Wybierz mnie! Mnie!

Co jakiś czas zbliżają się różne wybory, czy to prezydenckie, do parlamentu lub do organów samorządowych. Opisywane niżej zagadnienia dotyczą także tych wszystkich sytuacji, które wymagają od nas podjęcia decyzji co do losów jednej z kilku osób, nie tylko mowa o wyborach politycznych. Bardzo często nie zdajemy sobie sprawy w jak wyrafinowany sposób jesteśmy manipulowani przez kandydatów tylko po to by zapewnić im zwycięstwo. Nasze możliwości wyboru okazują się jedynie iluzoryczne i mocno ograniczone.

Ilu z nas zdaje sobie sprawę z tego, że wiele kłótni, sporów i pozornie spontanicznych wypowiedzi jest bardzo dokładnie wyreżyserowanych? Co więcej część antagonizmów przekazywanych nam przez zachowanie polityków poza zainteresowaniem opinii publicznej w ogóle nie ma miejsca.

Najskuteczniejszą metodą obrony przed manipulacjami serwowanymi nam przez kandydatów do wyboru na jakiekolwiek stanowisko jest zrozumienie ich mechanizmów i tego jak beznadziejna jest sytuacja wyborcy. Z czego bowiem bierze się nasza wiedza o kandydatach? W przypadku polityków zwykle z mediów, z tego co one chcą nam przedstawić, z krótkich wycinków wyjętych z kontekstu większej wypowiedzi, tak okrojonych by były jak najbardziej atrakcyjne dla odbiorcy i zwróciły jego uwagę. To ta sama zasada, która nakazuje przekazywać w mediach w większości złe i przerażające wiadomości, dlaczego? A kto chce słuchać, że jest dobrze, że ktoś ma lepiej niż my? Mentalność Polaków zmierza do znalezienia sobie kogoś kto ma gorzej niż my, tym samym poprawiamy sobie humor i myślimy 'uff nie jest ze mną tak źle'.

Na podstawie tych wszystkich fragmentarycznych informacji nikt nie jest w stanie rzetelnie ocenić człowieka, zwłaszcza jeśli okaże się, że jest on przedstawiany w złym świetle, przez pryzmat wpadek pomimo tego, że przez 90% życia jest człowiekiem uczciwym, dobrym i prawym. Niestety taka osoba zostanie zapamiętana jako ktoś zły, nieporadny, oszust, itp. Niewielu ludzi jest na tyle zdeterminowana i dociekliwa by poszukać więcej danych na temat konkretnej osoby a przecież wystarczy poszukać trochę w internecie, zawitać na oficjalną stronę internetową kandydata. Sam jakiś czas temu padłem ofiarą medialnej manipulacji, gdzie z wypowiedzi jednego z kandydatów na prezydenta dużego polskiego miasta wynikało, że jest on przeciwko rozwoju sportu w mieście i to jakiegokolwiek. Jakież było moje zdziwienie gdy okazało się, że na stronie internetowej poświęconej życiorysowi tej osoby przeczytałem, że od kilkunastu lat gra w piłkę, jest członkiem kolegium sędziów, prezesem stowarzyszenia zajmującego się rozwojem sportu w podmiejskich gminach (sic!). Jak się potem dowiedziałem wypowiedź telewizyjna została wyrwana z kontekstu i dotyczyła zupełnie innej kwestii, jednak wielu potencjalnych wyborców mogła odnieść mylne wrażenie o poglądach kandydata.

Jak pokazują badania, nie jest też bez znaczenia wygląd osób, na które głosujemy. Tym również łatwo manipulować z powodu całego sztabu ludzi odpowiedzialnych za sposób ubierania się, wizażystów, doradców, itp. Odbiorca ma odnieść wrażenie, że dany polityk jest zawsze dobrze uczesany czy ubrany a w rzeczywistości jest tak jedynie przez kilka chwil pozowania przez aparatami fotoreporterów czy podczas wywiadu telewizyjnego. Te chwile wystarczają jednak na wyrobienie sobie zdania o drugiej osobie.

Inną z prostych sztuczek manipulacyjnych jest 'wszędobylska' obecność kandydata. W ten sposób uzyskuje się wrażenie, że jest on bardzo wszechstronny, zabiera bowiem głos w wielu dziedzinach, 'jest go wszędzie pełno', nawet na dalszy plan schodzi to co mówi. Liczy się efekt 'zarzucenia' odbiorcy wizerunkiem. Warto zdać sobie sprawę, że ważniejsze powinno być co ktoś mówi niż to gdzie i ile razy to robi.

Zaznaczyłem na wstępie także, że niektóre antagonizmy i spory polityków są wyreżyserowane. Ten zabieg ma na celu po pierwsze zwrócenie uwagi na dzielące dwie strony poglądy, w końcu to różnica między nimi sprawia, że ktoś głosuje na jednego czy drugiego, bez niej nie ma przecież znaczenia kogo się wybierze. Z drugiej strony ma to wywołać zainteresowanie opinii publicznej żądnej ciekawych wydarzeń, czyli swoistych 'igrzysk'. Gdy jednak gasną światła zaciekli oponenci podają sobie dłonie i umawiają się na partyjkę golfa.

Osoby występujące publicznie są też dobrze przygotowane do swoich występów, wielokrotnie 'maglowane' przez swoich doradców, trenowane, zarzucane seriami pytań, które mogą paść aby wyłączyć jakąkolwiek spontaniczność, zminimalizować ewentualne straty i w jak najlepszym świetle przedstawić swoją osobę. Tutaj nie chodzi o prawdę, szczerość i uczciwość, tutaj chodzi o zwycięstwo i wszystko co się z nim wiąże. Oczywiście wszystko musi wyglądać na jak najbardziej naturalne i spontaniczne, najlepiej bowiem zapamiętujemy nie te wyuczone frazy powtarzane w kółko ale zachowania niezaplanowane, lub raczej te które na takie wyglądają.

Często politycy zdają się być bardzo emocjonalnie nastawieni do pewnych tematów, pokrzykują, grożą, krzywią się, unoszą, itp. Zyskują w ten sposób walor autentyczności. Osoba, która całym sobą przeżywa to co mówi jest w opinii odbiorców przekazu prawdziwa, szczera i otwarta, zdolna do odczuwania ludzkich emocji, to ktoś kto naprawdę przejmuje się tym co mówi i próbuje otwarcie walczyć o swoje poglądy. Jednak czy tak jest w rzeczywistości czy to tylko prosta sztuczka socjotechniczna? Często liczy się więc bardziej to jak ktoś mówi niż to co mówi.

Niestety manipulować można także treścią. Zdarza się, że politycy przedstawiają pewne zagadnienie w sposób jednoznacznie pozytywny lub negatywny, pomijając wszelkie aspekty pośrednie. Sprytny dobór informacji powoduje, że można odnieść błędne wrażenie na temat tego o czym jest mowa i w ten sposób zmanipulować odbiorcę.

Możliwości manipulacji politycznej, wyborczej, itp. jest znacznie więcej, nie sposób wymienić teraz wszystkich. Duże możliwości i stawka, o którą toczy się gra powoduje, że ciągle metody manipulowania opinią publiczną są udoskonalane i rozbudowywane. Nie jest jednak tak, że nic nie można zrobić żeby się przed tym bronić, większe zaangażowanie w dokonanie wyboru poprzez zebranie informacji na własną rękę zwiększa nasze szanse na poznanie prawdy o konkurentach politycznych i kandydatach. W innym wypadku jesteśmy zdani na informacje, które serwowane są nam przez sztaby wyborcze pełne tych, którym na ostatnim miejscu zależy abyśmy poznali prawdę o ich pracodawcach.

Lustereczko powiedz przecie...

Miałem okazję jakiś czas temu uczestniczyć w szkoleniu psychologicznym dotyczącym negocjacji. Było to szkolenie zorganizowane dla bardzo wąskiej grupy zawodowej i jak się okazało prowadząca je osoba nie miała pojęcia o specyfice pracy tej grupy. Niektóre jednak stwierdzenia na tyle mnie zaciekawiły, że postanowiłem spróbować zastosować kilka rad w praktyce. Efekt był zaskakujący, drobne modyfikacje przedstawionych założeń zwielokrotniły skutki.

Nie jest pewnie dla nikogo tajemnicą, że lubimy ludzi podobnych do siebie, na tej też zasadzie ludzie łączą się w pary. Pomimo słynnego powiedzenia 'przeciwieństwa się przyciągają' najlepiej funkcjonują związki ludzi o podobnych zainteresowaniach, zbliżonym guście czy wyznających te same wartości. Pamiętam oczywiście także o tym, że od każdej zasady mamy szereg wyjątków ale na potrzeby niniejszego opisu pominę je ponieważ nie one stanowią o sile opisywanych tutaj technik. Podobieństwo i moc jego oddziaływania jest wręcz nieprawdopodobna dlaczego więc z niego nie skorzystać w codziennym życiu, skoro może nam być łatwiej?

Jak wiadomo znacznie prościej jest kogoś do siebie przekonać jeśli ten w sposób świadomy lub też nie, będzie widział w nas kogoś przyjaznego, 'swojego'. Efekt ten można osiągnąć poprzez upodabnianie się do drugiej strony. Nie chodzi tutaj o przebieranie się w identyczny strój ale o sposób prowadzenia konwersacji czy zachowanie podczas niej. Jeśli rozmówca mówi wolno i spokojnie to należy odpowiadać mu w ten sam sposób, nie należy oczywiście przesadzać ponieważ jeśli ktoś ma wadę wymowy nasze jej powtarzanie może uznać za przedrzeźnianie i próbę ośmieszenia jego osoby. W tym ostatnim przypadku na pewno nie uda nam się odnieść sukcesu w manipulacji drugą osobą.

Upodabnianie się do drugiej strony należy rozpocząć już od wzajemnej pozycji jaką zajmujemy podczas rozmowy. Mowa tutaj o tym aby zwrócić baczną uwagę na sposób siedzenia naszego rozmówcy i dosyć wiernie go skopiować, np. jeśli siedzi on trzymając nogę na nodze należy powtórzyć ten gest, tak samo w przypadku typowo 'luzackiego' zachowania drugiej strony. Ważne jest by wywołać efekt lustrzanego odbicia, tj. siedzieć w taki sposób aby być odbiciem naszego rozmówcy, np. jeśli on opiera się na lewej ręce my opierajmy się na prawej. Takie zachowanie wzmacnia nasz przekaz i wywołuje w drugiej stronie świadomość przebywania z kimś kto jest taki sam jak ona.

Niebagatelną rolę podczas rozmowy odgrywa też gestykulacja. Nie jest prawdą to co przekazywane jest czasami nam w różnych felietonach i na szkoleniach dotyczących opanowywania gniewu. To nie ludzi nerwowi gestykulują a przynajmniej nie należy upatrywać źródła gestykulacji w złych emocjach. Ruchy naszych rąk muszą jednak być wyraziste i skorelowane z tym co mówimy. Gestykulacja ma wzmacniać nasz przekaz, nie może być to jedynie chaotyczne 'machanie rękami', które niczego nie symbolizuje. Ręce podkreślają naszą stanowczość, pewność, profesjonalizm i zaangażowanie. Nie należy przy tym zapominać o tym, że ręce powinny być ze sobą wzajemnie skoordynowane i winny one kreślić te same figury w myśl realizacji zasady lustrzanego odbicia.

Na koniec parę słów o sposobie mówienia. Powściągnijmy swoje zapędy w jak najszybszym przekazywaniu tego co chcemy powiedzieć. Spokojny i niski głos wzbudza zaufanie i wprowadza pokojową atmosferę. Natłok informacji, nerwowo urywane zdania i podnoszenie głosu rozstraja naszego rozmówcę i powoduje spadek zaufania do naszej osoby. Pomyślmy sami, skoro musimy się uciekać do krzyków to najpewniej brak nam racjonalnych argumentów. Z pozoru ostatnia rada wydaje się być sprzeczna z przytoczonymi wyżej odwołaniami do podobieństwa względem drugiej strony, jednak nawet najbardziej wprawnemu manipulatorowi trudno czasem przekonująco skopiować ton głosu i zachowanie drugiej strony, wtedy najlepiej odwołać się do opisywanej przeze mnie tutaj rady dotyczącej spokojnego prowadzenia konwersacji.

Jak w każdym przypadku musimy zdawać sobie sprawę z możliwości technik, które stosujemy i tego, że ich łatwość powoduje to, że każdy może je zastosować na naszej osobie. Skuteczną obroną jest wtedy przeciwstawienie się drugiej stronie w taki sam sposób co może wytrącić ją z równowagi i doprowadzić do odkrycia jej prawdziwych zamiarów względem nas.

"każdy jest kimś"...

Tytuł pewnie jest na pierwszy rzut oka niezrozumiały? Dokładnie o to chodzi ponieważ tym razem nie jest ważne to co jest napisane pomiędzy cudzysłowami... Była już mowa o różnych manipulacjach poprzez liczby i np. dane statystyczne, mamy również za sobą temat manipulacji przy pomocy autorytetów, z którymi lubimy i chcemy się identyfikować a jeśli nie z nimi to z wartościami które uosabiają. Czas zająć się, kolejną odmianą wpływania na nasze decyzje przez manipulantów. Jak powiedział słynny grecki myśliciel Kaliteriusz "każdy może być swoim bogiem, wystarczy chcieć". Bardzo często zdarza się, że jeden z rozmówców próbuje podnieść wartość swojego przekazu za pomocą odwołania się do cytatów słynnych postaci historycznych. Zabieg taki ma na celu wywarcie wrażenia na rozmówcy, przekonanie go do swoich racji i pozbawienie nasuwających się wątpliwości.

Jeśli ktoś cytuje kogoś innego to stwarza wrażenie wykształconego i oczytanego, tym samym siłą rzeczy staje się w pewnym sensie mądrzejszy od nas. Po drugie cytat ma nas przekonać do swoich racji już z samego faktu jego przekazywania przez innych ludzi. W końcu nie cytuje się paranoików, głupców, wariatów i innych osobników, którzy nie mieli wiele ciekawego do powiedzenia a już tym bardziej ich wywody nie były jakimikolwiek mądrościami. Po trzecie z psychologicznego punktu widzenia cytat wzmacnia przekaz nadawcy a zmniejsza obawy i wątpliwości drugiej strony. W naszym kręgu kulturowym wykształcił się swego rodzaju 'dogmatyzm cytatów' zakładający ich prawdomówność, prawidłowość i nieomylność. Po prostu z cytatami tak jak i z danymi statystycznymi się nie dyskutuje.

Odnosząc się jednak do interesującego nas zakresu wiedzy trzeba zauważyć, że w ten sposób łatwiej nami manipulować i przekonywać nas do swoich racji ponieważ nasz mechanizm obronny jest w pewien sposób osłabiony. Obroną może być ignorowanie wstawek rozmówcy w postaci cytatów. Może nam to przyjść tym łatwiej im szybciej zdamy sobie sprawę z drugiego aspektu manipulacji cytatami, o którym poniżej.

Wróćmy do zacytowanego przeze mnie na wstępie Kaliteriusza. Ilu czytelników zna tę postać? Wydaje się bardzo 'niszowa', prawda? Niektórych nie przekona nawet fakt braku takiego hasła w wikipedii... ale to nie jest nic dziwnego. Taka osoba nigdy nie istniała a została przeze mnie wymyślona kilkanaście minut temu. Jest to dobry przykład tego w jaki sposób można jeszcze bardziej manipulować cytatami. Otóż można przypisywać słynnym postaciom słowa, których nigdy nie wypowiedziały lub samemu stworzyć swoje własne 'źródło cytatów i powiedzeń'. Manipulanci stosują całą masę różnych technik i sztuczek, które mają nas przekonać do podjęcia określonych działań, które z natury rzeczy są względem nas nieuczciwe, dlaczego więc nie wymyślać na miejscu całych sformułowań zamiast uczyć się ich na pamięć? Jak to zwykle bywa takie podejście jest trochę ryzykowne, w końcu można trafić na znawcę antyku czy innej dziedziny, który szybko rozpozna to oszustwo ale z drugiej strony ilu ludzi nie będzie się nad tym w ogóle zastanawiało? Szacuję, że jakieś 90-98% nawet nie mrugnie.

Zdając sobie sprawę z możliwości takiego działania i rozmiaru kłopotów, w które może wpędzić nas 'ślepa wiara' w dobre intencje drugiej strony, jej mądrość i obycie, łatwiej jest bronić się przed taką manipulacją. Pamiętać należy też o tym, że czasami ludzie używają cytatów tylko w celu ich użycia, próbują następnie wyciągać przesadne i naciągane wnioski ze słów, które ich wcale nie zawierają.

Dlaczego technika stosowania cytatów tak często jest skuteczna? Jest jeszcze jeden bardzo istotny powód. Otóż manipulant cytując inne osoby pozbywa się w ten sposób emocji istniejących między aktualnym rozmówcą a nim. Próbuje w ten sposób pokazać, że nie jest osobiście zaangażowany w pewne rozwiązanie, przecież to ktoś inny już je zastosował, wymyślił, przetestował, itp. Mamy w ten sposób odnieść wrażenie, że nasz rozmówca nie odniesie żadnej korzyści z tego, że my się na coś zgodzimy, coś zrobimy. Tym samym nie będziemy przegranym, tym kto uległ drugiej stronie. Chyba nie trzeba wyjaśniać jak złudne i nieprawdziwe jest takie podejście?

Wiara przenosi góry...

I nie mam tu na myśli jedynie aspektu religijnego, który pewnie przychodzi na myśl w pierwszej kolejności. Mowa była już o tym aby roztoczyć przed kimś pewną wizję i manipulować jego emocjami, np. wywołując strach. Tym razem chodzi jednak o coś zgoła innego.

Często padamy ofiarami bardzo prostej i niewyszukanej manipulacji w postaci automatycznej reakcji na stwierdzenia drugiej strony, np. 'na pewno damy radę bo zawsze dawaliśmy'. Dla racjonalnego człowieka takie stwierdzenie jest wręcz nie do przyjęcia. Nie zawiera ono w sobie żadnych podstaw lub przesłanek pozwalających przyjąć, że coś nie ma prawa się nie udać. Pomińmy tu dodatkowo entuzjastów praw Murphy'ego, którzy pewnie w tym miejscu chcieliby powiedzieć: 'skoro coś może się nie udać to na pewno się nie uda'. Jedyny element pozytywny to wiara we własne siły, która to wiara nie musi wynikać z merytorycznego przygotowania a jedynie z wyolbrzymiania własnego mniemania o sobie.

Człowiek świadomy i ktoś kto proponuje nam rozwiązanie, które 'ma się udać' podnosi argumenty rzeczowe i konkretne, np. dobre przygotowanie do działania. Sposób odwołania się tak naprawdę do niczego konkretnego znamionuje osoby, które bardzo czegoś chcą ale nie mają żadnego przygotowania, właściwego wykształcenia, itp. To wiara podtrzymuje ich przeświadczenie, że 'jakoś to będzie, damy radę', itp.

Manipulant próbuje też posiłkować się stwierdzeniami w postaci 'wszystkim się udaje to nam też się uda' albo wręcz odwołując się znowu do skrajnych emocji wybiera dobrze nam znaną i nielubianą przez nas osobę mówiąc: 'jemu się udało a Tobie się nie uda? Niemożliwe!'. W ten sposób dodatkowo próbuje odwołać się do naszej ambicji i chęci pokazania innym, że jesteśmy jeśli nie lepsi to przynajmniej nie gorsi od nich.

Najpopularniejszym przykładem manipulacji, w tym wypadku nawet nie do końca jednoznacznie negatywnej jest znany z medycyny efekt placebo. W sytuacjach kiedy pacjent jest hipochondrykiem albo też zawiodły wszelkie znane działania i metody leczenia lekarz podaje pacjentowi pewien całkowicie obojętną dla organizmu substancję, przedstawiając ją jako skuteczny lek. Wiara pacjenta w wyzdrowienie prowadzi do tego, że mimo faktycznego braku działania leku, on sam zdrowieje (lub w przypadku hipochondryka należałoby powiedzieć raczej 'zdrowieje') i wierzy, że to właśnie specyfik podany mu przez lekarza to spowodował. W takich przypadkach dodatkowym czynnikiem wpływającym na skuteczność manipulacji jest autorytet lekarza jako specjalisty, kogoś kto jest obeznany w dziedzinie leczenia oraz często też samo jego podejście i przedstawienie 'leku', który jawi się być czasami czymś elitarnym, nowoczesnym, eksperymentalnym. Niewinne stwierdzenia 'wyniki się poprawiły' czy 'lepiej pan dzisiaj wygląda' także przyczyniają się do wzrostu skuteczności manipulacji.

Trudno jest walczyć z lekarzami, tym bardziej jeśli uświadomimy sobie ich władzę nad sobą oraz dodatkowe czynniki mające wpływ na skuteczność ich działania w stosowaniu placebo. Znacznie prościej jest bronić się przed zwykłą międzyludzką manipulacją wynikającą z chęci przekonania nas do podjęcia ryzykownych kroków. Zdarza się też, że sami dochodzimy do wniosków o sukcesie bez jakichkolwiek merytorycznych podstaw ku temu. Co pewien czas mamy do czynienia z intensywną kampanią reklamową towarzystw funduszy inwestycyjnych, czy to na billboardach czy w telewizji, radiu i prasie. Jednym z nieodłącznych elementów tych reklam jest informacja dotycząca historycznych wyników danego funduszu inwestycyjnego. Oczywiście jest to dosyć wysoka stopa procentowa. Pomijam już fakt, że okres, w którym fundusz odniósł wysokie zyski jest bardzo precyzyjnie wybrany, to ten okres z największymi zyskami, jednak chodzi tutaj o wzbudzenie w potencjalnych klientach przeświadczenia, że oni też mogą uzyskać taki zysk. Ignorujemy wtedy nawet tak oczywiste i kłujące w oczy stwierdzenia jak to, że podana informacja nie jest gwarancją osiągnięcia podobnych zysków w przyszłości oraz to, że uczestnictwo w funduszu wiąże się z dużym ryzykiem straty. Ludzka wiara połączona w tym konkretnym przypadku z chciwością jest tak wielka, że nasza podświadomość ignoruje zagrożenia i realne niebezpieczeństwa.

Wydaje się, że jedynym skutecznym sposobem obrony w takich sytuacjach jest przedstawienie wszelkich wad i zalet danego rozwiązania i na tej podstawie podjęcie decyzji. Nawet w przypadku wpisania stwierdzenia 'musi się udać bo innym się udało' po stronie zalet nie spowoduje większego zagrożenia jeśli nie będziemy przywiązywali do niego większej wagi niż do każdego innego. Trzeźwa ocena sytuacji wielokrotnie pomaga nam wyjść z opresji, tak też powinno być i tym razem.

Nie wszystko złoto co się świeci...

W naszym życiu często przekazywane są nam tzw. 'prawdy objawione', coś z czym się nie dyskutuje, nie zastanawia nad tym bo należy przyjąć, że po prostu tak już jest. Od wczesnych lat naszego dzieciństwa podaje nam się gotowe rozwiązania, które również mogą być podstawą manipulacji nami. Nie myślimy czy to prawda, tym bardziej, że ogół ludzi wydaje się je przyjmować za pewnik.

Niestety te obrazy, zbitki wyrazowe i sformułowania powodują, że jesteśmy narażeni na szereg ataków, tym bardziej niebezpiecznych, że sami nie chcemy się niejako przed nimi bronić.

Jest to pewna gra na podstawie pozorów, wynikających oczywiście z naszego kręgu kulturowego, czasami dosyć specyficzna dla naszego społeczeństwa. Zupełnie inaczej może to wyglądać w przypadku plemion w Australii czy mieszkańców Brazylii. O czym dokładnie mowa? Spróbujmy się zastanowić dlaczego kiedy przychodzi do naszego domu np. agent ubezpieczeniowy to nie jest on ubrany w garnitur, starannie wyprasowaną koszulę, krawat, jest świeży i pachnący? Ponieważ w ten sposób sprawia wrażenie osoby kompetentnej, wykształconej i dobrze znającej się na tym co robi ale... przecież to tylko strój. Każdy może założyć marynarkę ale to nie spowoduje, że zwiększy się jego IQ, o czym niestety można się często przekonać kiedy tylko taka osoba się odezwie.

Zakorzenione w nas przeświadczenie, że osoba dobrze ubrana musi być kompetentna, powoduje, że wyłącza nam się myślenie, zakładamy coś całkowicie abstrakcyjnego i nielogicznego. Zauważmy, że wcale nie trzeba było się wysilać by nami manipulować. Wystarczyło zmienić swój strój. Jak widać jest wiele prawdy w starym powiedzeniu 'nie szata zdobi człowieka'. Być może to skojarzenie miało jakieś swoje uzasadnienie na początku XX wieku, kiedy różnica między osobami z wyższych sfer i niższych była widoczna na pierwszy rzut oka ale obecnie nie ma żadnego problemu żeby wtopić się w inną grupę społeczną, odróżniającą się np. strojem czy powierzchownym zachowaniem.

Takich skojarzeń i zachowań wywołujących nasze automatyczne reakcje jest znacznie więcej. Nie zawsze są one równie bezpodstawne. Weźmy np. skojarzenie 'profesor - dużo wie', jest w nim wiele prawdy a jak wiadomo ścieżka kariery naukowej wymaga wręcz posiadania sporej wiedzy z jednej czy wielu dziedzin. Nie można oczywiście utożsamiać pracownika naukowego z kimś nieomylnym i wszystkowiedzącym ale nie ulega wątpliwości, że taka osoba może uchodzić za autorytet w swojej dziedzinie. Ktoś powie (pewnie najczęściej studenci), że nie każdy profesor wie o czym mówi, to prawda ale wyjątek tylko potwierdza regułę, a ta jest nieugięta. Osoba przecząca pierwotnemu skojarzeniu prędzej czy później zostanie wyeliminowana ze środowiska akademickiego.

Istnieją także skojarzenia, których nie da się na pierwszy rzut oka logicznie wyjaśnić, no bo co można powiedzieć o tym, że ludzie atrakcyjni wywołują myśli na temat ich rzekomej inteligencji i mądrości? Jedno z drugim nie ma nic wspólnego a jak można wywnioskować z dużej liczby dowcipów 'o blondynkach' wręcz się wykluczają te cechy (kolejny stereotyp).

Opisywanych wyżej związków jest cała masa, trudno zatem wymienić tutaj wszystkie, mi obecnie przychodzi na myśl np. 'prestiż - wysoka cena', 'biedak - nieudacznik', itp. Niektóre są wręcz krzywdzące, czasem obraźliwe a mimo tego przyjęły się w naszym umyśle. Nie jest to także katalog zamknięty. Z upływem czasu pojawiają się kolejne i kolejne, często podchwytywane przez media. Najprostszą metodą walki ze wskazanymi manipulacjami jest zaprzestanie osądzania ludzi po pozorach. To, że coś wygląda jak kamień nie oznacza, że musi nim być. Pamiętajmy też, że czasami te wszystkie pozory są stworzone na użytek prób zmuszenia nas do czegoś, wymuszenia określonego zachowania. Jeśli sobie to uświadomimy łatwiej będzie nam walczyć z uprzedzeniami i pewnie też lżej będzie się nam współpracowało z innymi osobami.

Tak i nie...

Z zasady i wpojonych nam wzorców już w czasach dzieciństwa, osoba konkretna, zdecydowana, 'nie owijająca w bawełnę' budzi w nas pozytywne odczucia. Takie zachowanie oszczędza nasz czas, sugeruje, że druga strona wie czego chce. Musimy jednak pamiętać o tym, że takie zachowanie również może być swego rodzaju manipulacją.

Wyobraźmy sobie sytuację kiedy ktoś jest zdecydowanym zwolennikiem pewnej opcji, my natomiast mamy zastrzeżenia. Zasadniczo jesteśmy 'na tak' ale... no właśnie. Jak zniwelować nasze obiekcje? Wystarczy postawić sprawę jasno, są możliwe dwie odpowiedzi: tak i nie. Takie podejście ma za zadanie ograniczyć nasz sposób postrzegania i usunąć w cień wszelkie wątpliwości i zastrzeżenia jako nieistotne, skoro bowiem w gruncie rzeczy jesteśmy do czegoś przekonani to jesteśmy za, ponieważ przemawia za tym więcej argumentów. Być może szukalibyśmy rozwiązania pośredniego, lepszego ale trudno to zrobić w sytuacji kiedy druga strona wywiera na nas presję dokonania zdecydowanego wyboru i opowiedzenia się za jedną ze stron.

Dla każdego z nas jasne jest, że świat nie jest ani jednoznacznie biały ani też jednoznacznie czarny. Próba sprowadzenia dyskusji na taki tor jest jednocześnie wyrazem pewnej desperacji drugiej strony, której prawdopodobnie brakuje argumentów aby przeciwstawić je naszym obawom, dlatego ucieka się do tej manipulacji. Takie postawienie sprawy stwarza też złudne przedstawienie rzeczywistości jako stanięcie przed prostym wyborem, nie rozstrzyganie wszystkich aspektów a jedynie odwołanie się do tego czy coś jest 'raczej dobre' czy 'raczej złe'.

Manipulant zwykle próbuje wywrzeć na nas wpływ poprzez stwierdzenia: 'wybór jest posty', 'wóz albo przewóz', itp. jest to jednak zwykle jedynie dodatkowy przejaw jego bezradności i braku możliwości odparcia naszej argumentacji. Kiedy jednak stajemy przed wyborem i to w obecności innych członków grupy może się okazać, że jej presja jest tak duża, że nie możemy się jej oprzeć.

Skuteczną obroną przez powyższą manipulacją jest odwrócenie pytania przez stwierdzenia: 'nawet jeśli tak to...' lub próba wyolbrzymienia wątpliwości i ich ewentualnych skutków dla samej decyzji. To trochę tak jak ze słynnym powiedzeniem o demokracji: 'to nie jest idealny ustrój ale nikt niczego lepszego nie wymyślił'. Są wątpliwości ale powinny one doprowadzić do poprawy jakości danego wyboru a nie konformizmu.

Nie bez znaczenia jest także odwoływanie się często przez manipulującego nami osobnika do potwierdzania na każdym kroku naszego wyboru przez tzw. regułę zaangażowania. Skoro bowiem zdecydowaliśmy się dokonać pewnego wyboru to powinniśmy jego zdaniem go bronić i wspierać. Tym bardziej sprowadzenie problemu do prostych odpowiedzi 'tak' lub 'nie' jest niebezpieczne. Działa tutaj również często nasza własna podświadomość, która nakazuje nam być osobą zdecydowaną i popierającą swój pierwotny wybór, co dodatkowo może prowadzić do zmniejszenia wagi naszych wątpliwości skoro bowiem już na coś się zdecydowaliśmy to przyjmujemy, że stało się tak na podstawie szerokiej analizy a nie wymuszenia na nas przez kogoś z góry zaproponowanego rozwiązania.

Pamiętajmy też o tym, że takie pytania ograniczające nasz wybór padają zwykle wtedy kiedy jest oczywiste, że jedna opcja ma znacznie więcej zalet niż druga, z tego też powodu nasz wybór jest czysto iluzoryczny. Osoba zadająca pytanie i tak wie jaka będzie nasza odpowiedź ponieważ inna nie wchodzi nawet w grę. Gdybyśmy się jednak zdecydowali na wybranie tej mniej popularnej opcji to próbowano by nas zdyskredytować jako osobę 'nienormalną', 'szaleńca', itp.

Zadawanie prostych pytań nie zawsze jest manipulacją, czasami wynika ze szczerej chęci poznania naszego stanowiska. Gdy jednak zachowanie to zmierza do manipulacji naszą osobą, wykorzystuje ono w sobie próbę narzucenia nam argumentów drugiej strony. Manipulant dobrze wie, że są pewne ważniejsze i mniej ważne powody, bardziej i mniej oczywiste wątpliwości, które powodują, że ludzie dokonują konkretnych wyborów. Widać tutaj również pewną grę na emocjach, dodatkowo ograniczającą możliwość naszego świadomego wyboru spośród kilku rozwiązań.

Kup teraz!...

...ale najpierw się zastanów ciśnie się na usta po przeczytaniu tytułu. Nawiązuje on do popularnego serwisu aukcyjnego i to nie przypadkowo. Czas zająć się w końcu manipulacjami naszego postrzegania rzeczywistości. Zwykle odbywa się to poprzez odwrócenie naszej uwagi od czegoś oczywistego poprzez eskalację innej cechy, mniej rzucającej się w oczy ale zasadniczej. Działanie takie zmierza do jej wyolbrzymienia a tym samym do zbagatelizowania wszelkich innych przesłanek, które mogłyby nas odwieść od podjęcia decyzji, którą mamy podjąć by usatysfakcjonować manipulującego nami. Przechadzając się ostatnio po sklepie zauważyłem, że jest cała masa sposobów i podstępów stosowanych przez sprzedawców i producentów. Wszystkie te sztuczki mają spowodować, że wydamy więcej pieniędzy albo też kupimy konkretny produkt. Poniżej przykłady kilku rzucających się w oczy manipulacji.

Jak zwykle najlepiej zrozumieć wszystko na przykładzie. Wystarczy wybrać się do marketu i przyjrzeć się bliżej batonikom i innym produktom spożywczym ponieważ to najczęściej na nich można znaleźć dosyć prosty i rzucający się obraz manipulacji. Otóż czasami producent proponuje coś 'gratis'. Powiedzmy, że chodzi o to, iż można za tę samą cenę mieć 10% produktu gratis. Napis informujący o tym jest tak duży, że trudno go przeoczyć, co więcej inny kolor opakowania sugeruje, że właśnie tyle jest więcej ile miejsca zajmuje reklama, tym czasem... sami zobaczmy, że reklama zajmuje jakieś 30-40% opakowania mimo, że więcej ma być tylko 10%.

Podobny efekt stosowany jest w przypadku chipsów. W tym przypadku najwięcej płacimy za wpompowane do środka powietrze, które zdaniem producentów ma chronić produkt przed połamaniem, kruszeniem, itp. Tym czasem niejako przy okazji odgrywa zupełnie inną rolę, mianowicie powoduje, że kupujący myśli, iż chipsów jest w paczce całkiem sporo, skoro jest ona taka duża. Nic bardziej mylnego. Paczka zwykle zapełniona jest w 1/3 (i to jeśli mamy szczęście), reszta to już tylko powietrze. Aż dziw bierze, że nikt nie zajął się nigdy takim działaniem producentów, przecież nic nie stoi na przeszkodzie aby sprzedawać chipsy w plastikowych, sztywnych pudełkach? Tylko czy wtedy ktokolwiek widząc ile faktycznie produktu znajduje się w środku zapłaciłby taką absurdalną cenę jak dzisiaj?

A próbowaliście kiedyś kupić coś limitowanego? Chociaż może pytanie powinno zostać odwrócone i brzmieć: czy próbowaliście kiedyś kupić coś nielimitowanego? Jakiś czas temu dosyć intensywnie sprzedawano w sklepach pewne batony i napoje oznaczone jako 'limitowana edycja'. Niby nic w tym dziwnego ale trudno było znaleźć w tym czasie odpowiednik będący czymś powszednim. To proste odniesienie zmierzające do tego aby nabywca poczuł się wyjątkowo odniosło oszołamiający skutek. Sprzedaż podskoczyła mimo tego, że tak naprawdę produkt nie różnił się niczym innym od wersji 'standardowej' z wyjątkiem opakowania i wyższej ceny. Pragnienie posiadania czegoś wyjątkowego brało górę nad rozsądkiem a przecież nie chodziło o obraz Monet'a ale o zwykły batonik no ale na tym polega przecież 'powszechna limitowana edycja' Stać na nią każdego a nie tylko nielicznych.

Bardziej perfidną manipulację stosował swojego czasu pewien popularny producent czekoladek. Oszustwo (bo inaczej nie da się tego nazwać) było tak wyrafinowane, że aż niedostrzegalne. Nie chodziło wcale o jakieś szczególne oznaczanie danego przedmiotu ani też zwracanie na siebie uwagi. Wręcz przeciwnie, nabywcy mieli czegoś nie zauważyć. Czego? Wyobraźmy sobie, że na półkach pojawia się ta sama co zwykle seria pudełek z czekoladkami, te same napisy, ta sama ilość czekoladek, ta sama nazwa, ta sama cena ale coś jest nie tak... no właśnie, rzut oka na spód opakowania i już wszystko jasne, pudełko i zawartość są proporcjonalnie mniejsze! Zmniejszone napisy, wszystko jednak perfekcyjnie odwzorowane. Skoro można bowiem zaoszczędzić na kupujących to dlaczego nie spróbować? Jak widać niebezpieczeństwo manipulacji czai się na każdym kroku.

Nie inaczej jest w przypadku wydawców książek. Często zdarza się, że nowa pozycja na rynku (co zauważyłem szczególnie na rynku brytyjskim) wydawana jest w większym formacie. Jest oczywiście wyraźnie droższa ale też trzymając ją w ręku widzimy, że jest większa, grubsza, ma więcej stron. Jak zastosować taki efekt? Wystarczy zwiększyć czcionkę, wielkość odstępu między liniami, rozpoczynać rozdział zawsze od połowy strony, itp. Ponadto nie bez znaczenia jest użycie papieru o większej grubości, grubej okładki, itd. Tekst jest przecież ten sam ale tymi prostymi zabiegami można podnieść cenę pozycji i znajdzie się masa ludzi, która ją kupi samemu sobie uzasadniając cenę poprzez większy format, większą ilość stron, etc.

Nie trzeba jednak być bibliofilem aby paść ofiarą manipulacji speców od marketingu. Czy nie wzbudziło naszej irytacji częste zmienianie miejsc grup produktów w marketach? Otóż jest to zabieg celowy wynikający z przeświadczenia sprzedawców, że jeśli będziemy szukali konkretnej rzeczy w kilku miejscach to tym samym wrzucimy do koszyka również inne produkty znalezione po drodze. Wydaje się, że sposób rozmieszczania produktów w sklepie jest już niemal oddzielną gałęzią nauki ponieważ ma znaczenie to co znajduje się obok siebie, na jakiej wysokości (umieszczenie czegoś na wysokości wzroku ma powodować, że łatwiej po to sięgniemy), gdzie (rzeczy drobne i w miarę tanie znajdują się przy kasie, skoro bowiem mamy już pełen koszyk to ten drobiazg nie spowoduje dużej różnicy w wysokości rachunku... no to go bierzemy), nie mówiąc już o tym w jaki sposób jest wyrażona jego cena. Jak wiadomo, końcówka 9,99 ma powodować, że nasza 'leniwa' podświadomość zakoduje jedynie pierwszą, niższą liczbę.

Opisane sposoby wymuszenia na kupujących nabycia jak największej liczby produktów nie są oczywiście jedynymi stosowanymi przez sprzedawców. Mają nam jednak uświadomić skalę zjawiska i jego niebezpieczeństwo. Okazuje się, że nawet codzienne wyjście do sklepu 'po chleb' naraża nas na bycie manipulowanymi. Nie można stracić czujności ani na chwilę bo zostaniemy 'naciągnięci' przez kogoś aby zachować się zgodnie z jego oczekiwaniami. Nie namawiam do patrzenia z podejrzliwością na każdego dookoła ale zachowanie zdrowego rozsądku w każdej sytuacji i bycia chociaż odrobinę asertywnym. Robienie tego co chcemy zrobić a nie tego aby realizować życzenia innych, obcych nam osób. Bardzo często bowiem ich działanie prowadzi tylko do jednego celu, mianowicie zarobienia na nas jak największej ilości pieniędzy. Nie ma nic dziwnego w tym, że sprzedawca chce sprzedać, miejmy jednak na uwadze to, że stosuje przy tym nie tylko uczciwe zagrania ale też ma nad nami przewagę wykorzystując techniki manipulacji.