niedziela, 27 czerwca 2010

To nasz znak...

Dzisiejszy marketing opiera się na symbolach. Prasa donosi, że znaki handlowe są warte miliardy dolarów (jak chociażby logo Coca-Cola), wspólne barwy jednoczą narody, ludzi z całego świata, wydaje się, że każdy dzieciak chce mieć dzisiaj jakiś gadżet z logo nadgryzionego jabłka. To także rodzaj manipulacji i to bardzo silny.

Jak wiemy często cały wysiłek i dalsze funkcjonowanie biznesu opiera się na początkowym jednym sukcesie, który przypominany jest niemal bez końca a odwoływanie się do niego gwarantuje dalsze chociażby zadowalające wyniki finansowe. To z tego wziął się sukces takich marek jak Apple, Harley-Davidson czy Jeep. Chociaż dzisiejsze samochody produkowane pod tą ostatnią marką znacznie ustępują konkurencji nie tylko jakością wykonania ale też właściwościom jezdnym, to jednak dla wielu osób nowy samochód terenowy Volkswagena to po prostu 'dżip', tak jak każdy samochód, który chociażby wygląda jakby został stworzony do poruszania się po bezdrożach. Zakorzenienie się świadomości marki w umyśle jest na tyle silne, że nie pozwala nam podejść racjonalnie do postrzegania rzeczywistości.

Producenci różnorakiego sprzętu komputerowego upodabniają swoje produkty do ipod'ów, iphone'ów, itp. mimo, że fora internetowe są pełne ich niedoskonałości i braków. Siła oddziaływania marki jest jednak tak silna, że każe niektórym płacić kilka razy więcej za koszulkę z logo firmy Apple tylko dlatego, że się ono na niej znajduje. Nie dziwi więc, że inni chcą skorzystać chociażby częściowo z tego sukcesu.

Inną przyczyną sukcesów wielu marek jest fakt, że ludzie lubią się identyfikować z grupą, wtedy czują się bezpieczniej, są dowartościowani, czują że są kimś lepszym niż są w rzeczywistości. W wielu przypadkach jednak nie ma to żadnego przełożenia na faktyczną sytuację a jest jedynie źródłem wykorzystywania jednych przez drugich. Wielkie koncerny dobrze wiedzą, że ich odbiorcy są w stanie wiele zrobić by stać się właścicielem nowego produktu sygnowanego ich znakiem handlowym. Jako przykład na zapobieganie tej manipulacji pojawiły się w ustawodawstwach wielu państw zapisy zabraniające kierowania reklamy bezpośrednio do dzieci. To one bowiem mają najmniejszą świadomość bycia sterowanymi przez kogoś innego a często padają ofiarą różnych odmian manipulacji.

Jak wielka jest moc działania symboli i marek pokazują badania przeprowadzone na polskim (i nie tylko) społeczeństwie, którego spora grupa woli w przypadku stanięcia przed takim wyborem, kupić produkt markowy zamiast niemarkowego. Jako uzasadnienie pojawia się często stwierdzenie, że 'markowy jest lepszy bo jest oryginalny i lepszej jakości'. Ludziom umyka jednak, że bardzo często producentem produktu markowego jak i niemarkowego jest ten sam podmiot (co jest bardzo częste w przypadku części samochodowych) a to za co płacą to możliwość identyfikowania się z bardziej czy mniej prestiżowym producentem obuwia, galanterii, sprzętu elektronicznego czy garniturów, itp.

Racjonalne podejście do kwestii jakości może spowodować spore zaskoczenie kiedy okaże się, że wiele produktów niemarkowych jest lepiej wykonanych niż ich konkurencyjne odpowiedniki. Dlaczego? Otóż odpowiedź nasuwa się sama, skoro ludzie kupią coś tylko dlatego, że jest to markowe to nie ma potrzeby przykładania większej wagi do jakości produktu, marka obroni się sama. Producent nieznany musi wypromować swoje produkty konkurując nie tylko ceną ale też jakością. Na szczęście takie myślenie nie jest jeszcze powszechne ale zdarza się niestety coraz częściej.

Siła wspomnianej już przynależności do grupy może mieć też swój tragiczny wymiar kiedy prowadzi do wspólnego popełniania przestępstw przez np. członków gangów walczących o 'swoje barwy' czy pewnej grupy kibiców chcących dosłownie unicestwić przeciwników.

Od wieków znaki, barwy, sztandary służyły do jednoczenia się ludzi i pociągania ich za sobą, skoordynowania wspólnego celu, co jak zapewne uzna większość z nas jest słuszne jednakże nie sposób uciec w tym działaniu od wątku manipulacyjnego. Oczywiście nie namawiam nikogo do porzucenia wierności swojemu krajowi czy bohaterstwa ludziom, którzy oddali za niego swoje życie i przelali krew ale przyczyną, dla której to zrobili jest często emocjonalna identyfikacja z pewnym symbolem (dla Polaków, to chociażby orzeł, biało-czerwone barwy).

Manipulanci są w stanie wykorzystać ludzkie przywiązanie do jednoczenia się w grupy do swoich własnych celów, co jest powszechne chociażby w języku reklamy, gdzie często spotyka się stwierdzenia 'baw się z nami', itp. To jednoznaczne zaproszenie do przystąpienia do pewnej grupy, która identyfikuje się i rozpoznaje przez picie tych samych napojów, używanie tych samych marek telefonów, itd. Nieświadomi klienci są czasami tym bardziej przywiązywani do danego producenta kiedy wprowadza on na rynek nowe rozwiązania będące kompatybilnymi jedynie z wcześniejszymi produktami tego samego wytwórcy (np. karty pamięci Memory Stick pasujące jedynie do produktów Sony).

Potencjalny odbiorca ma niewielkie możliwości wpływania na działanie wielkich koncernów. Jest w zasadzie pozostawiony samemu sobie. Szereg organizacji i pasjonatów próbujących 'walczyć z systemem' jest skazana na niepowodzenie z powodu nieadekwatnych proporcji między możliwościami swoimi i przeciwnika. Pozostaje jedynie uważne dokonywanie zakupów, przystępowanie do klubów czy wchodzenie w skład stowarzyszeń aby nie pozostać od nim uzależnionym.

niedziela, 20 czerwca 2010

Mówiące ciało, cz. I...

Wiele mówi się zarówno w mediach jak w różnych szkołach o tzw. mowie ciała nazywanej często bardziej fachowo komunikacją niewerbalną. Fakt naszego zewnętrznego zachowania może odzwierciedlać ukryte wewnętrzne zamiary i prawdziwe intencje. Chociaż napisano na ten temat wiele książek, część z nich nawet bardzo ciekawych, część jednak zupełnie mija się z prawidłowym zrozumieniem tego zjawiska.

Warto zdać sobie sprawę, że mowa ciała może nie tylko służyć innym do odkrycia naszych intencji ale też określone zachowanie u innych może celowo wprowadzać nas w błąd. Zrozumienie istniejących uniwersalnych zasad związanych z wykonywaniem określonych gestów jest silną bronią zarówno w zakresie obrony przed byciem manipulowanym jak i zwiększających nasze szanse na zrozumienie drugiego człowieka. Gesty ludzkie są na tyle uniwersalne, że nie zależą w tak dużym stopniu od kręgu kulturowego, języka czy wyznawanych wartości. To unikalny język stosowany przez większość ludzi na całym świecie. Pozyskanie wiedzy na temat jego funkcjonowania znacznie usprawnia kontakty międzyludzkie i prowadzi do lepszej, szybszej i precyzyjniejszej interakcji między ludźmi.

Jak wspomniałem wyżej, warto zdać sobie sprawę że zachowanie ludzi może wyrażać ich prawdziwe intencje pomimo przekazu słownego mówiącego o czymś zupełnie innym. Przyjąć należy w takim wypadku, że prawdziwe intencje wyrażane są przez bezwarunkowe i często niekontrolowane zachowania drugiej strony a nie przez to co próbuje nam ona powiedzieć słowami. Uświadomienie sobie tego faktu może nas często uchronić przed wieloma problemami.

Nie sposób wymienić wszystkie możliwe zachowania wskazujące na czyjeś zachowania czy wyrażające jego prawdziwe odczucia i intencje. Możliwości jest bardzo wiele i dlatego wiele publikacji ogranicza się często do wskazania tych najbardziej jednoznacznych i najpowszechniej występujących w życiu. Każdy drobny ruch głowy, tik nerwowy, westchnięcie czy mrugnięcie oczami może być jednak kolejną oznaką wskazującą na to co odczuwa nasz rozmówca. Nie należy lekceważyć żadnego zachowania drugiej strony.

Pamiętajmy, że dla osób dobrze zorientowanych w temacie i wyszkolonych może to być jednak kolejne źródło manipulacji naszą osobą. Wiedząc jak odczytamy czyjeś intencje, zachowanie tej osoby może zmierzać do wprowadzenia nas w błąd i oszukania. Czujny osobnik jest w stanie kontrolować swoje zachowanie i z góry założyć jak będzie przebiegała konwersacja wraz z całą jej otoczką, w tym zewnętrznym zachowaniem.

Z pośród szeregu możliwych zachowań składających się na ten przekaz pozawerbalny warto wymienić tutaj chociażby mimikę twarzy, gdzie za pomocą zwykłego zmarszczenia brwi można wyrazić kilka rodzajów emocji, w tym złość, niezrozumienie, zamyślenie, itp., gesty wykonywane rękami, ruchy innych części ciała, sposób siedzenia, stania czy leżenia, czyli krótko mówiąc przyjmowanie odpowiedniej postawy a także ruchy gałek ocznych. Jak się więc okazuje 'przemawia' właściwie prawie każda część naszego ciała.

Zacznijmy więc od najbardziej charakterystycznych i dla większości ludzi oczywistych wskazówek mówiących o nastawieniu i odczuciach drugiej osoby. Oczy podobno są zwierciadłem duszy ale... jak się okazuje nie tylko. Każdy chyba zna ruch tzw. 'przewracania oczami', nie będzie też pewnie dla nikogo tajemnicą, że takie zachowanie związane jest ze znudzeniem, ma to też przekazywać, że odbiorca jest 'nudziarzem', opowiada 'niestworzone historie', które są tak nieprawdopodobne, że wszyscy wiedzą iż nie mogą być prawdziwe. Czasem jednak ruch gałek ocznych jest mało zauważalny ale znaczy zwykle to samo. Przewracamy oczami niejednokrotnie w sposób wręcz ostentacyjny aby subtelniej przekazać nasze odczucia drugiej stronie.

Mrużenie oczu może być z kolei oznaką zainteresowania lub znacznie częściej podejrzliwości i niepewności co do zamiarów drugiej strony. W ten sposób wyrażamy pewne skupienie, okazujemy, że coś nas zainteresowało, zaczynamy o tym intensywniej myśleć, ograniczając pole widzenia staramy się skupić na jednej osobie, rzeczy, zjawisku, próbujemy zrobić drobny gest, który ma za zadanie odseparować nas od wszystkiego nieistotnego dookoła.

Z kolei częste mruganie okazuje się być często oznaką zdenerwowania, nieszczerych intencji czy posługiwania się kłamstwem. Dla wielu osób jest to obok tików nerwowych mięśni twarzy coś czego nie mogą kontrolować. Im bardziej zdenerwowani są, tym bardziej widoczne jest ich nienaturalne zachowanie. Często jest to połączone z innymi oznakami zdenerwowania takimi jak przyspieszony oddech, pocące się dłonie, nerwowe i szybkie ruchy ciała, etc.

niedziela, 13 czerwca 2010

Czego by tu nie powiedzieć...

Zjawisko, o którym mowa za chwilę jest bardzo powszechne w naszej kulturze, niektórzy wręcz uczynili sobie z niego sposób na życie. Można je spotkać wszędzie, od reklam telewizyjnych do rozmów przy stole wśród znajomych, przyjaciół i rodziny. Jakiś czas temu zdarzyło mi się spotkać pewną osobę, która była strasznie niezadowolona z kontaktu ze mną, mówiła dosyć nieskładnie, wręcz chaotycznie aż w pewnym momencie wypaliła, że 'pracuje w prokuraturze i powinienem uważać'. Ta groźba wydała mi się dosyć dziwna a nawet podejrzana ponieważ z toku rozmowy wynikało, że wiedza prawnicza tej osoby jest dosyć nikła. Wielu z nas przy takim obrocie sprawy przychodzi do głowy tylko jedna myśl: 'ona jest prokuratorem, będzie się mściła, pójdę siedzieć'. Jak bardzo błędne jest to skojarzenie okazało się już następnego dnia kiedy postanowiłem zatelefonować do znajomego i zapytać czy zna tę osobę. Okazało się, że tak, faktycznie pracuje w prokuraturze... sprząta tam wieczorami. Staram się zwrócić uwagę na to, że niektórzy ludzie manipulują innymi przez niedopowiedzenia, niedomówienia i półsłówka, zawierając jednocześnie w swoich wypowiedziach pewne słowa klucze, jednoznacznie kojarzące się pozytywnie lub negatywnie, np. 'pracuję w komisariacie - jestem policjantem', 'mam BMW - jestem bogaty', itd. Zwykle nie wiemy o naszych rozmówcach nic albo prawie nic a te drobne sugestie powodują, że na długi czas pozostają oni w naszej pamięci jako osoby, które są kimś więcej tylko dzięki temu co powiedziały albo raczej dzięki temu co pominęły.

Sztuka stosowania niedopowiedzeń została dosyć istotnie rozbudowana w dzisiejszych technikach reklamowych. Hasła i slogany, którymi posługują się agencje reklamowe aby przekonać nas do czegoś są bardzo skąpe w informacje, które przekazują na pierwszym planie jedynie to co możemy zyskać a wszystko to co możemy przy tym stracić jest pisane bardzo małym drukiem. Dobrym przykładem jest kampania reklamowa pewnej lokaty, która różniła się istotnie od konkurencji wysokością oprocentowania, wprawny obserwator zauważył jednak, że jego atrakcyjność diametralnie spadła po nabyciu wiedzy na czym polega całe założenie. Otóż, co prawda lokata była wysoko oprocentowana ale oprocentowanie odnosiło się do ujęcia 1,5 rocznego kiedy konkurencja wszędzie podawała ile można zarobić w ciągu roku. Wystarczyło dokonać prostego obliczenia na kalkulatorze aby stwierdzić, że ta 'wyjątkowa oferta' już tak wyjątkowa nie jest, właściwie to nawet jest słabsza od przeciętnej. Na tej samej zasadzie towarzystwa funduszy inwestycyjnych informują o historycznych wynikach swoich funduszy, nie dość że wybierają najbardziej korzystny okres kiedy jednostki funduszu zyskiwały na wartości to jeszcze informacja, że nic nie gwarantuje takiego samego zysku umieszczana jest bardzo małym drukiem w mało rzucającym się w oczy miejscu. Stosowanie tych samych sztuczek od dłuższego czasu wskazuje jednak na to, że wielu ludzi ulega tego rodzaju manipulacji.

Siła opisywanej techniki polega na oddziaływaniu na wyobraźnię odbiorcy. Często jest tak, że sami sobie coś dopowiadamy nie mając żadnych przesłanek do wnioskowania w ten czy inny sposób. Nasza fragmentaryczna wiedza mogłaby zostać uzupełniona przez kilka prostych pytań zmuszających drugą stronę do ujawnienia prawdy ale nader często wielu z nas nawet nie próbuje ich zadać tłumacząc to przed sobą nietaktem czy przekonującym zachowaniem drugiej strony. Przyjmujemy to co chce nam przekazać druga strona bez zająknięcia. Opieramy się jedynie na ogólnikach nie wchodząc w szczegóły co jest przyczyną dużej liczby nieporozumień. Sami więc prosimy się o to by paść ofiarami manipulanta.

Jak wspomniałem na wstępie jest duża grupa ludzi, która egzystuje opierając się na niedomówieniach, plotkach, pewnej dozie tajemnicy. Bardzo łatwo jest nie powiedzieć wszystkiego. Przykłady można mnożyć, nie muszą one być nawet tak 'górnolotne' jak wskazane powyżej. W życiu codziennym zdarza się nam przecież ukrywać pewne drobnostki chowając się za przemilczaniem pewnych spraw w myśl zasady: 'nie wszyscy przecież muszą o tym wiedzieć'. Ważne jest jednak by nie popaść w absurd robienia z własnego życia jednej wielkiej tajemnicy. Osoby zbyt skryte często uważane są za aspołeczne i niegrzeczne, tym samym stosowanie tej prostej manipulacji może prowadzić do niepożądanych efektów związanych z utratą naszego wpływu na innych.

niedziela, 6 czerwca 2010

To co dookoła nas...

Manipulacja nie ogranicza się tylko do użycia odpowiednich słów i sformułowań. Są sytuacje kiedy nie wystarczy też umiejętne dobierać elementy stroju, wspomagać się gestykulacją i tonem głosu czy też właściwie się zachowywać. Osoby, które próbują manipulować innymi są zwykle do tego dobrze przygotowane, nie raz zaliczyły skomplikowane szkolenia. Walka jest zdecydowanie nierówna.

To wszystko jednak nie byłoby problemem gdyby ulatywało z naszego umysłu i świadomości z chwilą kiedy nasz 'oprawca' znika nam z oczu. Jak to się jednak dzieje, że czasami nasza wewnętrzna potrzeba i chęć zrealizowania tego o co nas się prosi czy czego się od nas wymaga są tak duże, że nie potrafimy przestać o nich myśleć lub wręcz odczuwamy spokój dopiero wtedy kiedy zachowamy się zgodnie z żądaniem drugiej strony?

Jest kilka czynników, które powodują, że manipulacja ma na nas wywrzeć taki efekt, który zmobilizuje nas do działania i nie pozwoli zapomnieć o tym czego się od nas oczekuje. Najogólniej można sprowadzić je wszystkie do prostego oddziaływania na emocje czy zmuszenie nas do myślenia.

Każdy kto zaangażuje się w coś ma naturalne skłonności do dokończenia tego, podjęcia pewnych działań. Najlepszym punktem wyjścia do tego jest sprowokowanie naszych zastanowień, niespokojnych myśli prowadzących do szerszego zainteresowania danym problemem. Ta technika jest stosowana często przez nauczycieli i wydaje się być podstawą nauczania w naszym (i nie tylko naszym) kraju. Uczeń zainteresowany będzie chciał zgłębić temat, łatwiej się uczy i jest bardziej chętny do podjęcia nowych wyzwań naukowych. Jeszcze skuteczniejsze jest zmuszenie nas do zrobienia czegoś konkretnego, wykonanie pewnej czynności (chyba każdy pamięta proste doświadczenia ze szkoły z sadzeniem rzeżuchy?), zaabsorbowanie nią.

Nie bez znaczenia jest stworzenie warunków, w których nasz umysł jest bardziej podatny na manipulacje i sugestie. To właśnie jest powodem umieszczania wygodnych foteli w działach kredytowych banków a nie dbałość o wygodę klientów. Jeśli dobrze się gdzieś czujemy wzrasta nasze zaufanie i chęć współpracy, czy ktoś widział w ogóle drewniane taborety i stołki w gabinetach prezesów i członków zarządu? To nie tylko dbałość o prestiż, tutaj chodzi o coś więcej. Dobre warunki powodują nasze odprężenie, zmniejszenie prawdopodobieństwa udzielenia negatywnej odpowiedzi przez drugą stronę.

Rozmowa jest często tak prowadzona aby z początku wywołać w myślach osoby manipulowanej pozytywny obraz sielskiej atmosfery a potem go odtwarzać i jak najczęściej kojarzyć podjęcie decyzji czy wykonanie czynności z tym obrazem. Nie raz przecież zastanawialiśmy się skąd w tych wszystkich telewizyjnych reklamach tyle szczęśliwych rodzin, zakochanych par, uśmiechniętych staruszków, słonecznej pogody, podczas gdy świat dookoła nie wygląda już tak różowo. To wszystko co pojawia się na ekranie niejako 'przy okazji' i bez znaczenia ma również swój cel. Pamiętajmy, że pracowały nad tym całe sztaby ludzi, nie ważne że wygląda to na niewinną reklamę mleka dla dzieci, ostatni przymiotnik jakim można określić reklamy to 'niewinna'.

Konstrukcja reklamy i to każdej z nich, nie tylko telewizyjnej ale też radiowej, prasowej czy bezpośredniej, opiera się na założeniu, że dany produkt ma nas przekonać, że jego posiadanie spowoduje, że będziemy szczęśliwi, że z nim 'życie nie będzie już takie same', na pewno będzie lepsze. Czasami nagromadzenie środków reklamowych jest tak duże, że można odnieść wrażenie, że nie chodzi nawet o wywołanie przeświadczenia dotyczącego chęci posiadania czegoś, tu jest wręcz walka o wzbudzenie żądzy! Nie inaczej jest w przypadku odwoływania się do seksu i erotyzmu. Jeśli wierzyć badaniom, że myślimy o seksie co kilka minut a przynajmniej tak zachowywać mają się mężczyźni, to przekaz uwzględniający co najmniej lekki dreszczyk erotyzmu jest dużo bardziej skuteczny niż obrazek szczęśliwej rodziny zasiadającej w słonecznym ogrodzie do niedzielnego obiadu.

Wszystko co nam się pozytywnie kojarzy może być wykorzystane, nie ma tutaj znaczenia czy chodzi o obrazki z dzieciństwa, dawne zabawki, koledzy 'z piaskownicy', czy pierwsze pocałunki, wycieczki z kolegami z klasy. Wystarczy chwila naszego przywołania w pamięci tamtych chwil i już automatycznie kojarzymy dany produkt, usługę, osobę, markę z tymi chwilami. Jako najlepszy przykład można przywołać tutaj reklamy Coca-Coli.

Czasami niestety oddziaływanie na naszą psychikę jest tak duże, że trudno z tym walczyć, komu nie zdarzyło się nucić piosenki z reklam przez pół dnia czy cytować sprytne i humorystyczne hasła reklamowe? Takie zachowanie jest najlepszym przykładem, że to wszystko działa i to całkiem sprawnie. Pamiętajmy, że świadomość bycia manipulowanym powoduje, że sama manipulacja traci swoją siłę, tym samym z góry jesteśmy nastawieni negatywnie do prób przekonania nas do czegoś.