Twoje życzenie jest moim rozkazem...

W wielu ludziach frustracja budzi się wtedy kiedy nie mają wpływu na świat, który ich otacza, na znajomych, czasami nawet na rzeczy, które dotyczą ich samych. Każdy chciałby być królem, którego zachcianki są spełniane jedna po drugiej, ale nie każdy może nim być... chociaż tak właściwie nie jest to do końca stwierdzenie prawdziwe.

Chcąc skłonić drugą osobę do zrobienia tego czego byśmy sobie życzyli, powinniśmy mieć już dosyć spory zasób różnych technik i sztuczek manipulacji. Jest jednak pewna drobnostka, o której jeszcze nie wspomniałem. Często aby odnieść oszołamiający sukces w swoim działaniu nie jest konieczne poniesienie jakiś szczególnych nakładów czy odbycie wielu skomplikowanych szkoleń. Wiedza, która jest nam potrzebna, prawdopodobnie jest już w naszym posiadaniu, tylko nie zdajemy sobie z tego sprawy.

Wiele społeczeństw (jeśli nie większość) jest ukształtowana hierarchicznie. Są osoby, które uznajemy za ważniejsze od nas, dysponujące pewną władzą (np. sędzia) i osoby, które uważamy za te, które nie mają żadnego lub znikomy wpływ na nasze życie a już na pewno nie będące kimś, kto może nam mówić co mamy robić. Podział na 'lepszych' i 'gorszych' jest w nas zakorzeniony od wczesnych dni dzieciństwa i nie pomoże tutaj nawet odwoływanie się do konstytucyjnej zasady 'równości wszystkich obywateli'. Już sam immunitet posła czy prokuratora powoduje, że znajdują się oni na uprzywilejowanej pozycji. Tym samym są to ludzie, którzy mają nad nami pewną władzę, dzięki której w pewnym ściśle określonym zakresie mogą nam wydawać polecenia, których niewykonanie może być zagrożone odpowiednią karą. Trudno jednoznacznie stwierdzić, czy to strach przed rzeczoną karą czy też wrodzona znajomość swojego 'miejsca w szeregu' powoduje, że podporządkowujemy się drugiej osobie.

Zasadę wydawania poleceń możemy jednak stosować do osób nam równorzędnych, tym samym manipulując nimi i powodując ich podporządkowanie się właśnie nam. Jak to działa? Wyobraźmy sobie sytuację kiedy ktoś zaczepia nas i pyta nas: 'czy chciałby Pan kupić Wyborczą czy Fakt?' Zapewne nie mamy ochoty ani na jedno ani na drugie więc próbujemy się pozbyć natręta, jeśli jednak jest on dosyć sprytny inaczej sformułuje pytanie: 'Bierze Pan Wyborczą czy Fakt?', stawia nas nie tyle przed wyborem 'czy coś zrobić' ale pomija ten ważny etap podjęcia decyzji i przechodzi od razu do drugiego stadium. Naprawdę można się zdziwić jaki efekt ma ten prosty zabieg językowy. Formułowanie myśli w postaci rozkazów a nie próśb może wydawać się z pozoru niegrzeczne ale w większości przypadków ludzie nie zwracają na to uwagi, po prostu wykonują polecenie.

Siła perswazyjna takiego przekazu jest oszołamiająca. Niektórzy w ogóle nie będą dyskutowali ani czuli się oburzeni, po prostu w sposób wyuczony, mechaniczny jak roboty zabiorą się do realizacji naszego żądania. Wydaje się, że nawet status społeczny czy wykształcenie nie mają tutaj nic do rzeczy, ponieważ pewien szablon zachowania wynika z wzorców kulturowych.

Na podobnej zasadzie opierają się handlowcy, którzy nieustannie próbują sprzedać nam swoje usługi czy produkty. Gdyby przyjrzeć się wciskanym nam na ulicy ulotką to aż biją z nich slogany: 'zapisz się już dziś', 'przyjdź do nas', 'zamów jeszcze dzisiaj'. Tryb rozkazujący dominuje w treści reklam, zarówno tych pisanych jak i słownych. Często zainteresowani daną usługą podświadomie realizujemy polecenia, by potem cierpieć z powodu niemożności wycofania się z podjętych zobowiązań.

Po raz kolejny staram się pokazać, że naprawdę niewiele trzeba aby zmusić drugiego człowieka do określonego zachowania. Jest to jednak całkowicie nacisk psychologiczny a nie fizyczny. Pewnie wiele osób wykorzystując opisywane tutaj techniki czuje się winna tego, że manipuluje drugą osobą ale bądźmy szczerzy... czy manipulanci przejmują się nami? Jest na świecie dosyć spora grupa ludzi, którzy nie mają sentymentów, nastawieni są na efektywne działanie za wszelką cenę. Dlatego uważajmy i następnym razem kiedy zapuka do naszych drzwi agent ubezpieczeniowy i zapyta: 'gdzie mogę usiąść?' odpowiedzmy mu: 'jeszcze nie mówiłem, że może Pan wejść'.

Czego by tu nie powiedzieć...

Zjawisko, o którym mowa za chwilę jest bardzo powszechne w naszej kulturze, niektórzy wręcz uczynili sobie z niego sposób na życie. Można je spotkać wszędzie, od reklam telewizyjnych do rozmów przy stole wśród znajomych, przyjaciół i rodziny. Jakiś czas temu zdarzyło mi się spotkać pewną osobę, która była strasznie niezadowolona z kontaktu ze mną, mówiła dosyć nieskładnie, wręcz chaotycznie aż w pewnym momencie wypaliła, że 'pracuje w prokuraturze i powinienem uważać'. Ta groźba wydała mi się dosyć dziwna a nawet podejrzana ponieważ z toku rozmowy wynikało, że wiedza prawnicza tej osoby jest dosyć nikła. Wielu z nas przy takim obrocie sprawy przychodzi do głowy tylko jedna myśl: 'ona jest prokuratorem, będzie się mściła, pójdę siedzieć'. Jak bardzo błędne jest to skojarzenie okazało się już następnego dnia kiedy postanowiłem zatelefonować do znajomego i zapytać czy zna tę osobę. Okazało się, że tak, faktycznie pracuje w prokuraturze... sprząta tam wieczorami. Staram się zwrócić uwagę na to, że niektórzy ludzie manipulują innymi przez niedopowiedzenia, niedomówienia i półsłówka, zawierając jednocześnie w swoich wypowiedziach pewne słowa klucze, jednoznacznie kojarzące się pozytywnie lub negatywnie, np. 'pracuję w komisariacie - jestem policjantem', 'mam BMW - jestem bogaty', itd. Zwykle nie wiemy o naszych rozmówcach nic albo prawie nic a te drobne sugestie powodują, że na długi czas pozostają oni w naszej pamięci jako osoby, które są kimś więcej tylko dzięki temu co powiedziały albo raczej dzięki temu co pominęły.

Sztuka stosowania niedopowiedzeń została dosyć istotnie rozbudowana w dzisiejszych technikach reklamowych. Hasła i slogany, którymi posługują się agencje reklamowe aby przekonać nas do czegoś są bardzo skąpe w informacje, które przekazują na pierwszym planie jedynie to co możemy zyskać a wszystko to co możemy przy tym stracić jest pisane bardzo małym drukiem. Dobrym przykładem jest kampania reklamowa pewnej lokaty, która różniła się istotnie od konkurencji wysokością oprocentowania, wprawny obserwator zauważył jednak, że jego atrakcyjność diametralnie spadła po nabyciu wiedzy na czym polega całe założenie. Otóż, co prawda lokata była wysoko oprocentowana ale oprocentowanie odnosiło się do ujęcia 1,5 rocznego kiedy konkurencja wszędzie podawała ile można zarobić w ciągu roku. Wystarczyło dokonać prostego obliczenia na kalkulatorze aby stwierdzić, że ta 'wyjątkowa oferta' już tak wyjątkowa nie jest, właściwie to nawet jest słabsza od przeciętnej. Na tej samej zasadzie towarzystwa funduszy inwestycyjnych informują o historycznych wynikach swoich funduszy, nie dość że wybierają najbardziej korzystny okres kiedy jednostki funduszu zyskiwały na wartości to jeszcze informacja, że nic nie gwarantuje takiego samego zysku umieszczana jest bardzo małym drukiem w mało rzucającym się w oczy miejscu. Stosowanie tych samych sztuczek od dłuższego czasu wskazuje jednak na to, że wielu ludzi ulega tego rodzaju manipulacji.

Siła opisywanej techniki polega na oddziaływaniu na wyobraźnię odbiorcy. Często jest tak, że sami sobie coś dopowiadamy nie mając żadnych przesłanek do wnioskowania w ten czy inny sposób. Nasza fragmentaryczna wiedza mogłaby zostać uzupełniona przez kilka prostych pytań zmuszających drugą stronę do ujawnienia prawdy ale nader często wielu z nas nawet nie próbuje ich zadać tłumacząc to przed sobą nietaktem czy przekonującym zachowaniem drugiej strony. Przyjmujemy to co chce nam przekazać druga strona bez zająknięcia. Opieramy się jedynie na ogólnikach nie wchodząc w szczegóły co jest przyczyną dużej liczby nieporozumień. Sami więc prosimy się o to by paść ofiarami manipulanta.

Jak wspomniałem na wstępie jest duża grupa ludzi, która egzystuje opierając się na niedomówieniach, plotkach, pewnej dozie tajemnicy. Bardzo łatwo jest nie powiedzieć wszystkiego. Przykłady można mnożyć, nie muszą one być nawet tak 'górnolotne' jak wskazane powyżej. W życiu codziennym zdarza się nam przecież ukrywać pewne drobnostki chowając się za przemilczaniem pewnych spraw w myśl zasady: 'nie wszyscy przecież muszą o tym wiedzieć'. Ważne jest jednak by nie popaść w absurd robienia z własnego życia jednej wielkiej tajemnicy. Osoby zbyt skryte często uważane są za aspołeczne i niegrzeczne, tym samym stosowanie tej prostej manipulacji może prowadzić do niepożądanych efektów związanych z utratą naszego wpływu na innych.

Lustereczko powiedz przecie...

Miałem okazję jakiś czas temu uczestniczyć w szkoleniu psychologicznym dotyczącym negocjacji. Było to szkolenie zorganizowane dla bardzo wąskiej grupy zawodowej i jak się okazało prowadząca je osoba nie miała pojęcia o specyfice pracy tej grupy. Niektóre jednak stwierdzenia na tyle mnie zaciekawiły, że postanowiłem spróbować zastosować kilka rad w praktyce. Efekt był zaskakujący, drobne modyfikacje przedstawionych założeń zwielokrotniły skutki.

Nie jest pewnie dla nikogo tajemnicą, że lubimy ludzi podobnych do siebie, na tej też zasadzie ludzie łączą się w pary. Pomimo słynnego powiedzenia 'przeciwieństwa się przyciągają' najlepiej funkcjonują związki ludzi o podobnych zainteresowaniach, zbliżonym guście czy wyznających te same wartości. Pamiętam oczywiście także o tym, że od każdej zasady mamy szereg wyjątków ale na potrzeby niniejszego opisu pominę je ponieważ nie one stanowią o sile opisywanych tutaj technik. Podobieństwo i moc jego oddziaływania jest wręcz nieprawdopodobna dlaczego więc z niego nie skorzystać w codziennym życiu, skoro może nam być łatwiej?

Jak wiadomo znacznie prościej jest kogoś do siebie przekonać jeśli ten w sposób świadomy lub też nie, będzie widział w nas kogoś przyjaznego, 'swojego'. Efekt ten można osiągnąć poprzez upodabnianie się do drugiej strony. Nie chodzi tutaj o przebieranie się w identyczny strój ale o sposób prowadzenia konwersacji czy zachowanie podczas niej. Jeśli rozmówca mówi wolno i spokojnie to należy odpowiadać mu w ten sam sposób, nie należy oczywiście przesadzać ponieważ jeśli ktoś ma wadę wymowy nasze jej powtarzanie może uznać za przedrzeźnianie i próbę ośmieszenia jego osoby. W tym ostatnim przypadku na pewno nie uda nam się odnieść sukcesu w manipulacji drugą osobą.

Upodabnianie się do drugiej strony należy rozpocząć już od wzajemnej pozycji jaką zajmujemy podczas rozmowy. Mowa tutaj o tym aby zwrócić baczną uwagę na sposób siedzenia naszego rozmówcy i dosyć wiernie go skopiować, np. jeśli siedzi on trzymając nogę na nodze należy powtórzyć ten gest, tak samo w przypadku typowo 'luzackiego' zachowania drugiej strony. Ważne jest by wywołać efekt lustrzanego odbicia, tj. siedzieć w taki sposób aby być odbiciem naszego rozmówcy, np. jeśli on opiera się na lewej ręce my opierajmy się na prawej. Takie zachowanie wzmacnia nasz przekaz i wywołuje w drugiej stronie świadomość przebywania z kimś kto jest taki sam jak ona.

Niebagatelną rolę podczas rozmowy odgrywa też gestykulacja. Nie jest prawdą to co przekazywane jest czasami nam w różnych felietonach i na szkoleniach dotyczących opanowywania gniewu. To nie ludzi nerwowi gestykulują a przynajmniej nie należy upatrywać źródła gestykulacji w złych emocjach. Ruchy naszych rąk muszą jednak być wyraziste i skorelowane z tym co mówimy. Gestykulacja ma wzmacniać nasz przekaz, nie może być to jedynie chaotyczne 'machanie rękami', które niczego nie symbolizuje. Ręce podkreślają naszą stanowczość, pewność, profesjonalizm i zaangażowanie. Nie należy przy tym zapominać o tym, że ręce powinny być ze sobą wzajemnie skoordynowane i winny one kreślić te same figury w myśl realizacji zasady lustrzanego odbicia.

Na koniec parę słów o sposobie mówienia. Powściągnijmy swoje zapędy w jak najszybszym przekazywaniu tego co chcemy powiedzieć. Spokojny i niski głos wzbudza zaufanie i wprowadza pokojową atmosferę. Natłok informacji, nerwowo urywane zdania i podnoszenie głosu rozstraja naszego rozmówcę i powoduje spadek zaufania do naszej osoby. Pomyślmy sami, skoro musimy się uciekać do krzyków to najpewniej brak nam racjonalnych argumentów. Z pozoru ostatnia rada wydaje się być sprzeczna z przytoczonymi wyżej odwołaniami do podobieństwa względem drugiej strony, jednak nawet najbardziej wprawnemu manipulatorowi trudno czasem przekonująco skopiować ton głosu i zachowanie drugiej strony, wtedy najlepiej odwołać się do opisywanej przeze mnie tutaj rady dotyczącej spokojnego prowadzenia konwersacji.

Jak w każdym przypadku musimy zdawać sobie sprawę z możliwości technik, które stosujemy i tego, że ich łatwość powoduje to, że każdy może je zastosować na naszej osobie. Skuteczną obroną jest wtedy przeciwstawienie się drugiej stronie w taki sam sposób co może wytrącić ją z równowagi i doprowadzić do odkrycia jej prawdziwych zamiarów względem nas.

"każdy jest kimś"...

Tytuł pewnie jest na pierwszy rzut oka niezrozumiały? Dokładnie o to chodzi ponieważ tym razem nie jest ważne to co jest napisane pomiędzy cudzysłowami... Była już mowa o różnych manipulacjach poprzez liczby i np. dane statystyczne, mamy również za sobą temat manipulacji przy pomocy autorytetów, z którymi lubimy i chcemy się identyfikować a jeśli nie z nimi to z wartościami które uosabiają. Czas zająć się, kolejną odmianą wpływania na nasze decyzje przez manipulantów. Jak powiedział słynny grecki myśliciel Kaliteriusz "każdy może być swoim bogiem, wystarczy chcieć". Bardzo często zdarza się, że jeden z rozmówców próbuje podnieść wartość swojego przekazu za pomocą odwołania się do cytatów słynnych postaci historycznych. Zabieg taki ma na celu wywarcie wrażenia na rozmówcy, przekonanie go do swoich racji i pozbawienie nasuwających się wątpliwości.

Jeśli ktoś cytuje kogoś innego to stwarza wrażenie wykształconego i oczytanego, tym samym siłą rzeczy staje się w pewnym sensie mądrzejszy od nas. Po drugie cytat ma nas przekonać do swoich racji już z samego faktu jego przekazywania przez innych ludzi. W końcu nie cytuje się paranoików, głupców, wariatów i innych osobników, którzy nie mieli wiele ciekawego do powiedzenia a już tym bardziej ich wywody nie były jakimikolwiek mądrościami. Po trzecie z psychologicznego punktu widzenia cytat wzmacnia przekaz nadawcy a zmniejsza obawy i wątpliwości drugiej strony. W naszym kręgu kulturowym wykształcił się swego rodzaju 'dogmatyzm cytatów' zakładający ich prawdomówność, prawidłowość i nieomylność. Po prostu z cytatami tak jak i z danymi statystycznymi się nie dyskutuje.

Odnosząc się jednak do interesującego nas zakresu wiedzy trzeba zauważyć, że w ten sposób łatwiej nami manipulować i przekonywać nas do swoich racji ponieważ nasz mechanizm obronny jest w pewien sposób osłabiony. Obroną może być ignorowanie wstawek rozmówcy w postaci cytatów. Może nam to przyjść tym łatwiej im szybciej zdamy sobie sprawę z drugiego aspektu manipulacji cytatami, o którym poniżej.

Wróćmy do zacytowanego przeze mnie na wstępie Kaliteriusza. Ilu czytelników zna tę postać? Wydaje się bardzo 'niszowa', prawda? Niektórych nie przekona nawet fakt braku takiego hasła w wikipedii... ale to nie jest nic dziwnego. Taka osoba nigdy nie istniała a została przeze mnie wymyślona kilkanaście minut temu. Jest to dobry przykład tego w jaki sposób można jeszcze bardziej manipulować cytatami. Otóż można przypisywać słynnym postaciom słowa, których nigdy nie wypowiedziały lub samemu stworzyć swoje własne 'źródło cytatów i powiedzeń'. Manipulanci stosują całą masę różnych technik i sztuczek, które mają nas przekonać do podjęcia określonych działań, które z natury rzeczy są względem nas nieuczciwe, dlaczego więc nie wymyślać na miejscu całych sformułowań zamiast uczyć się ich na pamięć? Jak to zwykle bywa takie podejście jest trochę ryzykowne, w końcu można trafić na znawcę antyku czy innej dziedziny, który szybko rozpozna to oszustwo ale z drugiej strony ilu ludzi nie będzie się nad tym w ogóle zastanawiało? Szacuję, że jakieś 90-98% nawet nie mrugnie.

Zdając sobie sprawę z możliwości takiego działania i rozmiaru kłopotów, w które może wpędzić nas 'ślepa wiara' w dobre intencje drugiej strony, jej mądrość i obycie, łatwiej jest bronić się przed taką manipulacją. Pamiętać należy też o tym, że czasami ludzie używają cytatów tylko w celu ich użycia, próbują następnie wyciągać przesadne i naciągane wnioski ze słów, które ich wcale nie zawierają.

Dlaczego technika stosowania cytatów tak często jest skuteczna? Jest jeszcze jeden bardzo istotny powód. Otóż manipulant cytując inne osoby pozbywa się w ten sposób emocji istniejących między aktualnym rozmówcą a nim. Próbuje w ten sposób pokazać, że nie jest osobiście zaangażowany w pewne rozwiązanie, przecież to ktoś inny już je zastosował, wymyślił, przetestował, itp. Mamy w ten sposób odnieść wrażenie, że nasz rozmówca nie odniesie żadnej korzyści z tego, że my się na coś zgodzimy, coś zrobimy. Tym samym nie będziemy przegranym, tym kto uległ drugiej stronie. Chyba nie trzeba wyjaśniać jak złudne i nieprawdziwe jest takie podejście?

Słówka, słóweczka...

Wielokrotnie zdarza się każdemu z nas, że coś nam umyka, nie potrafimy jednak stwierdzić co jest tego przyczyną. Świat dookoła nas jest zmanipulowany, czasem świadomie czasem nie ale w jakimś stopniu zawsze jednak jest. Istnieją całe gałęzie nauki, które zajmują się nie tylko manipulacją lecz również swoistym rozwojem sztuki porozumiewania się. Ma to polegać nie tylko na samym nauczeniu sposobu wypowiedzi (mam tu na myśli intonację, szybkość mówienia, itp.) ale też doborze odpowiednich słów. Badania prowadzone w tym kierunku są bardzo rozległe, ja postaram się zwrócić uwagę na kilka dość wyrazistych i najpopularniejszych wątków, co więcej są to jednocześnie dosyć proste i skuteczne elementy manipulacji umysłami ludzkimi.

Jak to się dzieje, że mimo tego, że do w zasadzie wszystkich dzieci rodzice mówią podobnie i próbują im wpoić ten sam system wartości i przekonań to jednak różnią się one od siebie. Są przecież dzieci grzeczne i niegrzeczne, mądre i głupie, sprytne i te gorzej radzące sobie wśród rówieśników. Oczywiście jednym z istotnych elementów jest tutaj naturalna indywidualność człowieka powodująca, że każdy z nas jest na swój sposób unikalny ale dzięki kilku prostym sztuczkom tę indywidualność można nieco 'stłamsić' i wymusić pożądane zachowanie naszego pupila (chociaż nie tylko naszego).

Przysłuchując się poleceniom rodziców wydawanym na spacerze niesfornym dzieciom na pierwszy rzut oka trudno dostrzec różnice. W końcu każdy odpowiedzialny rodzic nie pozwala na wbieganie na jezdnię, bicie innych dzieci, zbytnie oddalanie się od niego. Jak to zwykle bywa 'diabeł tkwi w szczegółach'. Otóż dwa stwierdzenia, np. 'nie biegaj' i 'przestań biegać' mimo zawierania tego samego przekazu mają inne znaczenie dla naszej podświadomości i to już od najmłodszych lat. Otóż prowadzone badania dowiodły, że człowiek jest istotą, która nie lubi zakazów, ograniczeń i negatywnego przekazu. Słowo 'nie' powoduje, że działamy jakby na przekór wydanemu poleceniu i nasza podświadomość ignoruje je. Teoria dotycząca używania tej najpopularniejszej w języku polskim partykuły jest nieco bardziej złożona, jak wiadomo wystarczy bowiem, że zakaz wypowiadany jest przez osobę będącą dla nas sporym autorytetem aby osłabić działanie tej techniki, jednak zasadniczo używanie słowa 'nie' powoduje, że szanse na pozytywne zrealizowanie naszego polecenia są niskie. Można powiedzieć więcej, w niektórych osobach chęć przekomarzania się i złośliwości spowoduje, że zrobią oni dokładnie przeciwnie niż się do nich mówi. Sam znam kilka osób, co do których jeśli chce się żeby coś zrobiły wystarczy im powiedzieć, żeby tego... nie robiły.

Chociaż wskazany wyżej przykład odnosi się do małych dzieci to równie dobrze działa na osoby dorosłe. Świadomość ludzka jest niezbadana i pewnie jeszcze wiele wody upłynie zanim dowiemy się jaka jest przyczyna swoistej 'alergii' na słowo 'nie' ale niewątpliwym jest skuteczność w jego odstraszaniu. W pewien sposób można odnieść opisywany tutaj przykład manipulacji do znanej zasady 'kija i marchewki'. Osoby pozytywnie motywowane do jakichś działań odnoszą znacznie lepsze efekty w zestawieniu z osobami, które są karane za nieosiąganie oczekiwanych rezultatów. Przypomnijmy sobie sami jakie uczucia mamy jeśli ktoś nas pochwali i nagrodzi, wtedy aż mamy ochotę wziąć się do dalszej pracy, sięgać po więcej, przenosić góry a jakie uczucia nam towarzyszą kiedy jesteśmy przez kogoś krytykowani, czy nie mamy wtedy ochoty 'rzucić tego wszystkiego'? Pozytywny przekaz ma więc znacznie lepszy skutek niż negatywny, chociaż jak wiadomo są sytuacje skrajne, kiedy nie da się inaczej wymusić konkretnego zachowania jak przez zakazy i surowe kary.

Innym słowem, które pozwala na łatwą manipulację przekazem jest słowo 'ale'. Nie należy go unikać jeśli mamy ochotę na zwrócenie uwagi na wszystko to co znajdzie się za tym słowem. Na czym to wszystko polega? Otóż chyba wszyscy znają uzależniającą moc hazardu, dramaty ludzkie, które się z nim wiążą i nieodłączną nadzieję hazardzisty na wygraną. No właśnie, jednak nie chodzi tylko o wygraną, chodzi o coraz większą lub główną wygraną. Dobrze zilustruje ten przykład zdanie: 'wygrałeś sporo ale możesz wygrać więcej'. Dlaczego tak trudno jest odejść od stolika pokerowego kiedy wygrało się już całkiem sporo? Ponieważ nasza podświadomość ukrywa przed nami pierwszą część powyższego zdania. Nie jest ważne to, że już coś wygraliśmy czy też nawet znacznie więcej niż się spodziewaliśmy, to co występuje po słowie 'ale' jest dla podświadomości znacznie bardziej interesujące. Istnienie wyjątku od zasady jakim jest to co pada w drugiej części zdania, powoduje że właśnie na nim skupia się nasz umysł i niejako ignoruje początek wypowiedzi. Jak pokazuje życie skutki tego są czasami bardzo drastyczne co widać na przykładzie zatwardziałych hazardzistów.

Bardzo często zwrotu zbudowanego wokół słowa 'ale' używa się w marketingu, chcąc podkreślić wyjątkowość reklamowanego produktu czy usługi. Pracownicy agencji reklamowych dobrze zdają sobie sprawę z działania niektórych słów na podświadomość człowieka i bezkompromisowo wykorzystują tę wiedzę, o co trudno mieć do nich pretensje, w końcu to ich praca.

Powyższe dwa przykłady to jedynie 'czubek góry lodowej'. Słów wywierających na nas wpływ i powodujących nasze zachowanie zgodne z zamiarem nadawcy komunikatu jest więcej. Zajmiemy się jeszcze nimi w przyszłości. Już na przykładzie pary 'nie - ale' można jednak dostrzec siłę ich oddziaływania, z której najpewniej nie zdawaliśmy sobie nigdy sprawy. Istnieje też szereg technik wzmacniających nasz przekaz jak chociażby gestykulacja czy wspomniana na wstępie intonacja mówiącego i tempo wypowiadania słów. Ze względu na złożoność tematu przyjdzie czas na zajęcie się nimi w dalszej kolejności.

Bądź jak kameleon...

Ważnym elementem manipulacji jest umiejętne prowadzenie rozmowy. Dobieranie właściwych słów, odpowiedni ton i zachowanie oraz tzw. 'mowa ciała' pozwala na dokonanie silniejszego przekazu i niejako wymuszenia na naszym rozmówcy określonych reakcji. Najważniejsze jest jednak to by zrobić to niezbyt nachalnie, wtedy nie zrazi się on do nas i przy odpowiednim prowadzeniu konwersacji, jego umysł sam wygeneruje odpowiedni przekaz. W ten właśnie sposób osoba manipulowana sama ma dojść do wniosku, że chce zrobić to o co nam chodzi, nawet nie zdając sobie z tego sprawy.

Ponieważ całe zagadnienie prowadzenia rozmowy jest dosyć skomplikowane, skupmy się teraz na umiejętnym prowadzeniu rozmowy. Chyba każdy zauważył, że nie można wszystkich traktować jednakowo. Do niektórych można coś powiedzieć raz, innym trzeba w kółko powtarzać to samo, jeszcze inni i tak nas nie zrozumieją, niezależnie od naszych usilnych starań. Ludzie są różni, tak samo różnie należy ich traktować i się do nich odnosić. Są oczywiście pewne zwroty, określenia i związki wyrazowe w miarę uniwersalne, jednak oparcie rozmowy tylko na nich nie gwarantuje odniesienia przez nas sukcesu.

Dostosowanie się do pozycji społecznej, używanego języka i charakteru rozmówcy istotnie zwiększa wiarygodność naszego przekazu, tym samym zbliża nas do osiągnięcia zamierzonego celu. Proporcjonalnie zignorowanie tych okoliczności oddala nas od jego osiągnięcia. Upodobnienie się do rozmówcy buduje między nami a nim pewną naturalną nić porozumienia, wysyła komunikat: 'on mnie rozumie, jest taki jak ja' i nawiązuje pewien stopień zaufania. Odpowiedzmy sobie na proste pytanie komu zaufalibyśmy gdyby zaczepił nas na ulicy i powiedział, że nadchodzi wielka fala powodziowa, mężczyźnie w wytartych i dziurawych spodniach, cuchnącego alkoholem czy może kogoś o prezencji członka zarządu dużej korporacji? Odpowiedź nasuwa się sama. Nie można jednak przesadzać, powtarzanie pewnych zachowań naszego rozmówcy i jego powiedzonek może być bowiem odebrane jako mające intencje prześmiewcze.

W zależności od tego z kim rozmawiamy należy odpowiednio dobierać słownictwo, używanie specjalistycznych zwrotów czy pewnego slangu występującego w danym środowisku może być odebrane jako przekaz kogoś kto zna się na rzeczy, tym samym jest wiarygodny i z założenia ma rację w tym co mówi. Wystarczy wtrącić kilka takich słów, umysł odbiorcy sam dokona 'analizy' i zakwalifikuje nas jako eksperta. Ważne jest zróżnicowanie aby nasz rozmówca nie doszedł do wniosku, że po prostu nauczyliśmy się kilku zwrotów i chcemy go nimi omamić. Niezbędne jest też dokładne zrozumienie ich znaczenia, jeśli będziemy mówili o czymś o czym nie mamy zielonego pojęcia możemy się tylko skompromitować. Gruntowna wiedza pomoże acz nie jest niezbędna.

O czym mówić i na co się nastawić? Otóż wbrew pozorom odpowiedź na to pytanie nie jest skomplikowana. Umysł odbiorcy naszego przekazu zadaje sobie podświadomie kilka pytań, które muszą znaleźć odpowiedzi aby działanie do jakiego chcemy skłonić naszego manipulowanego rozmówcę zostało zapoczątkowane. W rozmowie należy skupić się na kilku rzeczach:

Po pierwsze należy zainteresować naszego rozmówcę, wskazać mu przyczynę dla której miałby nam poświęcić swój czas. Musi jasno wynikać z naszego przekazu o co nam chodzi. Jeśli sprawa jest zbytnio zagmatwana to wrodzone 'lenistwo' ludzkiego umysłu nie pozwoli nam na zabieranie czasu i zastanawianie się o co nam chodzi jeśli sytuacja nie jest przymusowa i nasz rozmówca nie musi tego robić. Rozmówca musi rozumieć to co do niego mówimy i jednocześnie mieć przekonanie, że jest to temat, który go dotyczy i interesuje.

Po drugie, mówiąc należy uwypuklić jaki jest cel tego, że podejmujemy rozmowę. Co z tego, że o czymś mówimy? Jaki jest skutek i jak on dotyka lub może dotknąć naszego rozmówcę?

Po trzecie zaś i jest to punkt najważniejszy, trzeba jasno i wyraźnie wskazać korzyści, które nasz rozmówca osiągnie z tego, że zrobi to czego od niego oczekujemy. Ludzie chcą coś dostać, chcą mieć coraz więcej, dużo więcej niż inni, musimy im w tym pomóc. Korzyści, które może odnieść osoba manipulowana muszą być rzeczywiste i jeśli to możliwe natychmiastowe. Im większe tym lepsze. Im chęć ich otrzymania będzie większa po stronie manipulowanego, tym większą motywację do ich zdobycia będzie on miał i tym łatwiej nam będzie uzyskać oczekiwane zachowanie.

Istnieje też pewna technika, która pomaga zwiększyć siłę naszej manipulacji. Otóż przeprowadzone badania dowiodły, że większość ludzi bardziej od tego co mogą zyskać obawia się tego co mogą stracić. Najlepszym przykładem takiej sytuacji są ludzie inwestujący swoje pieniądze w bezpieczne instrumenty finansowe, przecież znacznie więcej mogliby osiągnąć podejmując ryzyko gry na giełdzie ale oni bardziej niż osiągnięcia korzyści chcą tego aby nic nie stracić. W takim wypadku należy podkreślać w swoich wypowiedziach właśnie to co nasz rozmówca straci, ile może stracić i to, że na taką stratę nie może sobie pozwolić.

Wiedząc już w jakim kierunku prowadzić rozmowę można się skupić na tym jak ją prowadzić. Jest kilka możliwości, otóż można występować w roli samozwańczego eksperta operującego trudnymi do zrozumienia skrótami i nazwami przedmiotów, sytuacji, zachowań, itp. Takie zachowanie niestety niesie za sobą ryzyko, że zostaniemy potraktowani jako ktoś, kto zamierza się wymądrzać. W ten sposób zniechęcimy do siebie rozmówcę i nie uzyskamy tego co zamierzamy. Znacznie bezpieczniejsze jest występowanie w roli eksperta oraz jednocześnie pomaganie drugiej stronie w zrozumieniu sytuacji, tzn. nie wystarczy powiedzieć, że sprzedawany komputer posiada aktywną matrycę, trzeba ująć to w ten sposób: 'komputer ma aktywną matrycę, to oznacza, że obraz jest wyraźniejszy i Pani oczy nie będą zmęczone długą pracą przy takim monitorze, tym samym nie uszkodzi sobie Pani wzroku'. W tym jednym zdaniu wykazano się wiedzą oraz zasugerowano korzyść a także niejako 'troskę' o utratę wzroku klienta. Oczywiście jeśli widzimy, że mamy do czynienia z rozmówcą, który dobrze orientuje się w tym o czym mówimy nie ma sensu mu wszystkiego dokładnie tłumaczyć.

Aby ułatwić budowanie odpowiednich wypowiedzi, należy pamiętać o kilku zwrotach, które znacznie to ułatwiają. Zwroty, które pozwalają na przejście od opisu do konkretnej korzyści dla naszego rozmówcy to np. 'oznacza', 'pozwala', 'wywoła', 'sprawi', 'powoduje'. Dzięki tym kilku słowom można wywrzeć na manipulowanym wrażenie, że niejako 'leży nam na sercu' jego dobro.