Panie Czesiu...

niewiele osób zdaje sobie sprawę z 'magii' tkwiącej w naszym imieniu. Nie ma znaczenia jakie ono jest, już na samym początku naszego istnienia coś wyraża, w jakiś sposób nas determinuje i ogólnie pozwala się wyróżnić z tłumu innych osób. Skutki zbyt dużej fantazji rodziców przy wyborze imienia są czasem widoczne do końca naszych dni. Jak się okazuje, o czym częściowo była już mowa, ma ono znaczenie także w sytuacjach, które można wykorzystać do manipulacji.

Spośród różnych bardziej i mniej przydatnych badań nad istotą, celem, cechami i funkcjonalnością imion wyłaniają się te ciekawsze, które zdają się sugerować, że to jak się nazywamy może mieć wpływ nawet na wybrane przez nas miejsce zamieszkania (odwołując się do amerykańskiego przykładu, statystycznie bez uzasadnienia jest więcej osób o imieniu Louis mieszkających w Luisville niż w innych miasteczkach, itp.) oraz naszą sympatię do słów, miejsc i osób, których nazwy składają się w pewnej części z liter, z których składa się nasze imię. To jednak ciekawostki ale będącej punktem wyjścia do dalszych rozważań.

W życiu codziennym zdarza nam się niejednokrotnie, że ktoś przechodzi z nami 'na ty' w bardzo wczesnej fazie naszej znajomości, ma to za zadanie zbliżyć się do nas, sprawić, że będziemy odbierali taką osobę niemal jak członka rodziny a już w najgorszym razie jak dobrego znajomego. Dosyć często spotykam się z czymś takim w różnych sklepach i punktach usługowych. Jedyne co o mnie sprzedawca wie to moje imię, o które pyta a potem często się do niego odwołuje. Taka sytuacja jest drażniąca i wiele osób wykazuje ostentacyjnie oznaki niezadowolenia ale też niewielu mówi wprost, że takie zachowanie im nie odpowiada.

Swego czasu była w mediach dosyć nagłośniona historia sprzedawców w sieci sklepów EMPiK, którzy do każdego klienta, który płacił kartą płatniczą mieli zwracać się po imieniu odczytując je właśnie z przedstawionej karty. Pomysł najprawdopodobniej zaczerpnięty z anglosaskiego rynku i nie mniej chybiony! Otóż, okazuje się, że osoba odpowiedzialna za procedury w firmie, która chciała odnieść skutek w postaci częstego powracania klientów i robienia kolejnych zakupów nieco się przeliczyła. Po pierwsze dlatego, że samo 'przeszczepienie' danego pomysłu na nasz polski rynek nie gwarantuje sukcesu a po drugie osoba ta nie miała jak widać najmniejszego pojęcia o zasadzie, na której podstawie chciała zbudować swoją strategię marketingową. Klienci wychodzili oburzeni (sam byłem świadkiem jak nastolatek mówił do mężczyzny w słusznym wieku per 'panie Wojtku') a praktyki tej czym prędzej zaniechano z powodu odstraszania klientów zamiast ich ponownego przyciągania.

Dlaczego to co jest skutecznie w innym kraju nie działa u nas? Powodów jest kilka, pierwszym na pewno jest mentalność Polaków i nasza kultura, która większe znaczenie przykłada do szacunku i formalizmu w sprawach biznesowych niż do tworzenia 'sielskiej atmosfery'. Inną przyczyną jest z pewnością odczuwalny brak szczerości po stronie osoby, która zaczyna zwracać się do nas po imieniu. Jak pokazuje doświadczenie, skrócenie dystansu jest bardzo skuteczne ale nie może następować przy pierwszym spotkaniu, odbieramy je wtedy bowiem jako coś sztucznego i wymuszonego, coś co budzi nasze nie tylko zastrzeżenia ale i podejrzliwość. Zwracając się do kogoś początkowo 'proszę Pana/Pani' pokazujemy się w pozytywnym świetle kogoś, kto przejawia szacunek dla drugiej osoby i nie narzuca się. Nie bez znaczenia też jest dowartościowanie drugiej strony przez skromne słówko 'Pan/Pani'. Brzmi to znacznie poważniej niż 'Ty', prawda?

Dlaczego znowu jeśli ktoś zachowując początkowo stosowny dystans w późniejszym czasie zaczyna zwracać się do na po imieniu jesteśmy skłonni wykonywać jego polecenia i spełniać jego prośby? Trochę w tym próżności, czujemy się podekscytowani i wyróżnieni faktem, że ktoś zapamiętał nasze imię, tym samym myślimy, że zrobiliśmy na tej osobie wrażenie. Tak tworzy się nić sympatii a wtedy już znacznie łatwiej przekonać nas do zrobienia czegoś dla drugiej strony, chociażby byłaby ona zupełnie obcą osobą.

Ta prosta sztuczka pokazuje, że nie wystarczy ślepo stosować poznanych zasad, mimo pozornej prostoty w wykonaniu jest jeszcze element psychologiczny mający wpływ na powodzenie całej 'operacji'. Uważajmy na osoby, które z miejsca zwracają się do nas po imieniu, może to wynikać nie tylko z ich stylu bycia ale też z chęci osiągnięcia ukrytych korzyści.

Dotyk jak narkotyk...

Nie jest tajemnicą, że wiele osób, które posiadają wiedzę z zakresu manipulacji drugim człowiekiem zachowuje się dosyć specyficznie. Starają się oni wykorzystać zdobyte informacje tak aby w maksymalny sposób zapewnić sobie sukces w zjednywaniu do siebie ludzi. Była już mowa o odwoływaniu się i wywoływaniu emocji, doborze odpowiednich słów, tonu głosu, itp. Czas na kolejny sposób wzmocnienia przekazu, mianowicie na dotyk.

W literaturze psychologicznej często można się natknąć na opisy tzw. 'stref prywatności'. Są to pewne obszary na naszym ciele czy w jego okolicach, które rezerwujemy dla pewnych grup ludzi. Naszym znajomym, rodzinie, pozwalamy na znacznie więcej niż ludziom obcym, przechodniom. Ci ostatni powinni niejako 'trzymać się od nas z daleka'. Czulibyśmy się niekomfortowo gdyby obca osoba przechodząc obok nas na ulicy nagle rzuciła się na nas i zaczęła ściskać lub całować. Tym co najbardziej ingeruje w naszą intymność i prywatność jest właśnie dotyk. To właśnie dlatego wiele osób, które próbują nam coś sprzedać podaje nam rękę na powitanie i pożegnanie. Ma to niejako 'otworzyć nas' na tę drugą osobę, sprawić że obca osoba stanie się kimś 'swoim' i nie da się ukryć, że często to się udaje.

Spróbujmy przypomnieć sobie jak wygląda scena pocieszania jednej osoby przez drugą. Zwykle osoba pocieszana jest obejmowana lub poklepywana po plecach, przytulana aby czuła się przez to bardziej wspierana czy bezpieczniejsza. Jej odczucia są właśnie takie, nie unika ona kontaktu a bliskość tego, kto pociesza drugiego człowieka ma dodatkowo przekonywać o szczerości jego intencji.

Sprawa kontaktu fizycznego jest do tego stopnia ciekawa i pasjonująca, że niejednokrotnie prowadzono na ten temat badania. Jedna z teorii mówi o wyjątkowym wpływie gestu chwilowego dotknięcia łokcia naszego rozmówcy w trakcie próby przekonania go do czegoś. Podobno skutek jest taki, że nasze szanse na spełnienie prośby znacznie rosną. Trudno wytłumaczyć dlaczego tak jest w przypadku właśnie tej części ciała, jednak niewątpliwie każdy kontakt fizyczny powoduje zwiększenie siły naszej perswazji. Wielokrotnie eksperymenty naukowe dowodziły, że proste dotknięcie kogoś, chwilowe i delikatne przytrzymanie za rękę może łagodzić gniew, rozgoryczenie i wprowadzać lepszą atmosferę.

Prostym zabiegiem, który powoduje diametralny wzrost naszej samooceny czy zadowolenia jest chociażby delikatne poklepanie po ramieniu przez przełożonego po dobrze wykonanej pracy. Taki kontakt osobisty jest sygnałem dla innych: 'patrzcie jak blisko jestem z szefem, chwali mnie i poklepuje, jesteśmy jak starzy przyjaciele'. Oczywiście to tylko wyobrażenie i odczucie, które w większości przypadków nie ma żadnego pokrycia w rzeczywistości ale na obserwatorów tego zdarzenia ma ono konkretny wpływ.

Kiedy ktoś próbuje nawiązać z nami kontakt pamiętajmy, że dotyk ma wywołać sympatię i uśpić nasz wrodzony mechanizm ochronny. Gdy obca osoba stara się nas objąć czy złapać za rękę prawie zawsze nosi to znamiona manipulacji. Przez to zachowanie dąży ona do tego aby zdobyć nasze zaufanie lub zatrzeć złe wrażenie wywarte wcześniej. Należy mieć więc oczy szeroko otwarte i podchodzić z dystansem do 'wylewnych' nowych znajomych czy przypadkowych sprzedawców witających się lub żegnających z nami poprzez trzymanie naszej dłoni obiema rękami. Takie zachowanie może wyrażać wdzięczność ale też może być symptomem próby manipulacji.

Trudno jest wskazać prosty i skuteczny sposób obrony, nie można przecież reagować agresywnie poprzez groźby czy odtrącenie kogoś. Pamiętajmy, że np. część ludzi starszych (ale nie tylko oni) ma w zwyczaju uścisk, który wyraża raczej zadowolenie czy podziękowanie za odwiedziny lub pamięć niż ma na celu manipulowanie nami. Nachalność drugiej strony powinniśmy jednak stanowczo i jawnie piętnować. Delikatne zwrócenie uwagi nie powinno u osoby uczciwej spowodować negatywnej reakcji, wręcz przeciwnie może zostać docenione jako objaw szczerości.

Wiedza na temat siły dotyku może więc przydać się każdemu, kto znajdzie się w potrzebie. Prosta sztuczka powodująca kilkakrotne zwiększenie szansy na powodzenie spełnienia naszej prośby jest przecież 'na wagę złota'.