Jednak jest różnica...

wiele technik manipulacji jest bardzo uniwersalnych. Działają one skutecznie niezależnie od grupy kulturowej, w której funkcjonuje 'ofiara', jej statusu społecznego czy materialnego. Coraz częściej zdarza się jednak, że osoba, która próbuje nami manipulować dostosowuje się do naszych indywidualnych preferencji czy środowiska, w którym funkcjonujemy. Robi to po to żeby zwiększyć szansę odniesienia sukcesu i zmniejszyć swój wysiłek. Takie działanie odnosi zadziwiające efekty. Przyczyna jest jasna - wszyscy jesteśmy ludźmi ale nie jesteśmy wszyscy tacy sami. Zauważenie tej prawidłowości może dawać sporą przewagę.

Wyobraźmy sobie sytuację, kiedy osoba manipulująca nami wie o nas całkiem sporo i wykorzystuje tę wiedzę. Może ona też korzystać z pewnej uniwersalnej wiedzy dzieląc ludzi na np. inteligentnych - mniej inteligentnych, rolników - nauczycieli, kobiety i mężczyzn. Ten ostatni podział jest kluczowy dla modnych ostatnio poradników dotyczących 'zdobywania każdej kobiety'. Inne emocje rządzą kobietami a inne mężczyznami, mając to na względzie można odwoływać się jedynie do tych sposobów, które będą skuteczne przeciwko jednej grupie a zignorowane przez drugą. Brzmi to dosyć prosto ale najlepiej zawsze można uzmysłowić sobie istotę problemu na przykładzie.

Czy w reklamach pieluszek dla dzieci pojawiają się dzikie tancerki w klubach dla panów czy raczej szczęśliwa mama i jeszcze szczęśliwszy maluch? Aż wydaje się, że źródłem tego całego szczęścia są reklamowane produkty i o to właśnie chodzi. W umyśle odbiorcy ma się pojawić myśl: 'żebym ja i moje dziecko była szczęśliwa muszę mieć właśnie te pieluszki'. Branża reklamowa już dawno zdała sobie sprawę z tego, że kierowanie reklam do węższego grona podnosi ich skuteczność w docelowej grupie.

Przenieśmy teraz przykład na jeszcze bliższy nam grunt. Idziemy sobie ulicą i zaczepia nas pewien człowiek, który widzi że zerwało nam się sznurowadło, proponuje nam kupno nowego, czy się zdecydujemy? W tej chwili właśnie tego potrzebujemy, mamy wrażenie, że propozycja 'spadła nam z nieba', zgodzimy się więc bardzo chętnie jeszcze dziękując naszemu 'wybawcy'. Oczywiście nic bardziej błędnego, trochę tutaj więcej szczęścia sprzedawcy niż naszego ale wykorzystanie sytuacji i zgranie jej ze sprzyjającymi okolicznościami jest wręcz idealne. No bo czy sprzedawca sznurowadeł odniósłby taki sam sukces podchodząc do kogoś kto ich w danej chwili nie potrzebuje? Nie jest to artykuł pierwszej potrzeby, nawet jeśli się zerwie to jesteśmy sobie w jakiś tam sposób tymczasowo poradzić.

Kierowanie ofert czy działań do osób, które czegoś potrzebują to marzenie handlowców, czasami więc próbują oni pomóc szczęściu i stosują nieuczciwe taktyki od małego sabotażu aż po takie manipulowanie otoczeniem, w którym przedstawiani jesteśmy jako osoba w jakiejś konkretnej potrzebie. Jawią się nam oni wtedy jako dobrodzieje, którzy z przyjemnością i niemal bezinteresownie nam pomogą. Nasza chęć odwzajemnienia się przez uiszczenie ceny wypływa wtedy z ulgi, że ktoś pomógł nam rozwiązać chwilowy problem. Nie czujemy się wtedy naciągani czy oszukani, inaczej podchodzimy do takich okoliczności, transakcja kojarzy nam się pozytywnie a więc i szansa na dalsze zakupy jest tym większa, zawsze bowiem kiedy spotkamy tę osobę będzie ona ucieleśnieniem przyjaciela, który pomógł w potrzebie, podał pomocną dłoń a nie tylko obcej osoby, która jest nam całkowicie obojętna.

Nie zalecam oczywiście podejrzliwości w stosunku do każdego, kto zdaje się być dla nas miły, takie zachowanie to już zwykła paranoja. Miejmy jednak świadomość, że i ta pozorna uczynność może kryć w sobie drugie dno i chęć wykorzystania naszej przymusowej sytuacji a nie tylko zawierać same pozytywne intencje. Niestety zwykle o tym jak jest naprawdę dowiadujemy się po fakcie lub... nigdy, dlaczego? Otóż przeświadczenie o tym, że ktoś nam pomógł zaciera prawdziwy obraz sytuacji i nawet próba przekonania nas o tym, że padliśmy ofiarą manipulanta nie przynosi rezultatu.

Indywidualizm w podejściu do drugiej osoby jest bardzo silną bronią w walce nie tylko o klienta ale też w przypadku zwykłych relacji międzyludzkich, pomyślmy sami kiedy czujemy się szczęśliwsi, bardziej docenieni i mamy wrażenie, że komuś na nas zależy, wtedy kiedy dostajemy od naszego przełożonego zegarek na zakończenie kariery, tak jak każdy inny pracownik czy wtedy kiedy od żony w prezencie otrzymujemy upragniony brakujący element długo zbieranej kolekcji monet?

Mówiące ciało, cz. I...

Wiele mówi się zarówno w mediach jak w różnych szkołach o tzw. mowie ciała nazywanej często bardziej fachowo komunikacją niewerbalną. Fakt naszego zewnętrznego zachowania może odzwierciedlać ukryte wewnętrzne zamiary i prawdziwe intencje. Chociaż napisano na ten temat wiele książek, część z nich nawet bardzo ciekawych, część jednak zupełnie mija się z prawidłowym zrozumieniem tego zjawiska.

Warto zdać sobie sprawę, że mowa ciała może nie tylko służyć innym do odkrycia naszych intencji ale też określone zachowanie u innych może celowo wprowadzać nas w błąd. Zrozumienie istniejących uniwersalnych zasad związanych z wykonywaniem określonych gestów jest silną bronią zarówno w zakresie obrony przed byciem manipulowanym jak i zwiększających nasze szanse na zrozumienie drugiego człowieka. Gesty ludzkie są na tyle uniwersalne, że nie zależą w tak dużym stopniu od kręgu kulturowego, języka czy wyznawanych wartości. To unikalny język stosowany przez większość ludzi na całym świecie. Pozyskanie wiedzy na temat jego funkcjonowania znacznie usprawnia kontakty międzyludzkie i prowadzi do lepszej, szybszej i precyzyjniejszej interakcji między ludźmi.

Jak wspomniałem wyżej, warto zdać sobie sprawę że zachowanie ludzi może wyrażać ich prawdziwe intencje pomimo przekazu słownego mówiącego o czymś zupełnie innym. Przyjąć należy w takim wypadku, że prawdziwe intencje wyrażane są przez bezwarunkowe i często niekontrolowane zachowania drugiej strony a nie przez to co próbuje nam ona powiedzieć słowami. Uświadomienie sobie tego faktu może nas często uchronić przed wieloma problemami.

Nie sposób wymienić wszystkie możliwe zachowania wskazujące na czyjeś zachowania czy wyrażające jego prawdziwe odczucia i intencje. Możliwości jest bardzo wiele i dlatego wiele publikacji ogranicza się często do wskazania tych najbardziej jednoznacznych i najpowszechniej występujących w życiu. Każdy drobny ruch głowy, tik nerwowy, westchnięcie czy mrugnięcie oczami może być jednak kolejną oznaką wskazującą na to co odczuwa nasz rozmówca. Nie należy lekceważyć żadnego zachowania drugiej strony.

Pamiętajmy, że dla osób dobrze zorientowanych w temacie i wyszkolonych może to być jednak kolejne źródło manipulacji naszą osobą. Wiedząc jak odczytamy czyjeś intencje, zachowanie tej osoby może zmierzać do wprowadzenia nas w błąd i oszukania. Czujny osobnik jest w stanie kontrolować swoje zachowanie i z góry założyć jak będzie przebiegała konwersacja wraz z całą jej otoczką, w tym zewnętrznym zachowaniem.

Z pośród szeregu możliwych zachowań składających się na ten przekaz pozawerbalny warto wymienić tutaj chociażby mimikę twarzy, gdzie za pomocą zwykłego zmarszczenia brwi można wyrazić kilka rodzajów emocji, w tym złość, niezrozumienie, zamyślenie, itp., gesty wykonywane rękami, ruchy innych części ciała, sposób siedzenia, stania czy leżenia, czyli krótko mówiąc przyjmowanie odpowiedniej postawy a także ruchy gałek ocznych. Jak się więc okazuje 'przemawia' właściwie prawie każda część naszego ciała.

Zacznijmy więc od najbardziej charakterystycznych i dla większości ludzi oczywistych wskazówek mówiących o nastawieniu i odczuciach drugiej osoby. Oczy podobno są zwierciadłem duszy ale... jak się okazuje nie tylko. Każdy chyba zna ruch tzw. 'przewracania oczami', nie będzie też pewnie dla nikogo tajemnicą, że takie zachowanie związane jest ze znudzeniem, ma to też przekazywać, że odbiorca jest 'nudziarzem', opowiada 'niestworzone historie', które są tak nieprawdopodobne, że wszyscy wiedzą iż nie mogą być prawdziwe. Czasem jednak ruch gałek ocznych jest mało zauważalny ale znaczy zwykle to samo. Przewracamy oczami niejednokrotnie w sposób wręcz ostentacyjny aby subtelniej przekazać nasze odczucia drugiej stronie.

Mrużenie oczu może być z kolei oznaką zainteresowania lub znacznie częściej podejrzliwości i niepewności co do zamiarów drugiej strony. W ten sposób wyrażamy pewne skupienie, okazujemy, że coś nas zainteresowało, zaczynamy o tym intensywniej myśleć, ograniczając pole widzenia staramy się skupić na jednej osobie, rzeczy, zjawisku, próbujemy zrobić drobny gest, który ma za zadanie odseparować nas od wszystkiego nieistotnego dookoła.

Z kolei częste mruganie okazuje się być często oznaką zdenerwowania, nieszczerych intencji czy posługiwania się kłamstwem. Dla wielu osób jest to obok tików nerwowych mięśni twarzy coś czego nie mogą kontrolować. Im bardziej zdenerwowani są, tym bardziej widoczne jest ich nienaturalne zachowanie. Często jest to połączone z innymi oznakami zdenerwowania takimi jak przyspieszony oddech, pocące się dłonie, nerwowe i szybkie ruchy ciała, etc.

I jeszcze dłużej i jeszcze raz...

Nadszedł czas na omówienie mechanizmu, który jest typowym 'kijem'. Co to znaczy? Otóż ma on dwa końce. Omawiana technika może być w zależności od tego w jakim charakterze się ją użyje zarówno techniką manipulacji jak i systemem obrony przed inną manipulacją czy nawet różnymi manipulacjami.

Mowa tutaj o klasycznym mechanizmie powtarzania i przyzwyczajania się do konkretnego zachowania. Wyobraźmy sobie, że ktoś nas zaczepia podczas spaceru i prosi o zrobienie zdjęcia. Najpewniej zgodzimy się, przecież to nic wielkiego, za chwilę po przejściu kilku kroków pojawi się kolejna osoba z tą samą prośbą, znowu zgodzimy się ale nasza ochota przy kolejnej osobie już zmaleje aż w końcu ciągłe nagabywanie nas spowoduje, że odmówimy okazując przy tym lekkie zdenerwowanie. Dlaczego tak się dzieje? Otóż jeżeli ktoś żąda od nas drobnej przysługi to jesteśmy skłonni mu ją wyświadczyć, chyba że robi się to zbytnio uciążliwe. Nasz początkowo zaplanowany miły spacer staje się czymś zupełnie innym, wynajęciem nas jako fotografa. Nasza podświadomość nie stawia oporu w stosunku do pierwszych osób proszących o drobną rzecz ale alarmuje kiedy 'nagabywacze' zaczynają przesadzać. Nie bez znaczenia jest pewnie też obserwowanie nas przez potencjalnych proszących o drobną przysługę, skoro bowiem zgodziliśmy się zrobić coś dla innej osoby to pewnie zgodzimy się też zrobić to samo dla nich i tym samym padamy ofiarą własnej dobrotliwości i uczynności.

Jak widać na podstawie przytoczonego przykładu nasz organizm sam jest zaprogramowany obronnie w przypadku stosowania szeregu manipulacji. Na tym polega też znane powiedzenie o 'uczeniu się na błędach'. Jeśli ktoś nami manipuluje to jego kolejne próby oparte na tym samym schemacie są skazane na niepowodzenie przy dużej ich ilości.

Taka metoda obrony ma niestety pewne oczywiste wady. W przeciwieństwie do wyuczonych i poznanych zachowań obronnych to działa z dużym opóźnieniem i naraża nas na bycie manipulowanym, przynajmniej w początkowej fazie. Znacznie bardziej opłacalne jest znanie możliwości działań jakie możemy podjąć celem zdemaskowania szeregu technik manipulacji niż czekanie aż nasza podświadomość sama zadziała.

Co więcej mechanizm obronny nie dotyczy tylko ludzi ale też jak dowiedli naukowcy świata zwierzęcego i roślinnego. Jeszcze raz można stwierdzić, że naturalne metody są najlepsze i najpewniejsze.

Rozpoczęliśmy jednak od stwierdzenia, że 'ten kij ma dwa końce'. To prawda, ponieważ tak samo jak opisywane zachowanie pomaga nam uniknąć manipulowania naszą osobą, tak samo można nasz naturalny system obronny wykorzystać w przeciwnym kierunku, celem uśpienia naszej uwagi i swoistego 'znieczulenia' na próby manipulacji.

Stosowanie na nas wielokrotnie tej samej techniki manipulacji może mieć na celu przyzwyczajenie nas i zobojętnienie. Dobrym przykładem jest tutaj codzienna manipulacja rodziców w stosunku do dzieci czy znany ze szkoły podstawowej eksperyment dotyczący tzw. 'psów Pawłowa'. Mimo, że zwierzaki były manipulowane włączaniem światła to nie zdawały sobie z tego zupełnie sprawy, nie tylko z tego powodu, że były zwierzętami. Jeśli jesteśmy do czegoś przyzwyczajeni to uznajemy to po pewnym czasie za coś oczywistego, czego się nie kwestionuje. Słabsze jednostki nawet nie są zainteresowane genezą ani zrozumieniem tego jak dany mechanizm działa. Zastanówmy się sami, czy każdy z nas wie jak działa żarówka? Nie, po prostu wystarcza nam to, że świeci kiedy przełączymy włącznik na ścianie. Tak samo jest z manipulowaniem ludźmi, większość nie wie i nie chce wiedzieć dlaczego tak się dzieje (Ty Drogi Czytelniku czy Czytelniczko jesteście chlubnymi wyjątkami), zapewne też większość się nigdy nie dowie ile razy padło ofiarą manipulacji drugiej osoby. W takim podejściu tkwi tajemnica skutecznej manipulacji. Jeśli ktoś jest już przyzwyczajony do bycia manipulowanym i nie wnosi żadnego sprzeciwu, nie jest zaniepokojony zastaną sytuacją ani też nie chce jej uniknąć to druga stroną ma nad nim ogromną przewagę.

Osoba, która jest obojętna i ślepo wykonuje to co chcemy jest idealnym przykładem na to, że wszystko opisane powyżej świetnie działa przeciwko niej. Można się zastanawiać dlaczego w przypadku takiej osoby nie zadziałał naturalny mechanizm obronny? Ależ on zadziałał, tylko został umiejętnie wykorzystany przez manipulanta w jego celu. Oczywiście wymaga to pewnego zachodu i dobrego zaplanowania, nie może być stosowane w sposób oczywisty i całkowicie jawny.

Na szczęście z powodu swojego skomplikowania i długotrwałego przygotowania stosowana technika nie jest tak powszechna jak opisywane wcześniej i może się okazać, że nigdy większość z nas się z nią nie spotka.

Hipnotyczna sugestia...

Wiele razy miałem do czynienia z sytuacją, w której ludzie zachowywali się automatycznie a potem nawet nie wiedzieli dlaczego. Nie mieli żadnego logicznego uzasadnienia. Czasem jednak jakieś się znajdzie, niestety w wielu przypadkach są to tzw. najniższe instynkty, tak jak w niżej opisanym przykładzie.

Wyobraźmy sobie sytuację kiedy nasz pracodawca prosi nas o rozmowę. Podczas tej rozmowy pyta o naszego najbliższego współpracownika, właściwie stwierdzenie 'pyta' jest tu pewnym nadużyciem. Nasz rozmówca sugeruje, że doszły go plotki o tym, że rzeczona osoba nie przykłada się do pracy, spędza całe dnie na przesiadywaniu przed monitorem i szukaniem głupot w internecie. Po tej małej tyradzie na temat samych negatywnych cech następuje pytanie: a jakie Pan lub Pani ma o nim zdanie? W dziewięciu na dziesięć przypadków pracownik odpowiada, że szef ma rację i to wszystko prawda mimo, że rzeczywistość jest zgoła przeciwna.

Wpływ na takie zachowanie ma kilka czynników. Trudno jest sprzeczać się z szefem (w końcu ma pewien autorytet) skoro w tak oczywisty sposób narzuca nam swoje poglądy, tym samym w naszym mniemaniu nawet jeśli sami nie jesteśmy bez winy to lepiej jest oddalić wszelkie podejrzenia od naszej osoby i zrzucić winę za niepowodzenia na kogoś innego. Stawką często jest nasze źródło utrzymania. Nie bez znaczenia jest też stres i stosunek podległości w pracy. Model zachowania zmierzającego do poplecznictwa przełożonego i akceptowania jego wszelkich poglądów (przynajmniej pozornie i w sposób otwarty) jest w naszym kraju dosyć powszechny.

To co w przedstawionej wyżej sytuacji jest istotne to nastawienie przełożonego, który jest osobą manipulującą nami. W jaki sposób? Próbując często wpływać na nas i badając nasze nastawienie i zachowanie. Otóż bardzo trudno jest określić cel podczas samego procesu manipulacji. Możliwości jest kilka i nie wykluczają się one wzajemnie. Po pierwsze może chodzić o sprawdzenie naszej lojalności w stosunku do współpracowników a pośrednio także w stosunku do pracodawcy. Po drugie rozmówca może badać nasze cechy charakteru i nastawienie, czy łatwo nami manipulować czy jesteśmy szczerzy, po czyjej staniemy stronie w razie rzeczywistych kłopotów?

Czasami zdarza się, że manipulant próbuje wzmacniać siłę rażenia i próbuje prawić nam drobne komplementy w stylu: 'Pan się zna na ludziach, niech mi Pan więc powie czy to prawda...' lub 'Pan jako osoba wykształcona i obyta...', itp. Ma to stłumić nasze podejrzenia i odwrócić uwagę od meritum sprawy, tj. przetestowania naszej osoby. Kiedy czujemy się dowartościowani nie zwracamy tak bacznej uwagi na to, że ktoś chce nas wykorzystać do swoich celów, w końcu skoro jesteśmy dla niego pewnego rodzaju autorytetem...? Jednak nasza podświadomość po raz kolejny płata nam figle, zachowujemy się i myślimy dokładnie tak jak chce i oczekuje od nas osoba manipulująca.

Co należy zatem robić? Odpowiedź częściowo zależy od tego czego sami chcemy, otóż jeśli bowiem boimy się, że możemy się w całej sytuacji pogubić to najlepiej zapamiętać prostą zasadę: 'mówić prawdę'. Jeśli o czymś nie słyszeliśmy to powiedzmy, że nic o tym nie wiemy, jeśli coś się nie zdarzyło i nie byliśmy tego świadkami to nie próbujmy budować rzeczywistości na założeniach przedstawionych przez rozmówcę. Można też podejść do zagadnienia dosyć ryzykownie ale może się to opłacić. Jeśli uda nam się odkryć co jest celem manipulanta (np. może właśnie chodzi mu o to by znaleźć w nas osobę prawdomówną albo osobę, którą według jego mniemania łatwo sterować) możemy udawać, że spełniamy oczekiwania rozmówcy i w późniejszym czasie wykorzystać jego błędne przeświadczenie o naszej osobie. Zawsze trzeba jednak zdawać sobie sprawę z ryzyka tzw. manipulacji zwrotnej. Nasza wiedza o innych ludziach jest zwykle szczątkowa, może nam umknąć szczegół, że osoba pozornie 'obgadywana' przez naszego wziętego z przykładu pracodawcę może być jego kandydatem do awansu, dalekim krewnym lub chociażby kimś kto się z nim świetnie bawił na ostatnim balu sylwestrowym. Wtedy może okazać się, że nasza potulność i przyłączenie się do dewaluacji osiągnięć kolegi lub koleżanki doprowadzi nawet w skrajnym przypadku do utraty zaufania do naszej osoby. Innym ryzykiem jest mówienie nieprawdy w sytuacji kiedy mamy do czynienia z kimś na tyle przebiegłym, że formułuje w taki sposób pytania iż możemy się pogubić udzielając odpowiedzi.

Czasami też ktoś próbuje manipulować nami na zasadzie opisywanej już wcześniej przeze mnie plotki. Nie musi ona mieć nic wspólnego z rzeczywistością, w myśl zasady, że 'coś tam zawsze z niej pozostanie' ktoś rzuca kilka rzekomo zasłyszanych scenek sugerujących 'to i owo'. Praktyka ta jest dosyć częsta w różnych dużych korporacjach. Mimo tego, że rozmowy na szczeblu pracownik - szef są przeprowadzone zwykle 'w cztery oczy' to jednak plotki dość szybko się rozprzestrzeniają i ciężko coś ukryć.

Podsumowując zastanówmy się co stanowi o sile opisywanej techniki. Zdecydowanie w pierwszej kolejności wywoływane emocje. Opisywanie drugiej osoby w sposób sugerujący, że jest gorsza od nas powoduje, że wzrasta nasza samoocena, nie zależy nam na podniesieniu oceny bliźniego skoro może to jednocześnie postawić nas samych w gorszym świetle. Im większy kontrast i gdy to nie my jesteśmy 'tym gorszym' tym nasze poczucie bezpieczeństwa jest większe. Innym elementem jest odwrócenie uwagi czasami od rzeczywistego problemu, innych nieudolności, błędów i porażek będących często chociażby w części naszym udziałem.

Umniejszając zasługi i przydatność innych można się posunąć do sytuacji kiedy aby podbudować własny wizerunek nawet nie trzeba wspominać o sobie, wystarczy w metodyczny sposób skupić się na podkreślaniu wad drugiej osoby, jej niepowodzeń i niekompetencji. Nasz rozmówca sam nabierze przeświadczenia, że taka osoba jest mu do niczego nie potrzeba i dobrze, że znalazł się ktoś taki jak my który pomógł mu to zrozumieć. Jak w każdym przypadku nie można jednak przesadzać ponieważ to może wzbudzić podejrzenie drugiej strony, co więcej może rodzić pytania w stylu: 'skoro wiedział Pan o tym to czemu dowiaduję się o tym dopiero teraz?'. Wtedy nie pozostaje nic innego niż bronić się w dramatyczny sposób umniejszając znaczenie i wpływ porażek osoby trzeciej na funkcjonowanie organizacji, jest to jednak lawirowanie na cienkiej linie.

Potok słów...

Dla niektórych opisywana niżej technika manipulacji może być oczywista, jeszcze inni dopiero teraz dojdą do wniosku, że często jest ona stosowana w stosunku do nich ale wcześniej tego nie zauważyli. Jedno jest pewne, tym razem aby manipulować trzeba mieć pewne predyspozycje,tym samym technika ta nie jest dla każdego. Postaram się omówić jak zwykle dwie strony, tj. zarówno z punktu widzenia osoby manipulowanej jak i manipulującego.

Tytuł sugeruje, że będzie mowa o gadatliwości i właśnie nad nią będziemy się dzisiaj rozwodzić. Otóż jest to na tyle oczywista technika manipulacji, że wiele osób zdaje sobie sprawę z jej istnienia a mimo tego, jak to często w życiu bywa, pada jej ofiarą. Nie szukając daleko odwołam się do własnego przykładu. Co jakiś czas zdarza mi się odebrać telefon i słyszeć w słuchawce obcy mi głos, który zaprasza mnie na prezentację jakiegoś produktu, próbuje mnie przekonać do zamówienia czegoś, innym zaś razem do przedłużenia umowy w sieci komórkowej, itp. Wspomniałem o telefonicznym sposobie kontaktu nie bez kozery ponieważ dla osoby manipulującej jest to najbardziej wygodna forma stworzenia warunków dla podatności na działanie opisywanej tutaj techniki. Odbierając telefon możemy być wszędzie: w domu, w pracy, w samochodzie, na spacerze, nie trzeba więc za nami gonić, sami jesteśmy 'uwiązani na tej telekomunikacyjnej smyczy'. Odbierając telefon staramy się skupić na rozmowie i wytężamy nasz umysł. Ponieważ przekazywanie komunikatu za pomocą słów nie wymaga obecności nadawcy i adresata w tym samym miejscu technikę tę stosują z powodzeniem zwykle telefoniczni konsultanci.

Zauważyłem, że często nie czekają oni na to czy zgodzę się podjąć z nimi 'rozmowę' (nazwijmy to tak na tę chwilę), z góry zakładając że moją zgodą jest samo podniesienie słuchawki telefonu. Po potwierdzeniu, że ktoś ich słucha następuje zwykle tytułowy potok słów a czasem nawet nie tyle potok co powódź czy wręcz jakieś tsunami. Konsultanci telefoniczni to osoby dobrze przeszkolone i mające już na wstępie tę przewagę, że działają nieco z zaskoczenia. Technika 'zagadania' rozmówcy polega na takim kierowaniu rozmową aby nie dać mu dojść do słowa. Z natury rzeczy stosowanie tej techniki nie jest takie proste, wymaga dużej umiejętności wysławiania się, nie tylko mając na względzie ilość słów, które co prawda jest kluczowa ale też intonację, dykcję i w pewnej części wartość merytoryczną przekazu. Jeśli ktoś będzie do nas mówił totalne bzdury to nic nas nie przekona żeby z nim rozmawiać, tak samo nie będziemy mieli chęci kontynuowania konwersacji jeśli nie będziemy rozumieli rozmówcy ze względu na jego wadę wymowy. Te wszystkie składniki mają doprowadzić do tego, że ofiara nie będzie w stanie przerwać nadawcy przekazu.

Warto zwrócić uwagę, że technika ta bywa czasami jeszcze wzmacniana poprzez pomniejsze metatechniki, np. w postaci mówienia do nas po imieniu, co ma spowodować wytworzenie się w naszej podświadomości więzi między nami a manipulantem i tym samym pewnej nici sympatii. Ta ostatnia ma z założenia pozytywnie wpłynąć na podejmowane przez nas decyzje potęgując stosowane inne manipulacje.

Na czym polega skuteczność tej techniki? Wielu z nas wyniosło z domu szereg zasad kultury, największe znaczenie ma tutaj ta aby nie przerywać mówiącemu rozmówcy, ponieważ w powszechnym mniemaniu jest to niegrzeczne. Ilość słów i przekazywanych informacji sprawia, że nawet jeśli pojawiają się pewne wątpliwości co do tego o czym mówi nasz rozmówca to po chwili pojawiają się kolejne ale z powodu tego, że nie daje się nam dojść do słowa zapominamy o poprzednich i nawet jeśli czasem padnie pod koniec pytanie: 'czy wszystko jasne?' to nie odpowiemy na nie przecząco z kilku powodów: nie pamiętamy już co wzbudziło nasze wątpliwości a tym samym nie potrafilibyśmy tego wytłumaczyć rozmówcy a po drugie nikt nie chce wyjść na kogoś kto nie pojmuje czegoś co wydaje się być oczywiste, zwłaszcza że zwykle rozmowy nie są zwykle prowadzone na temat zasad fizyki kwantowej.

W przypadku omawianego wyżej przykładu rozmowy telefonicznej można się bronić przed zostaniem zmanipulowanym na kilka sposobów. Zdecydowanie najodpowiedniejszym jest mimo wrodzonym zasadom kultury przerwanie naszemu rozmówcy w sposób grzeczny ale stanowczy, chociażby mówiąc: 'przepraszam, że wchodzę w słowo ale nie jestem zainteresowany', 'przepraszam najmnocniej ale nie mogę teraz rozmawiać'. Co prawda istnieje duże prawdopodobieństwo, że korzystając z drugiego zwrotu nasz rozmówca spróbuje ustalić inny termin rozmowy ale i z tym można sobie poradzić, jeśli w ogóle nie mamy ochoty rozmawiać na zaproponowany temat. Innym, choć zdecydowanie bardziej brutalnym, sposobem na wyjście z pozycji ofiary manipulacji jest rozłączenie się. Niewątpliwie spowoduje to dalsze próby kontaktu z nami ale zaletą tego rozwiązania jest natychmiastowość uzyskania pożądanego efektu w postaci zakończenia rozmowy. Czując się na siłach można też spróbować kontratakować, tj. samemu zasypać rozmówcę słowami. W ogromnej większości przypadków spowoduje to wycofanie się naszego oponenta, ponieważ nie będzie on przygotowany na taki obrót sprawy, zaskoczenie spowoduje, że straci on animusz i sam będzie próbował albo zakończyć rozmowę albo gubiąc się w argumentach nieudolnie powtarzał wyuczone formułki.

Chociaż opisując omawianą technikę manipulacji oparłem się jedynie na przykładzie 'konsultanta telefonicznego' nie należy mieć złudzeń, że tylko z strony tej grupy zawodowej coś nam grozi. Otóż tak samo może zachowywać się pracownik supermarketu odpowiedzialny za promocję piwa, serów czy innych produktów poprzez zaczepianie krążących z wózkami klientów i namawianie ich do kupna. Ani się obejrzymy a w naszym koszyku wyląduje wcale nie tak bardzo pożądany towar. W tym ostatnim przypadku zauważyłem już jednak pewien postęp w zachowaniu ludzi, otóż często można spotkać produkty poupychane na półkach w niewłaściwym miejscu, np. płatki śniadaniowe wśród szamponów do włosów. Najpewniej ktoś był na tyle mało asertywny, że nie był w stanie powiedzieć nachalnemu sprzedawcy, iż nie ma ochoty na płatki ale gdy tylko ten zniknął mu z oczu to postanowił się pozbyć 'koszykowego balastu'.

Pamiętajmy, że nawet nasi znajomi mogą być źródłem manipulacji. Nie raz zdarzyło mi się być świadkiem scenki kiedy matka próbowała podrzucić swojego malucha rodzinie czy znajomym, 'tak tylko na chwilę', wypowiadając przy tym setki słów uzasadniających swoje zachowanie i starając się tę 'chwilę' przedstawić jako coś trwającego niemal kilka sekund a nie godzin jak to zwykle wygląda w rzeczywistości i bagatelizując wszystkie ewentualne niedogodności związane z pilnowaniem małego 'szkraba'.

O czym to wszystko?

Pewnie nie raz można usłyszeć o ludziach, którzy innymi manipulują, zwykle to kobiety skarżą się na bycie manipulowanymi uczuciowo przez swoich partnerów. Już poprzednie zdanie jest przykładem manipulacji i oparcia się na stereotypie.

Zdarza się, że czasem robimy coś czego potem żałujemy. Nie ma znaczenia czy jest to kupno kompletu 'wspaniałych noży laserowych' czy może innego mało przydatnego i wątpliwego jakościowo gadżetu. Tracimy głowę i nagle... zostajemy zmanipulowani przez sprzedawcę, szefa, żebraka na ulicy. Manipulują nami również najbliżsi. Czasami ludzie Ci robią to nieświadomie, czasami z premedytacją, czasem też my sami nieświadomie wykorzystujemy pewne techniki manipulacji, które pamiętamy z dzieciństwa (chociażby podstawowe: 'kupię Ci tę zabawkę, jeśli będziesz grzeczny'). Ten blog pomoże Ci poznać cały wachlarz różnych technik manipulacji a ich znajomość pomoże Ci się przed nimi chronić.

Postaram się też wskazać sposoby kontrataku w zastosowanych sytuacjach oraz praktyczne sytuacje pozwalające zrozumieć funkcjonowanie danej techniki. Przedstawiane przeze mnie informacje nie są żadną 'wiedzą tajemną', wręcz przeciwnie są czymś powszechnie znanym, stosowanym przez każdego z nas i w pewnych sytuacjach nawet, co może dziwić, zyskują społeczną akceptację. Zapewne wiele z nich znacie, część gdzieś jednak umknęła lub nie zdajecie sobie sprawy z ich istnienia. Wspólnym mianownikiem przedstawianych technik manipulacji jest ich prostota oraz siła oddziaływania na innych. To dzięki temu, że są takie nieskomplikowane grono osób, na których można stosować różnorakie sposoby manipulacji jest bardzo szerokie i można w nim znaleźć osoby bez jakiegokolwiek wykształcenia jak i szanowanych profesorów wyższych uczelni. Manipulować można każdym, także mną i Tobą. Chociaż wydaje się to przerażające to jednak jest prawdziwe. Można usiąść i płakać nad swoim losem lub poznać możliwości obrony przed zostaniem ofiarą manipulacji.

Zapraszam do komentowania wpisów i składania propozycji dotyczących dalszych wpisów.