Tak i nie...

Z zasady i wpojonych nam wzorców już w czasach dzieciństwa, osoba konkretna, zdecydowana, 'nie owijająca w bawełnę' budzi w nas pozytywne odczucia. Takie zachowanie oszczędza nasz czas, sugeruje, że druga strona wie czego chce. Musimy jednak pamiętać o tym, że takie zachowanie również może być swego rodzaju manipulacją.

Wyobraźmy sobie sytuację kiedy ktoś jest zdecydowanym zwolennikiem pewnej opcji, my natomiast mamy zastrzeżenia. Zasadniczo jesteśmy 'na tak' ale... no właśnie. Jak zniwelować nasze obiekcje? Wystarczy postawić sprawę jasno, są możliwe dwie odpowiedzi: tak i nie. Takie podejście ma za zadanie ograniczyć nasz sposób postrzegania i usunąć w cień wszelkie wątpliwości i zastrzeżenia jako nieistotne, skoro bowiem w gruncie rzeczy jesteśmy do czegoś przekonani to jesteśmy za, ponieważ przemawia za tym więcej argumentów. Być może szukalibyśmy rozwiązania pośredniego, lepszego ale trudno to zrobić w sytuacji kiedy druga strona wywiera na nas presję dokonania zdecydowanego wyboru i opowiedzenia się za jedną ze stron.

Dla każdego z nas jasne jest, że świat nie jest ani jednoznacznie biały ani też jednoznacznie czarny. Próba sprowadzenia dyskusji na taki tor jest jednocześnie wyrazem pewnej desperacji drugiej strony, której prawdopodobnie brakuje argumentów aby przeciwstawić je naszym obawom, dlatego ucieka się do tej manipulacji. Takie postawienie sprawy stwarza też złudne przedstawienie rzeczywistości jako stanięcie przed prostym wyborem, nie rozstrzyganie wszystkich aspektów a jedynie odwołanie się do tego czy coś jest 'raczej dobre' czy 'raczej złe'.

Manipulant zwykle próbuje wywrzeć na nas wpływ poprzez stwierdzenia: 'wybór jest posty', 'wóz albo przewóz', itp. jest to jednak zwykle jedynie dodatkowy przejaw jego bezradności i braku możliwości odparcia naszej argumentacji. Kiedy jednak stajemy przed wyborem i to w obecności innych członków grupy może się okazać, że jej presja jest tak duża, że nie możemy się jej oprzeć.

Skuteczną obroną przez powyższą manipulacją jest odwrócenie pytania przez stwierdzenia: 'nawet jeśli tak to...' lub próba wyolbrzymienia wątpliwości i ich ewentualnych skutków dla samej decyzji. To trochę tak jak ze słynnym powiedzeniem o demokracji: 'to nie jest idealny ustrój ale nikt niczego lepszego nie wymyślił'. Są wątpliwości ale powinny one doprowadzić do poprawy jakości danego wyboru a nie konformizmu.

Nie bez znaczenia jest także odwoływanie się często przez manipulującego nami osobnika do potwierdzania na każdym kroku naszego wyboru przez tzw. regułę zaangażowania. Skoro bowiem zdecydowaliśmy się dokonać pewnego wyboru to powinniśmy jego zdaniem go bronić i wspierać. Tym bardziej sprowadzenie problemu do prostych odpowiedzi 'tak' lub 'nie' jest niebezpieczne. Działa tutaj również często nasza własna podświadomość, która nakazuje nam być osobą zdecydowaną i popierającą swój pierwotny wybór, co dodatkowo może prowadzić do zmniejszenia wagi naszych wątpliwości skoro bowiem już na coś się zdecydowaliśmy to przyjmujemy, że stało się tak na podstawie szerokiej analizy a nie wymuszenia na nas przez kogoś z góry zaproponowanego rozwiązania.

Pamiętajmy też o tym, że takie pytania ograniczające nasz wybór padają zwykle wtedy kiedy jest oczywiste, że jedna opcja ma znacznie więcej zalet niż druga, z tego też powodu nasz wybór jest czysto iluzoryczny. Osoba zadająca pytanie i tak wie jaka będzie nasza odpowiedź ponieważ inna nie wchodzi nawet w grę. Gdybyśmy się jednak zdecydowali na wybranie tej mniej popularnej opcji to próbowano by nas zdyskredytować jako osobę 'nienormalną', 'szaleńca', itp.

Zadawanie prostych pytań nie zawsze jest manipulacją, czasami wynika ze szczerej chęci poznania naszego stanowiska. Gdy jednak zachowanie to zmierza do manipulacji naszą osobą, wykorzystuje ono w sobie próbę narzucenia nam argumentów drugiej strony. Manipulant dobrze wie, że są pewne ważniejsze i mniej ważne powody, bardziej i mniej oczywiste wątpliwości, które powodują, że ludzie dokonują konkretnych wyborów. Widać tutaj również pewną grę na emocjach, dodatkowo ograniczającą możliwość naszego świadomego wyboru spośród kilku rozwiązań.

Kup teraz!...

...ale najpierw się zastanów ciśnie się na usta po przeczytaniu tytułu. Nawiązuje on do popularnego serwisu aukcyjnego i to nie przypadkowo. Czas zająć się w końcu manipulacjami naszego postrzegania rzeczywistości. Zwykle odbywa się to poprzez odwrócenie naszej uwagi od czegoś oczywistego poprzez eskalację innej cechy, mniej rzucającej się w oczy ale zasadniczej. Działanie takie zmierza do jej wyolbrzymienia a tym samym do zbagatelizowania wszelkich innych przesłanek, które mogłyby nas odwieść od podjęcia decyzji, którą mamy podjąć by usatysfakcjonować manipulującego nami. Przechadzając się ostatnio po sklepie zauważyłem, że jest cała masa sposobów i podstępów stosowanych przez sprzedawców i producentów. Wszystkie te sztuczki mają spowodować, że wydamy więcej pieniędzy albo też kupimy konkretny produkt. Poniżej przykłady kilku rzucających się w oczy manipulacji.

Jak zwykle najlepiej zrozumieć wszystko na przykładzie. Wystarczy wybrać się do marketu i przyjrzeć się bliżej batonikom i innym produktom spożywczym ponieważ to najczęściej na nich można znaleźć dosyć prosty i rzucający się obraz manipulacji. Otóż czasami producent proponuje coś 'gratis'. Powiedzmy, że chodzi o to, iż można za tę samą cenę mieć 10% produktu gratis. Napis informujący o tym jest tak duży, że trudno go przeoczyć, co więcej inny kolor opakowania sugeruje, że właśnie tyle jest więcej ile miejsca zajmuje reklama, tym czasem... sami zobaczmy, że reklama zajmuje jakieś 30-40% opakowania mimo, że więcej ma być tylko 10%.

Podobny efekt stosowany jest w przypadku chipsów. W tym przypadku najwięcej płacimy za wpompowane do środka powietrze, które zdaniem producentów ma chronić produkt przed połamaniem, kruszeniem, itp. Tym czasem niejako przy okazji odgrywa zupełnie inną rolę, mianowicie powoduje, że kupujący myśli, iż chipsów jest w paczce całkiem sporo, skoro jest ona taka duża. Nic bardziej mylnego. Paczka zwykle zapełniona jest w 1/3 (i to jeśli mamy szczęście), reszta to już tylko powietrze. Aż dziw bierze, że nikt nie zajął się nigdy takim działaniem producentów, przecież nic nie stoi na przeszkodzie aby sprzedawać chipsy w plastikowych, sztywnych pudełkach? Tylko czy wtedy ktokolwiek widząc ile faktycznie produktu znajduje się w środku zapłaciłby taką absurdalną cenę jak dzisiaj?

A próbowaliście kiedyś kupić coś limitowanego? Chociaż może pytanie powinno zostać odwrócone i brzmieć: czy próbowaliście kiedyś kupić coś nielimitowanego? Jakiś czas temu dosyć intensywnie sprzedawano w sklepach pewne batony i napoje oznaczone jako 'limitowana edycja'. Niby nic w tym dziwnego ale trudno było znaleźć w tym czasie odpowiednik będący czymś powszednim. To proste odniesienie zmierzające do tego aby nabywca poczuł się wyjątkowo odniosło oszołamiający skutek. Sprzedaż podskoczyła mimo tego, że tak naprawdę produkt nie różnił się niczym innym od wersji 'standardowej' z wyjątkiem opakowania i wyższej ceny. Pragnienie posiadania czegoś wyjątkowego brało górę nad rozsądkiem a przecież nie chodziło o obraz Monet'a ale o zwykły batonik no ale na tym polega przecież 'powszechna limitowana edycja' Stać na nią każdego a nie tylko nielicznych.

Bardziej perfidną manipulację stosował swojego czasu pewien popularny producent czekoladek. Oszustwo (bo inaczej nie da się tego nazwać) było tak wyrafinowane, że aż niedostrzegalne. Nie chodziło wcale o jakieś szczególne oznaczanie danego przedmiotu ani też zwracanie na siebie uwagi. Wręcz przeciwnie, nabywcy mieli czegoś nie zauważyć. Czego? Wyobraźmy sobie, że na półkach pojawia się ta sama co zwykle seria pudełek z czekoladkami, te same napisy, ta sama ilość czekoladek, ta sama nazwa, ta sama cena ale coś jest nie tak... no właśnie, rzut oka na spód opakowania i już wszystko jasne, pudełko i zawartość są proporcjonalnie mniejsze! Zmniejszone napisy, wszystko jednak perfekcyjnie odwzorowane. Skoro można bowiem zaoszczędzić na kupujących to dlaczego nie spróbować? Jak widać niebezpieczeństwo manipulacji czai się na każdym kroku.

Nie inaczej jest w przypadku wydawców książek. Często zdarza się, że nowa pozycja na rynku (co zauważyłem szczególnie na rynku brytyjskim) wydawana jest w większym formacie. Jest oczywiście wyraźnie droższa ale też trzymając ją w ręku widzimy, że jest większa, grubsza, ma więcej stron. Jak zastosować taki efekt? Wystarczy zwiększyć czcionkę, wielkość odstępu między liniami, rozpoczynać rozdział zawsze od połowy strony, itp. Ponadto nie bez znaczenia jest użycie papieru o większej grubości, grubej okładki, itd. Tekst jest przecież ten sam ale tymi prostymi zabiegami można podnieść cenę pozycji i znajdzie się masa ludzi, która ją kupi samemu sobie uzasadniając cenę poprzez większy format, większą ilość stron, etc.

Nie trzeba jednak być bibliofilem aby paść ofiarą manipulacji speców od marketingu. Czy nie wzbudziło naszej irytacji częste zmienianie miejsc grup produktów w marketach? Otóż jest to zabieg celowy wynikający z przeświadczenia sprzedawców, że jeśli będziemy szukali konkretnej rzeczy w kilku miejscach to tym samym wrzucimy do koszyka również inne produkty znalezione po drodze. Wydaje się, że sposób rozmieszczania produktów w sklepie jest już niemal oddzielną gałęzią nauki ponieważ ma znaczenie to co znajduje się obok siebie, na jakiej wysokości (umieszczenie czegoś na wysokości wzroku ma powodować, że łatwiej po to sięgniemy), gdzie (rzeczy drobne i w miarę tanie znajdują się przy kasie, skoro bowiem mamy już pełen koszyk to ten drobiazg nie spowoduje dużej różnicy w wysokości rachunku... no to go bierzemy), nie mówiąc już o tym w jaki sposób jest wyrażona jego cena. Jak wiadomo, końcówka 9,99 ma powodować, że nasza 'leniwa' podświadomość zakoduje jedynie pierwszą, niższą liczbę.

Opisane sposoby wymuszenia na kupujących nabycia jak największej liczby produktów nie są oczywiście jedynymi stosowanymi przez sprzedawców. Mają nam jednak uświadomić skalę zjawiska i jego niebezpieczeństwo. Okazuje się, że nawet codzienne wyjście do sklepu 'po chleb' naraża nas na bycie manipulowanymi. Nie można stracić czujności ani na chwilę bo zostaniemy 'naciągnięci' przez kogoś aby zachować się zgodnie z jego oczekiwaniami. Nie namawiam do patrzenia z podejrzliwością na każdego dookoła ale zachowanie zdrowego rozsądku w każdej sytuacji i bycia chociaż odrobinę asertywnym. Robienie tego co chcemy zrobić a nie tego aby realizować życzenia innych, obcych nam osób. Bardzo często bowiem ich działanie prowadzi tylko do jednego celu, mianowicie zarobienia na nas jak największej ilości pieniędzy. Nie ma nic dziwnego w tym, że sprzedawca chce sprzedać, miejmy jednak na uwadze to, że stosuje przy tym nie tylko uczciwe zagrania ale też ma nad nami przewagę wykorzystując techniki manipulacji.

Huśtawka nastrojów...

Do napisania tego tekstu natchnęła mnie obserwacja pewnej sytuacji. Otóż każdego dnia dwie osoby pracujące ze sobą śmieją się, dowcipkują i umilają sobie pracę na wiele innych sposobów. Pojawia się jednak pewien konflikt polegający na tym, że jedna z osób (powiedzmy A) chce żeby druga osoba (nazwijmy ją umownie B) coś zrobiła. Nie muszę chyba dodawać, że B nie ma ochoty spełniać zachcianek drugiej strony? Okazuje się, że A nie zamierza tak szybko rezygnować, co więcej ma pewien chytry plan jak zmusić B do określonego działania. Pojawiając się kolejnego dnia w pracy A zachowuje się zupełnie inaczej niż zwykle, jest skupiony na pracy, nie ma czasu na rozmowy i dobitnie to okazuje, po prostu idealny pracownik dbający o swoją wysoką wydajność. Druga strona nie przyzwyczajona do takiego stanu rzeczy robi się nerwowa i rozdrażniona. Nie mogąc znieść tej nagłej zmiany nastroju w końcu 'dla świętego spokoju' B sam proponuje, że zrobi to czego chciał A. Wszystko w imię powrotu do poprzedniej komfortowej atmosfery, do której jest przywiązana i przyzwyczajona.

Jedna strona działa z premedytacją mając na celu osiągnięcie pewnego z góry obranego celu. Jak widać nie jest to takie skomplikowane a jedynie czasami trochę czasochłonne i zależy w prostej linii od psychiki osoby manipulowanej, wzajemnie łączących obydwie osoby więzi czy po prostu obserwacji drugiej osoby i jej charakteru. Im ktoś jest bardziej podatny na taką manipulację, tym szybciej jej ulega. Dodatkowym atutem tej techniki jest też zadziwiająca prawidłowość związana ze swoistą 'amnezją' osoby manipulowanej. Radość z powrotu do normalnej sytuacji jest tak duża, że przesłania wszelkie negatywne konsekwencje i uciążliwe skutki zaistniałego zdarzenia. W każdym normalnym człowieku powinien się obudzić niepokój związany z pewnym niezrównoważeniem drugiej osoby, tym czasem jest dokładnie odwrotnie.

Obroną przed opisywaną manipulacją może być jej otwarte zdemaskowanie i zakomunikowanie drugiej stronie, że 'nie ze mną te numery'. Zwykle to metoda najskuteczniejsza ale można też spróbować po prostu przeczekać kiedy manipulant znudzi się prowadzeniem swojej 'małej wojenki' i w żaden sposób nie reagować na jego działania. Drugie rozwiązanie jest dużo bardziej czasochłonne ale wysyła też drugiej stronie ważny sygnał dotyczący siły naszego charakteru i wskazuje na to, że nie jest nami wcale tak prosto manipulować jak się może na pierwszy rzut oka wydawać.

Technikę opisywanej manipulacji można stosować wielokrotnie w stosunku do tej samej osoby, jednak jej skuteczność jest uzależniona częściowo od tego jak często jest stosowana. Wytrzymałość manipulowanego również można nadszarpnąć i po prostu po pewnym czasie orientując się, że staramy się nim sterować obrazi się zamiast dążyć do spełnienia naszych żądań. Nie jest jednak wykluczone, że po pewnym upływie czasu znowu można go poddać manipulacji.

Co jest znamienne dla opisywanej tutaj techniki, osoba manipulowana sama sobie dostarcza często uzasadnień swojego zachowania zmierzającego do uległości względem manipulującej. Pojawiają się takie stwierdzenia rodem z przedszkola jak np. 'ok, mądry głupiemu ustępuje', itp. Takie postawienie sprawy powoduje jednak, że zarówno jedna jak i druga strona są zadowolone z zaistniałej sytuacji i paradoksalnie obydwie strony wychodzą z określonego zdarzenia 'z twarzą', nie czując się przegranym. Oczywiście patrząc obiektywnie jest zupełnie inaczej ale nie jest w interesie manipulanta informowania drugiej strony o tym.

W pewien sposób wyjaśnione wyżej zachowanie może nasuwać na myśl opisywaną już wcześniej technikę 'udawania wariata', jednak jest to zdecydowanie jej łagodniejsza wersja z próbą zagrania na innych emocjach niż strach, co powoduje że nie zrażamy do siebie drugiej strony, która nie bojąc się nas nadal chce i widzi możliwość współpracy z nami, jest to jednocześnie niezbędne w odwołaniu do przytoczonego na wstępie przykładu. Manipulacja z użyciem strachu drugiej strony niechybnie prowadzi do tego, że odsuwa się ona od nas, unika nas i tym samym staje się nieprzydatna w zakresie ewentualnych dalszych manipulacji. Nie bez znaczenia pozostaje też fakt, że taka osoba może również zrażać do nas innych ludzi ostrzegając ich przed nami.

I jeszcze dłużej i jeszcze raz...

Nadszedł czas na omówienie mechanizmu, który jest typowym 'kijem'. Co to znaczy? Otóż ma on dwa końce. Omawiana technika może być w zależności od tego w jakim charakterze się ją użyje zarówno techniką manipulacji jak i systemem obrony przed inną manipulacją czy nawet różnymi manipulacjami.

Mowa tutaj o klasycznym mechanizmie powtarzania i przyzwyczajania się do konkretnego zachowania. Wyobraźmy sobie, że ktoś nas zaczepia podczas spaceru i prosi o zrobienie zdjęcia. Najpewniej zgodzimy się, przecież to nic wielkiego, za chwilę po przejściu kilku kroków pojawi się kolejna osoba z tą samą prośbą, znowu zgodzimy się ale nasza ochota przy kolejnej osobie już zmaleje aż w końcu ciągłe nagabywanie nas spowoduje, że odmówimy okazując przy tym lekkie zdenerwowanie. Dlaczego tak się dzieje? Otóż jeżeli ktoś żąda od nas drobnej przysługi to jesteśmy skłonni mu ją wyświadczyć, chyba że robi się to zbytnio uciążliwe. Nasz początkowo zaplanowany miły spacer staje się czymś zupełnie innym, wynajęciem nas jako fotografa. Nasza podświadomość nie stawia oporu w stosunku do pierwszych osób proszących o drobną rzecz ale alarmuje kiedy 'nagabywacze' zaczynają przesadzać. Nie bez znaczenia jest pewnie też obserwowanie nas przez potencjalnych proszących o drobną przysługę, skoro bowiem zgodziliśmy się zrobić coś dla innej osoby to pewnie zgodzimy się też zrobić to samo dla nich i tym samym padamy ofiarą własnej dobrotliwości i uczynności.

Jak widać na podstawie przytoczonego przykładu nasz organizm sam jest zaprogramowany obronnie w przypadku stosowania szeregu manipulacji. Na tym polega też znane powiedzenie o 'uczeniu się na błędach'. Jeśli ktoś nami manipuluje to jego kolejne próby oparte na tym samym schemacie są skazane na niepowodzenie przy dużej ich ilości.

Taka metoda obrony ma niestety pewne oczywiste wady. W przeciwieństwie do wyuczonych i poznanych zachowań obronnych to działa z dużym opóźnieniem i naraża nas na bycie manipulowanym, przynajmniej w początkowej fazie. Znacznie bardziej opłacalne jest znanie możliwości działań jakie możemy podjąć celem zdemaskowania szeregu technik manipulacji niż czekanie aż nasza podświadomość sama zadziała.

Co więcej mechanizm obronny nie dotyczy tylko ludzi ale też jak dowiedli naukowcy świata zwierzęcego i roślinnego. Jeszcze raz można stwierdzić, że naturalne metody są najlepsze i najpewniejsze.

Rozpoczęliśmy jednak od stwierdzenia, że 'ten kij ma dwa końce'. To prawda, ponieważ tak samo jak opisywane zachowanie pomaga nam uniknąć manipulowania naszą osobą, tak samo można nasz naturalny system obronny wykorzystać w przeciwnym kierunku, celem uśpienia naszej uwagi i swoistego 'znieczulenia' na próby manipulacji.

Stosowanie na nas wielokrotnie tej samej techniki manipulacji może mieć na celu przyzwyczajenie nas i zobojętnienie. Dobrym przykładem jest tutaj codzienna manipulacja rodziców w stosunku do dzieci czy znany ze szkoły podstawowej eksperyment dotyczący tzw. 'psów Pawłowa'. Mimo, że zwierzaki były manipulowane włączaniem światła to nie zdawały sobie z tego zupełnie sprawy, nie tylko z tego powodu, że były zwierzętami. Jeśli jesteśmy do czegoś przyzwyczajeni to uznajemy to po pewnym czasie za coś oczywistego, czego się nie kwestionuje. Słabsze jednostki nawet nie są zainteresowane genezą ani zrozumieniem tego jak dany mechanizm działa. Zastanówmy się sami, czy każdy z nas wie jak działa żarówka? Nie, po prostu wystarcza nam to, że świeci kiedy przełączymy włącznik na ścianie. Tak samo jest z manipulowaniem ludźmi, większość nie wie i nie chce wiedzieć dlaczego tak się dzieje (Ty Drogi Czytelniku czy Czytelniczko jesteście chlubnymi wyjątkami), zapewne też większość się nigdy nie dowie ile razy padło ofiarą manipulacji drugiej osoby. W takim podejściu tkwi tajemnica skutecznej manipulacji. Jeśli ktoś jest już przyzwyczajony do bycia manipulowanym i nie wnosi żadnego sprzeciwu, nie jest zaniepokojony zastaną sytuacją ani też nie chce jej uniknąć to druga stroną ma nad nim ogromną przewagę.

Osoba, która jest obojętna i ślepo wykonuje to co chcemy jest idealnym przykładem na to, że wszystko opisane powyżej świetnie działa przeciwko niej. Można się zastanawiać dlaczego w przypadku takiej osoby nie zadziałał naturalny mechanizm obronny? Ależ on zadziałał, tylko został umiejętnie wykorzystany przez manipulanta w jego celu. Oczywiście wymaga to pewnego zachodu i dobrego zaplanowania, nie może być stosowane w sposób oczywisty i całkowicie jawny.

Na szczęście z powodu swojego skomplikowania i długotrwałego przygotowania stosowana technika nie jest tak powszechna jak opisywane wcześniej i może się okazać, że nigdy większość z nas się z nią nie spotka.