Kup teraz!...

...ale najpierw się zastanów ciśnie się na usta po przeczytaniu tytułu. Nawiązuje on do popularnego serwisu aukcyjnego i to nie przypadkowo. Czas zająć się w końcu manipulacjami naszego postrzegania rzeczywistości. Zwykle odbywa się to poprzez odwrócenie naszej uwagi od czegoś oczywistego poprzez eskalację innej cechy, mniej rzucającej się w oczy ale zasadniczej. Działanie takie zmierza do jej wyolbrzymienia a tym samym do zbagatelizowania wszelkich innych przesłanek, które mogłyby nas odwieść od podjęcia decyzji, którą mamy podjąć by usatysfakcjonować manipulującego nami. Przechadzając się ostatnio po sklepie zauważyłem, że jest cała masa sposobów i podstępów stosowanych przez sprzedawców i producentów. Wszystkie te sztuczki mają spowodować, że wydamy więcej pieniędzy albo też kupimy konkretny produkt. Poniżej przykłady kilku rzucających się w oczy manipulacji.

Jak zwykle najlepiej zrozumieć wszystko na przykładzie. Wystarczy wybrać się do marketu i przyjrzeć się bliżej batonikom i innym produktom spożywczym ponieważ to najczęściej na nich można znaleźć dosyć prosty i rzucający się obraz manipulacji. Otóż czasami producent proponuje coś 'gratis'. Powiedzmy, że chodzi o to, iż można za tę samą cenę mieć 10% produktu gratis. Napis informujący o tym jest tak duży, że trudno go przeoczyć, co więcej inny kolor opakowania sugeruje, że właśnie tyle jest więcej ile miejsca zajmuje reklama, tym czasem... sami zobaczmy, że reklama zajmuje jakieś 30-40% opakowania mimo, że więcej ma być tylko 10%.

Podobny efekt stosowany jest w przypadku chipsów. W tym przypadku najwięcej płacimy za wpompowane do środka powietrze, które zdaniem producentów ma chronić produkt przed połamaniem, kruszeniem, itp. Tym czasem niejako przy okazji odgrywa zupełnie inną rolę, mianowicie powoduje, że kupujący myśli, iż chipsów jest w paczce całkiem sporo, skoro jest ona taka duża. Nic bardziej mylnego. Paczka zwykle zapełniona jest w 1/3 (i to jeśli mamy szczęście), reszta to już tylko powietrze. Aż dziw bierze, że nikt nie zajął się nigdy takim działaniem producentów, przecież nic nie stoi na przeszkodzie aby sprzedawać chipsy w plastikowych, sztywnych pudełkach? Tylko czy wtedy ktokolwiek widząc ile faktycznie produktu znajduje się w środku zapłaciłby taką absurdalną cenę jak dzisiaj?

A próbowaliście kiedyś kupić coś limitowanego? Chociaż może pytanie powinno zostać odwrócone i brzmieć: czy próbowaliście kiedyś kupić coś nielimitowanego? Jakiś czas temu dosyć intensywnie sprzedawano w sklepach pewne batony i napoje oznaczone jako 'limitowana edycja'. Niby nic w tym dziwnego ale trudno było znaleźć w tym czasie odpowiednik będący czymś powszednim. To proste odniesienie zmierzające do tego aby nabywca poczuł się wyjątkowo odniosło oszołamiający skutek. Sprzedaż podskoczyła mimo tego, że tak naprawdę produkt nie różnił się niczym innym od wersji 'standardowej' z wyjątkiem opakowania i wyższej ceny. Pragnienie posiadania czegoś wyjątkowego brało górę nad rozsądkiem a przecież nie chodziło o obraz Monet'a ale o zwykły batonik no ale na tym polega przecież 'powszechna limitowana edycja' Stać na nią każdego a nie tylko nielicznych.

Bardziej perfidną manipulację stosował swojego czasu pewien popularny producent czekoladek. Oszustwo (bo inaczej nie da się tego nazwać) było tak wyrafinowane, że aż niedostrzegalne. Nie chodziło wcale o jakieś szczególne oznaczanie danego przedmiotu ani też zwracanie na siebie uwagi. Wręcz przeciwnie, nabywcy mieli czegoś nie zauważyć. Czego? Wyobraźmy sobie, że na półkach pojawia się ta sama co zwykle seria pudełek z czekoladkami, te same napisy, ta sama ilość czekoladek, ta sama nazwa, ta sama cena ale coś jest nie tak... no właśnie, rzut oka na spód opakowania i już wszystko jasne, pudełko i zawartość są proporcjonalnie mniejsze! Zmniejszone napisy, wszystko jednak perfekcyjnie odwzorowane. Skoro można bowiem zaoszczędzić na kupujących to dlaczego nie spróbować? Jak widać niebezpieczeństwo manipulacji czai się na każdym kroku.

Nie inaczej jest w przypadku wydawców książek. Często zdarza się, że nowa pozycja na rynku (co zauważyłem szczególnie na rynku brytyjskim) wydawana jest w większym formacie. Jest oczywiście wyraźnie droższa ale też trzymając ją w ręku widzimy, że jest większa, grubsza, ma więcej stron. Jak zastosować taki efekt? Wystarczy zwiększyć czcionkę, wielkość odstępu między liniami, rozpoczynać rozdział zawsze od połowy strony, itp. Ponadto nie bez znaczenia jest użycie papieru o większej grubości, grubej okładki, itd. Tekst jest przecież ten sam ale tymi prostymi zabiegami można podnieść cenę pozycji i znajdzie się masa ludzi, która ją kupi samemu sobie uzasadniając cenę poprzez większy format, większą ilość stron, etc.

Nie trzeba jednak być bibliofilem aby paść ofiarą manipulacji speców od marketingu. Czy nie wzbudziło naszej irytacji częste zmienianie miejsc grup produktów w marketach? Otóż jest to zabieg celowy wynikający z przeświadczenia sprzedawców, że jeśli będziemy szukali konkretnej rzeczy w kilku miejscach to tym samym wrzucimy do koszyka również inne produkty znalezione po drodze. Wydaje się, że sposób rozmieszczania produktów w sklepie jest już niemal oddzielną gałęzią nauki ponieważ ma znaczenie to co znajduje się obok siebie, na jakiej wysokości (umieszczenie czegoś na wysokości wzroku ma powodować, że łatwiej po to sięgniemy), gdzie (rzeczy drobne i w miarę tanie znajdują się przy kasie, skoro bowiem mamy już pełen koszyk to ten drobiazg nie spowoduje dużej różnicy w wysokości rachunku... no to go bierzemy), nie mówiąc już o tym w jaki sposób jest wyrażona jego cena. Jak wiadomo, końcówka 9,99 ma powodować, że nasza 'leniwa' podświadomość zakoduje jedynie pierwszą, niższą liczbę.

Opisane sposoby wymuszenia na kupujących nabycia jak największej liczby produktów nie są oczywiście jedynymi stosowanymi przez sprzedawców. Mają nam jednak uświadomić skalę zjawiska i jego niebezpieczeństwo. Okazuje się, że nawet codzienne wyjście do sklepu 'po chleb' naraża nas na bycie manipulowanymi. Nie można stracić czujności ani na chwilę bo zostaniemy 'naciągnięci' przez kogoś aby zachować się zgodnie z jego oczekiwaniami. Nie namawiam do patrzenia z podejrzliwością na każdego dookoła ale zachowanie zdrowego rozsądku w każdej sytuacji i bycia chociaż odrobinę asertywnym. Robienie tego co chcemy zrobić a nie tego aby realizować życzenia innych, obcych nam osób. Bardzo często bowiem ich działanie prowadzi tylko do jednego celu, mianowicie zarobienia na nas jak największej ilości pieniędzy. Nie ma nic dziwnego w tym, że sprzedawca chce sprzedać, miejmy jednak na uwadze to, że stosuje przy tym nie tylko uczciwe zagrania ale też ma nad nami przewagę wykorzystując techniki manipulacji.

Huśtawka nastrojów...

Do napisania tego tekstu natchnęła mnie obserwacja pewnej sytuacji. Otóż każdego dnia dwie osoby pracujące ze sobą śmieją się, dowcipkują i umilają sobie pracę na wiele innych sposobów. Pojawia się jednak pewien konflikt polegający na tym, że jedna z osób (powiedzmy A) chce żeby druga osoba (nazwijmy ją umownie B) coś zrobiła. Nie muszę chyba dodawać, że B nie ma ochoty spełniać zachcianek drugiej strony? Okazuje się, że A nie zamierza tak szybko rezygnować, co więcej ma pewien chytry plan jak zmusić B do określonego działania. Pojawiając się kolejnego dnia w pracy A zachowuje się zupełnie inaczej niż zwykle, jest skupiony na pracy, nie ma czasu na rozmowy i dobitnie to okazuje, po prostu idealny pracownik dbający o swoją wysoką wydajność. Druga strona nie przyzwyczajona do takiego stanu rzeczy robi się nerwowa i rozdrażniona. Nie mogąc znieść tej nagłej zmiany nastroju w końcu 'dla świętego spokoju' B sam proponuje, że zrobi to czego chciał A. Wszystko w imię powrotu do poprzedniej komfortowej atmosfery, do której jest przywiązana i przyzwyczajona.

Jedna strona działa z premedytacją mając na celu osiągnięcie pewnego z góry obranego celu. Jak widać nie jest to takie skomplikowane a jedynie czasami trochę czasochłonne i zależy w prostej linii od psychiki osoby manipulowanej, wzajemnie łączących obydwie osoby więzi czy po prostu obserwacji drugiej osoby i jej charakteru. Im ktoś jest bardziej podatny na taką manipulację, tym szybciej jej ulega. Dodatkowym atutem tej techniki jest też zadziwiająca prawidłowość związana ze swoistą 'amnezją' osoby manipulowanej. Radość z powrotu do normalnej sytuacji jest tak duża, że przesłania wszelkie negatywne konsekwencje i uciążliwe skutki zaistniałego zdarzenia. W każdym normalnym człowieku powinien się obudzić niepokój związany z pewnym niezrównoważeniem drugiej osoby, tym czasem jest dokładnie odwrotnie.

Obroną przed opisywaną manipulacją może być jej otwarte zdemaskowanie i zakomunikowanie drugiej stronie, że 'nie ze mną te numery'. Zwykle to metoda najskuteczniejsza ale można też spróbować po prostu przeczekać kiedy manipulant znudzi się prowadzeniem swojej 'małej wojenki' i w żaden sposób nie reagować na jego działania. Drugie rozwiązanie jest dużo bardziej czasochłonne ale wysyła też drugiej stronie ważny sygnał dotyczący siły naszego charakteru i wskazuje na to, że nie jest nami wcale tak prosto manipulować jak się może na pierwszy rzut oka wydawać.

Technikę opisywanej manipulacji można stosować wielokrotnie w stosunku do tej samej osoby, jednak jej skuteczność jest uzależniona częściowo od tego jak często jest stosowana. Wytrzymałość manipulowanego również można nadszarpnąć i po prostu po pewnym czasie orientując się, że staramy się nim sterować obrazi się zamiast dążyć do spełnienia naszych żądań. Nie jest jednak wykluczone, że po pewnym upływie czasu znowu można go poddać manipulacji.

Co jest znamienne dla opisywanej tutaj techniki, osoba manipulowana sama sobie dostarcza często uzasadnień swojego zachowania zmierzającego do uległości względem manipulującej. Pojawiają się takie stwierdzenia rodem z przedszkola jak np. 'ok, mądry głupiemu ustępuje', itp. Takie postawienie sprawy powoduje jednak, że zarówno jedna jak i druga strona są zadowolone z zaistniałej sytuacji i paradoksalnie obydwie strony wychodzą z określonego zdarzenia 'z twarzą', nie czując się przegranym. Oczywiście patrząc obiektywnie jest zupełnie inaczej ale nie jest w interesie manipulanta informowania drugiej strony o tym.

W pewien sposób wyjaśnione wyżej zachowanie może nasuwać na myśl opisywaną już wcześniej technikę 'udawania wariata', jednak jest to zdecydowanie jej łagodniejsza wersja z próbą zagrania na innych emocjach niż strach, co powoduje że nie zrażamy do siebie drugiej strony, która nie bojąc się nas nadal chce i widzi możliwość współpracy z nami, jest to jednocześnie niezbędne w odwołaniu do przytoczonego na wstępie przykładu. Manipulacja z użyciem strachu drugiej strony niechybnie prowadzi do tego, że odsuwa się ona od nas, unika nas i tym samym staje się nieprzydatna w zakresie ewentualnych dalszych manipulacji. Nie bez znaczenia pozostaje też fakt, że taka osoba może również zrażać do nas innych ludzi ostrzegając ich przed nami.

I jeszcze dłużej i jeszcze raz...

Nadszedł czas na omówienie mechanizmu, który jest typowym 'kijem'. Co to znaczy? Otóż ma on dwa końce. Omawiana technika może być w zależności od tego w jakim charakterze się ją użyje zarówno techniką manipulacji jak i systemem obrony przed inną manipulacją czy nawet różnymi manipulacjami.

Mowa tutaj o klasycznym mechanizmie powtarzania i przyzwyczajania się do konkretnego zachowania. Wyobraźmy sobie, że ktoś nas zaczepia podczas spaceru i prosi o zrobienie zdjęcia. Najpewniej zgodzimy się, przecież to nic wielkiego, za chwilę po przejściu kilku kroków pojawi się kolejna osoba z tą samą prośbą, znowu zgodzimy się ale nasza ochota przy kolejnej osobie już zmaleje aż w końcu ciągłe nagabywanie nas spowoduje, że odmówimy okazując przy tym lekkie zdenerwowanie. Dlaczego tak się dzieje? Otóż jeżeli ktoś żąda od nas drobnej przysługi to jesteśmy skłonni mu ją wyświadczyć, chyba że robi się to zbytnio uciążliwe. Nasz początkowo zaplanowany miły spacer staje się czymś zupełnie innym, wynajęciem nas jako fotografa. Nasza podświadomość nie stawia oporu w stosunku do pierwszych osób proszących o drobną rzecz ale alarmuje kiedy 'nagabywacze' zaczynają przesadzać. Nie bez znaczenia jest pewnie też obserwowanie nas przez potencjalnych proszących o drobną przysługę, skoro bowiem zgodziliśmy się zrobić coś dla innej osoby to pewnie zgodzimy się też zrobić to samo dla nich i tym samym padamy ofiarą własnej dobrotliwości i uczynności.

Jak widać na podstawie przytoczonego przykładu nasz organizm sam jest zaprogramowany obronnie w przypadku stosowania szeregu manipulacji. Na tym polega też znane powiedzenie o 'uczeniu się na błędach'. Jeśli ktoś nami manipuluje to jego kolejne próby oparte na tym samym schemacie są skazane na niepowodzenie przy dużej ich ilości.

Taka metoda obrony ma niestety pewne oczywiste wady. W przeciwieństwie do wyuczonych i poznanych zachowań obronnych to działa z dużym opóźnieniem i naraża nas na bycie manipulowanym, przynajmniej w początkowej fazie. Znacznie bardziej opłacalne jest znanie możliwości działań jakie możemy podjąć celem zdemaskowania szeregu technik manipulacji niż czekanie aż nasza podświadomość sama zadziała.

Co więcej mechanizm obronny nie dotyczy tylko ludzi ale też jak dowiedli naukowcy świata zwierzęcego i roślinnego. Jeszcze raz można stwierdzić, że naturalne metody są najlepsze i najpewniejsze.

Rozpoczęliśmy jednak od stwierdzenia, że 'ten kij ma dwa końce'. To prawda, ponieważ tak samo jak opisywane zachowanie pomaga nam uniknąć manipulowania naszą osobą, tak samo można nasz naturalny system obronny wykorzystać w przeciwnym kierunku, celem uśpienia naszej uwagi i swoistego 'znieczulenia' na próby manipulacji.

Stosowanie na nas wielokrotnie tej samej techniki manipulacji może mieć na celu przyzwyczajenie nas i zobojętnienie. Dobrym przykładem jest tutaj codzienna manipulacja rodziców w stosunku do dzieci czy znany ze szkoły podstawowej eksperyment dotyczący tzw. 'psów Pawłowa'. Mimo, że zwierzaki były manipulowane włączaniem światła to nie zdawały sobie z tego zupełnie sprawy, nie tylko z tego powodu, że były zwierzętami. Jeśli jesteśmy do czegoś przyzwyczajeni to uznajemy to po pewnym czasie za coś oczywistego, czego się nie kwestionuje. Słabsze jednostki nawet nie są zainteresowane genezą ani zrozumieniem tego jak dany mechanizm działa. Zastanówmy się sami, czy każdy z nas wie jak działa żarówka? Nie, po prostu wystarcza nam to, że świeci kiedy przełączymy włącznik na ścianie. Tak samo jest z manipulowaniem ludźmi, większość nie wie i nie chce wiedzieć dlaczego tak się dzieje (Ty Drogi Czytelniku czy Czytelniczko jesteście chlubnymi wyjątkami), zapewne też większość się nigdy nie dowie ile razy padło ofiarą manipulacji drugiej osoby. W takim podejściu tkwi tajemnica skutecznej manipulacji. Jeśli ktoś jest już przyzwyczajony do bycia manipulowanym i nie wnosi żadnego sprzeciwu, nie jest zaniepokojony zastaną sytuacją ani też nie chce jej uniknąć to druga stroną ma nad nim ogromną przewagę.

Osoba, która jest obojętna i ślepo wykonuje to co chcemy jest idealnym przykładem na to, że wszystko opisane powyżej świetnie działa przeciwko niej. Można się zastanawiać dlaczego w przypadku takiej osoby nie zadziałał naturalny mechanizm obronny? Ależ on zadziałał, tylko został umiejętnie wykorzystany przez manipulanta w jego celu. Oczywiście wymaga to pewnego zachodu i dobrego zaplanowania, nie może być stosowane w sposób oczywisty i całkowicie jawny.

Na szczęście z powodu swojego skomplikowania i długotrwałego przygotowania stosowana technika nie jest tak powszechna jak opisywane wcześniej i może się okazać, że nigdy większość z nas się z nią nie spotka.

Anioły i demony...

Mimo, że chyba każdy z nas zna opisywaną niżej technikę manipulacji to jednak ciągle odnosi ona zamierzony skutek i trudno jest się jej przeciwstawić. Na pewno wszyscy o niej słyszeli, jeśli nie mieli do czynienia z nią na własnym przykładzie to z pewnością jej praktyczne zastosowanie obserwowali w niejednym serialu czy filmie kryminalnym. Niestety dla osób ją stosujących jej popularność jest odwrotnie proporcjonalna do skuteczności, czyli im więcej ludzi zdaje sobie sprawę z takiej manipulacji, tym mniejsze ma ona oddziaływanie na drugą stronę.

Mowa tutaj o technice nazywanej potocznie 'dobry i zły policjant'. Wielu z nas widziało na pewno scenę z filmu, w której zatrzymuje się podejrzanego, dwóch policjantów prowadzi przesłuchanie, z czego jeden jest nad wyraz agresywny i nerwowy w stosunku do podejrzanego, krzyczy na niego i grozi a z kolei drugi jest jego przeciwieństwem i stara się niejako uspokoić nerwowego kolegę, odgrywając rolę 'dobrego wujka', który martwi się stanem zdrowia i nerwami zatrzymanego przestępcy. Wygląda to dosyć osobliwie dla postronnego obserwatora i niewinnie, ot przykład z życia gdzie ktoś jest nadpobudliwy a druga osoba bardzo flegmatyczna ale w rzeczywistości najbardziej interesujące jest to co dzieje się w głowie osoby manipulowanej.

Należy uzmysłowić sobie, że obydwie osoby odgrywają doskonale swoje role i starają się manipulować swoją ofiarą. Rozchwiany emocjonalnie 'podejrzany' będzie starał się robić wszystko żeby uniknąć gniewu 'złego policjanta' nawet do tego stopnia, że będzie kolaborował z tym 'dobrym'. Przecież lepiej jest rozmawiać z kimś spokojnym, kto jest bardziej naszym partnerem rozmowy niż kimś, kto mieni się być naszym katem i miesza nas z błotem.

Dobre efekty technika ta uzyskuje po uprzednim kilkukrotnym zagraniu ról przez 'dobrego' i 'złego policjanta' w stosunku do osoby manipulowanej. Nawet wtedy kiedy początkowo wydaje się jej, że jest to tylko przedstawienie, to z upływem czasu zaczyna czuć się coraz mniej pewnie i nie jest już tak do końca przekonana o co w tym wszystkim chodzi. Traci czujność i jednocześnie poddaje się manipulacji drugiej strony. Rozchwianie emocjonalne staje się coraz większe i dana osoba nie jest w stanie racjonalnie ocenić otaczającej ją rzeczywistości. Im dłużej to wszystko trwa, tym łatwiej uzyskać zakładany efekt.

Najlepszą obroną jest zakomunikowanie o znajomości tej techniki, chociaż jak się domyślamy może to nie wywołać żadnego efektu w postaci zaprzestania stosowania opisywanej techniki a wręcz przeciwnie, jej eskalację. Nie należy jednak dać się 'zbić z tropu'. Trzeba trwać uparcie przy swoim zdaniu, że dobrze sobie zdajemy sprawę z tego co się tutaj dzieje. Pamiętajmy, że nawet tego 'złego policjanta' obowiązują te same zasady i obowiązki co 'dobrego' więc jego groźby powinny być puszczane mimo uszu ponieważ służą jedynie temu aby wymóc na nas określone zachowanie. Można też ignorować obydwie manipulujące nami osoby, sprawiając wrażenie pewności siebie i kontroli nad sytuacją, jednak potrzebne są do tego stalowe nerwy, dzięki którym przetrwamy 'wściekłe ataki' jednej strony i zaprogramowaną usłużność drugiej. Obrony trzeba się nauczyć ponieważ w chwili zagrożenia powinien jedynie uaktywnić się odruch obronny, wtedy bowiem nie ma już czasu na zastanawianie się co robić.

Oczywiście podany wyżej przykład dotyczący organów ścigania nie jest jedynym możliwym scenariuszem a jedynie odwołuję się do niego jako jednego z najbardziej powszechnych. Tak samo dobrze mogą stosować opisywaną technikę rodzice w stosunku do dzieci, jak to zwykle w życiu bywa rolę są następujące: surowy ojciec, dobrotliwa matka.

W historii można znaleźć szereg przypadków, które wskazują, że skuteczność opisywanej metody manipulacji jest wręcz fantastyczna, prowadzić może jednak do pewnych przekłamań. Ludzie słabi psychicznie są bowiem dla uzyskania w końcu 'świętego spokoju' przyznać się także do czynów, których nie popełnili i są w stanie zrobić nawet więcej niż początkowo od nich oczekiwano. Wszystko w imię tego aby przestano się nad nimi znęcać. Jest to o tyle niebezpieczne, że może wprowadzać w błąd np. śledczych ale dla manipulujących w innych celach jest wręcz zbawienne.

Należy zdać sobie także sprawę z tego, że fakt odgrywania dwóch ról nie determinuje konieczności uczestnictwa dwóch osób w manipulacji. Może to być znacznie większa liczba osób lub też w ostateczności nawet tylko jedna, która co kilka chwil zmienia swoje nastawienie i reprezentuje inne, skrajnie od siebie różne grupy emocji.

Wielki Niewidzoczny Ktoś...

Kiedy ostatnio szukałem dla siebie nowego samochodu, chodząc po salonach i rozmawiając ze sprzedawcami (szumnie nazywanymi czasem: 'ekspertem do spraw sprzedaży' czy wprowadzającym bezczelnie w błąd: 'doradcą klienta' powinno bowiem bardziej brzmieć to jak 'doradca najdroższych rozwiązań dla klienta i najwyższych premii dla sprzedawcy') zauważyłem, że w tej branży dosyć powszechna jest pewna prosta sztuczka, która oczywiście stosowana jest także przez wiele innych osób nie związanych z motoryzacją. O dziwo była ona stosowana bez wyjątku przez wszystkich sprzedawców niezależnie od marki, miasta, prestiżu i płci.

Sytuacja wyglądała następująco. Podobał mi się pewien model samochodu ale jak to zwykle bywa mniej podobała mi się jego cena. Z zasady wiem, że wiele (jeśli nie wszystkie) ceny samochodów są sztucznie rozdmuchane i mogłyby być niższe dlatego też przystanie na początkową propozycję sprzedawcy wydawało mi się zawsze nieuzasadnioną rozrzutnością. Pytając czy cena nie może być niższa w początkowej fazie sprzedawca stosuje jakiś drobny upust. Jednak niezbyt zadowolony z efektów moich nagabywań o obniżenie ceny postanowiłem zbić ją jeszcze bardziej i o to pojawia się dosyć stara i wypróbowana sztuczka: sprzedawca udaje się na zaplecze niejako zapytać swojego szefa o zgodę, może to też przybrać postać tajemniczego telefonu do szefa, łącznie z całą ceremonią prężenia się, gładkich słówek i udawanego lizusostwa. Czasami sprzedawca próbuje nas podejść w sposób 'rodzinny', otóż przedstawia nas swojemu szefowi jako rodzinę i pyta czy można zastosować dla nas jakiś szczególny upust. Szef lub czasami 'szef' chwilę się waha ale po małym zastanowieniu obniża niejako specjalnie dla nas cenę produktu. My kupujemy szczęśliwi, że udało nam się cokolwiek wynegocjować i... padamy ofiarą manipulacji.

Zasłanianie się zwierzchnikiem jest bardzo powszechne i stosowane nie tylko w handlu ale też podczas negocjacji, zwykłych rozmów, itp. Co więcej dotyczy ono też osób, które wydają się nie mieć nad sobą już żadnego przełożonego, np. prezes zarządu będzie odwoływał się z braku lepszych osób do nieugiętego głównego księgowego. Sprawia to wrażenie, że cały mechanizm gospodarczy jest ze sobą połączony wzajemnymi zależnościami, które za nic mają ogólnie przyjęty system hierarchii służbowej.

Dlaczego ta prosta technika działa tak skutecznie? Otóż wykorzystuje ona kilka wcześniej omawianych czynników i metod. Po pierwsze czujemy się nobilitowani już tym, że w naszej sprawie ingerencji wymagało niepokojenie samego zwierzchnika, kogoś ważniejszego, mającego sporo do powiedzenia w całym biznesie. Tym samym czujemy się wyróżnieni i lepsi od innych klientów, którzy nie 'dostępują tego zaszczytu'. Drugą przyczyną jest nasza wzajemność w stosunku do uczynnego sprzedawcy, skoro podjął on osobiste starania w naszej sprawie to czujemy się zobowiązani kupić produkt czy usługę chociażby w dalszym ciągu jego cena nam nie odpowiadała. W ten sposób podświadomie nagradzamy drugą osobę za niesienie nam 'pomocy' pomimo tego, że nie jest ona bezinteresowna (chodzi w końcu o zysk sprzedającego) i często zainscenizowana na potrzeby konkretnej sytuacji. Pozostaje jeszcze przekonanie o tym, że udało nam się coś uzyskać, coś więcej niż na początku naszej drogi kupna. Ze zwykłego klienta staliśmy się 'nieugiętym negocjatorem', dla którego specjalnie obniża się ceny.

Bronić się przed opisywaną techniką manipulacji można po prostu kalkulując i dokonując porównania czy faktycznie ta obniżka ceny jest dla nas korzystna tak jak próbuje nas o tym zapewnić druga strona. Nie ma przecież wbrew pozorom nic głupiego ani niegrzecznego w tym, że mimo zaoferowania atrakcyjniejszej ceny nie będziemy chcieli dokonać zakupu. Zdarza się jednak, że sprzedający jest wyjątkowo nachalny, tłumacząc nam że w końcu on dla nas specjalnie coś załatwił więc powinniśmy to kupić. Najlepszą odpowiedzią wydaje się wtedy stwierdzenie, że pomimo wysiłków, za które szczerze dziękujemy, cena ciągle jest dla nas nie do przyjęcia i nie obiecywaliśmy przecież, że dokonamy zakupu.

Jak wyżej wspomniałem technikę tę stosują praktycznie wszyscy od szeregowego pracownika po prezesa banku a nawet dzieci, uzależnione od rodziców. Tym 'wszechwładnym kimś' może być nawet mąż czy żona kiedy stwierdzimy, że musimy zapytać tej osoby o zgodę na coś. Wachlarz możliwości jest dosyć spory, dlatego czasami ciężko jest się zorientować że ktoś próbuje nami manipulować.

Skutecznym sposobem obrony przed 'Wielkim Niewidocznym Ktosiem' może być też nasza prośba o spotkanie z tajemniczym szefem, osobista rozmowa z nim w cztery oczy lub telefoniczna. W takim wypadku zwykle okazuje się, że druga strona zaczyna się plątać i próbuje nas przekonać, że to niestety niemożliwe bo szef już wyszedł, telefon jest zajęty, szef jest zajęty, itp.

Technika odwoływania się do zwierzchnictwa innej osoby jest o tyle wygodna dla manipulującego, że pokazuje, iż mimo chęci nie ma on możliwości wpływu na szereg sytuacji, tym samym oddala od siebie winę za wysoką cenę, brak ustępstwa w negocjacjach czy inne przyczyny naszego niezadowolenia. Swoją postawą stara się przekazać, że robi co w jego mocy ale nie wszystko od niego zależy, mimo że jest niejako po naszej stronie.

Cyferki, słupki i prawda...

Czy są metody manipulowania nami, których właściwie nie zauważamy i trudno nam jest się do nich w jakiś sposób odnieść? Dlaczego istnieje taka kategoria zachowań, która sprowadza nas do biernych słuchaczy a nie powoduje włączenia mechanizmów obronnych? Najprościej ująć to w kilku słowach: wychowanie, autorytet, nauka.

Manipulowanie danymi czy też odwoływanie się do pewnych liczb, wymiernych wartości lub statystyk powoduje często, że nasza podświadomość przyjmuje przedstawione dane bezkrytycznie. Jest wiele prawdy w powiedzeniu, że jeśli chcesz kogoś przekonać do czegoś opowiedz mu o tym opierając się na danych statystycznych. Oczywiście nie muszą mieć one nawet nic wspólnego z rzeczywistością. Mogą być wyssane z palca,wystarczy odwołanie do nauki aby nas do czegoś przekonać.

Co tak naprawdę powoduje, że jesteśmy podatni na te techniki manipulacji? Nasz umysł niejako bez szemrania przyjmuje, że skoro dane stwierdzenie opiera się na danych naukowych to jednocześnie z samego założenia jest rzetelne i dokładne. To przekonanie podbudowują również liczby, wykresy, słupki, itp. Skoro bowiem ktoś z pewną dokładnością wyliczył procent ludzi robiący coś, to tym samym musi to być prawdziwe. Są to przecież naukowe i matematyczne wyliczenia oparte na nauce i ściśle określonych zasadach. Nie zauważamy jednak, że jest szereg różnych czynników, które mają istotny wpływa na wynik badania. Otóż w zależności od tego kogo się zapyta, kiedy, w jakim miejscu, w jakich okolicznościach i o co, możemy uzyskać różne odpowiedzi. Co więcej aby przeprowadzić badanie całkowicie rzetelnie należy zapytać wszystkie osoby będące członkami danego środowiska, co jest z oczywistych przyczyn niemożliwe. Podane wyniki są więc uśredniane, charakterystyczne dla pewnej wąskiej grupy, której zadawano pytanie a nie znamienne dla wszystkich przedstawicieli społeczeństwa. Oczywiście zasady obowiązujące w badaniach statystycznych dopuszczają pewien margines błędu, co więcej racjonalnie jest przyjmować, że dana grupa jest w jakiś sposób reprezentatywna dla całości ale pod warunkiem odpowiedniego jej doboru. Jeśli ktoś podaje nam tylko suche dane to naiwnością jest opierać się tylko na nich. Często widząc jak ktoś próbuje przekonać swojego rozmówcę podając dane statystyczne przypomina mi się sytuacja, w której redaktor w telewizji podczas wywiadu pyta Andrzeja Leppera o to czy nie widzi, że i tak nie wygra wyborów, przecież według badań opinii publicznej zamierza na niego głosować tylko kilka procent wyborców. Na to Andrzej Lepper odpowiada: 'a czy ktoś przeprowadzał z Panem to badanie? Dzwonił ktoś z ośrodka badania opinii do Pana?' W ten dosyć bezpośredni sposób lider Samoobrony odparł atak na swoją osobę.

Przy podawaniu danych statystycznych ważne jest też nasze nastawienie do ich wyników. Zwykle chcemy czuć się 'normalni', być w większości i z nią się identyfikować, chyba że to mniejszość jest dla nas w jakiś sposób atrakcyjniejsza, np. 'tylko 2% populacji może legitymować się wybitnym poziomem inteligencji'. Pamiętajmy, że osoba próbująca nami manipulować przedstawi dane w taki sposób aby było to dla niej korzystne i aby wywołać zamierzony efekt.

Poza wskazanymi wyżej przyczynami również tak łatwo jest powoływać się na badania naukowe ponieważ niewielu z nas będzie dyskutowało z nauką. Jeśli coś jest udowodnione, zbadane, konkretne to na pewno jest prawdziwe. Od dziecka wiemy, że 2 + 2 = 4 i nic tego nie zmieni, nawet najbardziej burzliwe dyskusje. Ciężko jest nie tylko oprzeć się autorytetowi naukowemu ale nawet z nim dyskutować.

No i pamiętajmy o jeszcze jednym: człowiek stojący jedną nogą w ciekłym azocie a drugą w ognisku statystycznie czuje się optymalnie dobrze. Ta humorystyczna scenka dobrze obrazuje działanie badań statystycznych i sposób ich funkcjonowania w naszej świadomości.

Manipulując liczbami dosyć powszechne jest też odwoływanie się do jak najmniejszych wartości aby zbagatelizować ich wysokość. Zwróćmy uwagę na to jak przedstawiane są koszty abonamentu różnych usług. Nie jest 'w dobrym tonie' powiedzieć, że coś kosztuje 100 zł miesięcznie, lepiej przedstawić, że to 'tylko 3,33 zł dziennie'. W pamięci odbiorcy pozostanie niższa kwota, która nie robi na nim dużego wrażenia, może sobie na to pozwolić i tym samym wzbudza zainteresowanie ofertą. Często sama chęć skorzystania z 'niepowtarzalnej okazji' jest tak duża, że przesłania odbiorcy rzeczywistość. Niwelowanie straty i bagatelizowanie jej jest też bardzo częstą techniką negocjacyjną, gdzie próbuje się przekonać drugą stronę, że zgadzając się na pewne ustępstwa traci bardzo niewiele, wręcz prawie nic.

Na podobnej jak wyżej wymieniona zasadzie sklepy wyrażają cenę produktu w kwocie, np. 9,99 zł zamiast 10,00 zł. Nasz mózg zapamięta jedynie automatycznie kwotę 9,00 zł i 'coś tam jeszcze' z sugestią, że jest to tylko kilka złotych a nie kilkanaście. Im mniejsza świadomość co do faktycznej ceny wytworzy się naszym umyśle, tym prościej przekonać nas do dokonania zakupu. Czasami podejmujemy decyzję o kupnie danego przedmiotu czy usługi nie dlatego, że go potrzebujemy ale dlatego, że wydaje nam się to okazyjne a okazja może się już więcej nie powtórzyć. Ostatecznie przychodzimy czasem do domu z masą niepotrzebnych rzeczy, które tak naprawdę wcale nie zostały przez nas kupione okazyjnie.

Zasadą niech będzie więc zachowanie czujności i dokładność w odczytywaniu cen oraz dociekliwość w przedmiocie ustalenia całkowitego kosztu usługi czy produktu a nie tylko oparcie się na częściowych danych.

Od tego wszystko się zaczyna...

Zastanawiamy się co powoduje, że ktoś przekonuje nas do swoich racji, jest w stanie sprzedać nam coś czego właściwie w ogóle nie potrzebujemy i do tego sprawić, że wychodzimy ze sklepu z uśmiechem na ustach. Otrzeźwienie przychodzi później w domu ale włącza się wtedy nasze wrodzone lenistwo i sprawia, że nie mamy ochoty zwrócić niechcianego produktu albo też zaczynamy myśleć, że takie zachowanie to 'robienie z siebie niezdecydowanego głupka'. Poznajemy coraz więcej mechanizmów, na które podatna jest nasza podświadomość ale zanim ktoś je przeciwko nam zastosuje ma miejsce pewnego rodzaju wstęp. Początek zdarzenia, który z samą manipulacją zwykle nie ma nic lub bardzo niewiele wspólnego.

Można niekorzystnych dla nas sytuacji uniknąć gdybyśmy wiedzieli co do nich doprowadziło. Powiem więcej, nie trzeba nawet było znać szeregu technik manipulacji i sposobów obrony przed nimi, żeby uniknąć późniejszej złości na samego siebie, że zostaliśmy przez kogoś zmanipulowani. Wszystko zależy od naszej czujności i chwili zorientowania się, że możemy paść ofiarą manipulacji.

Co powoduje, że ktokolwiek ma okazje w ogóle spróbować nami manipulować? Jest kilka sposobów, które pozwalają na rozpoczęcie tego procesu a ich znajomość z pewnością ułatwi każdemu uniknąć późniejszych rozczarowań. Postaram się zająć nimi teraz aby pokazać, jak banalnie można podejść każdego z nas. Jak zobaczymy nie tylko odwołując się do skomplikowanych technik manipulacji a wręcz przeciwnie, posługując się jedynie wiedzą wynikającą ze zwykłych międzyludzkich interakcji. Trudno czasem rozpoznać, że chodzi o próbę skłonienia nas do określonego zachowania ale z drugiej strony jak mówi powiedzenie: 'przezorny zawsze ubezpieczony'.

Najczęstszym powodem, dla którego jesteśmy w ogóle skłonni do nawiązania kontaktu z inną, nieznaną i całkowicie obcą nam osobą jest zwrócenie przez nią na siebie naszej uwagi. Jak to zwykle bywa może mieć ono postać bardziej subtelną i o podłożu przygotowującym do późniejszej manipulacji przez wzbudzenie naszego zainteresowania daną sytuacją czy rzeczą lub też postać bardziej brutalną i opierającą się na klasycznym zaczepieniu nas bez dodatkowych 'podchodów'. Różnica polega na sile oddziaływania na nasz umysł. Odwołując się do prostego przykładu, jeśli ktoś zapyta nas o godzinę na ulicy po prostu odpowiemy na pytanie (lub nie), oddalimy się i zapomnimy, że ktokolwiek nas niepokoił. Nie zapamiętamy kto to był, jak wyglądał, jak był ubrany, itp. Takie przypadkowe spotkanie nie wzbudza w nas przecież żadnego głębszego zainteresowania. Manipulantom chodzi jednak o coś więcej. Znacznie prościej jest sterować człowiekiem jeśli sam się niejako 'wciąga' w daną sytuację. Jeżeli coś wzbudzi nasze zainteresowanie, np. tłumek ludzi kotłujący się przy stoisku sklepowym to do naszego mózgu wysyłana jest informacja: 'skoro jest tam tyle ludzi, musi to być coś wartego uwagi' i udajemy się w tym kierunku celem sprawdzenia co się dzieje, ze zwykłej ludzkiej ciekawości. Tym samym w sposób oczywisty 'sami się prosimy' o coś. Jak można słusznie przypuszczać, dosyć często zdarza się, że ten tłum pozornie zainteresowanych ludzi to osoby wynajęte i współpracujące z manipulantem a cała sytuacja została specjalnie na konkretne potrzeby zaaranżowana.

Powyższe działanie oczywiście nie jest jedynym możliwym. W technikach manipulacyjnych bardzo skuteczne jest odwoływanie się do emocji. Nie potrzeba wcale tłumu ludzi żeby zwrócić naszą uwagę, wręcz przeciwnie czasem taki tłum może nas rozpraszać od sedna, na którym ktoś oczekuje, że skupi się nasza uwaga. Kiedy staje przed nami ktoś i pyta o nasze bezpieczeństwo, rodzinę, przyszłość, itp. co myślimy? Są to tematy, które nie dość, że nam bliskie to jeszcze niezmiernie ważne i w hierarchii wartości podstawowe. Druga strona dobrze o tym wie i jest w stanie rozpoczynając rozmowę od jednego ze wskazanych tematów dosyć płynnie przejść do zupełnie innego wątku, niezwiązanego w żaden sposób z pierwotnym. Wszystko zależy od zdolności krasomówczych tego kto z nami rozmawia i dostrzegania przez niego czasami bardzo luźnych ale istotnych z punktu widzenia manipulacji powiązań. Nasze zainteresowanie jednak pozostaje i utrzymuje się przez całą rozmowę.

Przytoczone wyżej sposoby zmierzają nie tylko do zainteresowania nas czymś, czemu pewnie nie poświecilibyśmy nawet minuty ale też jak już wcześniej była o tym mowa, dążą do wzbudzenia zaufania do drugiej, obcej nam osoby. Pomyślimy przecież, że skoro ta osoba martwi się o naszą rodzinę, bezpieczeństwo, itp. to na pewno jest naszym przyjacielem a już z pewnością nikim złym i możemy przy niej czuć się bezpiecznie. Takie spostrzeżenia usypiają naszą czujność. Jeszcze skuteczniejsze jest wzbudzenie wyobrażeń hipotetycznych sytuacji lub nawiązanie do przeżyć z przeszłości.

Możliwości nawiązania z nami kontaktu jest cała masa. Podane wyżej przykłady odwołują się jedynie do tych bezpośrednich a nie należy zapominać o kontaktach telefonicznych, korespondencyjnych, itd. Sposoby pozostają jednak podobne i stosowane są dosyć powszechnie. Mając się na baczności możemy ustrzec się przed zachowaniem, którego w przyszłości będziemy żałowali a którego można było bardzo prostu uniknąć.