Aby tylko nie za dużo...

Powszechnie sądzi się, że manipulacja jest pewną tajemną wiedzą wykorzystywaną przez ludzi i przeciwko nim. Co więcej, jest wiedzą, której nie można się oprzeć jeśli jest profesjonalnie zastosowana. Jest w tych stwierdzeniach sporo prawdy ale niekoniecznie są one bezwarunkowe. To o czym zapomina wiele osób, które próbują manipulować innymi to zachowanie umiaru i to z każdej strony, w każdym swoim działaniu także w przypadku stosowania manipulacji. Bardzo często okazuje się, że niemal natrętne próby wywierania na drugą osobę wpływu przynoszą odwrotny efekt i zamiast przysłużyć się - odpychają.

Znane powiedzenie mówi o zastrzeleniu muchy z armaty. W ten prześmiewczy sposób nasi przodkowie próbują nam powiedzieć, że powinniśmy dopasować podjęte środki do sytuacji. Wyobraźmy sobie jak wyglądałby nasz świat gdyby każdy miał dostęp do broni masowego rażenia i stosował ją na kimś za bardzo błahe przewinienie? Np. za to, że ktoś na kogoś 'krzywo' spojrzał? Sensem tej ludowej mądrości jest wskazanie, że chodzi tutaj także o nasz wysiłek, nie ma przecież sensu angażować dużych środków w sytuacji kiedy ten sam cel można osiągnąć szybciej, taniej i mniej wyczerpująco, prawda? Adekwatność do sytuacji ma też pewien dodatkowy atut, otóż wygląda normalnie i nie wzbudza podejrzeń. Sprawiamy wtedy wrażenie normalnej życiowej sytuacji, spowodowanej akcją, na którą odpowiada nasza reakcja. Przesadna reakcja brana jest często za histerię i piętnowana w naszym kręgu kulturowym. Kiedy nasze zachowanie mieści się w pewnych granicach jesteśmy traktowani jako ktoś zrównoważony i przekonujący. Normalność jest w cenie, niewiele trzeba aby przekonać drugą osobę do siebie.

Umiar dotyczy też wielokrotności stosowania danej techniki manipulacji na jednej i tej samej osobie. Do pewnego stopnia można sobie pozwolić na ponowne próby manipulacji w ten sam sposób, modyfikując tylko pewne jej aspekty na potrzeby konkretnej sytuacji ale po pewnym czasie nawet najmniej spostrzegawczy człowiek będzie w stanie stwierdzić, że coś jest nie tak i odkryć, że jest manipulowany. Narażamy się w takim wypadku na złość drugiej strony i jej niezwykle nerwową reakcję. W ten sposób traci się też przyjaciół i znajomych, z tą dodatkową wadą całego zamieszania, że są oni w stanie poinformować o wszystkim innych naszych znajomych i tym samym wyrobić nam złą opinię. Nikt tego nie chce. Niestety często jeśli spojrzymy na daną sytuację z dystansu, to okaże się, że sami pakujemy się w problemy.

Częste powielanie danej techniki jest powszechnym błędem początkujących 'manipulantów' zachłyśniętych prostotą jej wykonywania i niebywałą skutecznością. Próbują oni oddziaływać na jak największe grupy osób, co zwraca się ostatecznie przeciwko nim ponieważ coraz większe grono ludzi staje się świadome manipulacji a ponadto takie osoby stają się też bardziej podejrzliwe w stosunku do manipulującego, zakładając z góry jego złe intencje. Dlaczego? No bo skoro już raz je oszukał czy też próbował oszukać, to pewnie zrobi to znowu... trudno odmówić im wtedy racji. Najtrudniej więc walczyć z kimś, kto próbuje nas podejść w sposób zwyczajny, nie budzi wtedy żadnych podejrzeń i nie traktujemy go jak jakiekolwiek zagrożenie.

Jednak jest różnica...

wiele technik manipulacji jest bardzo uniwersalnych. Działają one skutecznie niezależnie od grupy kulturowej, w której funkcjonuje 'ofiara', jej statusu społecznego czy materialnego. Coraz częściej zdarza się jednak, że osoba, która próbuje nami manipulować dostosowuje się do naszych indywidualnych preferencji czy środowiska, w którym funkcjonujemy. Robi to po to żeby zwiększyć szansę odniesienia sukcesu i zmniejszyć swój wysiłek. Takie działanie odnosi zadziwiające efekty. Przyczyna jest jasna - wszyscy jesteśmy ludźmi ale nie jesteśmy wszyscy tacy sami. Zauważenie tej prawidłowości może dawać sporą przewagę.

Wyobraźmy sobie sytuację, kiedy osoba manipulująca nami wie o nas całkiem sporo i wykorzystuje tę wiedzę. Może ona też korzystać z pewnej uniwersalnej wiedzy dzieląc ludzi na np. inteligentnych - mniej inteligentnych, rolników - nauczycieli, kobiety i mężczyzn. Ten ostatni podział jest kluczowy dla modnych ostatnio poradników dotyczących 'zdobywania każdej kobiety'. Inne emocje rządzą kobietami a inne mężczyznami, mając to na względzie można odwoływać się jedynie do tych sposobów, które będą skuteczne przeciwko jednej grupie a zignorowane przez drugą. Brzmi to dosyć prosto ale najlepiej zawsze można uzmysłowić sobie istotę problemu na przykładzie.

Czy w reklamach pieluszek dla dzieci pojawiają się dzikie tancerki w klubach dla panów czy raczej szczęśliwa mama i jeszcze szczęśliwszy maluch? Aż wydaje się, że źródłem tego całego szczęścia są reklamowane produkty i o to właśnie chodzi. W umyśle odbiorcy ma się pojawić myśl: 'żebym ja i moje dziecko była szczęśliwa muszę mieć właśnie te pieluszki'. Branża reklamowa już dawno zdała sobie sprawę z tego, że kierowanie reklam do węższego grona podnosi ich skuteczność w docelowej grupie.

Przenieśmy teraz przykład na jeszcze bliższy nam grunt. Idziemy sobie ulicą i zaczepia nas pewien człowiek, który widzi że zerwało nam się sznurowadło, proponuje nam kupno nowego, czy się zdecydujemy? W tej chwili właśnie tego potrzebujemy, mamy wrażenie, że propozycja 'spadła nam z nieba', zgodzimy się więc bardzo chętnie jeszcze dziękując naszemu 'wybawcy'. Oczywiście nic bardziej błędnego, trochę tutaj więcej szczęścia sprzedawcy niż naszego ale wykorzystanie sytuacji i zgranie jej ze sprzyjającymi okolicznościami jest wręcz idealne. No bo czy sprzedawca sznurowadeł odniósłby taki sam sukces podchodząc do kogoś kto ich w danej chwili nie potrzebuje? Nie jest to artykuł pierwszej potrzeby, nawet jeśli się zerwie to jesteśmy sobie w jakiś tam sposób tymczasowo poradzić.

Kierowanie ofert czy działań do osób, które czegoś potrzebują to marzenie handlowców, czasami więc próbują oni pomóc szczęściu i stosują nieuczciwe taktyki od małego sabotażu aż po takie manipulowanie otoczeniem, w którym przedstawiani jesteśmy jako osoba w jakiejś konkretnej potrzebie. Jawią się nam oni wtedy jako dobrodzieje, którzy z przyjemnością i niemal bezinteresownie nam pomogą. Nasza chęć odwzajemnienia się przez uiszczenie ceny wypływa wtedy z ulgi, że ktoś pomógł nam rozwiązać chwilowy problem. Nie czujemy się wtedy naciągani czy oszukani, inaczej podchodzimy do takich okoliczności, transakcja kojarzy nam się pozytywnie a więc i szansa na dalsze zakupy jest tym większa, zawsze bowiem kiedy spotkamy tę osobę będzie ona ucieleśnieniem przyjaciela, który pomógł w potrzebie, podał pomocną dłoń a nie tylko obcej osoby, która jest nam całkowicie obojętna.

Nie zalecam oczywiście podejrzliwości w stosunku do każdego, kto zdaje się być dla nas miły, takie zachowanie to już zwykła paranoja. Miejmy jednak świadomość, że i ta pozorna uczynność może kryć w sobie drugie dno i chęć wykorzystania naszej przymusowej sytuacji a nie tylko zawierać same pozytywne intencje. Niestety zwykle o tym jak jest naprawdę dowiadujemy się po fakcie lub... nigdy, dlaczego? Otóż przeświadczenie o tym, że ktoś nam pomógł zaciera prawdziwy obraz sytuacji i nawet próba przekonania nas o tym, że padliśmy ofiarą manipulanta nie przynosi rezultatu.

Indywidualizm w podejściu do drugiej osoby jest bardzo silną bronią w walce nie tylko o klienta ale też w przypadku zwykłych relacji międzyludzkich, pomyślmy sami kiedy czujemy się szczęśliwsi, bardziej docenieni i mamy wrażenie, że komuś na nas zależy, wtedy kiedy dostajemy od naszego przełożonego zegarek na zakończenie kariery, tak jak każdy inny pracownik czy wtedy kiedy od żony w prezencie otrzymujemy upragniony brakujący element długo zbieranej kolekcji monet?

Tak, tak, tak... tak...

Z czasów kiedy byłem dzieckiem pamiętam pewną absurdalną zabawę, jednak zapamiętałem ją do dziś, ponieważ pokazuje jak w łatwy sposób nawet nie świadome niczego dziecko nie dysponujące dużą wiedzą jest w stanie w prosty sposób wpłynąć nie tylko na swojego rówieśnika ale też na osobę dorosłą. Automatyzm zachowania jest bardzo groźną bronią, która potrafi siać niezłe spustoszenie w umyśle a w konsekwencji niejednokrotnie w portfelu niczego nieświadomego klienta.

Była już mowa o zaangażowaniu i płynącej z niego konsekwencji kontynuacji podjętych działań, znamy też mechanizm odwdzięczania się za drobne przysługi. Tym razem przyszedł czas na coś innego, chociaż niechybnie również związany z szablonem 'akcja - reakcja'.

Nawiązując do wspomnianej na wstępie dziecięcej zabawy wyjaśniam, że polegała ona na tym aby uporczywie zadawać pytania, na które odpowiedź zwykle dotyczyła jednego koloru, np. 'jakiego koloru jest trawa? Jaki kolor ma koniczyna? Jaki kolor mają dolary?' po czym następowało szybkie pytanie: 'na jakim świetle stoisz na przejściu dla pieszych?' I tutaj padała zadziwiająca odpowiedź, że na... zielonym. Po czym ogólne rozbawienie i gromki śmiech, że drugą osobę dało nam się oszukać.

Na podobnej zasadzie działają niektórzy sprzedawcy i handlowcy, którzy próbują przekonać nas do zakupów. Początkowo zadają szereg prostych, pozornie luźno związanych z transakcją pytań, które jak się potem okazuje składają się na zorganizowaną całość prowadzącą do wymuszenia na nas konkretnej odpowiedzi, tj. zdecydowanej akceptacji na postawione warunki i dokonanie zakupu.

Dlaczego tak się dzieje? Otóż stajemy się przez początkowo zadawane pytania niejako zaprogramowani na udzielanie tej samej odpowiedzi, skoro początkowo się ona powtarza to zakładamy, że kolejna będzie taka sama, wyłączamy na chwilę logiczne myślenie i... sami nie wiemy kiedy dokładnie zgodziliśmy się wziąć na raty nową lodówkę, mimo że stara jeszcze chodzi. W domu stwierdzamy, że 'opętał nas ten sprzedawca' ale wtedy jest już za późno. Osoby, które mają słabą samoocenę są w jeszcze gorszej sytuacji ponieważ mimo tego, że w porę mogą zauważyć co się dzieje to jednak nie są w stanie wycofać się z podjętych działań.

Naturalnym schematem obrony w przedstawionych wyżej sytuacjach jest nieuleganie automatyzmowi i analizowanie pytań drugiej strony, trudno to zrobić kiedy narzuca ona swoje szybkie tempo żądając natychmiastowych odpowiedzi ale wtedy należy wymusić własne nie pozwalając na omotanie nas. Zdarza się jednak, że już jest za późno i podejmiemy decyzję, jak więc się z niej wycofać? Pamiętajmy, że nie powinniśmy czuć się winni, jeśli nawet towar zostanie dla nas specjalnie przyniesiony z magazynu, zapakowany, zostanie już wypisane zlecenie odbioru, itd. w końcu nie powinniśmy mieć wyrzutów sumienia, jeśli decyzja została na nas wymuszona przez manipulację a nie w drodze uczciwego przedstawienia oferty. Oczywiście wtedy sprzedający będzie podnosił, że nie możemy się tak wycofać jeśli on już przedsięwziął pewne kroki, 'namęczył się z tym kartonem', itp. ale powinniśmy grzecznie acz stanowczo upierać się przy swojej odmowie. Wśród repertuaru możliwych sformułowań zawsze można odnieść się do tego, że: 'pomyliłem się', 'głośno myślałem', 'zamyśliłem się', 'myślałem o czymś innym', 'muszę to jeszcze przemyśleć'. Uczciwy sprzedawca próbujący sprzedać nam dobry produkt zrozumie i w najlepszym razie stwierdzi, że jeśli potrzebujemy czasu na przemyślenie swojej decyzji to nie ma z tym żadnego problemu. Ktoś kto ma nieczyste intencje będzie próbował z kolei wciągnąć nas w pułapkę 'zdecydowanego klienta' sformułowaniami: 'no wie Pan/Pani, jak się powiedziało A to trzeba teraz powiedzieć B', itp.

Powyższa metoda jest jednak w wielu przypadkach jednorazowa. Nawet jeśli zdecydujemy się brnąć w naszym błędzie to wracając do domu poczujemy się oszukani i tym samym zrazimy się pewnie nie tylko do konkretnego sprzedawcy ale też do całej sieci handlowej. W efekcie tego nie będziemy już tam więcej robić zakupów, wybierzemy konkurencję, ponieważ zakupy w pierwotnym miejscu będą nam się źle kojarzyły. Nie ma w tym nic dziwnego, dlatego też opisywana wyżej technika jest stosowana albo przez niedoświadczonych sprzedawców albo w sytuacjach typowo jednorazowych. W niektórych miejscach jest wręcz zakazana ponieważ personel zarządzający zdaje sobie sprawę z jej negatywnych konsekwencji, które w wielu przypadkach przekraczają osiągnięte korzyści.

Enigma...

Są wśród nas ludzie, o których niewiele wiemy, czasami wręcz prawie nic. Nie wynika to jednak z naszej ignorancji czy niechęci do drugiej osoby ale z tego, że strzeże ona wszelkich informacji o sobie, nie ujawnia ich i tym samym nie pozwala nie tylko lepiej się poznać ale wręcz w jakikolwiek sposób się poznać.

Takie zachowanie może nosić znamiona manipulacji kiedy używane jest w celu wprowadzenia zamieszania, budowania fałszywego wizerunku, który w dużej mierze oparty jest na plotkach i domysłach. Jest pewna grupa osób, dla której takie zachowanie jest konieczne i związane wręcz z ich bezpieczeństwem osobistym (osoby pracujące dla wywiadu wojskowego, policjanci infiltrujący gangi, itp.), w takim przypadku ich zachowanie może świadczyć o 'być albo nie być', niesłuszne i nieuczciwe byłoby więc potępianie ich z tego powodu. Zwróćmy jednak uwagę na to, że takie osoby to absolutna mniejszość, z którą wielu z nas nie będzie miało prawdopodobnie nigdy styczności.

Bycie 'nieznanym' powoduje pewne uczucie komfortu, braku zaszufladkowania, zwiększone zainteresowanie ale z drugiej jednak strony wymaga silnej woli, która wielokrotnie wystawiana jest na próbę, kiedy nieustannie padają powtarzające się pytania typu: 'co robisz?', 'gdzie pracujesz?', 'co lubisz robić?', itd. Nie każdy jest w stanie to znieść i ma w sobie tyle samozaparcia by konsekwentnie realizować wizję 'wiecznego nieznajomego'. Tym prościej to robić jeśli nie jest się szczerym dla swojego otoczenia.

Nie zapominajmy też o sytuacjach kiedy blokada informacyjna wynika bardziej ze zdenerwowania danej osoby, jej skrytego charakteru, tremy czy wrodzonej wstydliwości lub przesadnej skromności. Charakter człowieka nie pozwala mu wtedy na swobodne funkcjonowanie w społeczeństwie.

Osoba manipulująca swoimi wizerunkiem i informacjami trafiającymi do otoczenia często korzysta z dezinformacji i podaje różne wersje różnym ludziom. Ma to na celu czasami wprowadzenie zamieszania uniemożliwiającego dojścia do prawdy a innym razem sprawdzenia tego jak druga strona jest w stanie rozsiewać plotki. Podając podobne informacje różniące się tylko szczegółami można sprawdzić kto z naszego otoczenia jest najbardziej 'gadatliwy' i tym samym mieć wpływ na późniejsze sytuacje związane z naszą osobą.

Nie bez znaczenia jest też wrodzona atrakcyjność pewnej tajemniczości. Z natury ludzie chcą wiedzieć więcej, to właśnie tym można tłumaczyć fenomen brukowców i internetowych serwisów plotkarskich. Kaliber informacji ma już mniejsze znaczenie. Im bardziej ktoś strzeże swojej prywatności tym cenniejsza jest jakakolwiek prywatna informacja o takiej osobie.

Najprostszym sposobem obrony przed osobami, które próbują coś ukryć jest zapytanie ich o daną sprawę wprost. Często będąc zaskoczonym taka osoba niejako 'gubi się w zeznaniach' i łatwo odkryć kiedy kłamie, tym bardziej że osoby te są często przekonane o skuteczności swojej taktyki i licząc na powszechne przekonanie o tym, że każdy ma prawo do prywatności, nie liczą się w ogóle z tym, że ktoś może zadać im osobiste pytania. Jak wiadomo czynnik zaskoczenia może działać z piorunującą siłą.