Kwestia religijna...

zdaję sobie sprawę, że poruszam dosyć drażliwy temat ale nasuwa mi się on dosyć często i jest z punktu widzenia nauki, która (z czym się nie zgodzę do końca) według wielu osób nie jest do pogodzenia z religią bardzo ciekawym przykładem badawczym.

Nie zamierzam odnosić się do jednej szczególnej czy kilku wybranych religii, każdy pewnie sam jest w stanie dostrzec podobieństwa i odwołania. Prawdą jest, że wiele z ruchów religijnych opiera się na tym samym pomyśle i różni się między sobą jedynie sposobem wykonywania kultu, doborem nazw, słownictwem i innymi szczegółami ale w gruncie rzeczy główna idea jest podobna jeśli nie taka sama.

Co jednak powoduje, że ruchy religijne mają tylu wyznawców i nie trudno jest znaleźć osobę, która zgodzi się wejść do takiego grona? Otóż w pewnym ale dosyć istotnym zakresie ludzie zostają manipulowani. Czasami na własne życzenie, czasami przez naiwność, jednak co ważne nie zawsze manipulacja taka ma negatywny wydźwięk. Jak pokazują niezliczone badania wpływ religii na życie człowieka (no może z wyjątkiem bardzo radykalnych odłamów zmierzających do poświęcania części swoich członków) jest pozytywny i pomaga niejednokrotnie przezwyciężać trudności życiowe.

Pomyślmy więc czym jest zawarta w wielu wyznaniach obietnica wiecznego życia? Z naukowego punktu widzenia zapewnia ona swoistą ucieczkę od śmierci, której większość z nas się boi oraz zaspakaja ludzką potrzebę trwania po wsze czasy. Każdy z nas wie, że człowiek żyje określony okres czasu a potem umiera. Niby jest to jasne ale wielu próbuje obejść tę znaną zasadę, jedni próbując przedłużyć życie przy pomocy naukowych medykamentów, większość zaś w dostępniejszy sposób, wierząc, że koniec życia na ziemi nie jest końcem życia w ogólności. Gdzie dopatruję się tutaj manipulacji? Ano w prostej prawidłowości, że z zaświatów wrócić nie można, nikomu się to dotąd nie udało z wyjątkiem może kilku proroków czy samego Najwyższego. Nie można więc zweryfikować tego, czy to prawda. I tutaj wiele osób pewnie wytknie mi, że właśnie na tym opiera się wiara, to prawda ale czy to nie oznaka manipulacji? Ktoś wierzy 'bo tak i już' nie mając ku temu żadnych podstaw oprócz czyjegoś zapewnienia.

Innym przykładem, dla którego łatwo jest zostać wiernym to zapewnienie przez wspólnotę komfortu przebywania w grupie, wedle zasady 'skoro tyle osób mówi, że tak jest a nie inaczej to one nie mogą się mylić'. Moim kontrargumentem jest tutaj sytuacja, z którą spotkał się swojego czasu Mikołaj Kopernik, w jego czasach wszyscy mówili coś innego ale okazało się, że to on ma racje, prawda? Przykładów można by naprawdę sporo mnożyć ale nie o to tutaj chodzi.

A co z kultem kapłanów? Osób, które 'wiedzą lepiej' tylko dlatego, że są niejako bliżej boskich mocy? Przecież to tacy sami ludzie jak my a jednak dla wielu są autorytetem tylko z tego powodu, że są kapłanami czy prorokami. Ludzie Ci często podtrzymują zainteresowanie swoją osobą tym, że uzurpują sobie prawo do odbierania od bóstw wytycznych i wskazówek dla wyznawców i wiernych. Jak się często okazuje już samo podważenie autorytetu wywołuje oburzenie nie tylko samego kapłana ale też współwiernych. Dlaczego? Siła kultu jest tak duża, że wyłącza u niektórych osób logiczne myślenie, powodując kierowanie się ślepą wiarą. Jak się wydaje jest to prosta droga do fanatyzmu.

To co przytoczyłem wyżej to jednostkowe wskazania, że manipulacja pojawia się wszędzie, nie tylko w sklepie, w pracy, rozmowach telefonicznych czy na przystanku autobusowym. Nie wszystkie jej odmiany są groźne, nie wszystkie też powodują jednoznacznie negatywne konsekwencje dla naszej osoby.

Panie Czesiu...

niewiele osób zdaje sobie sprawę z 'magii' tkwiącej w naszym imieniu. Nie ma znaczenia jakie ono jest, już na samym początku naszego istnienia coś wyraża, w jakiś sposób nas determinuje i ogólnie pozwala się wyróżnić z tłumu innych osób. Skutki zbyt dużej fantazji rodziców przy wyborze imienia są czasem widoczne do końca naszych dni. Jak się okazuje, o czym częściowo była już mowa, ma ono znaczenie także w sytuacjach, które można wykorzystać do manipulacji.

Spośród różnych bardziej i mniej przydatnych badań nad istotą, celem, cechami i funkcjonalnością imion wyłaniają się te ciekawsze, które zdają się sugerować, że to jak się nazywamy może mieć wpływ nawet na wybrane przez nas miejsce zamieszkania (odwołując się do amerykańskiego przykładu, statystycznie bez uzasadnienia jest więcej osób o imieniu Louis mieszkających w Luisville niż w innych miasteczkach, itp.) oraz naszą sympatię do słów, miejsc i osób, których nazwy składają się w pewnej części z liter, z których składa się nasze imię. To jednak ciekawostki ale będącej punktem wyjścia do dalszych rozważań.

W życiu codziennym zdarza nam się niejednokrotnie, że ktoś przechodzi z nami 'na ty' w bardzo wczesnej fazie naszej znajomości, ma to za zadanie zbliżyć się do nas, sprawić, że będziemy odbierali taką osobę niemal jak członka rodziny a już w najgorszym razie jak dobrego znajomego. Dosyć często spotykam się z czymś takim w różnych sklepach i punktach usługowych. Jedyne co o mnie sprzedawca wie to moje imię, o które pyta a potem często się do niego odwołuje. Taka sytuacja jest drażniąca i wiele osób wykazuje ostentacyjnie oznaki niezadowolenia ale też niewielu mówi wprost, że takie zachowanie im nie odpowiada.

Swego czasu była w mediach dosyć nagłośniona historia sprzedawców w sieci sklepów EMPiK, którzy do każdego klienta, który płacił kartą płatniczą mieli zwracać się po imieniu odczytując je właśnie z przedstawionej karty. Pomysł najprawdopodobniej zaczerpnięty z anglosaskiego rynku i nie mniej chybiony! Otóż, okazuje się, że osoba odpowiedzialna za procedury w firmie, która chciała odnieść skutek w postaci częstego powracania klientów i robienia kolejnych zakupów nieco się przeliczyła. Po pierwsze dlatego, że samo 'przeszczepienie' danego pomysłu na nasz polski rynek nie gwarantuje sukcesu a po drugie osoba ta nie miała jak widać najmniejszego pojęcia o zasadzie, na której podstawie chciała zbudować swoją strategię marketingową. Klienci wychodzili oburzeni (sam byłem świadkiem jak nastolatek mówił do mężczyzny w słusznym wieku per 'panie Wojtku') a praktyki tej czym prędzej zaniechano z powodu odstraszania klientów zamiast ich ponownego przyciągania.

Dlaczego to co jest skutecznie w innym kraju nie działa u nas? Powodów jest kilka, pierwszym na pewno jest mentalność Polaków i nasza kultura, która większe znaczenie przykłada do szacunku i formalizmu w sprawach biznesowych niż do tworzenia 'sielskiej atmosfery'. Inną przyczyną jest z pewnością odczuwalny brak szczerości po stronie osoby, która zaczyna zwracać się do nas po imieniu. Jak pokazuje doświadczenie, skrócenie dystansu jest bardzo skuteczne ale nie może następować przy pierwszym spotkaniu, odbieramy je wtedy bowiem jako coś sztucznego i wymuszonego, coś co budzi nasze nie tylko zastrzeżenia ale i podejrzliwość. Zwracając się do kogoś początkowo 'proszę Pana/Pani' pokazujemy się w pozytywnym świetle kogoś, kto przejawia szacunek dla drugiej osoby i nie narzuca się. Nie bez znaczenia też jest dowartościowanie drugiej strony przez skromne słówko 'Pan/Pani'. Brzmi to znacznie poważniej niż 'Ty', prawda?

Dlaczego znowu jeśli ktoś zachowując początkowo stosowny dystans w późniejszym czasie zaczyna zwracać się do na po imieniu jesteśmy skłonni wykonywać jego polecenia i spełniać jego prośby? Trochę w tym próżności, czujemy się podekscytowani i wyróżnieni faktem, że ktoś zapamiętał nasze imię, tym samym myślimy, że zrobiliśmy na tej osobie wrażenie. Tak tworzy się nić sympatii a wtedy już znacznie łatwiej przekonać nas do zrobienia czegoś dla drugiej strony, chociażby byłaby ona zupełnie obcą osobą.

Ta prosta sztuczka pokazuje, że nie wystarczy ślepo stosować poznanych zasad, mimo pozornej prostoty w wykonaniu jest jeszcze element psychologiczny mający wpływ na powodzenie całej 'operacji'. Uważajmy na osoby, które z miejsca zwracają się do nas po imieniu, może to wynikać nie tylko z ich stylu bycia ale też z chęci osiągnięcia ukrytych korzyści.

Mówiące ciało, cz. II...

Z potęgi języka naszego ciała zdajemy już sobie sprawę, to niesamowite jak wiele informacji może przekazać drobny ruch brwi czy gałek ocznych. Czas rozwinąć temat na pozostałe części ciała by lepiej poznać nie tylko możliwości jakie drzemią w komunikacji niewerbalnej ale też znaleźć rozwiązanie zmierzające do poznania prawdziwych intencji naszych rozmówców.

Idąc dalej nijako 'od góry' należy zatrzymać się na ustach, których drobne ruchy są w stanie przekazać szereg informacji i istotnych komunikatów. Przygryzanie warg zdradza nerwowość, tak samo jak ich ściskanie podczas rozmowy, znane też jako 'cedzenie słów przez zęby'. Jak wiadomo nasza twarz jest bardzo skomplikowanym organem, na którego funkcjonowanie składa się wiele mięśni, których głównym zadaniem jest właśnie wyrażanie najprzeróżniejszych emocji. Ich ukrywanie jest jednak zwykle dobrze widoczne, nie można przecież zapanować nad wszystkim, zawsze coś zdradzi naszą nieszczerość, to czy ktoś się zorientuje zależy już tylko i wyłącznie od spostrzegawczości drugiej strony, jednak dobry obserwator nie będzie miał z tym problemu.

Częstokroć też nasze ciało zachowuje się inaczej niż byśmy chcieli, jest niezależne od nas a dawane przez nie sygnały nie poddają się naszej woli. Wiele odruchów jest bezwarunkowych i wywołanych przez zdenerwowanie, roztargnienie czy przyzwyczajenie. Pracując nad sobą można zmienić kilka przyzwyczajeń, unikać pewnych zachowań ale na to potrzeba czasu i nie da się tego zrobić z dnia na dzień.

Nie tylko zresztą pojedyncze organy wyrażają stan w jakim się znajdujemy czy to o czym myślimy lub też nasze nastawienie. Wiele osób nie jest w stanie zobaczyć pewnych oczywistych objawów lub zachowań tym bardziej w stosunku do ich własnej osoby, inni zaś nie mają żadnych problemów z właściwą oceną rozmówcy. Możemy wyrazić siebie nawet przez to w jaki sposób stoimy, jeśli jesteśmy wyprostowani z głową uniesioną wysoko nikt nie powinien odmówić nam pewności siebie, w przeciwieństwie do sytuacji kiedy stoimy zgarbieni z oczami wbitymi w ziemię. Pamiętajmy, że zaczynając od pracy nad swoją postawą zaczynamy od tego co jest najbardziej widoczne i silnie wpływa na pierwsze wrażenie o nas. Kontakt z drugą osobą jest często weryfikacją pewnych wyobrażeń i życzeń, nie zaprzepaszczajmy idealnej okazji do 'oczarowania' naszego rozmówcy. Dla niektórych osób (np. nieśmiałych, mało rozmownych, zmęczonych, itp.) język ciała może być głównym jeżeli nie jedynym atutem podczas prezentacji siebie.

Sami wyobraźmy sobie jakie zdanie mielibyśmy o kimś, kto co prawda jest dobrze ubrany, idealnie uczesany, merytorycznie przygotowany do rozmowy ale... jego sposób siedzenia zdradza znudzenie, brak zainteresowania nami albo nawet coś jeszcze gorszego, chociażby aroganckie patrzenie na nas 'z góry'.

Są jednak chwile kiedy mamy prawdziwy problem z naszym zachowaniem, nie mam tutaj na myśli niekontrolowanych reakcji będących skutkiem zażywania leków, itp. ale raczej o prozaiczne sytuacje kiedy bardziej skupiamy się na tym żeby lepiej się zaprezentować niż na tym co mówimy. Dobrym przykładem uniwersalnego problemu związanego z mową ciała jest położenie naszych rąk. Wiele osób nie wie co może i powinno z nimi zrobić w trakcie spotkania. Czy powinno się gestykulować? A może oprzeć je o oparcia lub pozwolić zwisać przy ciele? Często poradniki opisujące jak się zachować przedstawiają dwa uniwersalne jak się wydaje rozwiązania. Pierwsze z nich polega na tym aby trzymać w rękach jakiś przedmiot, np. długopis i w ten sposób 'zająć czymś' swoje ręce. Pomysł wydaje się dobry ale moim zdaniem nie zawsze pasuje do sytuacji, bowiem podczas rozmowy w sprawie pracy osoba bawiąca się długopisem wygląda nieco dziwnie i może to spowodować, że jej notowania spadną przez to. Drugim rozwiązaniem jest ułożenie rąk w coś na kształt piramidy. Końcówki palców złączone ze sobą, ręce trzymane przed sobą i znowu wydaje się to wszystko trochę naciągane. Takie figury geometryczne nie wzbudzą podejrzliwości u profesorów, psychologów, prawników, itp. ale już uczeń ogólniaka może wywrzeć na drugiej stronie wrażenie udawania kogoś wykształconego kim z pewnością nie jest.

Jak widać problem jest bardziej złożony niż się pierwotnie wydawał, brak tym samym jednoznacznych i zawsze skutecznych rozwiązań.

Aby tylko nie za dużo...

Powszechnie sądzi się, że manipulacja jest pewną tajemną wiedzą wykorzystywaną przez ludzi i przeciwko nim. Co więcej, jest wiedzą, której nie można się oprzeć jeśli jest profesjonalnie zastosowana. Jest w tych stwierdzeniach sporo prawdy ale niekoniecznie są one bezwarunkowe. To o czym zapomina wiele osób, które próbują manipulować innymi to zachowanie umiaru i to z każdej strony, w każdym swoim działaniu także w przypadku stosowania manipulacji. Bardzo często okazuje się, że niemal natrętne próby wywierania na drugą osobę wpływu przynoszą odwrotny efekt i zamiast przysłużyć się - odpychają.

Znane powiedzenie mówi o zastrzeleniu muchy z armaty. W ten prześmiewczy sposób nasi przodkowie próbują nam powiedzieć, że powinniśmy dopasować podjęte środki do sytuacji. Wyobraźmy sobie jak wyglądałby nasz świat gdyby każdy miał dostęp do broni masowego rażenia i stosował ją na kimś za bardzo błahe przewinienie? Np. za to, że ktoś na kogoś 'krzywo' spojrzał? Sensem tej ludowej mądrości jest wskazanie, że chodzi tutaj także o nasz wysiłek, nie ma przecież sensu angażować dużych środków w sytuacji kiedy ten sam cel można osiągnąć szybciej, taniej i mniej wyczerpująco, prawda? Adekwatność do sytuacji ma też pewien dodatkowy atut, otóż wygląda normalnie i nie wzbudza podejrzeń. Sprawiamy wtedy wrażenie normalnej życiowej sytuacji, spowodowanej akcją, na którą odpowiada nasza reakcja. Przesadna reakcja brana jest często za histerię i piętnowana w naszym kręgu kulturowym. Kiedy nasze zachowanie mieści się w pewnych granicach jesteśmy traktowani jako ktoś zrównoważony i przekonujący. Normalność jest w cenie, niewiele trzeba aby przekonać drugą osobę do siebie.

Umiar dotyczy też wielokrotności stosowania danej techniki manipulacji na jednej i tej samej osobie. Do pewnego stopnia można sobie pozwolić na ponowne próby manipulacji w ten sam sposób, modyfikując tylko pewne jej aspekty na potrzeby konkretnej sytuacji ale po pewnym czasie nawet najmniej spostrzegawczy człowiek będzie w stanie stwierdzić, że coś jest nie tak i odkryć, że jest manipulowany. Narażamy się w takim wypadku na złość drugiej strony i jej niezwykle nerwową reakcję. W ten sposób traci się też przyjaciół i znajomych, z tą dodatkową wadą całego zamieszania, że są oni w stanie poinformować o wszystkim innych naszych znajomych i tym samym wyrobić nam złą opinię. Nikt tego nie chce. Niestety często jeśli spojrzymy na daną sytuację z dystansu, to okaże się, że sami pakujemy się w problemy.

Częste powielanie danej techniki jest powszechnym błędem początkujących 'manipulantów' zachłyśniętych prostotą jej wykonywania i niebywałą skutecznością. Próbują oni oddziaływać na jak największe grupy osób, co zwraca się ostatecznie przeciwko nim ponieważ coraz większe grono ludzi staje się świadome manipulacji a ponadto takie osoby stają się też bardziej podejrzliwe w stosunku do manipulującego, zakładając z góry jego złe intencje. Dlaczego? No bo skoro już raz je oszukał czy też próbował oszukać, to pewnie zrobi to znowu... trudno odmówić im wtedy racji. Najtrudniej więc walczyć z kimś, kto próbuje nas podejść w sposób zwyczajny, nie budzi wtedy żadnych podejrzeń i nie traktujemy go jak jakiekolwiek zagrożenie.

Jednak jest różnica...

wiele technik manipulacji jest bardzo uniwersalnych. Działają one skutecznie niezależnie od grupy kulturowej, w której funkcjonuje 'ofiara', jej statusu społecznego czy materialnego. Coraz częściej zdarza się jednak, że osoba, która próbuje nami manipulować dostosowuje się do naszych indywidualnych preferencji czy środowiska, w którym funkcjonujemy. Robi to po to żeby zwiększyć szansę odniesienia sukcesu i zmniejszyć swój wysiłek. Takie działanie odnosi zadziwiające efekty. Przyczyna jest jasna - wszyscy jesteśmy ludźmi ale nie jesteśmy wszyscy tacy sami. Zauważenie tej prawidłowości może dawać sporą przewagę.

Wyobraźmy sobie sytuację, kiedy osoba manipulująca nami wie o nas całkiem sporo i wykorzystuje tę wiedzę. Może ona też korzystać z pewnej uniwersalnej wiedzy dzieląc ludzi na np. inteligentnych - mniej inteligentnych, rolników - nauczycieli, kobiety i mężczyzn. Ten ostatni podział jest kluczowy dla modnych ostatnio poradników dotyczących 'zdobywania każdej kobiety'. Inne emocje rządzą kobietami a inne mężczyznami, mając to na względzie można odwoływać się jedynie do tych sposobów, które będą skuteczne przeciwko jednej grupie a zignorowane przez drugą. Brzmi to dosyć prosto ale najlepiej zawsze można uzmysłowić sobie istotę problemu na przykładzie.

Czy w reklamach pieluszek dla dzieci pojawiają się dzikie tancerki w klubach dla panów czy raczej szczęśliwa mama i jeszcze szczęśliwszy maluch? Aż wydaje się, że źródłem tego całego szczęścia są reklamowane produkty i o to właśnie chodzi. W umyśle odbiorcy ma się pojawić myśl: 'żebym ja i moje dziecko była szczęśliwa muszę mieć właśnie te pieluszki'. Branża reklamowa już dawno zdała sobie sprawę z tego, że kierowanie reklam do węższego grona podnosi ich skuteczność w docelowej grupie.

Przenieśmy teraz przykład na jeszcze bliższy nam grunt. Idziemy sobie ulicą i zaczepia nas pewien człowiek, który widzi że zerwało nam się sznurowadło, proponuje nam kupno nowego, czy się zdecydujemy? W tej chwili właśnie tego potrzebujemy, mamy wrażenie, że propozycja 'spadła nam z nieba', zgodzimy się więc bardzo chętnie jeszcze dziękując naszemu 'wybawcy'. Oczywiście nic bardziej błędnego, trochę tutaj więcej szczęścia sprzedawcy niż naszego ale wykorzystanie sytuacji i zgranie jej ze sprzyjającymi okolicznościami jest wręcz idealne. No bo czy sprzedawca sznurowadeł odniósłby taki sam sukces podchodząc do kogoś kto ich w danej chwili nie potrzebuje? Nie jest to artykuł pierwszej potrzeby, nawet jeśli się zerwie to jesteśmy sobie w jakiś tam sposób tymczasowo poradzić.

Kierowanie ofert czy działań do osób, które czegoś potrzebują to marzenie handlowców, czasami więc próbują oni pomóc szczęściu i stosują nieuczciwe taktyki od małego sabotażu aż po takie manipulowanie otoczeniem, w którym przedstawiani jesteśmy jako osoba w jakiejś konkretnej potrzebie. Jawią się nam oni wtedy jako dobrodzieje, którzy z przyjemnością i niemal bezinteresownie nam pomogą. Nasza chęć odwzajemnienia się przez uiszczenie ceny wypływa wtedy z ulgi, że ktoś pomógł nam rozwiązać chwilowy problem. Nie czujemy się wtedy naciągani czy oszukani, inaczej podchodzimy do takich okoliczności, transakcja kojarzy nam się pozytywnie a więc i szansa na dalsze zakupy jest tym większa, zawsze bowiem kiedy spotkamy tę osobę będzie ona ucieleśnieniem przyjaciela, który pomógł w potrzebie, podał pomocną dłoń a nie tylko obcej osoby, która jest nam całkowicie obojętna.

Nie zalecam oczywiście podejrzliwości w stosunku do każdego, kto zdaje się być dla nas miły, takie zachowanie to już zwykła paranoja. Miejmy jednak świadomość, że i ta pozorna uczynność może kryć w sobie drugie dno i chęć wykorzystania naszej przymusowej sytuacji a nie tylko zawierać same pozytywne intencje. Niestety zwykle o tym jak jest naprawdę dowiadujemy się po fakcie lub... nigdy, dlaczego? Otóż przeświadczenie o tym, że ktoś nam pomógł zaciera prawdziwy obraz sytuacji i nawet próba przekonania nas o tym, że padliśmy ofiarą manipulanta nie przynosi rezultatu.

Indywidualizm w podejściu do drugiej osoby jest bardzo silną bronią w walce nie tylko o klienta ale też w przypadku zwykłych relacji międzyludzkich, pomyślmy sami kiedy czujemy się szczęśliwsi, bardziej docenieni i mamy wrażenie, że komuś na nas zależy, wtedy kiedy dostajemy od naszego przełożonego zegarek na zakończenie kariery, tak jak każdy inny pracownik czy wtedy kiedy od żony w prezencie otrzymujemy upragniony brakujący element długo zbieranej kolekcji monet?

Tak, tak, tak... tak...

Z czasów kiedy byłem dzieckiem pamiętam pewną absurdalną zabawę, jednak zapamiętałem ją do dziś, ponieważ pokazuje jak w łatwy sposób nawet nie świadome niczego dziecko nie dysponujące dużą wiedzą jest w stanie w prosty sposób wpłynąć nie tylko na swojego rówieśnika ale też na osobę dorosłą. Automatyzm zachowania jest bardzo groźną bronią, która potrafi siać niezłe spustoszenie w umyśle a w konsekwencji niejednokrotnie w portfelu niczego nieświadomego klienta.

Była już mowa o zaangażowaniu i płynącej z niego konsekwencji kontynuacji podjętych działań, znamy też mechanizm odwdzięczania się za drobne przysługi. Tym razem przyszedł czas na coś innego, chociaż niechybnie również związany z szablonem 'akcja - reakcja'.

Nawiązując do wspomnianej na wstępie dziecięcej zabawy wyjaśniam, że polegała ona na tym aby uporczywie zadawać pytania, na które odpowiedź zwykle dotyczyła jednego koloru, np. 'jakiego koloru jest trawa? Jaki kolor ma koniczyna? Jaki kolor mają dolary?' po czym następowało szybkie pytanie: 'na jakim świetle stoisz na przejściu dla pieszych?' I tutaj padała zadziwiająca odpowiedź, że na... zielonym. Po czym ogólne rozbawienie i gromki śmiech, że drugą osobę dało nam się oszukać.

Na podobnej zasadzie działają niektórzy sprzedawcy i handlowcy, którzy próbują przekonać nas do zakupów. Początkowo zadają szereg prostych, pozornie luźno związanych z transakcją pytań, które jak się potem okazuje składają się na zorganizowaną całość prowadzącą do wymuszenia na nas konkretnej odpowiedzi, tj. zdecydowanej akceptacji na postawione warunki i dokonanie zakupu.

Dlaczego tak się dzieje? Otóż stajemy się przez początkowo zadawane pytania niejako zaprogramowani na udzielanie tej samej odpowiedzi, skoro początkowo się ona powtarza to zakładamy, że kolejna będzie taka sama, wyłączamy na chwilę logiczne myślenie i... sami nie wiemy kiedy dokładnie zgodziliśmy się wziąć na raty nową lodówkę, mimo że stara jeszcze chodzi. W domu stwierdzamy, że 'opętał nas ten sprzedawca' ale wtedy jest już za późno. Osoby, które mają słabą samoocenę są w jeszcze gorszej sytuacji ponieważ mimo tego, że w porę mogą zauważyć co się dzieje to jednak nie są w stanie wycofać się z podjętych działań.

Naturalnym schematem obrony w przedstawionych wyżej sytuacjach jest nieuleganie automatyzmowi i analizowanie pytań drugiej strony, trudno to zrobić kiedy narzuca ona swoje szybkie tempo żądając natychmiastowych odpowiedzi ale wtedy należy wymusić własne nie pozwalając na omotanie nas. Zdarza się jednak, że już jest za późno i podejmiemy decyzję, jak więc się z niej wycofać? Pamiętajmy, że nie powinniśmy czuć się winni, jeśli nawet towar zostanie dla nas specjalnie przyniesiony z magazynu, zapakowany, zostanie już wypisane zlecenie odbioru, itd. w końcu nie powinniśmy mieć wyrzutów sumienia, jeśli decyzja została na nas wymuszona przez manipulację a nie w drodze uczciwego przedstawienia oferty. Oczywiście wtedy sprzedający będzie podnosił, że nie możemy się tak wycofać jeśli on już przedsięwziął pewne kroki, 'namęczył się z tym kartonem', itp. ale powinniśmy grzecznie acz stanowczo upierać się przy swojej odmowie. Wśród repertuaru możliwych sformułowań zawsze można odnieść się do tego, że: 'pomyliłem się', 'głośno myślałem', 'zamyśliłem się', 'myślałem o czymś innym', 'muszę to jeszcze przemyśleć'. Uczciwy sprzedawca próbujący sprzedać nam dobry produkt zrozumie i w najlepszym razie stwierdzi, że jeśli potrzebujemy czasu na przemyślenie swojej decyzji to nie ma z tym żadnego problemu. Ktoś kto ma nieczyste intencje będzie próbował z kolei wciągnąć nas w pułapkę 'zdecydowanego klienta' sformułowaniami: 'no wie Pan/Pani, jak się powiedziało A to trzeba teraz powiedzieć B', itp.

Powyższa metoda jest jednak w wielu przypadkach jednorazowa. Nawet jeśli zdecydujemy się brnąć w naszym błędzie to wracając do domu poczujemy się oszukani i tym samym zrazimy się pewnie nie tylko do konkretnego sprzedawcy ale też do całej sieci handlowej. W efekcie tego nie będziemy już tam więcej robić zakupów, wybierzemy konkurencję, ponieważ zakupy w pierwotnym miejscu będą nam się źle kojarzyły. Nie ma w tym nic dziwnego, dlatego też opisywana wyżej technika jest stosowana albo przez niedoświadczonych sprzedawców albo w sytuacjach typowo jednorazowych. W niektórych miejscach jest wręcz zakazana ponieważ personel zarządzający zdaje sobie sprawę z jej negatywnych konsekwencji, które w wielu przypadkach przekraczają osiągnięte korzyści.

Enigma...

Są wśród nas ludzie, o których niewiele wiemy, czasami wręcz prawie nic. Nie wynika to jednak z naszej ignorancji czy niechęci do drugiej osoby ale z tego, że strzeże ona wszelkich informacji o sobie, nie ujawnia ich i tym samym nie pozwala nie tylko lepiej się poznać ale wręcz w jakikolwiek sposób się poznać.

Takie zachowanie może nosić znamiona manipulacji kiedy używane jest w celu wprowadzenia zamieszania, budowania fałszywego wizerunku, który w dużej mierze oparty jest na plotkach i domysłach. Jest pewna grupa osób, dla której takie zachowanie jest konieczne i związane wręcz z ich bezpieczeństwem osobistym (osoby pracujące dla wywiadu wojskowego, policjanci infiltrujący gangi, itp.), w takim przypadku ich zachowanie może świadczyć o 'być albo nie być', niesłuszne i nieuczciwe byłoby więc potępianie ich z tego powodu. Zwróćmy jednak uwagę na to, że takie osoby to absolutna mniejszość, z którą wielu z nas nie będzie miało prawdopodobnie nigdy styczności.

Bycie 'nieznanym' powoduje pewne uczucie komfortu, braku zaszufladkowania, zwiększone zainteresowanie ale z drugiej jednak strony wymaga silnej woli, która wielokrotnie wystawiana jest na próbę, kiedy nieustannie padają powtarzające się pytania typu: 'co robisz?', 'gdzie pracujesz?', 'co lubisz robić?', itd. Nie każdy jest w stanie to znieść i ma w sobie tyle samozaparcia by konsekwentnie realizować wizję 'wiecznego nieznajomego'. Tym prościej to robić jeśli nie jest się szczerym dla swojego otoczenia.

Nie zapominajmy też o sytuacjach kiedy blokada informacyjna wynika bardziej ze zdenerwowania danej osoby, jej skrytego charakteru, tremy czy wrodzonej wstydliwości lub przesadnej skromności. Charakter człowieka nie pozwala mu wtedy na swobodne funkcjonowanie w społeczeństwie.

Osoba manipulująca swoimi wizerunkiem i informacjami trafiającymi do otoczenia często korzysta z dezinformacji i podaje różne wersje różnym ludziom. Ma to na celu czasami wprowadzenie zamieszania uniemożliwiającego dojścia do prawdy a innym razem sprawdzenia tego jak druga strona jest w stanie rozsiewać plotki. Podając podobne informacje różniące się tylko szczegółami można sprawdzić kto z naszego otoczenia jest najbardziej 'gadatliwy' i tym samym mieć wpływ na późniejsze sytuacje związane z naszą osobą.

Nie bez znaczenia jest też wrodzona atrakcyjność pewnej tajemniczości. Z natury ludzie chcą wiedzieć więcej, to właśnie tym można tłumaczyć fenomen brukowców i internetowych serwisów plotkarskich. Kaliber informacji ma już mniejsze znaczenie. Im bardziej ktoś strzeże swojej prywatności tym cenniejsza jest jakakolwiek prywatna informacja o takiej osobie.

Najprostszym sposobem obrony przed osobami, które próbują coś ukryć jest zapytanie ich o daną sprawę wprost. Często będąc zaskoczonym taka osoba niejako 'gubi się w zeznaniach' i łatwo odkryć kiedy kłamie, tym bardziej że osoby te są często przekonane o skuteczności swojej taktyki i licząc na powszechne przekonanie o tym, że każdy ma prawo do prywatności, nie liczą się w ogóle z tym, że ktoś może zadać im osobiste pytania. Jak wiadomo czynnik zaskoczenia może działać z piorunującą siłą.

Pierwszy stopień do piekła...

i od razu wiadomo o czym będzie za chwilę ale po kolei, w końcu sama wiedza nie zawsze wystarcza, mamy na świecie całą masę świetnych teoretyków, którzy bez odpowiedniej praktyki i doświadczenia nie są w stanie przełożyć swojej wiedzy na rzeczywistość.

Ludzie podatni są na wszelkie nowinki, dzięki nim czujemy że wyprzedzamy swój czas, stąd wielka popularność szeregu portali czy magazynów traktujących o najnowszych gadżetach czy trendach mody. W połączeniu z wrodzoną ciekawością stajemy się podatni na wiele niegodziwych względem nas zachowań. Pamiętam jak kilka lat temu bardzo popularne były urządzenia do stymulacji mięśni prądem elektrycznym, człowiek zakładał na brzuch specjalny pas, włączał urządzenie i już, wszystko 'robiło się samo'. Cena oczywiście była odpowiednia do 'nowoczesności produktu', który określany był niejednokrotnie mianem 'kosmicznej technologii', jednak jeśli chwilę o tym pomyśleć to zasada działania jest bardzo prosta i znana od wielu latach, produkt wykonany nie był z żadnych specjalnych, tym bardziej drogich materiałów i jak się okazało po kilku miesiącach można było kupić na okolicznych bazarach ten sam produkt za mniej niż jedną dziesiątą pierwotnej ceny. Mimo tego wszystkiego sprzedający odnieśli spory sukces zarówno w zakresie poziomu sprzedaży jak i pobudzenia ludzkiej ciekawości.

Reklama emitowana swego czasu w telewizji korzystała z najlepszych manipulacyjnych wzorców, zawierała masę przewijających się ludzi o idealnych sylwetkach (które niejako uzyskali dzięki reklamowanemu urządzeniu), wielokrotnie podkreślano, że urządzenie jest rewolucyjne, nowe i unikalne (ciekawostka ma zainteresować odbiorcę), można je było kupić tylko w określonym czasie i było dostępne tylko dla pierwszych 100 klientów (prawo limitu), do tego wszystkiego reklama natarczywie migała rzekomą niską ceną.

Wielu ludzi po nabyciu przedmiotu i chwilowym użytkowaniu zapomniała o nim. Obiecywane efekty nie nadeszły lub były niezauważalne, zwiastun 'zwyczajności' następował już w pierwszej chwili po wyciągnięciu urządzenia z pudełka kiedy okazywało się ono... trochę tandetnie wykonane i nadzwyczaj proste.

Jak bardzo wrodzona jest nasza ciekawość można sobie uzmysłowić patrząc na małe dzieci, które wszystkiego chcą dotknąć, wszystko zobaczyć, wszystkiego spróbować. W ten sposób poznają świat. Te dziecięce odruchy są w nas tak bardzo zakorzenione, że trudno przejść obojętnie obok najnowszego modelu samochodu, czy nowoczesnego telefonu komórkowego. Ciekawości sprzyja też zachowanie społeczeństwa, w którym ludzie słabo poinformowani, niezorientowani w nowinkach pozostają wyrzuceni poza nawias i traktuje się ich jak dziwaków, z którymi nie ma o czym rozmawiać.

Wykorzystując ludzką ciekawość dobry manipulant jest w stanie wciągnąć nas w podjęcie decyzji, której nigdy byśmy nie podjęli patrząc na nią 'racjonalnym okiem'. Element nowości popycha nas do podjęcia decyzji. Zapominamy, że nie wszystko co nowe musi być zaraz bardzo dobre. Nowość oznacza też coś niedoświadczonego, niesprawdzonego w dłuższej perspektywie a tym samym może być to coś niedoskonałego.

Jedną z bardziej widocznych prób manipulacji nowością jest cena rzeczy, które dopiero wchodzą na rynek. W przypadku komputerów, telefonów komórkowych czy w ogóle urządzeń elektronicznych producenci a co za tym idzie sprzedawcy narzucają na nie abstrakcyjną marżę, która nijak nie przystaje do wartości technologii czy elementów składowych. Jest to swoista 'opłata za możliwość obcowania z najnowszą technologią'. Jednak niejednokrotnie okazuje się, że chciwość producentów czy niedoskonałość produktu powoduje, że nie wchodzi on do powszechnego użytku. Czy większość ludzi zastanawia się po co im te wszystkie złącza w telewizorze, paleta możliwości, których się nawet nie da zapamiętać? Ludzie się nie zastanawiają ponieważ w chwili podejmowania decyzji próbują zrobić wszystko żeby uzasadnić potrzebę posiadania danego przedmiotu. Ta potrzeba jest tak wielka, że wyłącza logikę. Po kilku miesiącach patrzymy z zawiścią na tych, którzy kupują ten sam model lodówki ale 30% taniej.

To właśnie z powodów wskazanych wyżej szereg produktów oznacza się się metką 'nowość', która ma zwracać uwagę i istotnie odróżniać się od reszty. Jedno krótkie słowo potrafi więcej niż całe zdania przekonujące do zakupu. Wiara niektórych w sukces czegoś co jest nowe jest tak wielka, że w pewnych przypadkach manipulacja przekracza już granice rozsądku, znana jest historia producenta mydła, który swój dobrze znany od lat produkt zapakował do zupełnie nowego opakowania, nadał mu nową nazwę i sprzedawał jako 'nowość' mimo tego, że skład chemiczny ani właściwości nie zmieniły się w żaden sposób.

Zanim podejmiemy decyzję o zakupie najnowszego telewizora, pomyślimy o najnowszej metodzie odchudzania czy natkniemy się na całkowicie nowy i unikalny sposób zarabiania pieniędzy zastanówmy się czy naprawdę tego wszystkiego potrzebujemy, czy czasem nie nosi to znamion oszustwa i manipulacji czymś 'nowym'.

Początek i koniec...

Czas na bardzo powszechną i znaną sztuczkę manipulacyjną związaną z wykorzystaniem naturalnych skłonności naszej pamięci i podświadomości. Wielokrotnie słyszymy, że mając do przekazania dwie wiadomości - dobrą i złą - należy albo najpierw powiedzieć tę dobrą, ponieważ wtedy łatwiej będzie przełknąć tę złą albo też najpierw można powiedzieć złą by już po chwili poprawić rozmówcy humor drugą, dobrą informacją. I jedno i drugie podejście jest w części uzasadnione ale niestety także ma swoje wady. Można jednak postarać się te wady w prosty sposób wyeliminować, jak? Dodając trzecią informację. Zamiast jednej dobrej pojawiają się dwie a wiadomość złą niejako 'upychamy' między te dobre. Tym samym rozpoczynamy dobrym wrażeniem i kończymy nim. Taki obrót sytuacji pozwala zakamuflować i osłabić oddziaływanie negatywnych emocji. Proste a wręcz banalne, prawda?

Dlaczego tak się dzieje? Otóż zwykle pamiętamy najlepiej i jesteśmy pod dużym wpływem pierwszego wrażenia. Jego wartość jest czasem nie do przecenienia a pechowcy, którzy źle wypadli podczas pierwszego spotkania z potencjalnym pracodawcą, znajomym czy urzędnikiem czasami bezpowrotnie tracą możliwość zaprezentowania się z dobrej strony lub po prostu z tej normalnej. Niestety to prawda, że dobre wrażenie utrzymuje się w naszej pamięci bardzo długo i trudno jest zmienić to odczucie. Bardzo często mamy możliwość obcowania z drugim człowiekiem tylko przez chwilę i dlatego musi ona wystarczyć do wyrobienia sobie przez nas o nim opinii. Nie trzeba chyba przypominać, że nasze wyobrażenie może nie mieć wiele wspólnego z rzeczywistością.

Samo wykorzystywanie manipulacji polegającej na ukryciu jednej informacji za drugą nosi znamiona klasycznego odwrócenia uwagi od głównego problemu. Jej rozproszenie powoduje, że nie przywiązujemy wagi do głównej wiadomości tak bardzo jak powinniśmy, tym samym spychając ją trochę na 'boczny tor'. Oczywiście wszystko zależy też od wagi przekazywanej informacji, nie zawsze bowiem da się tak bardzo odwrócić od czegoś uwagę jak byśmy chcieli, weźmy chociaż pod uwagę informację o śmierci prezydenta, nie ma wielu innych wydarzeń, które mogłyby się z nią równać dramatyzmem i siłą oddziaływania.

Zasadniczo aby uzyskać jak najlepszy efekt odwrócenia uwagi przekazywane informacje powinny wywoływać skrajne i najlepiej przeciwne sobie emocje (w myśl zasady - dobra i zła wiadomość). Im mniejszy szok wywołany wiadomością tym mniejszy wpływ na naszego rozmówcę i mniejsze prawdopodobieństwo odniesienia sukcesu przez manipulującego.

Można odnaleźć w tej technice odniesienia do wcześniejszej manipulacji wykorzystującej słowo 'ale', które ma w w swojej istocie zmniejszyć szok wywołany pierwszą informacją przekazując za tym słowem jakieś uzasadnienie podjęcia przez daną osobę pierwotnie wydającej się niekorzystnej decyzji. Jeśli korzyść, którą można uzyskać wydaje się na tyle kusząca by podjąć ryzyko to manipulant tryumfuje.

Jak można zauważyć wiele sposobów manipulacji przeplata się ze sobą, tworząc coraz to nowe kombinacje i odmiany, których przykłady można spotkać na każdym kroku. Prostota ich zastosowania w codziennym życiu wzmaga pokusę do korzystania z nich, tak samo jak ich niebywała skuteczność. Świadomość istnienia szeregu zachowań mających nas zmusić do postępowania zgodnie z czyjąś wolą i celem może budzić w nas początkowo przerażenie jednak ta wiedza jest też niezbędna do podjęcia próby oparcia się manipulacjom i próbom wykorzystania nas przez innych do swoich celów.

Wszyscy razem w jednym tempie...

to słowa swego czasu bardzo popularnej piosenki, które idealnie pasują do określenia kolejnego sposobu manipulacji ludźmi.

Nie ma wśród nas pewnie osoby, która nie spotkałaby się z zachowaniem polegającym na zawłaszczaniu sobie cudzej pracy i sukcesów. Niejednokrotnie mamy do czynienia z sytuacją kiedy ktoś 'szczerzy zęby' przed szefem mówiąc: 'zrobiliśmy', 'pracowaliśmy', 'wymyśliliśmy', chociaż tak naprawdę niewiele wniósł do ostatecznego efektu albo wręcz nic. Niestety w takim wypadku prawda nie ma znaczenia, liczy się wywarte na zwierzchniku wrażenie i manipulant dobrze o tym wie. Dlatego w takiej sytuacji kluczowa jest nasza zdecydowana i szybka reakcja czy to w formie protestu (nawet lekko żartobliwego) czy sprzeciwu. Zburzyć pewność siebie może proste: 'a co ty właściwie tutaj zrobiłeś? Przecież to ja siedziałem nad tym projektem wieczorami'.

Nie mówiąc nic i próbując być 'tym mądrzejszym' działamy na swoją szkodę i może się to obrócić w niedługim czasie przeciwko nam. Warto więc pamiętać, że zwrócenie uwagi na to jak naprawdę wyglądała rzeczywistość nie może być odbierane jako swoisty brak solidarności z kolegami czy koleżankami. Pomyślmy czasami o sobie.

Innym 'grupowym' sposobem wpływania na ludzi jest znana głównie z wielkich korporacji potrzeba integracji zespołu. Jako przyczynę podaje się zwykle wprowadzenie dobrej a czasami wręcz rodzinnej atmosfery w pracy. Jak wspominają przełożeni: 'chodzi o to by przychodzić do pracy z radością, nie męczyć się w niej'. To jednak tylko połowa (a może nawet i mniej) prawdy. Fakt integracji wprowadza pewien element solidarności ze współpracownikami. Pomimo tego, że każdy z nas ma pewne ściśle określone zadania, które wykonuje, pewną dziedzinę, w której się specjalizuje, to jednak w przypadku zaistnienia kryzysowej sytuacji dochodzi do głosu właśnie ta wpojona nam solidarność. To uczucie powoduje, że groźba porażki działań jednej osoby nie jest tylko jej problemem ale całego zespołu. Dzięki temu prostemu manewrowi odpowiedzialnością obarczono większą grupę osób, tym samym pracodawca znacznie zwiększył prawdopodobieństwo odniesienia sukcesu i zminimalizowania strat.

Będąc szeregowym pracownikiem ciężko jest walczyć z zapędami kadry zarządzającej, która chce z nas zrobić jedną wielką rodzinę. Plan jest bardzo skrupulatnie przemyślany, wspólne wyjścia po pracy, wyjazdy, imprezy zakrapiane alkoholem, itd. Osoba, która się sprzeciwi czy spróbuje ograniczyć wspólne zabawy jest alienowana, czasami wręcz zarzuca się jej złą wolę, próbę rozbicia grupy, itp. To klasyczne sposoby manipulacji jednostką, mające na celu wciągnięcie jej do grupy. Na podobnej zasadzie funkcjonuje oddziaływanie niektórych sekt i grup parareligijnych.

Ważne jest byśmy odmawiali w sposób stanowczy ale grzeczny, czasami pomaga posiłkowanie się własnymi ideałami, powołanie się na zasady religijne, wychowanie, itp. Trzeba się jednak przygotować na to, że forma nacisku ze strony grupy może być bardzo duża a oparcie się jemu wymagać będzie wtedy sporego samozaparcia i siły woli. Niestety w takich sytuacjach zwykle możemy liczyć jedynie na siebie a przeciwko sobie mamy całą resztę grupy, jednak pamiętajmy, że ten 'firmowy ostracyzm' nie trwa zwykle długo więc dobrym pomysłem, jeśli wszystkie inne metody zawiodą jest po prostu przetrzymanie tych kilku godzin czy dni aż wszytko wróci do normalności.

Twoje życzenie jest moim rozkazem...

W wielu ludziach frustracja budzi się wtedy kiedy nie mają wpływu na świat, który ich otacza, na znajomych, czasami nawet na rzeczy, które dotyczą ich samych. Każdy chciałby być królem, którego zachcianki są spełniane jedna po drugiej, ale nie każdy może nim być... chociaż tak właściwie nie jest to do końca stwierdzenie prawdziwe.

Chcąc skłonić drugą osobę do zrobienia tego czego byśmy sobie życzyli, powinniśmy mieć już dosyć spory zasób różnych technik i sztuczek manipulacji. Jest jednak pewna drobnostka, o której jeszcze nie wspomniałem. Często aby odnieść oszołamiający sukces w swoim działaniu nie jest konieczne poniesienie jakiś szczególnych nakładów czy odbycie wielu skomplikowanych szkoleń. Wiedza, która jest nam potrzebna, prawdopodobnie jest już w naszym posiadaniu, tylko nie zdajemy sobie z tego sprawy.

Wiele społeczeństw (jeśli nie większość) jest ukształtowana hierarchicznie. Są osoby, które uznajemy za ważniejsze od nas, dysponujące pewną władzą (np. sędzia) i osoby, które uważamy za te, które nie mają żadnego lub znikomy wpływ na nasze życie a już na pewno nie będące kimś, kto może nam mówić co mamy robić. Podział na 'lepszych' i 'gorszych' jest w nas zakorzeniony od wczesnych dni dzieciństwa i nie pomoże tutaj nawet odwoływanie się do konstytucyjnej zasady 'równości wszystkich obywateli'. Już sam immunitet posła czy prokuratora powoduje, że znajdują się oni na uprzywilejowanej pozycji. Tym samym są to ludzie, którzy mają nad nami pewną władzę, dzięki której w pewnym ściśle określonym zakresie mogą nam wydawać polecenia, których niewykonanie może być zagrożone odpowiednią karą. Trudno jednoznacznie stwierdzić, czy to strach przed rzeczoną karą czy też wrodzona znajomość swojego 'miejsca w szeregu' powoduje, że podporządkowujemy się drugiej osobie.

Zasadę wydawania poleceń możemy jednak stosować do osób nam równorzędnych, tym samym manipulując nimi i powodując ich podporządkowanie się właśnie nam. Jak to działa? Wyobraźmy sobie sytuację kiedy ktoś zaczepia nas i pyta nas: 'czy chciałby Pan kupić Wyborczą czy Fakt?' Zapewne nie mamy ochoty ani na jedno ani na drugie więc próbujemy się pozbyć natręta, jeśli jednak jest on dosyć sprytny inaczej sformułuje pytanie: 'Bierze Pan Wyborczą czy Fakt?', stawia nas nie tyle przed wyborem 'czy coś zrobić' ale pomija ten ważny etap podjęcia decyzji i przechodzi od razu do drugiego stadium. Naprawdę można się zdziwić jaki efekt ma ten prosty zabieg językowy. Formułowanie myśli w postaci rozkazów a nie próśb może wydawać się z pozoru niegrzeczne ale w większości przypadków ludzie nie zwracają na to uwagi, po prostu wykonują polecenie.

Siła perswazyjna takiego przekazu jest oszołamiająca. Niektórzy w ogóle nie będą dyskutowali ani czuli się oburzeni, po prostu w sposób wyuczony, mechaniczny jak roboty zabiorą się do realizacji naszego żądania. Wydaje się, że nawet status społeczny czy wykształcenie nie mają tutaj nic do rzeczy, ponieważ pewien szablon zachowania wynika z wzorców kulturowych.

Na podobnej zasadzie opierają się handlowcy, którzy nieustannie próbują sprzedać nam swoje usługi czy produkty. Gdyby przyjrzeć się wciskanym nam na ulicy ulotką to aż biją z nich slogany: 'zapisz się już dziś', 'przyjdź do nas', 'zamów jeszcze dzisiaj'. Tryb rozkazujący dominuje w treści reklam, zarówno tych pisanych jak i słownych. Często zainteresowani daną usługą podświadomie realizujemy polecenia, by potem cierpieć z powodu niemożności wycofania się z podjętych zobowiązań.

Po raz kolejny staram się pokazać, że naprawdę niewiele trzeba aby zmusić drugiego człowieka do określonego zachowania. Jest to jednak całkowicie nacisk psychologiczny a nie fizyczny. Pewnie wiele osób wykorzystując opisywane tutaj techniki czuje się winna tego, że manipuluje drugą osobą ale bądźmy szczerzy... czy manipulanci przejmują się nami? Jest na świecie dosyć spora grupa ludzi, którzy nie mają sentymentów, nastawieni są na efektywne działanie za wszelką cenę. Dlatego uważajmy i następnym razem kiedy zapuka do naszych drzwi agent ubezpieczeniowy i zapyta: 'gdzie mogę usiąść?' odpowiedzmy mu: 'jeszcze nie mówiłem, że może Pan wejść'.

Dotyk jak narkotyk...

Nie jest tajemnicą, że wiele osób, które posiadają wiedzę z zakresu manipulacji drugim człowiekiem zachowuje się dosyć specyficznie. Starają się oni wykorzystać zdobyte informacje tak aby w maksymalny sposób zapewnić sobie sukces w zjednywaniu do siebie ludzi. Była już mowa o odwoływaniu się i wywoływaniu emocji, doborze odpowiednich słów, tonu głosu, itp. Czas na kolejny sposób wzmocnienia przekazu, mianowicie na dotyk.

W literaturze psychologicznej często można się natknąć na opisy tzw. 'stref prywatności'. Są to pewne obszary na naszym ciele czy w jego okolicach, które rezerwujemy dla pewnych grup ludzi. Naszym znajomym, rodzinie, pozwalamy na znacznie więcej niż ludziom obcym, przechodniom. Ci ostatni powinni niejako 'trzymać się od nas z daleka'. Czulibyśmy się niekomfortowo gdyby obca osoba przechodząc obok nas na ulicy nagle rzuciła się na nas i zaczęła ściskać lub całować. Tym co najbardziej ingeruje w naszą intymność i prywatność jest właśnie dotyk. To właśnie dlatego wiele osób, które próbują nam coś sprzedać podaje nam rękę na powitanie i pożegnanie. Ma to niejako 'otworzyć nas' na tę drugą osobę, sprawić że obca osoba stanie się kimś 'swoim' i nie da się ukryć, że często to się udaje.

Spróbujmy przypomnieć sobie jak wygląda scena pocieszania jednej osoby przez drugą. Zwykle osoba pocieszana jest obejmowana lub poklepywana po plecach, przytulana aby czuła się przez to bardziej wspierana czy bezpieczniejsza. Jej odczucia są właśnie takie, nie unika ona kontaktu a bliskość tego, kto pociesza drugiego człowieka ma dodatkowo przekonywać o szczerości jego intencji.

Sprawa kontaktu fizycznego jest do tego stopnia ciekawa i pasjonująca, że niejednokrotnie prowadzono na ten temat badania. Jedna z teorii mówi o wyjątkowym wpływie gestu chwilowego dotknięcia łokcia naszego rozmówcy w trakcie próby przekonania go do czegoś. Podobno skutek jest taki, że nasze szanse na spełnienie prośby znacznie rosną. Trudno wytłumaczyć dlaczego tak jest w przypadku właśnie tej części ciała, jednak niewątpliwie każdy kontakt fizyczny powoduje zwiększenie siły naszej perswazji. Wielokrotnie eksperymenty naukowe dowodziły, że proste dotknięcie kogoś, chwilowe i delikatne przytrzymanie za rękę może łagodzić gniew, rozgoryczenie i wprowadzać lepszą atmosferę.

Prostym zabiegiem, który powoduje diametralny wzrost naszej samooceny czy zadowolenia jest chociażby delikatne poklepanie po ramieniu przez przełożonego po dobrze wykonanej pracy. Taki kontakt osobisty jest sygnałem dla innych: 'patrzcie jak blisko jestem z szefem, chwali mnie i poklepuje, jesteśmy jak starzy przyjaciele'. Oczywiście to tylko wyobrażenie i odczucie, które w większości przypadków nie ma żadnego pokrycia w rzeczywistości ale na obserwatorów tego zdarzenia ma ono konkretny wpływ.

Kiedy ktoś próbuje nawiązać z nami kontakt pamiętajmy, że dotyk ma wywołać sympatię i uśpić nasz wrodzony mechanizm ochronny. Gdy obca osoba stara się nas objąć czy złapać za rękę prawie zawsze nosi to znamiona manipulacji. Przez to zachowanie dąży ona do tego aby zdobyć nasze zaufanie lub zatrzeć złe wrażenie wywarte wcześniej. Należy mieć więc oczy szeroko otwarte i podchodzić z dystansem do 'wylewnych' nowych znajomych czy przypadkowych sprzedawców witających się lub żegnających z nami poprzez trzymanie naszej dłoni obiema rękami. Takie zachowanie może wyrażać wdzięczność ale też może być symptomem próby manipulacji.

Trudno jest wskazać prosty i skuteczny sposób obrony, nie można przecież reagować agresywnie poprzez groźby czy odtrącenie kogoś. Pamiętajmy, że np. część ludzi starszych (ale nie tylko oni) ma w zwyczaju uścisk, który wyraża raczej zadowolenie czy podziękowanie za odwiedziny lub pamięć niż ma na celu manipulowanie nami. Nachalność drugiej strony powinniśmy jednak stanowczo i jawnie piętnować. Delikatne zwrócenie uwagi nie powinno u osoby uczciwej spowodować negatywnej reakcji, wręcz przeciwnie może zostać docenione jako objaw szczerości.

Wiedza na temat siły dotyku może więc przydać się każdemu, kto znajdzie się w potrzebie. Prosta sztuczka powodująca kilkakrotne zwiększenie szansy na powodzenie spełnienia naszej prośby jest przecież 'na wagę złota'.

Sposób na ciułacza...

...ale nie tylko. Ta sztuczka psychologiczna to prosty sposób na to jak skutecznie zadziałać przeciwko komuś, kto wydaje się zdawać sobie sprawę z bycia manipulowanym. Wielu z nas, jeśli nie wszyscy, znają podstawową zasadę negocjacji, która mówi, że zawsze na początku należy żądać więcej niż ma zamiar się osiągnąć choćby dlatego aby potem była możliwość 'zredukowania' swoich żądań do realistycznego poziomu, z góry wcześniej założonego (już to samo w sobie jest manipulacją). Niestety ta wiedza czasem niekoniecznie dobrze musi nam służyć a jak postaram się wytłumaczyć poniżej, czasami sama świadomość bycia manipulowanym nie wystarcza do obrony przed manipulacją, zwłaszcza jeśli mamy do czynienia z kimś kto jest znacznie lepiej przygotowany od nas. Element zaskoczenia jak już wspominałem wcześniej jest zawsze przeciwko nam.

Rozmawiałem niedawno z kobietą, która proponowała mi promowanie pewnej usługi w zamian za prowizję. Ta ostatnia była jednak dosyć wysoka w stosunku do proponowanej usługi i zapytałem czy można ją negocjować na co otrzymałem odpowiedź, że właściwie nie a wręcz to ostatnia szansa na to aby była ona taka niska: "bo dyrekcja już od przyszłego tygodnia podwyższa stawki dla klientów". Był to piątek wieczór. Lekko skołowany tą informacją poprosiłem o kilka godzin do namysłu wykręcając się rzekomym drugim połączeniem, które muszę odebrać. Chwila na ochłonięcie i już wiele rzeczy zaczęło się układać w logiczną całość. Kobieta jednym krótkim zdaniem chciała spowodować (i pewnie w wielu innych przypadkach spowodowała lub jeszcze kiedyś spowoduje), żebym podjął jak najszybszą decyzję, w końcu w przyszłym tygodniu będzie już drożej (manipulacja limitem), oraz próbowała przekonać mnie, że już teraz jest mimo 'pozornie wysokiej prowizji' świetna okazja, no bo przecież jeśli ktoś podnosi cenę to znaczy, że produkt dobrze się sprzedaje, prawda? Z założenia ktoś podnosi cenę wtedy kiedy jest tylu chętnych, że nie jest w stanie ich obsłużyć. Otóż nieprawda, czasami jest to czysty zabieg manipulacyjny mający odwołać się do naszego standardowego rozumienia zastanych faktów i zdarzeń. Jak widać nawet moja próba odniesienia dla siebie jakichkolwiek korzyści przez obniżenie prowizji nie tylko nie zrobiła wrażenia na drugiej stronie ale wręcz zwiększyła jej zaangażowanie i próbę podstawienia mnie 'pod ścianą'.

Można w powyższym wypadku spróbować nieco 'przycisnąć śrubę' sprawiając wrażenie, że mimo wszystko dla nas zaproponowany poziom to zbyt wiele ale gdyby był niższy... to co innego. Wtedy jednak zdajemy się na drugą stronę, jednocześnie badając jak bardzo jej na nas zależy. Jeśli bardzo to sama pójdzie na różne większe czy mniejsze ustępstwa, może zaproponuje szerszy zakres usług za tę samą cenę. Jest to jednak ryzykowne jeśli jesteśmy tylko jednym z wielu klientów a motywacja naszego oponenta do pozyskania nowego klienta nie jest zbyt wysoka lub druga strona zdecyduje się zastosować tę samą technikę wzięcia nas 'na przeczekanie'.

Opisywane wyżej sposoby działania są przykładem kontrmanipulacji, szybkiego reagowania na stwierdzenia i reakcję drugiej strony. To prosta próba dopięcia swego za pomocą podstawowych technik manipulacji. Nie odnosi się ona jedynie do kontaktów biznesowych ale też ma znaczenie w aspektach przyjaźni czy rodzinnych. Odgrywa ona podwójną funkcję, może bowiem z jednej strony być swoistą dodatkową techniką manipulacji lub też z drugiej strony jednocześnie jest techniką obronną przed manipulacją drugiej strony a wręcz przed próbą manipulowania.

Wykorzystanie takiego zachowania wymaga niestety pewnej praktyki i doświadczenia w manipulowaniu ludźmi. W poprzednich przypadkach odwoływałem się zwykle do prostych jednorazowych manipulacji, które można wcześniej przygotować i łatwo rozpoznać kiedy się z nimi spotkamy. Warto zdać sobie sprawę, że bardzo często osoba biegła w stosowaniu różnych technik i sztuczek jest w stanie rzucać nimi 'jak z rękawa' ponieważ bardzo prosto można je ze sobą łączyć i wykorzystywać zbiorowo. Jest to jeszcze bardziej niebezpieczne dla potencjalnej ofiary, od której wymaga się większej wiedzy dla skutecznej obrony swoich interesów.

Łamanie kołem...

...no może niezupełnie w każdym razie kolejna poruszana technika manipulacji ma więcej wspólnego z zagraniami brutalnymi i nie fair niż poprzednie a efekt może być dokładnie taki jak w przypadku tytułowego 'łamania kołem', tj. może doprowadzić do zniszczenia człowieka, z tą różnicą, że tutaj mówimy o skutkach psychicznych.

Czasami działanie manipulanta wprost odnosi się do odwrócenia uwagi od rzeczywistego problemu, w jakiś sposób ma za zadanie zminimalizować go i zbagatelizować. Manipulacja ma to do siebie, że z samego założenia jest nieuczciwa. Co jednak powiedzieć o takiej, która jest do tego wyjątkowo agresywna?

Wyobraźmy sobie sytuację, kiedy mamy silne argumenty, wydaje się że nic nie jest w stanie ich przebić. Jesteśmy dobrze przygotowani, mamy nawet szereg kontrargumentów i przygotowanych ripost. Po chwili dyskusji zdarza się jednak, że tracimy wiarę w siebie, właściwie to jesteśmy skłonni zgodzić się na wszystko byle tylko zakończyć ten 'żenujący spektakl'. Chcemy uciec i zaszyć się gdzieś. Co spowodowało taki nagły zwrot akcji?

Nie raz zdarzyło się pewnie i nam, że podczas prowadzenia dyskusji druga strona, której skończyły się argumenty i poczuła, że traci grunt pod nogami, rozpoczęła frontalny atak na naszą osobę. Mimo, że źródłem sporu były kwestie merytoryczne to przeniosły się one na naszą osobę, nasz wygląd, sposób mówienia, ubierania się, inteligencję czy pozycję społeczną, nie wykluczone że nawet na nasze nazwisko. Atak w taki sposób świadczy o desperacji drugiej strony ale jest przy tym wyjątkowo skuteczny zwłaszcza jeśli został skierowany przeciwko osobom słabym psychicznie.

Koledzy z pracy lub przełożeni są w stanie wykorzystać prywatne niedoskonałości czy zastrzeżone wiadomości dla celów zawodowych by osiągnąć swój cel. Podczas gdy my rzeczowo przedstawiamy argumenty przemawiające za naszym stanowiskiem, słyszymy w odpowiedzi np. 'co może wiedzieć taka osoba jak ty, która tylko skończyła liceum?' albo 'zanim zabierzesz się za coś poważnego to pozbądź się łupieżu'. Takie komentarze są nieuczciwe a wręcz chamskie i osoba na pewnym poziomie nigdy się do nich nie ucieknie. Niestety manipulant dochodzi do sukcesu bardzo często 'po trupach' i nie kieruje się sentymentami a już tym bardziej nie jest to z jego strony działanie w jakikolwiek sposób honorowe. Także dzięki tym unikalnym cechom manipulacji można poznać charakter drugiej strony ponieważ nie każdego stać na taki frontalny atak na drugą osobę i próbę 'wbicia jej w ziemię'.

Silny wpływ tej techniki zawiera się również w elemencie zaskoczenia, ponieważ na ogół nikt nie podejrzewa, że oponent odwoła się do takich 'argumentów' i będzie zamierzał publicznie 'wyciągać brudy' z życia osobistego. Stajemy przed sytuacją, w której nie wiemy jak się zachować, paraliżuje nas wstyd a całkowita zmiana tematu wybija nas z rytmu logicznego formułowania myśli.

Brak związku w powyższych czy podobnych stwierdzeniach nie ma żadnego znaczenia dla siły oddziaływania. Celem poruszania osobistych kwestii jest odwrócenie uwagi od ważnych rzeczy i doprowadzenie do całkowitego zniszczenia naszego autorytetu. Jak wiemy wszystkich interesuje życie prywatne innych, potwierdzeniem tej tezy są liczne serwisy społecznościowe i portale zajmujące się tylko i wyłącznie plotkami. Ten temat jest bardzo nośny a wścibstwo i ciekawość leży w ludzkiej naturze. Z drugiej strony takie zachowanie manipulanta doprowadza do naszego zawstydzenia, tym bardziej im więcej prawdy jest w tych stwierdzeniach, w końcu czasami chcemy żeby jakiś nasz sekret pozostał tylko w zaufanym gronie, oraz jak już wspomniałem im słabsza psychicznie jest osoba, w stosunku do której stosuje się ten rodzaj manipulacji. Są bowiem osoby, które potrafią na tyle skutecznie zareagować, że nic sobie nie robią z ataku na ich osobę a wręcz krzykiem i zdecydowanym zachowaniem mogą odwrócić siłę oddziaływania manipulacji.

Zdecydowany kontratak jest jednocześnie jednym z najskuteczniejszych sposobów obrony przed manipulacją w ten sposób. Manipulujący ma często przeświadczenie o swoim zwycięstwie i wyższości wynikające z tego, że posiadł jakąś wiedzę na temat manipulowania innymi i w ten sposób czuje się coraz bardziej bezkarny. Taka osoba jest pewna siebie do tego momentu, kiedy ktoś obnaży jej działania i najlepiej jeśli zrobi to publicznie ponieważ taki sposób reakcji może mieć istotny wpływ na późniejsze stosowanie sztuczek manipulacyjnych.

To nasz znak...

Dzisiejszy marketing opiera się na symbolach. Prasa donosi, że znaki handlowe są warte miliardy dolarów (jak chociażby logo Coca-Cola), wspólne barwy jednoczą narody, ludzi z całego świata, wydaje się, że każdy dzieciak chce mieć dzisiaj jakiś gadżet z logo nadgryzionego jabłka. To także rodzaj manipulacji i to bardzo silny.

Jak wiemy często cały wysiłek i dalsze funkcjonowanie biznesu opiera się na początkowym jednym sukcesie, który przypominany jest niemal bez końca a odwoływanie się do niego gwarantuje dalsze chociażby zadowalające wyniki finansowe. To z tego wziął się sukces takich marek jak Apple, Harley-Davidson czy Jeep. Chociaż dzisiejsze samochody produkowane pod tą ostatnią marką znacznie ustępują konkurencji nie tylko jakością wykonania ale też właściwościom jezdnym, to jednak dla wielu osób nowy samochód terenowy Volkswagena to po prostu 'dżip', tak jak każdy samochód, który chociażby wygląda jakby został stworzony do poruszania się po bezdrożach. Zakorzenienie się świadomości marki w umyśle jest na tyle silne, że nie pozwala nam podejść racjonalnie do postrzegania rzeczywistości.

Producenci różnorakiego sprzętu komputerowego upodabniają swoje produkty do ipod'ów, iphone'ów, itp. mimo, że fora internetowe są pełne ich niedoskonałości i braków. Siła oddziaływania marki jest jednak tak silna, że każe niektórym płacić kilka razy więcej za koszulkę z logo firmy Apple tylko dlatego, że się ono na niej znajduje. Nie dziwi więc, że inni chcą skorzystać chociażby częściowo z tego sukcesu.

Inną przyczyną sukcesów wielu marek jest fakt, że ludzie lubią się identyfikować z grupą, wtedy czują się bezpieczniej, są dowartościowani, czują że są kimś lepszym niż są w rzeczywistości. W wielu przypadkach jednak nie ma to żadnego przełożenia na faktyczną sytuację a jest jedynie źródłem wykorzystywania jednych przez drugich. Wielkie koncerny dobrze wiedzą, że ich odbiorcy są w stanie wiele zrobić by stać się właścicielem nowego produktu sygnowanego ich znakiem handlowym. Jako przykład na zapobieganie tej manipulacji pojawiły się w ustawodawstwach wielu państw zapisy zabraniające kierowania reklamy bezpośrednio do dzieci. To one bowiem mają najmniejszą świadomość bycia sterowanymi przez kogoś innego a często padają ofiarą różnych odmian manipulacji.

Jak wielka jest moc działania symboli i marek pokazują badania przeprowadzone na polskim (i nie tylko) społeczeństwie, którego spora grupa woli w przypadku stanięcia przed takim wyborem, kupić produkt markowy zamiast niemarkowego. Jako uzasadnienie pojawia się często stwierdzenie, że 'markowy jest lepszy bo jest oryginalny i lepszej jakości'. Ludziom umyka jednak, że bardzo często producentem produktu markowego jak i niemarkowego jest ten sam podmiot (co jest bardzo częste w przypadku części samochodowych) a to za co płacą to możliwość identyfikowania się z bardziej czy mniej prestiżowym producentem obuwia, galanterii, sprzętu elektronicznego czy garniturów, itp.

Racjonalne podejście do kwestii jakości może spowodować spore zaskoczenie kiedy okaże się, że wiele produktów niemarkowych jest lepiej wykonanych niż ich konkurencyjne odpowiedniki. Dlaczego? Otóż odpowiedź nasuwa się sama, skoro ludzie kupią coś tylko dlatego, że jest to markowe to nie ma potrzeby przykładania większej wagi do jakości produktu, marka obroni się sama. Producent nieznany musi wypromować swoje produkty konkurując nie tylko ceną ale też jakością. Na szczęście takie myślenie nie jest jeszcze powszechne ale zdarza się niestety coraz częściej.

Siła wspomnianej już przynależności do grupy może mieć też swój tragiczny wymiar kiedy prowadzi do wspólnego popełniania przestępstw przez np. członków gangów walczących o 'swoje barwy' czy pewnej grupy kibiców chcących dosłownie unicestwić przeciwników.

Od wieków znaki, barwy, sztandary służyły do jednoczenia się ludzi i pociągania ich za sobą, skoordynowania wspólnego celu, co jak zapewne uzna większość z nas jest słuszne jednakże nie sposób uciec w tym działaniu od wątku manipulacyjnego. Oczywiście nie namawiam nikogo do porzucenia wierności swojemu krajowi czy bohaterstwa ludziom, którzy oddali za niego swoje życie i przelali krew ale przyczyną, dla której to zrobili jest często emocjonalna identyfikacja z pewnym symbolem (dla Polaków, to chociażby orzeł, biało-czerwone barwy).

Manipulanci są w stanie wykorzystać ludzkie przywiązanie do jednoczenia się w grupy do swoich własnych celów, co jest powszechne chociażby w języku reklamy, gdzie często spotyka się stwierdzenia 'baw się z nami', itp. To jednoznaczne zaproszenie do przystąpienia do pewnej grupy, która identyfikuje się i rozpoznaje przez picie tych samych napojów, używanie tych samych marek telefonów, itd. Nieświadomi klienci są czasami tym bardziej przywiązywani do danego producenta kiedy wprowadza on na rynek nowe rozwiązania będące kompatybilnymi jedynie z wcześniejszymi produktami tego samego wytwórcy (np. karty pamięci Memory Stick pasujące jedynie do produktów Sony).

Potencjalny odbiorca ma niewielkie możliwości wpływania na działanie wielkich koncernów. Jest w zasadzie pozostawiony samemu sobie. Szereg organizacji i pasjonatów próbujących 'walczyć z systemem' jest skazana na niepowodzenie z powodu nieadekwatnych proporcji między możliwościami swoimi i przeciwnika. Pozostaje jedynie uważne dokonywanie zakupów, przystępowanie do klubów czy wchodzenie w skład stowarzyszeń aby nie pozostać od nim uzależnionym.

Mówiące ciało, cz. I...

Wiele mówi się zarówno w mediach jak w różnych szkołach o tzw. mowie ciała nazywanej często bardziej fachowo komunikacją niewerbalną. Fakt naszego zewnętrznego zachowania może odzwierciedlać ukryte wewnętrzne zamiary i prawdziwe intencje. Chociaż napisano na ten temat wiele książek, część z nich nawet bardzo ciekawych, część jednak zupełnie mija się z prawidłowym zrozumieniem tego zjawiska.

Warto zdać sobie sprawę, że mowa ciała może nie tylko służyć innym do odkrycia naszych intencji ale też określone zachowanie u innych może celowo wprowadzać nas w błąd. Zrozumienie istniejących uniwersalnych zasad związanych z wykonywaniem określonych gestów jest silną bronią zarówno w zakresie obrony przed byciem manipulowanym jak i zwiększających nasze szanse na zrozumienie drugiego człowieka. Gesty ludzkie są na tyle uniwersalne, że nie zależą w tak dużym stopniu od kręgu kulturowego, języka czy wyznawanych wartości. To unikalny język stosowany przez większość ludzi na całym świecie. Pozyskanie wiedzy na temat jego funkcjonowania znacznie usprawnia kontakty międzyludzkie i prowadzi do lepszej, szybszej i precyzyjniejszej interakcji między ludźmi.

Jak wspomniałem wyżej, warto zdać sobie sprawę że zachowanie ludzi może wyrażać ich prawdziwe intencje pomimo przekazu słownego mówiącego o czymś zupełnie innym. Przyjąć należy w takim wypadku, że prawdziwe intencje wyrażane są przez bezwarunkowe i często niekontrolowane zachowania drugiej strony a nie przez to co próbuje nam ona powiedzieć słowami. Uświadomienie sobie tego faktu może nas często uchronić przed wieloma problemami.

Nie sposób wymienić wszystkie możliwe zachowania wskazujące na czyjeś zachowania czy wyrażające jego prawdziwe odczucia i intencje. Możliwości jest bardzo wiele i dlatego wiele publikacji ogranicza się często do wskazania tych najbardziej jednoznacznych i najpowszechniej występujących w życiu. Każdy drobny ruch głowy, tik nerwowy, westchnięcie czy mrugnięcie oczami może być jednak kolejną oznaką wskazującą na to co odczuwa nasz rozmówca. Nie należy lekceważyć żadnego zachowania drugiej strony.

Pamiętajmy, że dla osób dobrze zorientowanych w temacie i wyszkolonych może to być jednak kolejne źródło manipulacji naszą osobą. Wiedząc jak odczytamy czyjeś intencje, zachowanie tej osoby może zmierzać do wprowadzenia nas w błąd i oszukania. Czujny osobnik jest w stanie kontrolować swoje zachowanie i z góry założyć jak będzie przebiegała konwersacja wraz z całą jej otoczką, w tym zewnętrznym zachowaniem.

Z pośród szeregu możliwych zachowań składających się na ten przekaz pozawerbalny warto wymienić tutaj chociażby mimikę twarzy, gdzie za pomocą zwykłego zmarszczenia brwi można wyrazić kilka rodzajów emocji, w tym złość, niezrozumienie, zamyślenie, itp., gesty wykonywane rękami, ruchy innych części ciała, sposób siedzenia, stania czy leżenia, czyli krótko mówiąc przyjmowanie odpowiedniej postawy a także ruchy gałek ocznych. Jak się więc okazuje 'przemawia' właściwie prawie każda część naszego ciała.

Zacznijmy więc od najbardziej charakterystycznych i dla większości ludzi oczywistych wskazówek mówiących o nastawieniu i odczuciach drugiej osoby. Oczy podobno są zwierciadłem duszy ale... jak się okazuje nie tylko. Każdy chyba zna ruch tzw. 'przewracania oczami', nie będzie też pewnie dla nikogo tajemnicą, że takie zachowanie związane jest ze znudzeniem, ma to też przekazywać, że odbiorca jest 'nudziarzem', opowiada 'niestworzone historie', które są tak nieprawdopodobne, że wszyscy wiedzą iż nie mogą być prawdziwe. Czasem jednak ruch gałek ocznych jest mało zauważalny ale znaczy zwykle to samo. Przewracamy oczami niejednokrotnie w sposób wręcz ostentacyjny aby subtelniej przekazać nasze odczucia drugiej stronie.

Mrużenie oczu może być z kolei oznaką zainteresowania lub znacznie częściej podejrzliwości i niepewności co do zamiarów drugiej strony. W ten sposób wyrażamy pewne skupienie, okazujemy, że coś nas zainteresowało, zaczynamy o tym intensywniej myśleć, ograniczając pole widzenia staramy się skupić na jednej osobie, rzeczy, zjawisku, próbujemy zrobić drobny gest, który ma za zadanie odseparować nas od wszystkiego nieistotnego dookoła.

Z kolei częste mruganie okazuje się być często oznaką zdenerwowania, nieszczerych intencji czy posługiwania się kłamstwem. Dla wielu osób jest to obok tików nerwowych mięśni twarzy coś czego nie mogą kontrolować. Im bardziej zdenerwowani są, tym bardziej widoczne jest ich nienaturalne zachowanie. Często jest to połączone z innymi oznakami zdenerwowania takimi jak przyspieszony oddech, pocące się dłonie, nerwowe i szybkie ruchy ciała, etc.

Czego by tu nie powiedzieć...

Zjawisko, o którym mowa za chwilę jest bardzo powszechne w naszej kulturze, niektórzy wręcz uczynili sobie z niego sposób na życie. Można je spotkać wszędzie, od reklam telewizyjnych do rozmów przy stole wśród znajomych, przyjaciół i rodziny. Jakiś czas temu zdarzyło mi się spotkać pewną osobę, która była strasznie niezadowolona z kontaktu ze mną, mówiła dosyć nieskładnie, wręcz chaotycznie aż w pewnym momencie wypaliła, że 'pracuje w prokuraturze i powinienem uważać'. Ta groźba wydała mi się dosyć dziwna a nawet podejrzana ponieważ z toku rozmowy wynikało, że wiedza prawnicza tej osoby jest dosyć nikła. Wielu z nas przy takim obrocie sprawy przychodzi do głowy tylko jedna myśl: 'ona jest prokuratorem, będzie się mściła, pójdę siedzieć'. Jak bardzo błędne jest to skojarzenie okazało się już następnego dnia kiedy postanowiłem zatelefonować do znajomego i zapytać czy zna tę osobę. Okazało się, że tak, faktycznie pracuje w prokuraturze... sprząta tam wieczorami. Staram się zwrócić uwagę na to, że niektórzy ludzie manipulują innymi przez niedopowiedzenia, niedomówienia i półsłówka, zawierając jednocześnie w swoich wypowiedziach pewne słowa klucze, jednoznacznie kojarzące się pozytywnie lub negatywnie, np. 'pracuję w komisariacie - jestem policjantem', 'mam BMW - jestem bogaty', itd. Zwykle nie wiemy o naszych rozmówcach nic albo prawie nic a te drobne sugestie powodują, że na długi czas pozostają oni w naszej pamięci jako osoby, które są kimś więcej tylko dzięki temu co powiedziały albo raczej dzięki temu co pominęły.

Sztuka stosowania niedopowiedzeń została dosyć istotnie rozbudowana w dzisiejszych technikach reklamowych. Hasła i slogany, którymi posługują się agencje reklamowe aby przekonać nas do czegoś są bardzo skąpe w informacje, które przekazują na pierwszym planie jedynie to co możemy zyskać a wszystko to co możemy przy tym stracić jest pisane bardzo małym drukiem. Dobrym przykładem jest kampania reklamowa pewnej lokaty, która różniła się istotnie od konkurencji wysokością oprocentowania, wprawny obserwator zauważył jednak, że jego atrakcyjność diametralnie spadła po nabyciu wiedzy na czym polega całe założenie. Otóż, co prawda lokata była wysoko oprocentowana ale oprocentowanie odnosiło się do ujęcia 1,5 rocznego kiedy konkurencja wszędzie podawała ile można zarobić w ciągu roku. Wystarczyło dokonać prostego obliczenia na kalkulatorze aby stwierdzić, że ta 'wyjątkowa oferta' już tak wyjątkowa nie jest, właściwie to nawet jest słabsza od przeciętnej. Na tej samej zasadzie towarzystwa funduszy inwestycyjnych informują o historycznych wynikach swoich funduszy, nie dość że wybierają najbardziej korzystny okres kiedy jednostki funduszu zyskiwały na wartości to jeszcze informacja, że nic nie gwarantuje takiego samego zysku umieszczana jest bardzo małym drukiem w mało rzucającym się w oczy miejscu. Stosowanie tych samych sztuczek od dłuższego czasu wskazuje jednak na to, że wielu ludzi ulega tego rodzaju manipulacji.

Siła opisywanej techniki polega na oddziaływaniu na wyobraźnię odbiorcy. Często jest tak, że sami sobie coś dopowiadamy nie mając żadnych przesłanek do wnioskowania w ten czy inny sposób. Nasza fragmentaryczna wiedza mogłaby zostać uzupełniona przez kilka prostych pytań zmuszających drugą stronę do ujawnienia prawdy ale nader często wielu z nas nawet nie próbuje ich zadać tłumacząc to przed sobą nietaktem czy przekonującym zachowaniem drugiej strony. Przyjmujemy to co chce nam przekazać druga strona bez zająknięcia. Opieramy się jedynie na ogólnikach nie wchodząc w szczegóły co jest przyczyną dużej liczby nieporozumień. Sami więc prosimy się o to by paść ofiarami manipulanta.

Jak wspomniałem na wstępie jest duża grupa ludzi, która egzystuje opierając się na niedomówieniach, plotkach, pewnej dozie tajemnicy. Bardzo łatwo jest nie powiedzieć wszystkiego. Przykłady można mnożyć, nie muszą one być nawet tak 'górnolotne' jak wskazane powyżej. W życiu codziennym zdarza się nam przecież ukrywać pewne drobnostki chowając się za przemilczaniem pewnych spraw w myśl zasady: 'nie wszyscy przecież muszą o tym wiedzieć'. Ważne jest jednak by nie popaść w absurd robienia z własnego życia jednej wielkiej tajemnicy. Osoby zbyt skryte często uważane są za aspołeczne i niegrzeczne, tym samym stosowanie tej prostej manipulacji może prowadzić do niepożądanych efektów związanych z utratą naszego wpływu na innych.

To co dookoła nas...

Manipulacja nie ogranicza się tylko do użycia odpowiednich słów i sformułowań. Są sytuacje kiedy nie wystarczy też umiejętne dobierać elementy stroju, wspomagać się gestykulacją i tonem głosu czy też właściwie się zachowywać. Osoby, które próbują manipulować innymi są zwykle do tego dobrze przygotowane, nie raz zaliczyły skomplikowane szkolenia. Walka jest zdecydowanie nierówna.

To wszystko jednak nie byłoby problemem gdyby ulatywało z naszego umysłu i świadomości z chwilą kiedy nasz 'oprawca' znika nam z oczu. Jak to się jednak dzieje, że czasami nasza wewnętrzna potrzeba i chęć zrealizowania tego o co nas się prosi czy czego się od nas wymaga są tak duże, że nie potrafimy przestać o nich myśleć lub wręcz odczuwamy spokój dopiero wtedy kiedy zachowamy się zgodnie z żądaniem drugiej strony?

Jest kilka czynników, które powodują, że manipulacja ma na nas wywrzeć taki efekt, który zmobilizuje nas do działania i nie pozwoli zapomnieć o tym czego się od nas oczekuje. Najogólniej można sprowadzić je wszystkie do prostego oddziaływania na emocje czy zmuszenie nas do myślenia.

Każdy kto zaangażuje się w coś ma naturalne skłonności do dokończenia tego, podjęcia pewnych działań. Najlepszym punktem wyjścia do tego jest sprowokowanie naszych zastanowień, niespokojnych myśli prowadzących do szerszego zainteresowania danym problemem. Ta technika jest stosowana często przez nauczycieli i wydaje się być podstawą nauczania w naszym (i nie tylko naszym) kraju. Uczeń zainteresowany będzie chciał zgłębić temat, łatwiej się uczy i jest bardziej chętny do podjęcia nowych wyzwań naukowych. Jeszcze skuteczniejsze jest zmuszenie nas do zrobienia czegoś konkretnego, wykonanie pewnej czynności (chyba każdy pamięta proste doświadczenia ze szkoły z sadzeniem rzeżuchy?), zaabsorbowanie nią.

Nie bez znaczenia jest stworzenie warunków, w których nasz umysł jest bardziej podatny na manipulacje i sugestie. To właśnie jest powodem umieszczania wygodnych foteli w działach kredytowych banków a nie dbałość o wygodę klientów. Jeśli dobrze się gdzieś czujemy wzrasta nasze zaufanie i chęć współpracy, czy ktoś widział w ogóle drewniane taborety i stołki w gabinetach prezesów i członków zarządu? To nie tylko dbałość o prestiż, tutaj chodzi o coś więcej. Dobre warunki powodują nasze odprężenie, zmniejszenie prawdopodobieństwa udzielenia negatywnej odpowiedzi przez drugą stronę.

Rozmowa jest często tak prowadzona aby z początku wywołać w myślach osoby manipulowanej pozytywny obraz sielskiej atmosfery a potem go odtwarzać i jak najczęściej kojarzyć podjęcie decyzji czy wykonanie czynności z tym obrazem. Nie raz przecież zastanawialiśmy się skąd w tych wszystkich telewizyjnych reklamach tyle szczęśliwych rodzin, zakochanych par, uśmiechniętych staruszków, słonecznej pogody, podczas gdy świat dookoła nie wygląda już tak różowo. To wszystko co pojawia się na ekranie niejako 'przy okazji' i bez znaczenia ma również swój cel. Pamiętajmy, że pracowały nad tym całe sztaby ludzi, nie ważne że wygląda to na niewinną reklamę mleka dla dzieci, ostatni przymiotnik jakim można określić reklamy to 'niewinna'.

Konstrukcja reklamy i to każdej z nich, nie tylko telewizyjnej ale też radiowej, prasowej czy bezpośredniej, opiera się na założeniu, że dany produkt ma nas przekonać, że jego posiadanie spowoduje, że będziemy szczęśliwi, że z nim 'życie nie będzie już takie same', na pewno będzie lepsze. Czasami nagromadzenie środków reklamowych jest tak duże, że można odnieść wrażenie, że nie chodzi nawet o wywołanie przeświadczenia dotyczącego chęci posiadania czegoś, tu jest wręcz walka o wzbudzenie żądzy! Nie inaczej jest w przypadku odwoływania się do seksu i erotyzmu. Jeśli wierzyć badaniom, że myślimy o seksie co kilka minut a przynajmniej tak zachowywać mają się mężczyźni, to przekaz uwzględniający co najmniej lekki dreszczyk erotyzmu jest dużo bardziej skuteczny niż obrazek szczęśliwej rodziny zasiadającej w słonecznym ogrodzie do niedzielnego obiadu.

Wszystko co nam się pozytywnie kojarzy może być wykorzystane, nie ma tutaj znaczenia czy chodzi o obrazki z dzieciństwa, dawne zabawki, koledzy 'z piaskownicy', czy pierwsze pocałunki, wycieczki z kolegami z klasy. Wystarczy chwila naszego przywołania w pamięci tamtych chwil i już automatycznie kojarzymy dany produkt, usługę, osobę, markę z tymi chwilami. Jako najlepszy przykład można przywołać tutaj reklamy Coca-Coli.

Czasami niestety oddziaływanie na naszą psychikę jest tak duże, że trudno z tym walczyć, komu nie zdarzyło się nucić piosenki z reklam przez pół dnia czy cytować sprytne i humorystyczne hasła reklamowe? Takie zachowanie jest najlepszym przykładem, że to wszystko działa i to całkiem sprawnie. Pamiętajmy, że świadomość bycia manipulowanym powoduje, że sama manipulacja traci swoją siłę, tym samym z góry jesteśmy nastawieni negatywnie do prób przekonania nas do czegoś.

Wybierz mnie! Mnie!

Co jakiś czas zbliżają się różne wybory, czy to prezydenckie, do parlamentu lub do organów samorządowych. Opisywane niżej zagadnienia dotyczą także tych wszystkich sytuacji, które wymagają od nas podjęcia decyzji co do losów jednej z kilku osób, nie tylko mowa o wyborach politycznych. Bardzo często nie zdajemy sobie sprawy w jak wyrafinowany sposób jesteśmy manipulowani przez kandydatów tylko po to by zapewnić im zwycięstwo. Nasze możliwości wyboru okazują się jedynie iluzoryczne i mocno ograniczone.

Ilu z nas zdaje sobie sprawę z tego, że wiele kłótni, sporów i pozornie spontanicznych wypowiedzi jest bardzo dokładnie wyreżyserowanych? Co więcej część antagonizmów przekazywanych nam przez zachowanie polityków poza zainteresowaniem opinii publicznej w ogóle nie ma miejsca.

Najskuteczniejszą metodą obrony przed manipulacjami serwowanymi nam przez kandydatów do wyboru na jakiekolwiek stanowisko jest zrozumienie ich mechanizmów i tego jak beznadziejna jest sytuacja wyborcy. Z czego bowiem bierze się nasza wiedza o kandydatach? W przypadku polityków zwykle z mediów, z tego co one chcą nam przedstawić, z krótkich wycinków wyjętych z kontekstu większej wypowiedzi, tak okrojonych by były jak najbardziej atrakcyjne dla odbiorcy i zwróciły jego uwagę. To ta sama zasada, która nakazuje przekazywać w mediach w większości złe i przerażające wiadomości, dlaczego? A kto chce słuchać, że jest dobrze, że ktoś ma lepiej niż my? Mentalność Polaków zmierza do znalezienia sobie kogoś kto ma gorzej niż my, tym samym poprawiamy sobie humor i myślimy 'uff nie jest ze mną tak źle'.

Na podstawie tych wszystkich fragmentarycznych informacji nikt nie jest w stanie rzetelnie ocenić człowieka, zwłaszcza jeśli okaże się, że jest on przedstawiany w złym świetle, przez pryzmat wpadek pomimo tego, że przez 90% życia jest człowiekiem uczciwym, dobrym i prawym. Niestety taka osoba zostanie zapamiętana jako ktoś zły, nieporadny, oszust, itp. Niewielu ludzi jest na tyle zdeterminowana i dociekliwa by poszukać więcej danych na temat konkretnej osoby a przecież wystarczy poszukać trochę w internecie, zawitać na oficjalną stronę internetową kandydata. Sam jakiś czas temu padłem ofiarą medialnej manipulacji, gdzie z wypowiedzi jednego z kandydatów na prezydenta dużego polskiego miasta wynikało, że jest on przeciwko rozwoju sportu w mieście i to jakiegokolwiek. Jakież było moje zdziwienie gdy okazało się, że na stronie internetowej poświęconej życiorysowi tej osoby przeczytałem, że od kilkunastu lat gra w piłkę, jest członkiem kolegium sędziów, prezesem stowarzyszenia zajmującego się rozwojem sportu w podmiejskich gminach (sic!). Jak się potem dowiedziałem wypowiedź telewizyjna została wyrwana z kontekstu i dotyczyła zupełnie innej kwestii, jednak wielu potencjalnych wyborców mogła odnieść mylne wrażenie o poglądach kandydata.

Jak pokazują badania, nie jest też bez znaczenia wygląd osób, na które głosujemy. Tym również łatwo manipulować z powodu całego sztabu ludzi odpowiedzialnych za sposób ubierania się, wizażystów, doradców, itp. Odbiorca ma odnieść wrażenie, że dany polityk jest zawsze dobrze uczesany czy ubrany a w rzeczywistości jest tak jedynie przez kilka chwil pozowania przez aparatami fotoreporterów czy podczas wywiadu telewizyjnego. Te chwile wystarczają jednak na wyrobienie sobie zdania o drugiej osobie.

Inną z prostych sztuczek manipulacyjnych jest 'wszędobylska' obecność kandydata. W ten sposób uzyskuje się wrażenie, że jest on bardzo wszechstronny, zabiera bowiem głos w wielu dziedzinach, 'jest go wszędzie pełno', nawet na dalszy plan schodzi to co mówi. Liczy się efekt 'zarzucenia' odbiorcy wizerunkiem. Warto zdać sobie sprawę, że ważniejsze powinno być co ktoś mówi niż to gdzie i ile razy to robi.

Zaznaczyłem na wstępie także, że niektóre antagonizmy i spory polityków są wyreżyserowane. Ten zabieg ma na celu po pierwsze zwrócenie uwagi na dzielące dwie strony poglądy, w końcu to różnica między nimi sprawia, że ktoś głosuje na jednego czy drugiego, bez niej nie ma przecież znaczenia kogo się wybierze. Z drugiej strony ma to wywołać zainteresowanie opinii publicznej żądnej ciekawych wydarzeń, czyli swoistych 'igrzysk'. Gdy jednak gasną światła zaciekli oponenci podają sobie dłonie i umawiają się na partyjkę golfa.

Osoby występujące publicznie są też dobrze przygotowane do swoich występów, wielokrotnie 'maglowane' przez swoich doradców, trenowane, zarzucane seriami pytań, które mogą paść aby wyłączyć jakąkolwiek spontaniczność, zminimalizować ewentualne straty i w jak najlepszym świetle przedstawić swoją osobę. Tutaj nie chodzi o prawdę, szczerość i uczciwość, tutaj chodzi o zwycięstwo i wszystko co się z nim wiąże. Oczywiście wszystko musi wyglądać na jak najbardziej naturalne i spontaniczne, najlepiej bowiem zapamiętujemy nie te wyuczone frazy powtarzane w kółko ale zachowania niezaplanowane, lub raczej te które na takie wyglądają.

Często politycy zdają się być bardzo emocjonalnie nastawieni do pewnych tematów, pokrzykują, grożą, krzywią się, unoszą, itp. Zyskują w ten sposób walor autentyczności. Osoba, która całym sobą przeżywa to co mówi jest w opinii odbiorców przekazu prawdziwa, szczera i otwarta, zdolna do odczuwania ludzkich emocji, to ktoś kto naprawdę przejmuje się tym co mówi i próbuje otwarcie walczyć o swoje poglądy. Jednak czy tak jest w rzeczywistości czy to tylko prosta sztuczka socjotechniczna? Często liczy się więc bardziej to jak ktoś mówi niż to co mówi.

Niestety manipulować można także treścią. Zdarza się, że politycy przedstawiają pewne zagadnienie w sposób jednoznacznie pozytywny lub negatywny, pomijając wszelkie aspekty pośrednie. Sprytny dobór informacji powoduje, że można odnieść błędne wrażenie na temat tego o czym jest mowa i w ten sposób zmanipulować odbiorcę.

Możliwości manipulacji politycznej, wyborczej, itp. jest znacznie więcej, nie sposób wymienić teraz wszystkich. Duże możliwości i stawka, o którą toczy się gra powoduje, że ciągle metody manipulowania opinią publiczną są udoskonalane i rozbudowywane. Nie jest jednak tak, że nic nie można zrobić żeby się przed tym bronić, większe zaangażowanie w dokonanie wyboru poprzez zebranie informacji na własną rękę zwiększa nasze szanse na poznanie prawdy o konkurentach politycznych i kandydatach. W innym wypadku jesteśmy zdani na informacje, które serwowane są nam przez sztaby wyborcze pełne tych, którym na ostatnim miejscu zależy abyśmy poznali prawdę o ich pracodawcach.

Lustereczko powiedz przecie...

Miałem okazję jakiś czas temu uczestniczyć w szkoleniu psychologicznym dotyczącym negocjacji. Było to szkolenie zorganizowane dla bardzo wąskiej grupy zawodowej i jak się okazało prowadząca je osoba nie miała pojęcia o specyfice pracy tej grupy. Niektóre jednak stwierdzenia na tyle mnie zaciekawiły, że postanowiłem spróbować zastosować kilka rad w praktyce. Efekt był zaskakujący, drobne modyfikacje przedstawionych założeń zwielokrotniły skutki.

Nie jest pewnie dla nikogo tajemnicą, że lubimy ludzi podobnych do siebie, na tej też zasadzie ludzie łączą się w pary. Pomimo słynnego powiedzenia 'przeciwieństwa się przyciągają' najlepiej funkcjonują związki ludzi o podobnych zainteresowaniach, zbliżonym guście czy wyznających te same wartości. Pamiętam oczywiście także o tym, że od każdej zasady mamy szereg wyjątków ale na potrzeby niniejszego opisu pominę je ponieważ nie one stanowią o sile opisywanych tutaj technik. Podobieństwo i moc jego oddziaływania jest wręcz nieprawdopodobna dlaczego więc z niego nie skorzystać w codziennym życiu, skoro może nam być łatwiej?

Jak wiadomo znacznie prościej jest kogoś do siebie przekonać jeśli ten w sposób świadomy lub też nie, będzie widział w nas kogoś przyjaznego, 'swojego'. Efekt ten można osiągnąć poprzez upodabnianie się do drugiej strony. Nie chodzi tutaj o przebieranie się w identyczny strój ale o sposób prowadzenia konwersacji czy zachowanie podczas niej. Jeśli rozmówca mówi wolno i spokojnie to należy odpowiadać mu w ten sam sposób, nie należy oczywiście przesadzać ponieważ jeśli ktoś ma wadę wymowy nasze jej powtarzanie może uznać za przedrzeźnianie i próbę ośmieszenia jego osoby. W tym ostatnim przypadku na pewno nie uda nam się odnieść sukcesu w manipulacji drugą osobą.

Upodabnianie się do drugiej strony należy rozpocząć już od wzajemnej pozycji jaką zajmujemy podczas rozmowy. Mowa tutaj o tym aby zwrócić baczną uwagę na sposób siedzenia naszego rozmówcy i dosyć wiernie go skopiować, np. jeśli siedzi on trzymając nogę na nodze należy powtórzyć ten gest, tak samo w przypadku typowo 'luzackiego' zachowania drugiej strony. Ważne jest by wywołać efekt lustrzanego odbicia, tj. siedzieć w taki sposób aby być odbiciem naszego rozmówcy, np. jeśli on opiera się na lewej ręce my opierajmy się na prawej. Takie zachowanie wzmacnia nasz przekaz i wywołuje w drugiej stronie świadomość przebywania z kimś kto jest taki sam jak ona.

Niebagatelną rolę podczas rozmowy odgrywa też gestykulacja. Nie jest prawdą to co przekazywane jest czasami nam w różnych felietonach i na szkoleniach dotyczących opanowywania gniewu. To nie ludzi nerwowi gestykulują a przynajmniej nie należy upatrywać źródła gestykulacji w złych emocjach. Ruchy naszych rąk muszą jednak być wyraziste i skorelowane z tym co mówimy. Gestykulacja ma wzmacniać nasz przekaz, nie może być to jedynie chaotyczne 'machanie rękami', które niczego nie symbolizuje. Ręce podkreślają naszą stanowczość, pewność, profesjonalizm i zaangażowanie. Nie należy przy tym zapominać o tym, że ręce powinny być ze sobą wzajemnie skoordynowane i winny one kreślić te same figury w myśl realizacji zasady lustrzanego odbicia.

Na koniec parę słów o sposobie mówienia. Powściągnijmy swoje zapędy w jak najszybszym przekazywaniu tego co chcemy powiedzieć. Spokojny i niski głos wzbudza zaufanie i wprowadza pokojową atmosferę. Natłok informacji, nerwowo urywane zdania i podnoszenie głosu rozstraja naszego rozmówcę i powoduje spadek zaufania do naszej osoby. Pomyślmy sami, skoro musimy się uciekać do krzyków to najpewniej brak nam racjonalnych argumentów. Z pozoru ostatnia rada wydaje się być sprzeczna z przytoczonymi wyżej odwołaniami do podobieństwa względem drugiej strony, jednak nawet najbardziej wprawnemu manipulatorowi trudno czasem przekonująco skopiować ton głosu i zachowanie drugiej strony, wtedy najlepiej odwołać się do opisywanej przeze mnie tutaj rady dotyczącej spokojnego prowadzenia konwersacji.

Jak w każdym przypadku musimy zdawać sobie sprawę z możliwości technik, które stosujemy i tego, że ich łatwość powoduje to, że każdy może je zastosować na naszej osobie. Skuteczną obroną jest wtedy przeciwstawienie się drugiej stronie w taki sam sposób co może wytrącić ją z równowagi i doprowadzić do odkrycia jej prawdziwych zamiarów względem nas.

"każdy jest kimś"...

Tytuł pewnie jest na pierwszy rzut oka niezrozumiały? Dokładnie o to chodzi ponieważ tym razem nie jest ważne to co jest napisane pomiędzy cudzysłowami... Była już mowa o różnych manipulacjach poprzez liczby i np. dane statystyczne, mamy również za sobą temat manipulacji przy pomocy autorytetów, z którymi lubimy i chcemy się identyfikować a jeśli nie z nimi to z wartościami które uosabiają. Czas zająć się, kolejną odmianą wpływania na nasze decyzje przez manipulantów. Jak powiedział słynny grecki myśliciel Kaliteriusz "każdy może być swoim bogiem, wystarczy chcieć". Bardzo często zdarza się, że jeden z rozmówców próbuje podnieść wartość swojego przekazu za pomocą odwołania się do cytatów słynnych postaci historycznych. Zabieg taki ma na celu wywarcie wrażenia na rozmówcy, przekonanie go do swoich racji i pozbawienie nasuwających się wątpliwości.

Jeśli ktoś cytuje kogoś innego to stwarza wrażenie wykształconego i oczytanego, tym samym siłą rzeczy staje się w pewnym sensie mądrzejszy od nas. Po drugie cytat ma nas przekonać do swoich racji już z samego faktu jego przekazywania przez innych ludzi. W końcu nie cytuje się paranoików, głupców, wariatów i innych osobników, którzy nie mieli wiele ciekawego do powiedzenia a już tym bardziej ich wywody nie były jakimikolwiek mądrościami. Po trzecie z psychologicznego punktu widzenia cytat wzmacnia przekaz nadawcy a zmniejsza obawy i wątpliwości drugiej strony. W naszym kręgu kulturowym wykształcił się swego rodzaju 'dogmatyzm cytatów' zakładający ich prawdomówność, prawidłowość i nieomylność. Po prostu z cytatami tak jak i z danymi statystycznymi się nie dyskutuje.

Odnosząc się jednak do interesującego nas zakresu wiedzy trzeba zauważyć, że w ten sposób łatwiej nami manipulować i przekonywać nas do swoich racji ponieważ nasz mechanizm obronny jest w pewien sposób osłabiony. Obroną może być ignorowanie wstawek rozmówcy w postaci cytatów. Może nam to przyjść tym łatwiej im szybciej zdamy sobie sprawę z drugiego aspektu manipulacji cytatami, o którym poniżej.

Wróćmy do zacytowanego przeze mnie na wstępie Kaliteriusza. Ilu czytelników zna tę postać? Wydaje się bardzo 'niszowa', prawda? Niektórych nie przekona nawet fakt braku takiego hasła w wikipedii... ale to nie jest nic dziwnego. Taka osoba nigdy nie istniała a została przeze mnie wymyślona kilkanaście minut temu. Jest to dobry przykład tego w jaki sposób można jeszcze bardziej manipulować cytatami. Otóż można przypisywać słynnym postaciom słowa, których nigdy nie wypowiedziały lub samemu stworzyć swoje własne 'źródło cytatów i powiedzeń'. Manipulanci stosują całą masę różnych technik i sztuczek, które mają nas przekonać do podjęcia określonych działań, które z natury rzeczy są względem nas nieuczciwe, dlaczego więc nie wymyślać na miejscu całych sformułowań zamiast uczyć się ich na pamięć? Jak to zwykle bywa takie podejście jest trochę ryzykowne, w końcu można trafić na znawcę antyku czy innej dziedziny, który szybko rozpozna to oszustwo ale z drugiej strony ilu ludzi nie będzie się nad tym w ogóle zastanawiało? Szacuję, że jakieś 90-98% nawet nie mrugnie.

Zdając sobie sprawę z możliwości takiego działania i rozmiaru kłopotów, w które może wpędzić nas 'ślepa wiara' w dobre intencje drugiej strony, jej mądrość i obycie, łatwiej jest bronić się przed taką manipulacją. Pamiętać należy też o tym, że czasami ludzie używają cytatów tylko w celu ich użycia, próbują następnie wyciągać przesadne i naciągane wnioski ze słów, które ich wcale nie zawierają.

Dlaczego technika stosowania cytatów tak często jest skuteczna? Jest jeszcze jeden bardzo istotny powód. Otóż manipulant cytując inne osoby pozbywa się w ten sposób emocji istniejących między aktualnym rozmówcą a nim. Próbuje w ten sposób pokazać, że nie jest osobiście zaangażowany w pewne rozwiązanie, przecież to ktoś inny już je zastosował, wymyślił, przetestował, itp. Mamy w ten sposób odnieść wrażenie, że nasz rozmówca nie odniesie żadnej korzyści z tego, że my się na coś zgodzimy, coś zrobimy. Tym samym nie będziemy przegranym, tym kto uległ drugiej stronie. Chyba nie trzeba wyjaśniać jak złudne i nieprawdziwe jest takie podejście?

Wiara przenosi góry...

I nie mam tu na myśli jedynie aspektu religijnego, który pewnie przychodzi na myśl w pierwszej kolejności. Mowa była już o tym aby roztoczyć przed kimś pewną wizję i manipulować jego emocjami, np. wywołując strach. Tym razem chodzi jednak o coś zgoła innego.

Często padamy ofiarami bardzo prostej i niewyszukanej manipulacji w postaci automatycznej reakcji na stwierdzenia drugiej strony, np. 'na pewno damy radę bo zawsze dawaliśmy'. Dla racjonalnego człowieka takie stwierdzenie jest wręcz nie do przyjęcia. Nie zawiera ono w sobie żadnych podstaw lub przesłanek pozwalających przyjąć, że coś nie ma prawa się nie udać. Pomińmy tu dodatkowo entuzjastów praw Murphy'ego, którzy pewnie w tym miejscu chcieliby powiedzieć: 'skoro coś może się nie udać to na pewno się nie uda'. Jedyny element pozytywny to wiara we własne siły, która to wiara nie musi wynikać z merytorycznego przygotowania a jedynie z wyolbrzymiania własnego mniemania o sobie.

Człowiek świadomy i ktoś kto proponuje nam rozwiązanie, które 'ma się udać' podnosi argumenty rzeczowe i konkretne, np. dobre przygotowanie do działania. Sposób odwołania się tak naprawdę do niczego konkretnego znamionuje osoby, które bardzo czegoś chcą ale nie mają żadnego przygotowania, właściwego wykształcenia, itp. To wiara podtrzymuje ich przeświadczenie, że 'jakoś to będzie, damy radę', itp.

Manipulant próbuje też posiłkować się stwierdzeniami w postaci 'wszystkim się udaje to nam też się uda' albo wręcz odwołując się znowu do skrajnych emocji wybiera dobrze nam znaną i nielubianą przez nas osobę mówiąc: 'jemu się udało a Tobie się nie uda? Niemożliwe!'. W ten sposób dodatkowo próbuje odwołać się do naszej ambicji i chęci pokazania innym, że jesteśmy jeśli nie lepsi to przynajmniej nie gorsi od nich.

Najpopularniejszym przykładem manipulacji, w tym wypadku nawet nie do końca jednoznacznie negatywnej jest znany z medycyny efekt placebo. W sytuacjach kiedy pacjent jest hipochondrykiem albo też zawiodły wszelkie znane działania i metody leczenia lekarz podaje pacjentowi pewien całkowicie obojętną dla organizmu substancję, przedstawiając ją jako skuteczny lek. Wiara pacjenta w wyzdrowienie prowadzi do tego, że mimo faktycznego braku działania leku, on sam zdrowieje (lub w przypadku hipochondryka należałoby powiedzieć raczej 'zdrowieje') i wierzy, że to właśnie specyfik podany mu przez lekarza to spowodował. W takich przypadkach dodatkowym czynnikiem wpływającym na skuteczność manipulacji jest autorytet lekarza jako specjalisty, kogoś kto jest obeznany w dziedzinie leczenia oraz często też samo jego podejście i przedstawienie 'leku', który jawi się być czasami czymś elitarnym, nowoczesnym, eksperymentalnym. Niewinne stwierdzenia 'wyniki się poprawiły' czy 'lepiej pan dzisiaj wygląda' także przyczyniają się do wzrostu skuteczności manipulacji.

Trudno jest walczyć z lekarzami, tym bardziej jeśli uświadomimy sobie ich władzę nad sobą oraz dodatkowe czynniki mające wpływ na skuteczność ich działania w stosowaniu placebo. Znacznie prościej jest bronić się przed zwykłą międzyludzką manipulacją wynikającą z chęci przekonania nas do podjęcia ryzykownych kroków. Zdarza się też, że sami dochodzimy do wniosków o sukcesie bez jakichkolwiek merytorycznych podstaw ku temu. Co pewien czas mamy do czynienia z intensywną kampanią reklamową towarzystw funduszy inwestycyjnych, czy to na billboardach czy w telewizji, radiu i prasie. Jednym z nieodłącznych elementów tych reklam jest informacja dotycząca historycznych wyników danego funduszu inwestycyjnego. Oczywiście jest to dosyć wysoka stopa procentowa. Pomijam już fakt, że okres, w którym fundusz odniósł wysokie zyski jest bardzo precyzyjnie wybrany, to ten okres z największymi zyskami, jednak chodzi tutaj o wzbudzenie w potencjalnych klientach przeświadczenia, że oni też mogą uzyskać taki zysk. Ignorujemy wtedy nawet tak oczywiste i kłujące w oczy stwierdzenia jak to, że podana informacja nie jest gwarancją osiągnięcia podobnych zysków w przyszłości oraz to, że uczestnictwo w funduszu wiąże się z dużym ryzykiem straty. Ludzka wiara połączona w tym konkretnym przypadku z chciwością jest tak wielka, że nasza podświadomość ignoruje zagrożenia i realne niebezpieczeństwa.

Wydaje się, że jedynym skutecznym sposobem obrony w takich sytuacjach jest przedstawienie wszelkich wad i zalet danego rozwiązania i na tej podstawie podjęcie decyzji. Nawet w przypadku wpisania stwierdzenia 'musi się udać bo innym się udało' po stronie zalet nie spowoduje większego zagrożenia jeśli nie będziemy przywiązywali do niego większej wagi niż do każdego innego. Trzeźwa ocena sytuacji wielokrotnie pomaga nam wyjść z opresji, tak też powinno być i tym razem.

Nie wszystko złoto co się świeci...

W naszym życiu często przekazywane są nam tzw. 'prawdy objawione', coś z czym się nie dyskutuje, nie zastanawia nad tym bo należy przyjąć, że po prostu tak już jest. Od wczesnych lat naszego dzieciństwa podaje nam się gotowe rozwiązania, które również mogą być podstawą manipulacji nami. Nie myślimy czy to prawda, tym bardziej, że ogół ludzi wydaje się je przyjmować za pewnik.

Niestety te obrazy, zbitki wyrazowe i sformułowania powodują, że jesteśmy narażeni na szereg ataków, tym bardziej niebezpiecznych, że sami nie chcemy się niejako przed nimi bronić.

Jest to pewna gra na podstawie pozorów, wynikających oczywiście z naszego kręgu kulturowego, czasami dosyć specyficzna dla naszego społeczeństwa. Zupełnie inaczej może to wyglądać w przypadku plemion w Australii czy mieszkańców Brazylii. O czym dokładnie mowa? Spróbujmy się zastanowić dlaczego kiedy przychodzi do naszego domu np. agent ubezpieczeniowy to nie jest on ubrany w garnitur, starannie wyprasowaną koszulę, krawat, jest świeży i pachnący? Ponieważ w ten sposób sprawia wrażenie osoby kompetentnej, wykształconej i dobrze znającej się na tym co robi ale... przecież to tylko strój. Każdy może założyć marynarkę ale to nie spowoduje, że zwiększy się jego IQ, o czym niestety można się często przekonać kiedy tylko taka osoba się odezwie.

Zakorzenione w nas przeświadczenie, że osoba dobrze ubrana musi być kompetentna, powoduje, że wyłącza nam się myślenie, zakładamy coś całkowicie abstrakcyjnego i nielogicznego. Zauważmy, że wcale nie trzeba było się wysilać by nami manipulować. Wystarczyło zmienić swój strój. Jak widać jest wiele prawdy w starym powiedzeniu 'nie szata zdobi człowieka'. Być może to skojarzenie miało jakieś swoje uzasadnienie na początku XX wieku, kiedy różnica między osobami z wyższych sfer i niższych była widoczna na pierwszy rzut oka ale obecnie nie ma żadnego problemu żeby wtopić się w inną grupę społeczną, odróżniającą się np. strojem czy powierzchownym zachowaniem.

Takich skojarzeń i zachowań wywołujących nasze automatyczne reakcje jest znacznie więcej. Nie zawsze są one równie bezpodstawne. Weźmy np. skojarzenie 'profesor - dużo wie', jest w nim wiele prawdy a jak wiadomo ścieżka kariery naukowej wymaga wręcz posiadania sporej wiedzy z jednej czy wielu dziedzin. Nie można oczywiście utożsamiać pracownika naukowego z kimś nieomylnym i wszystkowiedzącym ale nie ulega wątpliwości, że taka osoba może uchodzić za autorytet w swojej dziedzinie. Ktoś powie (pewnie najczęściej studenci), że nie każdy profesor wie o czym mówi, to prawda ale wyjątek tylko potwierdza regułę, a ta jest nieugięta. Osoba przecząca pierwotnemu skojarzeniu prędzej czy później zostanie wyeliminowana ze środowiska akademickiego.

Istnieją także skojarzenia, których nie da się na pierwszy rzut oka logicznie wyjaśnić, no bo co można powiedzieć o tym, że ludzie atrakcyjni wywołują myśli na temat ich rzekomej inteligencji i mądrości? Jedno z drugim nie ma nic wspólnego a jak można wywnioskować z dużej liczby dowcipów 'o blondynkach' wręcz się wykluczają te cechy (kolejny stereotyp).

Opisywanych wyżej związków jest cała masa, trudno zatem wymienić tutaj wszystkie, mi obecnie przychodzi na myśl np. 'prestiż - wysoka cena', 'biedak - nieudacznik', itp. Niektóre są wręcz krzywdzące, czasem obraźliwe a mimo tego przyjęły się w naszym umyśle. Nie jest to także katalog zamknięty. Z upływem czasu pojawiają się kolejne i kolejne, często podchwytywane przez media. Najprostszą metodą walki ze wskazanymi manipulacjami jest zaprzestanie osądzania ludzi po pozorach. To, że coś wygląda jak kamień nie oznacza, że musi nim być. Pamiętajmy też, że czasami te wszystkie pozory są stworzone na użytek prób zmuszenia nas do czegoś, wymuszenia określonego zachowania. Jeśli sobie to uświadomimy łatwiej będzie nam walczyć z uprzedzeniami i pewnie też lżej będzie się nam współpracowało z innymi osobami.