Pierwszy stopień do piekła...

i od razu wiadomo o czym będzie za chwilę ale po kolei, w końcu sama wiedza nie zawsze wystarcza, mamy na świecie całą masę świetnych teoretyków, którzy bez odpowiedniej praktyki i doświadczenia nie są w stanie przełożyć swojej wiedzy na rzeczywistość.

Ludzie podatni są na wszelkie nowinki, dzięki nim czujemy że wyprzedzamy swój czas, stąd wielka popularność szeregu portali czy magazynów traktujących o najnowszych gadżetach czy trendach mody. W połączeniu z wrodzoną ciekawością stajemy się podatni na wiele niegodziwych względem nas zachowań. Pamiętam jak kilka lat temu bardzo popularne były urządzenia do stymulacji mięśni prądem elektrycznym, człowiek zakładał na brzuch specjalny pas, włączał urządzenie i już, wszystko 'robiło się samo'. Cena oczywiście była odpowiednia do 'nowoczesności produktu', który określany był niejednokrotnie mianem 'kosmicznej technologii', jednak jeśli chwilę o tym pomyśleć to zasada działania jest bardzo prosta i znana od wielu latach, produkt wykonany nie był z żadnych specjalnych, tym bardziej drogich materiałów i jak się okazało po kilku miesiącach można było kupić na okolicznych bazarach ten sam produkt za mniej niż jedną dziesiątą pierwotnej ceny. Mimo tego wszystkiego sprzedający odnieśli spory sukces zarówno w zakresie poziomu sprzedaży jak i pobudzenia ludzkiej ciekawości.

Reklama emitowana swego czasu w telewizji korzystała z najlepszych manipulacyjnych wzorców, zawierała masę przewijających się ludzi o idealnych sylwetkach (które niejako uzyskali dzięki reklamowanemu urządzeniu), wielokrotnie podkreślano, że urządzenie jest rewolucyjne, nowe i unikalne (ciekawostka ma zainteresować odbiorcę), można je było kupić tylko w określonym czasie i było dostępne tylko dla pierwszych 100 klientów (prawo limitu), do tego wszystkiego reklama natarczywie migała rzekomą niską ceną.

Wielu ludzi po nabyciu przedmiotu i chwilowym użytkowaniu zapomniała o nim. Obiecywane efekty nie nadeszły lub były niezauważalne, zwiastun 'zwyczajności' następował już w pierwszej chwili po wyciągnięciu urządzenia z pudełka kiedy okazywało się ono... trochę tandetnie wykonane i nadzwyczaj proste.

Jak bardzo wrodzona jest nasza ciekawość można sobie uzmysłowić patrząc na małe dzieci, które wszystkiego chcą dotknąć, wszystko zobaczyć, wszystkiego spróbować. W ten sposób poznają świat. Te dziecięce odruchy są w nas tak bardzo zakorzenione, że trudno przejść obojętnie obok najnowszego modelu samochodu, czy nowoczesnego telefonu komórkowego. Ciekawości sprzyja też zachowanie społeczeństwa, w którym ludzie słabo poinformowani, niezorientowani w nowinkach pozostają wyrzuceni poza nawias i traktuje się ich jak dziwaków, z którymi nie ma o czym rozmawiać.

Wykorzystując ludzką ciekawość dobry manipulant jest w stanie wciągnąć nas w podjęcie decyzji, której nigdy byśmy nie podjęli patrząc na nią 'racjonalnym okiem'. Element nowości popycha nas do podjęcia decyzji. Zapominamy, że nie wszystko co nowe musi być zaraz bardzo dobre. Nowość oznacza też coś niedoświadczonego, niesprawdzonego w dłuższej perspektywie a tym samym może być to coś niedoskonałego.

Jedną z bardziej widocznych prób manipulacji nowością jest cena rzeczy, które dopiero wchodzą na rynek. W przypadku komputerów, telefonów komórkowych czy w ogóle urządzeń elektronicznych producenci a co za tym idzie sprzedawcy narzucają na nie abstrakcyjną marżę, która nijak nie przystaje do wartości technologii czy elementów składowych. Jest to swoista 'opłata za możliwość obcowania z najnowszą technologią'. Jednak niejednokrotnie okazuje się, że chciwość producentów czy niedoskonałość produktu powoduje, że nie wchodzi on do powszechnego użytku. Czy większość ludzi zastanawia się po co im te wszystkie złącza w telewizorze, paleta możliwości, których się nawet nie da zapamiętać? Ludzie się nie zastanawiają ponieważ w chwili podejmowania decyzji próbują zrobić wszystko żeby uzasadnić potrzebę posiadania danego przedmiotu. Ta potrzeba jest tak wielka, że wyłącza logikę. Po kilku miesiącach patrzymy z zawiścią na tych, którzy kupują ten sam model lodówki ale 30% taniej.

To właśnie z powodów wskazanych wyżej szereg produktów oznacza się się metką 'nowość', która ma zwracać uwagę i istotnie odróżniać się od reszty. Jedno krótkie słowo potrafi więcej niż całe zdania przekonujące do zakupu. Wiara niektórych w sukces czegoś co jest nowe jest tak wielka, że w pewnych przypadkach manipulacja przekracza już granice rozsądku, znana jest historia producenta mydła, który swój dobrze znany od lat produkt zapakował do zupełnie nowego opakowania, nadał mu nową nazwę i sprzedawał jako 'nowość' mimo tego, że skład chemiczny ani właściwości nie zmieniły się w żaden sposób.

Zanim podejmiemy decyzję o zakupie najnowszego telewizora, pomyślimy o najnowszej metodzie odchudzania czy natkniemy się na całkowicie nowy i unikalny sposób zarabiania pieniędzy zastanówmy się czy naprawdę tego wszystkiego potrzebujemy, czy czasem nie nosi to znamion oszustwa i manipulacji czymś 'nowym'.

Początek i koniec...

Czas na bardzo powszechną i znaną sztuczkę manipulacyjną związaną z wykorzystaniem naturalnych skłonności naszej pamięci i podświadomości. Wielokrotnie słyszymy, że mając do przekazania dwie wiadomości - dobrą i złą - należy albo najpierw powiedzieć tę dobrą, ponieważ wtedy łatwiej będzie przełknąć tę złą albo też najpierw można powiedzieć złą by już po chwili poprawić rozmówcy humor drugą, dobrą informacją. I jedno i drugie podejście jest w części uzasadnione ale niestety także ma swoje wady. Można jednak postarać się te wady w prosty sposób wyeliminować, jak? Dodając trzecią informację. Zamiast jednej dobrej pojawiają się dwie a wiadomość złą niejako 'upychamy' między te dobre. Tym samym rozpoczynamy dobrym wrażeniem i kończymy nim. Taki obrót sytuacji pozwala zakamuflować i osłabić oddziaływanie negatywnych emocji. Proste a wręcz banalne, prawda?

Dlaczego tak się dzieje? Otóż zwykle pamiętamy najlepiej i jesteśmy pod dużym wpływem pierwszego wrażenia. Jego wartość jest czasem nie do przecenienia a pechowcy, którzy źle wypadli podczas pierwszego spotkania z potencjalnym pracodawcą, znajomym czy urzędnikiem czasami bezpowrotnie tracą możliwość zaprezentowania się z dobrej strony lub po prostu z tej normalnej. Niestety to prawda, że dobre wrażenie utrzymuje się w naszej pamięci bardzo długo i trudno jest zmienić to odczucie. Bardzo często mamy możliwość obcowania z drugim człowiekiem tylko przez chwilę i dlatego musi ona wystarczyć do wyrobienia sobie przez nas o nim opinii. Nie trzeba chyba przypominać, że nasze wyobrażenie może nie mieć wiele wspólnego z rzeczywistością.

Samo wykorzystywanie manipulacji polegającej na ukryciu jednej informacji za drugą nosi znamiona klasycznego odwrócenia uwagi od głównego problemu. Jej rozproszenie powoduje, że nie przywiązujemy wagi do głównej wiadomości tak bardzo jak powinniśmy, tym samym spychając ją trochę na 'boczny tor'. Oczywiście wszystko zależy też od wagi przekazywanej informacji, nie zawsze bowiem da się tak bardzo odwrócić od czegoś uwagę jak byśmy chcieli, weźmy chociaż pod uwagę informację o śmierci prezydenta, nie ma wielu innych wydarzeń, które mogłyby się z nią równać dramatyzmem i siłą oddziaływania.

Zasadniczo aby uzyskać jak najlepszy efekt odwrócenia uwagi przekazywane informacje powinny wywoływać skrajne i najlepiej przeciwne sobie emocje (w myśl zasady - dobra i zła wiadomość). Im mniejszy szok wywołany wiadomością tym mniejszy wpływ na naszego rozmówcę i mniejsze prawdopodobieństwo odniesienia sukcesu przez manipulującego.

Można odnaleźć w tej technice odniesienia do wcześniejszej manipulacji wykorzystującej słowo 'ale', które ma w w swojej istocie zmniejszyć szok wywołany pierwszą informacją przekazując za tym słowem jakieś uzasadnienie podjęcia przez daną osobę pierwotnie wydającej się niekorzystnej decyzji. Jeśli korzyść, którą można uzyskać wydaje się na tyle kusząca by podjąć ryzyko to manipulant tryumfuje.

Jak można zauważyć wiele sposobów manipulacji przeplata się ze sobą, tworząc coraz to nowe kombinacje i odmiany, których przykłady można spotkać na każdym kroku. Prostota ich zastosowania w codziennym życiu wzmaga pokusę do korzystania z nich, tak samo jak ich niebywała skuteczność. Świadomość istnienia szeregu zachowań mających nas zmusić do postępowania zgodnie z czyjąś wolą i celem może budzić w nas początkowo przerażenie jednak ta wiedza jest też niezbędna do podjęcia próby oparcia się manipulacjom i próbom wykorzystania nas przez innych do swoich celów.

Wszyscy razem w jednym tempie...

to słowa swego czasu bardzo popularnej piosenki, które idealnie pasują do określenia kolejnego sposobu manipulacji ludźmi.

Nie ma wśród nas pewnie osoby, która nie spotkałaby się z zachowaniem polegającym na zawłaszczaniu sobie cudzej pracy i sukcesów. Niejednokrotnie mamy do czynienia z sytuacją kiedy ktoś 'szczerzy zęby' przed szefem mówiąc: 'zrobiliśmy', 'pracowaliśmy', 'wymyśliliśmy', chociaż tak naprawdę niewiele wniósł do ostatecznego efektu albo wręcz nic. Niestety w takim wypadku prawda nie ma znaczenia, liczy się wywarte na zwierzchniku wrażenie i manipulant dobrze o tym wie. Dlatego w takiej sytuacji kluczowa jest nasza zdecydowana i szybka reakcja czy to w formie protestu (nawet lekko żartobliwego) czy sprzeciwu. Zburzyć pewność siebie może proste: 'a co ty właściwie tutaj zrobiłeś? Przecież to ja siedziałem nad tym projektem wieczorami'.

Nie mówiąc nic i próbując być 'tym mądrzejszym' działamy na swoją szkodę i może się to obrócić w niedługim czasie przeciwko nam. Warto więc pamiętać, że zwrócenie uwagi na to jak naprawdę wyglądała rzeczywistość nie może być odbierane jako swoisty brak solidarności z kolegami czy koleżankami. Pomyślmy czasami o sobie.

Innym 'grupowym' sposobem wpływania na ludzi jest znana głównie z wielkich korporacji potrzeba integracji zespołu. Jako przyczynę podaje się zwykle wprowadzenie dobrej a czasami wręcz rodzinnej atmosfery w pracy. Jak wspominają przełożeni: 'chodzi o to by przychodzić do pracy z radością, nie męczyć się w niej'. To jednak tylko połowa (a może nawet i mniej) prawdy. Fakt integracji wprowadza pewien element solidarności ze współpracownikami. Pomimo tego, że każdy z nas ma pewne ściśle określone zadania, które wykonuje, pewną dziedzinę, w której się specjalizuje, to jednak w przypadku zaistnienia kryzysowej sytuacji dochodzi do głosu właśnie ta wpojona nam solidarność. To uczucie powoduje, że groźba porażki działań jednej osoby nie jest tylko jej problemem ale całego zespołu. Dzięki temu prostemu manewrowi odpowiedzialnością obarczono większą grupę osób, tym samym pracodawca znacznie zwiększył prawdopodobieństwo odniesienia sukcesu i zminimalizowania strat.

Będąc szeregowym pracownikiem ciężko jest walczyć z zapędami kadry zarządzającej, która chce z nas zrobić jedną wielką rodzinę. Plan jest bardzo skrupulatnie przemyślany, wspólne wyjścia po pracy, wyjazdy, imprezy zakrapiane alkoholem, itd. Osoba, która się sprzeciwi czy spróbuje ograniczyć wspólne zabawy jest alienowana, czasami wręcz zarzuca się jej złą wolę, próbę rozbicia grupy, itp. To klasyczne sposoby manipulacji jednostką, mające na celu wciągnięcie jej do grupy. Na podobnej zasadzie funkcjonuje oddziaływanie niektórych sekt i grup parareligijnych.

Ważne jest byśmy odmawiali w sposób stanowczy ale grzeczny, czasami pomaga posiłkowanie się własnymi ideałami, powołanie się na zasady religijne, wychowanie, itp. Trzeba się jednak przygotować na to, że forma nacisku ze strony grupy może być bardzo duża a oparcie się jemu wymagać będzie wtedy sporego samozaparcia i siły woli. Niestety w takich sytuacjach zwykle możemy liczyć jedynie na siebie a przeciwko sobie mamy całą resztę grupy, jednak pamiętajmy, że ten 'firmowy ostracyzm' nie trwa zwykle długo więc dobrym pomysłem, jeśli wszystkie inne metody zawiodą jest po prostu przetrzymanie tych kilku godzin czy dni aż wszytko wróci do normalności.