża część nie ma pojęcia o czym mówimy lub nie ma pewności co do prawdziwości naszych twierdzeń oraz twierdzeń drugiej strony i nie jest na tyle dociekliwa (co zdaża się wyjątkowo często) by się dowiedzieć kto ma faktycznie rację. Nasze działanie ma tym większy skutek im słabsza psychicznie jest druga strona. Osoba silna psychicznie nie pozwoli na pozostanie niejako 'przegranym' w dyskusji, będzie broniła swoich przekonań do końca (lub do chwili kiedy osoba trzecia nie przerwie sporu, co spowoduje swoisty remis).

Zwracam uwagę na wyjątkową agresywność przytoczonej wyżej wypowiedzi i fakt, że jej skuteczność często warunkowana jest przez inne czynniki takie jak charakter drugiego rozmówcy, wiedza innych uczestników, itp. W skrajnych przypadkach może ona nawet pogorszyć naszą sytuację i sprawić, że będziemy postrzegani jeszcze gorzej niż wtedy kiedy po prostu popełniliśmy błąd.

Podany wyżej przykład nie oznacza, że można technikę tę stosować jedynie w obcym środowisku, dużych skupiskach ludzi, itd. Nie raz okaże się ona przydatna w rozmowie między współpracownikami czy członkami rodziny lub znajomymi.

Strach i wyobraźnia...

Wiele razy w swoim życiu zawodowym stosuję tę technikę ponieważ w pewnych warunkach jest niezawodna i pozwala na uzyskanie efektów przekraczających moje oczekiwania. Strach to silny bodziec, który często bywa wyolbrzymiany i prowadzi do podejmowania przez ludzi nieracjonalnych decyzji. Nie chodzi tutaj o straszenie rodem z filmów gangsterskich, swoją drogą zapewne skuteczne ale narażające zwykłego człowieka na odpowiedzialność karną. Mówię tutaj o subtelnych sposobach straszenia (jeśli można w ogóle je tak określić) zmierzających do osiągnięcia konkretnego zachowania odbiorcy. Nic tak nie działa na człowieka jak wyobrażenie sobie siebie samego w kryzysowej sytuacji bez wyjścia.

Dla przykładu powiedzmy, że jeden ze znajomych pożyczył od nas niewielką kwotę pieniędzy i ociąga się ze spłatą. Wiemy, że jest to człowiek, który ma pieniądze ale z powodu swojej chciwości czy innych tylko sobie znanych pobudek nie chce ich oddać. Jest to też człowiek, który próbuje uchodzić za kogoś lepszego niż jest. Męska rozmowa z taką osobą, przedstawienie jej hipotetycznej przyszłości używając takich argumentów jak: 'najpierw pójdę do sądu a potem do komornika, on przyjdzie do Ciebie i zabierze Ci wszystko, w biały dzień przy sąsiadach, z policją, co do złotówki, wyobrażasz sobie tych wszystkich gapiących się na ciebie sąsiadów, ten wstyd twojej żony i dzieci, oni już zawsze będą o tym gadać'. Przedstawiając takiej osobie swoją wizję przyszłości należy zdecydowanie zachować powagę i nie dać się zbić z tropu zagrywkami w stylu: 'nie zrobisz tego'. Bardzo ważnym elementem jest też akcentowanie, że chodzi o adresata wypowiedzi, czyli używania zwrotów: 'Ty', 'Tobie', itp.

Częstym błędem osoby stosującej tę technikę manipulacji jest pofolgowanie własnej fantazji i wciskanie do niej wątków zgoła fantastycznych. Przed zastosowaniem należy przemyśleć kilka odpowiedzi, które może zastosować adresat techniki, np. odpowiedzią na: 'nie zrobisz tego' może być wyciągnięcie z kieszeni gotowego, już podpisanego pozwu do sądu. Ważne jest też, żeby nie grozić czymś czego nie można spełnić, wtedy bowiem osoba manipulowana nabierze przekonania, że nie mówimy poważnie i nic sobie nie będzie robiła z naszych pogróżek, niezależnie od tego jak przekonująco będą one brzmiały.

Czasem groźbę można dodatkowo podbudować autorytetem własnej osoby. Jeśli jesteśmy specjalistą w danej dziedzinie to możemy oprzeć naszą wypowiedź na pewnych bliżej nieokreślonych szczegółach naszego zawodu. Jeśli dla przykładu jesteśmy geodetą i toczymy spór z drugą osobą o przesunięcie płotu to można zawsze podeprzeć się stwierdzeniem, że istnieją sposoby weryfikacji jego położenia, o których nasz oponent nie pomyślał. Pewna siebie wypowiedź powinna co najmniej zasiać ziarno niepewności w drugiej osobie. To zadziała oczywiście tylko wtedy, kiedy osoba manipulowana nie będzie miała możliwości weryfikacji naszych stwierdzeń.

Strach jest przez ludzi zwykle wyolbrzymiany. Można samemu go podsycać odpowiednio prowadząc rozmowę, np. posiłkując się przykładami dotyczącymi wspólnych znajomych czy znanych osób. W mojej pracy często zdarza mi się uzyskiwać efekty, których się nie spodziewałem tylko dlatego, że ktoś miał zbyt bujną wyobraźnię. Słyszałem potem, że 'nie mogłem spać przez pana', 'muszę zrzucić ten kamień z serca', itp.

Ważnym elementem stosowanie manipulacji, o której właśnie piszę jest też w miarę możliwości podparcie się autorytetami. Technika ta różnie działa na różnych ludzi, np. osoby gorzej wykształcone łatwiej padają ofiarami manipulacji w ogóle, osoby z pewnych środowisk są wręcz predystynowane do bycia manipulowanymi. Bardzo dobre efekty uzyskuję niejako 'współpracując' z rodziną mojej nazwijmy to 'ofiary'. Jeśli podczas rozmowy obecna jest osoba starsza (ojciec, matka, dziadek, babcia, itp.) to częściowo na skutek innego modelu wychowania oraz podejścia do życia, osoba taka ma inny pogląd na pewne sprawy. Nie należy zapominać, że osoby dorosłe w stosunku do młodszych członków rodziny dysponują pewnym (mniejszym lub większym) autorytetem i to one czasem wykonają za nas całą robotę. To one będą się przejmowały sytuacją, to one wywrą wpływ na 'czarną owcę w rodzinie' i to one mogą okazać się naszymi największymi sprzymierzeńcami.

Ludzki mózg ciągle jest niezbadany. Procesy w nim zachodzące są nieopisane. Naszym celem jednak nie jest je zrozumieć ale wykorzystać stosownie do naszych celów. Skoro mózg człowieka potrafi spowodować konkretną reakcję fizjologiczną (np. spróbujmy sobie wyobrazić kwaśną cytrynę, taką duszoną w dłoni, z której spływa kwaśny sok, kropla po kropli... czy już ślinianki produkują wydzielinę? A to tylko wyobrażenie...) to trzeba na niego oddziaływać. Naukowcy dowiedli, że wpływ na zapamiętywanie różnych rzeczy mają nasze zmysły. Znacznie prościej coś zapamiętać jeśli to sobie wyobrazimy, dlatego nie pozwólmy tym, którymi manipulujemy zapomnieć o nas. W powyższych przykładach podkreślono uczucia negatywne ale tak samo dobrze technika ta działa z uczuciami pozytywnymi. Ważne jest coś innego - muszą to być skrajne uczucia (np. bogactwo - bieda) a nie coś pośredniego.

O czym to wszystko?

Pewnie nie raz można usłyszeć o ludziach, którzy innymi manipulują, zwykle to kobiety skarżą się na bycie manipulowanymi uczuciowo przez swoich partnerów. Już poprzednie zdanie jest przykładem manipulacji i oparcia się na stereotypie.

Zdarza się, że czasem robimy coś czego potem żałujemy. Nie ma znaczenia czy jest to kupno kompletu 'wspaniałych noży laserowych' czy może innego mało przydatnego i wątpliwego jakościowo gadżetu. Tracimy głowę i nagle... zostajemy zmanipulowani przez sprzedawcę, szefa, żebraka na ulicy. Manipulują nami również najbliżsi. Czasami ludzie Ci robią to nieświadomie, czasami z premedytacją, czasem też my sami nieświadomie wykorzystujemy pewne techniki manipulacji, które pamiętamy z dzieciństwa (chociażby podstawowe: 'kupię Ci tę zabawkę, jeśli będziesz grzeczny'). Ten blog pomoże Ci poznać cały wachlarz różnych technik manipulacji a ich znajomość pomoże Ci się przed nimi chronić.

Postaram się też wskazać sposoby kontrataku w zastosowanych sytuacjach oraz praktyczne sytuacje pozwalające zrozumieć funkcjonowanie danej techniki. Przedstawiane przeze mnie informacje nie są żadną 'wiedzą tajemną', wręcz przeciwnie są czymś powszechnie znanym, stosowanym przez każdego z nas i w pewnych sytuacjach nawet, co może dziwić, zyskują społeczną akceptację. Zapewne wiele z nich znacie, część gdzieś jednak umknęła lub nie zdajecie sobie sprawy z ich istnienia. Wspólnym mianownikiem przedstawianych technik manipulacji jest ich prostota oraz siła oddziaływania na innych. To dzięki temu, że są takie nieskomplikowane grono osób, na których można stosować różnorakie sposoby manipulacji jest bardzo szerokie i można w nim znaleźć osoby bez jakiegokolwiek wykształcenia jak i szanowanych profesorów wyższych uczelni. Manipulować można każdym, także mną i Tobą. Chociaż wydaje się to przerażające to jednak jest prawdziwe. Można usiąść i płakać nad swoim losem lub poznać możliwości obrony przed zostaniem ofiarą manipulacji.

Zapraszam do komentowania wpisów i składania propozycji dotyczących dalszych wpisów.