Panie Czesiu...

niewiele osób zdaje sobie sprawę z 'magii' tkwiącej w naszym imieniu. Nie ma znaczenia jakie ono jest, już na samym początku naszego istnienia coś wyraża, w jakiś sposób nas determinuje i ogólnie pozwala się wyróżnić z tłumu innych osób. Skutki zbyt dużej fantazji rodziców przy wyborze imienia są czasem widoczne do końca naszych dni. Jak się okazuje, o czym częściowo była już mowa, ma ono znaczenie także w sytuacjach, które można wykorzystać do manipulacji.

Spośród różnych bardziej i mniej przydatnych badań nad istotą, celem, cechami i funkcjonalnością imion wyłaniają się te ciekawsze, które zdają się sugerować, że to jak się nazywamy może mieć wpływ nawet na wybrane przez nas miejsce zamieszkania (odwołując się do amerykańskiego przykładu, statystycznie bez uzasadnienia jest więcej osób o imieniu Louis mieszkających w Luisville niż w innych miasteczkach, itp.) oraz naszą sympatię do słów, miejsc i osób, których nazwy składają się w pewnej części z liter, z których składa się nasze imię. To jednak ciekawostki ale będącej punktem wyjścia do dalszych rozważań.

W życiu codziennym zdarza nam się niejednokrotnie, że ktoś przechodzi z nami 'na ty' w bardzo wczesnej fazie naszej znajomości, ma to za zadanie zbliżyć się do nas, sprawić, że będziemy odbierali taką osobę niemal jak członka rodziny a już w najgorszym razie jak dobrego znajomego. Dosyć często spotykam się z czymś takim w różnych sklepach i punktach usługowych. Jedyne co o mnie sprzedawca wie to moje imię, o które pyta a potem często się do niego odwołuje. Taka sytuacja jest drażniąca i wiele osób wykazuje ostentacyjnie oznaki niezadowolenia ale też niewielu mówi wprost, że takie zachowanie im nie odpowiada.

Swego czasu była w mediach dosyć nagłośniona historia sprzedawców w sieci sklepów EMPiK, którzy do każdego klienta, który płacił kartą płatniczą mieli zwracać się po imieniu odczytując je właśnie z przedstawionej karty. Pomysł najprawdopodobniej zaczerpnięty z anglosaskiego rynku i nie mniej chybiony! Otóż, okazuje się, że osoba odpowiedzialna za procedury w firmie, która chciała odnieść skutek w postaci częstego powracania klientów i robienia kolejnych zakupów nieco się przeliczyła. Po pierwsze dlatego, że samo 'przeszczepienie' danego pomysłu na nasz polski rynek nie gwarantuje sukcesu a po drugie osoba ta nie miała jak widać najmniejszego pojęcia o zasadzie, na której podstawie chciała zbudować swoją strategię marketingową. Klienci wychodzili oburzeni (sam byłem świadkiem jak nastolatek mówił do mężczyzny w słusznym wieku per 'panie Wojtku') a praktyki tej czym prędzej zaniechano z powodu odstraszania klientów zamiast ich ponownego przyciągania.

Dlaczego to co jest skutecznie w innym kraju nie działa u nas? Powodów jest kilka, pierwszym na pewno jest mentalność Polaków i nasza kultura, która większe znaczenie przykłada do szacunku i formalizmu w sprawach biznesowych niż do tworzenia 'sielskiej atmosfery'. Inną przyczyną jest z pewnością odczuwalny brak szczerości po stronie osoby, która zaczyna zwracać się do nas po imieniu. Jak pokazuje doświadczenie, skrócenie dystansu jest bardzo skuteczne ale nie może następować przy pierwszym spotkaniu, odbieramy je wtedy bowiem jako coś sztucznego i wymuszonego, coś co budzi nasze nie tylko zastrzeżenia ale i podejrzliwość. Zwracając się do kogoś początkowo 'proszę Pana/Pani' pokazujemy się w pozytywnym świetle kogoś, kto przejawia szacunek dla drugiej osoby i nie narzuca się. Nie bez znaczenia też jest dowartościowanie drugiej strony przez skromne słówko 'Pan/Pani'. Brzmi to znacznie poważniej niż 'Ty', prawda?

Dlaczego znowu jeśli ktoś zachowując początkowo stosowny dystans w późniejszym czasie zaczyna zwracać się do na po imieniu jesteśmy skłonni wykonywać jego polecenia i spełniać jego prośby? Trochę w tym próżności, czujemy się podekscytowani i wyróżnieni faktem, że ktoś zapamiętał nasze imię, tym samym myślimy, że zrobiliśmy na tej osobie wrażenie. Tak tworzy się nić sympatii a wtedy już znacznie łatwiej przekonać nas do zrobienia czegoś dla drugiej strony, chociażby byłaby ona zupełnie obcą osobą.

Ta prosta sztuczka pokazuje, że nie wystarczy ślepo stosować poznanych zasad, mimo pozornej prostoty w wykonaniu jest jeszcze element psychologiczny mający wpływ na powodzenie całej 'operacji'. Uważajmy na osoby, które z miejsca zwracają się do nas po imieniu, może to wynikać nie tylko z ich stylu bycia ale też z chęci osiągnięcia ukrytych korzyści.

Początek i koniec...

Czas na bardzo powszechną i znaną sztuczkę manipulacyjną związaną z wykorzystaniem naturalnych skłonności naszej pamięci i podświadomości. Wielokrotnie słyszymy, że mając do przekazania dwie wiadomości - dobrą i złą - należy albo najpierw powiedzieć tę dobrą, ponieważ wtedy łatwiej będzie przełknąć tę złą albo też najpierw można powiedzieć złą by już po chwili poprawić rozmówcy humor drugą, dobrą informacją. I jedno i drugie podejście jest w części uzasadnione ale niestety także ma swoje wady. Można jednak postarać się te wady w prosty sposób wyeliminować, jak? Dodając trzecią informację. Zamiast jednej dobrej pojawiają się dwie a wiadomość złą niejako 'upychamy' między te dobre. Tym samym rozpoczynamy dobrym wrażeniem i kończymy nim. Taki obrót sytuacji pozwala zakamuflować i osłabić oddziaływanie negatywnych emocji. Proste a wręcz banalne, prawda?

Dlaczego tak się dzieje? Otóż zwykle pamiętamy najlepiej i jesteśmy pod dużym wpływem pierwszego wrażenia. Jego wartość jest czasem nie do przecenienia a pechowcy, którzy źle wypadli podczas pierwszego spotkania z potencjalnym pracodawcą, znajomym czy urzędnikiem czasami bezpowrotnie tracą możliwość zaprezentowania się z dobrej strony lub po prostu z tej normalnej. Niestety to prawda, że dobre wrażenie utrzymuje się w naszej pamięci bardzo długo i trudno jest zmienić to odczucie. Bardzo często mamy możliwość obcowania z drugim człowiekiem tylko przez chwilę i dlatego musi ona wystarczyć do wyrobienia sobie przez nas o nim opinii. Nie trzeba chyba przypominać, że nasze wyobrażenie może nie mieć wiele wspólnego z rzeczywistością.

Samo wykorzystywanie manipulacji polegającej na ukryciu jednej informacji za drugą nosi znamiona klasycznego odwrócenia uwagi od głównego problemu. Jej rozproszenie powoduje, że nie przywiązujemy wagi do głównej wiadomości tak bardzo jak powinniśmy, tym samym spychając ją trochę na 'boczny tor'. Oczywiście wszystko zależy też od wagi przekazywanej informacji, nie zawsze bowiem da się tak bardzo odwrócić od czegoś uwagę jak byśmy chcieli, weźmy chociaż pod uwagę informację o śmierci prezydenta, nie ma wielu innych wydarzeń, które mogłyby się z nią równać dramatyzmem i siłą oddziaływania.

Zasadniczo aby uzyskać jak najlepszy efekt odwrócenia uwagi przekazywane informacje powinny wywoływać skrajne i najlepiej przeciwne sobie emocje (w myśl zasady - dobra i zła wiadomość). Im mniejszy szok wywołany wiadomością tym mniejszy wpływ na naszego rozmówcę i mniejsze prawdopodobieństwo odniesienia sukcesu przez manipulującego.

Można odnaleźć w tej technice odniesienia do wcześniejszej manipulacji wykorzystującej słowo 'ale', które ma w w swojej istocie zmniejszyć szok wywołany pierwszą informacją przekazując za tym słowem jakieś uzasadnienie podjęcia przez daną osobę pierwotnie wydającej się niekorzystnej decyzji. Jeśli korzyść, którą można uzyskać wydaje się na tyle kusząca by podjąć ryzyko to manipulant tryumfuje.

Jak można zauważyć wiele sposobów manipulacji przeplata się ze sobą, tworząc coraz to nowe kombinacje i odmiany, których przykłady można spotkać na każdym kroku. Prostota ich zastosowania w codziennym życiu wzmaga pokusę do korzystania z nich, tak samo jak ich niebywała skuteczność. Świadomość istnienia szeregu zachowań mających nas zmusić do postępowania zgodnie z czyjąś wolą i celem może budzić w nas początkowo przerażenie jednak ta wiedza jest też niezbędna do podjęcia próby oparcia się manipulacjom i próbom wykorzystania nas przez innych do swoich celów.