Twoje życzenie jest moim rozkazem...

W wielu ludziach frustracja budzi się wtedy kiedy nie mają wpływu na świat, który ich otacza, na znajomych, czasami nawet na rzeczy, które dotyczą ich samych. Każdy chciałby być królem, którego zachcianki są spełniane jedna po drugiej, ale nie każdy może nim być... chociaż tak właściwie nie jest to do końca stwierdzenie prawdziwe.

Chcąc skłonić drugą osobę do zrobienia tego czego byśmy sobie życzyli, powinniśmy mieć już dosyć spory zasób różnych technik i sztuczek manipulacji. Jest jednak pewna drobnostka, o której jeszcze nie wspomniałem. Często aby odnieść oszołamiający sukces w swoim działaniu nie jest konieczne poniesienie jakiś szczególnych nakładów czy odbycie wielu skomplikowanych szkoleń. Wiedza, która jest nam potrzebna, prawdopodobnie jest już w naszym posiadaniu, tylko nie zdajemy sobie z tego sprawy.

Wiele społeczeństw (jeśli nie większość) jest ukształtowana hierarchicznie. Są osoby, które uznajemy za ważniejsze od nas, dysponujące pewną władzą (np. sędzia) i osoby, które uważamy za te, które nie mają żadnego lub znikomy wpływ na nasze życie a już na pewno nie będące kimś, kto może nam mówić co mamy robić. Podział na 'lepszych' i 'gorszych' jest w nas zakorzeniony od wczesnych dni dzieciństwa i nie pomoże tutaj nawet odwoływanie się do konstytucyjnej zasady 'równości wszystkich obywateli'. Już sam immunitet posła czy prokuratora powoduje, że znajdują się oni na uprzywilejowanej pozycji. Tym samym są to ludzie, którzy mają nad nami pewną władzę, dzięki której w pewnym ściśle określonym zakresie mogą nam wydawać polecenia, których niewykonanie może być zagrożone odpowiednią karą. Trudno jednoznacznie stwierdzić, czy to strach przed rzeczoną karą czy też wrodzona znajomość swojego 'miejsca w szeregu' powoduje, że podporządkowujemy się drugiej osobie.

Zasadę wydawania poleceń możemy jednak stosować do osób nam równorzędnych, tym samym manipulując nimi i powodując ich podporządkowanie się właśnie nam. Jak to działa? Wyobraźmy sobie sytuację kiedy ktoś zaczepia nas i pyta nas: 'czy chciałby Pan kupić Wyborczą czy Fakt?' Zapewne nie mamy ochoty ani na jedno ani na drugie więc próbujemy się pozbyć natręta, jeśli jednak jest on dosyć sprytny inaczej sformułuje pytanie: 'Bierze Pan Wyborczą czy Fakt?', stawia nas nie tyle przed wyborem 'czy coś zrobić' ale pomija ten ważny etap podjęcia decyzji i przechodzi od razu do drugiego stadium. Naprawdę można się zdziwić jaki efekt ma ten prosty zabieg językowy. Formułowanie myśli w postaci rozkazów a nie próśb może wydawać się z pozoru niegrzeczne ale w większości przypadków ludzie nie zwracają na to uwagi, po prostu wykonują polecenie.

Siła perswazyjna takiego przekazu jest oszołamiająca. Niektórzy w ogóle nie będą dyskutowali ani czuli się oburzeni, po prostu w sposób wyuczony, mechaniczny jak roboty zabiorą się do realizacji naszego żądania. Wydaje się, że nawet status społeczny czy wykształcenie nie mają tutaj nic do rzeczy, ponieważ pewien szablon zachowania wynika z wzorców kulturowych.

Na podobnej zasadzie opierają się handlowcy, którzy nieustannie próbują sprzedać nam swoje usługi czy produkty. Gdyby przyjrzeć się wciskanym nam na ulicy ulotką to aż biją z nich slogany: 'zapisz się już dziś', 'przyjdź do nas', 'zamów jeszcze dzisiaj'. Tryb rozkazujący dominuje w treści reklam, zarówno tych pisanych jak i słownych. Często zainteresowani daną usługą podświadomie realizujemy polecenia, by potem cierpieć z powodu niemożności wycofania się z podjętych zobowiązań.

Po raz kolejny staram się pokazać, że naprawdę niewiele trzeba aby zmusić drugiego człowieka do określonego zachowania. Jest to jednak całkowicie nacisk psychologiczny a nie fizyczny. Pewnie wiele osób wykorzystując opisywane tutaj techniki czuje się winna tego, że manipuluje drugą osobą ale bądźmy szczerzy... czy manipulanci przejmują się nami? Jest na świecie dosyć spora grupa ludzi, którzy nie mają sentymentów, nastawieni są na efektywne działanie za wszelką cenę. Dlatego uważajmy i następnym razem kiedy zapuka do naszych drzwi agent ubezpieczeniowy i zapyta: 'gdzie mogę usiąść?' odpowiedzmy mu: 'jeszcze nie mówiłem, że może Pan wejść'.

Dotyk jak narkotyk...

Nie jest tajemnicą, że wiele osób, które posiadają wiedzę z zakresu manipulacji drugim człowiekiem zachowuje się dosyć specyficznie. Starają się oni wykorzystać zdobyte informacje tak aby w maksymalny sposób zapewnić sobie sukces w zjednywaniu do siebie ludzi. Była już mowa o odwoływaniu się i wywoływaniu emocji, doborze odpowiednich słów, tonu głosu, itp. Czas na kolejny sposób wzmocnienia przekazu, mianowicie na dotyk.

W literaturze psychologicznej często można się natknąć na opisy tzw. 'stref prywatności'. Są to pewne obszary na naszym ciele czy w jego okolicach, które rezerwujemy dla pewnych grup ludzi. Naszym znajomym, rodzinie, pozwalamy na znacznie więcej niż ludziom obcym, przechodniom. Ci ostatni powinni niejako 'trzymać się od nas z daleka'. Czulibyśmy się niekomfortowo gdyby obca osoba przechodząc obok nas na ulicy nagle rzuciła się na nas i zaczęła ściskać lub całować. Tym co najbardziej ingeruje w naszą intymność i prywatność jest właśnie dotyk. To właśnie dlatego wiele osób, które próbują nam coś sprzedać podaje nam rękę na powitanie i pożegnanie. Ma to niejako 'otworzyć nas' na tę drugą osobę, sprawić że obca osoba stanie się kimś 'swoim' i nie da się ukryć, że często to się udaje.

Spróbujmy przypomnieć sobie jak wygląda scena pocieszania jednej osoby przez drugą. Zwykle osoba pocieszana jest obejmowana lub poklepywana po plecach, przytulana aby czuła się przez to bardziej wspierana czy bezpieczniejsza. Jej odczucia są właśnie takie, nie unika ona kontaktu a bliskość tego, kto pociesza drugiego człowieka ma dodatkowo przekonywać o szczerości jego intencji.

Sprawa kontaktu fizycznego jest do tego stopnia ciekawa i pasjonująca, że niejednokrotnie prowadzono na ten temat badania. Jedna z teorii mówi o wyjątkowym wpływie gestu chwilowego dotknięcia łokcia naszego rozmówcy w trakcie próby przekonania go do czegoś. Podobno skutek jest taki, że nasze szanse na spełnienie prośby znacznie rosną. Trudno wytłumaczyć dlaczego tak jest w przypadku właśnie tej części ciała, jednak niewątpliwie każdy kontakt fizyczny powoduje zwiększenie siły naszej perswazji. Wielokrotnie eksperymenty naukowe dowodziły, że proste dotknięcie kogoś, chwilowe i delikatne przytrzymanie za rękę może łagodzić gniew, rozgoryczenie i wprowadzać lepszą atmosferę.

Prostym zabiegiem, który powoduje diametralny wzrost naszej samooceny czy zadowolenia jest chociażby delikatne poklepanie po ramieniu przez przełożonego po dobrze wykonanej pracy. Taki kontakt osobisty jest sygnałem dla innych: 'patrzcie jak blisko jestem z szefem, chwali mnie i poklepuje, jesteśmy jak starzy przyjaciele'. Oczywiście to tylko wyobrażenie i odczucie, które w większości przypadków nie ma żadnego pokrycia w rzeczywistości ale na obserwatorów tego zdarzenia ma ono konkretny wpływ.

Kiedy ktoś próbuje nawiązać z nami kontakt pamiętajmy, że dotyk ma wywołać sympatię i uśpić nasz wrodzony mechanizm ochronny. Gdy obca osoba stara się nas objąć czy złapać za rękę prawie zawsze nosi to znamiona manipulacji. Przez to zachowanie dąży ona do tego aby zdobyć nasze zaufanie lub zatrzeć złe wrażenie wywarte wcześniej. Należy mieć więc oczy szeroko otwarte i podchodzić z dystansem do 'wylewnych' nowych znajomych czy przypadkowych sprzedawców witających się lub żegnających z nami poprzez trzymanie naszej dłoni obiema rękami. Takie zachowanie może wyrażać wdzięczność ale też może być symptomem próby manipulacji.

Trudno jest wskazać prosty i skuteczny sposób obrony, nie można przecież reagować agresywnie poprzez groźby czy odtrącenie kogoś. Pamiętajmy, że np. część ludzi starszych (ale nie tylko oni) ma w zwyczaju uścisk, który wyraża raczej zadowolenie czy podziękowanie za odwiedziny lub pamięć niż ma na celu manipulowanie nami. Nachalność drugiej strony powinniśmy jednak stanowczo i jawnie piętnować. Delikatne zwrócenie uwagi nie powinno u osoby uczciwej spowodować negatywnej reakcji, wręcz przeciwnie może zostać docenione jako objaw szczerości.

Wiedza na temat siły dotyku może więc przydać się każdemu, kto znajdzie się w potrzebie. Prosta sztuczka powodująca kilkakrotne zwiększenie szansy na powodzenie spełnienia naszej prośby jest przecież 'na wagę złota'.

Sposób na ciułacza...

...ale nie tylko. Ta sztuczka psychologiczna to prosty sposób na to jak skutecznie zadziałać przeciwko komuś, kto wydaje się zdawać sobie sprawę z bycia manipulowanym. Wielu z nas, jeśli nie wszyscy, znają podstawową zasadę negocjacji, która mówi, że zawsze na początku należy żądać więcej niż ma zamiar się osiągnąć choćby dlatego aby potem była możliwość 'zredukowania' swoich żądań do realistycznego poziomu, z góry wcześniej założonego (już to samo w sobie jest manipulacją). Niestety ta wiedza czasem niekoniecznie dobrze musi nam służyć a jak postaram się wytłumaczyć poniżej, czasami sama świadomość bycia manipulowanym nie wystarcza do obrony przed manipulacją, zwłaszcza jeśli mamy do czynienia z kimś kto jest znacznie lepiej przygotowany od nas. Element zaskoczenia jak już wspominałem wcześniej jest zawsze przeciwko nam.

Rozmawiałem niedawno z kobietą, która proponowała mi promowanie pewnej usługi w zamian za prowizję. Ta ostatnia była jednak dosyć wysoka w stosunku do proponowanej usługi i zapytałem czy można ją negocjować na co otrzymałem odpowiedź, że właściwie nie a wręcz to ostatnia szansa na to aby była ona taka niska: "bo dyrekcja już od przyszłego tygodnia podwyższa stawki dla klientów". Był to piątek wieczór. Lekko skołowany tą informacją poprosiłem o kilka godzin do namysłu wykręcając się rzekomym drugim połączeniem, które muszę odebrać. Chwila na ochłonięcie i już wiele rzeczy zaczęło się układać w logiczną całość. Kobieta jednym krótkim zdaniem chciała spowodować (i pewnie w wielu innych przypadkach spowodowała lub jeszcze kiedyś spowoduje), żebym podjął jak najszybszą decyzję, w końcu w przyszłym tygodniu będzie już drożej (manipulacja limitem), oraz próbowała przekonać mnie, że już teraz jest mimo 'pozornie wysokiej prowizji' świetna okazja, no bo przecież jeśli ktoś podnosi cenę to znaczy, że produkt dobrze się sprzedaje, prawda? Z założenia ktoś podnosi cenę wtedy kiedy jest tylu chętnych, że nie jest w stanie ich obsłużyć. Otóż nieprawda, czasami jest to czysty zabieg manipulacyjny mający odwołać się do naszego standardowego rozumienia zastanych faktów i zdarzeń. Jak widać nawet moja próba odniesienia dla siebie jakichkolwiek korzyści przez obniżenie prowizji nie tylko nie zrobiła wrażenia na drugiej stronie ale wręcz zwiększyła jej zaangażowanie i próbę podstawienia mnie 'pod ścianą'.

Można w powyższym wypadku spróbować nieco 'przycisnąć śrubę' sprawiając wrażenie, że mimo wszystko dla nas zaproponowany poziom to zbyt wiele ale gdyby był niższy... to co innego. Wtedy jednak zdajemy się na drugą stronę, jednocześnie badając jak bardzo jej na nas zależy. Jeśli bardzo to sama pójdzie na różne większe czy mniejsze ustępstwa, może zaproponuje szerszy zakres usług za tę samą cenę. Jest to jednak ryzykowne jeśli jesteśmy tylko jednym z wielu klientów a motywacja naszego oponenta do pozyskania nowego klienta nie jest zbyt wysoka lub druga strona zdecyduje się zastosować tę samą technikę wzięcia nas 'na przeczekanie'.

Opisywane wyżej sposoby działania są przykładem kontrmanipulacji, szybkiego reagowania na stwierdzenia i reakcję drugiej strony. To prosta próba dopięcia swego za pomocą podstawowych technik manipulacji. Nie odnosi się ona jedynie do kontaktów biznesowych ale też ma znaczenie w aspektach przyjaźni czy rodzinnych. Odgrywa ona podwójną funkcję, może bowiem z jednej strony być swoistą dodatkową techniką manipulacji lub też z drugiej strony jednocześnie jest techniką obronną przed manipulacją drugiej strony a wręcz przed próbą manipulowania.

Wykorzystanie takiego zachowania wymaga niestety pewnej praktyki i doświadczenia w manipulowaniu ludźmi. W poprzednich przypadkach odwoływałem się zwykle do prostych jednorazowych manipulacji, które można wcześniej przygotować i łatwo rozpoznać kiedy się z nimi spotkamy. Warto zdać sobie sprawę, że bardzo często osoba biegła w stosowaniu różnych technik i sztuczek jest w stanie rzucać nimi 'jak z rękawa' ponieważ bardzo prosto można je ze sobą łączyć i wykorzystywać zbiorowo. Jest to jeszcze bardziej niebezpieczne dla potencjalnej ofiary, od której wymaga się większej wiedzy dla skutecznej obrony swoich interesów.

Łamanie kołem...

...no może niezupełnie w każdym razie kolejna poruszana technika manipulacji ma więcej wspólnego z zagraniami brutalnymi i nie fair niż poprzednie a efekt może być dokładnie taki jak w przypadku tytułowego 'łamania kołem', tj. może doprowadzić do zniszczenia człowieka, z tą różnicą, że tutaj mówimy o skutkach psychicznych.

Czasami działanie manipulanta wprost odnosi się do odwrócenia uwagi od rzeczywistego problemu, w jakiś sposób ma za zadanie zminimalizować go i zbagatelizować. Manipulacja ma to do siebie, że z samego założenia jest nieuczciwa. Co jednak powiedzieć o takiej, która jest do tego wyjątkowo agresywna?

Wyobraźmy sobie sytuację, kiedy mamy silne argumenty, wydaje się że nic nie jest w stanie ich przebić. Jesteśmy dobrze przygotowani, mamy nawet szereg kontrargumentów i przygotowanych ripost. Po chwili dyskusji zdarza się jednak, że tracimy wiarę w siebie, właściwie to jesteśmy skłonni zgodzić się na wszystko byle tylko zakończyć ten 'żenujący spektakl'. Chcemy uciec i zaszyć się gdzieś. Co spowodowało taki nagły zwrot akcji?

Nie raz zdarzyło się pewnie i nam, że podczas prowadzenia dyskusji druga strona, której skończyły się argumenty i poczuła, że traci grunt pod nogami, rozpoczęła frontalny atak na naszą osobę. Mimo, że źródłem sporu były kwestie merytoryczne to przeniosły się one na naszą osobę, nasz wygląd, sposób mówienia, ubierania się, inteligencję czy pozycję społeczną, nie wykluczone że nawet na nasze nazwisko. Atak w taki sposób świadczy o desperacji drugiej strony ale jest przy tym wyjątkowo skuteczny zwłaszcza jeśli został skierowany przeciwko osobom słabym psychicznie.

Koledzy z pracy lub przełożeni są w stanie wykorzystać prywatne niedoskonałości czy zastrzeżone wiadomości dla celów zawodowych by osiągnąć swój cel. Podczas gdy my rzeczowo przedstawiamy argumenty przemawiające za naszym stanowiskiem, słyszymy w odpowiedzi np. 'co może wiedzieć taka osoba jak ty, która tylko skończyła liceum?' albo 'zanim zabierzesz się za coś poważnego to pozbądź się łupieżu'. Takie komentarze są nieuczciwe a wręcz chamskie i osoba na pewnym poziomie nigdy się do nich nie ucieknie. Niestety manipulant dochodzi do sukcesu bardzo często 'po trupach' i nie kieruje się sentymentami a już tym bardziej nie jest to z jego strony działanie w jakikolwiek sposób honorowe. Także dzięki tym unikalnym cechom manipulacji można poznać charakter drugiej strony ponieważ nie każdego stać na taki frontalny atak na drugą osobę i próbę 'wbicia jej w ziemię'.

Silny wpływ tej techniki zawiera się również w elemencie zaskoczenia, ponieważ na ogół nikt nie podejrzewa, że oponent odwoła się do takich 'argumentów' i będzie zamierzał publicznie 'wyciągać brudy' z życia osobistego. Stajemy przed sytuacją, w której nie wiemy jak się zachować, paraliżuje nas wstyd a całkowita zmiana tematu wybija nas z rytmu logicznego formułowania myśli.

Brak związku w powyższych czy podobnych stwierdzeniach nie ma żadnego znaczenia dla siły oddziaływania. Celem poruszania osobistych kwestii jest odwrócenie uwagi od ważnych rzeczy i doprowadzenie do całkowitego zniszczenia naszego autorytetu. Jak wiemy wszystkich interesuje życie prywatne innych, potwierdzeniem tej tezy są liczne serwisy społecznościowe i portale zajmujące się tylko i wyłącznie plotkami. Ten temat jest bardzo nośny a wścibstwo i ciekawość leży w ludzkiej naturze. Z drugiej strony takie zachowanie manipulanta doprowadza do naszego zawstydzenia, tym bardziej im więcej prawdy jest w tych stwierdzeniach, w końcu czasami chcemy żeby jakiś nasz sekret pozostał tylko w zaufanym gronie, oraz jak już wspomniałem im słabsza psychicznie jest osoba, w stosunku do której stosuje się ten rodzaj manipulacji. Są bowiem osoby, które potrafią na tyle skutecznie zareagować, że nic sobie nie robią z ataku na ich osobę a wręcz krzykiem i zdecydowanym zachowaniem mogą odwrócić siłę oddziaływania manipulacji.

Zdecydowany kontratak jest jednocześnie jednym z najskuteczniejszych sposobów obrony przed manipulacją w ten sposób. Manipulujący ma często przeświadczenie o swoim zwycięstwie i wyższości wynikające z tego, że posiadł jakąś wiedzę na temat manipulowania innymi i w ten sposób czuje się coraz bardziej bezkarny. Taka osoba jest pewna siebie do tego momentu, kiedy ktoś obnaży jej działania i najlepiej jeśli zrobi to publicznie ponieważ taki sposób reakcji może mieć istotny wpływ na późniejsze stosowanie sztuczek manipulacyjnych.