Pierwszy stopień do piekła...

i od razu wiadomo o czym będzie za chwilę ale po kolei, w końcu sama wiedza nie zawsze wystarcza, mamy na świecie całą masę świetnych teoretyków, którzy bez odpowiedniej praktyki i doświadczenia nie są w stanie przełożyć swojej wiedzy na rzeczywistość.

Ludzie podatni są na wszelkie nowinki, dzięki nim czujemy że wyprzedzamy swój czas, stąd wielka popularność szeregu portali czy magazynów traktujących o najnowszych gadżetach czy trendach mody. W połączeniu z wrodzoną ciekawością stajemy się podatni na wiele niegodziwych względem nas zachowań. Pamiętam jak kilka lat temu bardzo popularne były urządzenia do stymulacji mięśni prądem elektrycznym, człowiek zakładał na brzuch specjalny pas, włączał urządzenie i już, wszystko 'robiło się samo'. Cena oczywiście była odpowiednia do 'nowoczesności produktu', który określany był niejednokrotnie mianem 'kosmicznej technologii', jednak jeśli chwilę o tym pomyśleć to zasada działania jest bardzo prosta i znana od wielu latach, produkt wykonany nie był z żadnych specjalnych, tym bardziej drogich materiałów i jak się okazało po kilku miesiącach można było kupić na okolicznych bazarach ten sam produkt za mniej niż jedną dziesiątą pierwotnej ceny. Mimo tego wszystkiego sprzedający odnieśli spory sukces zarówno w zakresie poziomu sprzedaży jak i pobudzenia ludzkiej ciekawości.

Reklama emitowana swego czasu w telewizji korzystała z najlepszych manipulacyjnych wzorców, zawierała masę przewijających się ludzi o idealnych sylwetkach (które niejako uzyskali dzięki reklamowanemu urządzeniu), wielokrotnie podkreślano, że urządzenie jest rewolucyjne, nowe i unikalne (ciekawostka ma zainteresować odbiorcę), można je było kupić tylko w określonym czasie i było dostępne tylko dla pierwszych 100 klientów (prawo limitu), do tego wszystkiego reklama natarczywie migała rzekomą niską ceną.

Wielu ludzi po nabyciu przedmiotu i chwilowym użytkowaniu zapomniała o nim. Obiecywane efekty nie nadeszły lub były niezauważalne, zwiastun 'zwyczajności' następował już w pierwszej chwili po wyciągnięciu urządzenia z pudełka kiedy okazywało się ono... trochę tandetnie wykonane i nadzwyczaj proste.

Jak bardzo wrodzona jest nasza ciekawość można sobie uzmysłowić patrząc na małe dzieci, które wszystkiego chcą dotknąć, wszystko zobaczyć, wszystkiego spróbować. W ten sposób poznają świat. Te dziecięce odruchy są w nas tak bardzo zakorzenione, że trudno przejść obojętnie obok najnowszego modelu samochodu, czy nowoczesnego telefonu komórkowego. Ciekawości sprzyja też zachowanie społeczeństwa, w którym ludzie słabo poinformowani, niezorientowani w nowinkach pozostają wyrzuceni poza nawias i traktuje się ich jak dziwaków, z którymi nie ma o czym rozmawiać.

Wykorzystując ludzką ciekawość dobry manipulant jest w stanie wciągnąć nas w podjęcie decyzji, której nigdy byśmy nie podjęli patrząc na nią 'racjonalnym okiem'. Element nowości popycha nas do podjęcia decyzji. Zapominamy, że nie wszystko co nowe musi być zaraz bardzo dobre. Nowość oznacza też coś niedoświadczonego, niesprawdzonego w dłuższej perspektywie a tym samym może być to coś niedoskonałego.

Jedną z bardziej widocznych prób manipulacji nowością jest cena rzeczy, które dopiero wchodzą na rynek. W przypadku komputerów, telefonów komórkowych czy w ogóle urządzeń elektronicznych producenci a co za tym idzie sprzedawcy narzucają na nie abstrakcyjną marżę, która nijak nie przystaje do wartości technologii czy elementów składowych. Jest to swoista 'opłata za możliwość obcowania z najnowszą technologią'. Jednak niejednokrotnie okazuje się, że chciwość producentów czy niedoskonałość produktu powoduje, że nie wchodzi on do powszechnego użytku. Czy większość ludzi zastanawia się po co im te wszystkie złącza w telewizorze, paleta możliwości, których się nawet nie da zapamiętać? Ludzie się nie zastanawiają ponieważ w chwili podejmowania decyzji próbują zrobić wszystko żeby uzasadnić potrzebę posiadania danego przedmiotu. Ta potrzeba jest tak wielka, że wyłącza logikę. Po kilku miesiącach patrzymy z zawiścią na tych, którzy kupują ten sam model lodówki ale 30% taniej.

To właśnie z powodów wskazanych wyżej szereg produktów oznacza się się metką 'nowość', która ma zwracać uwagę i istotnie odróżniać się od reszty. Jedno krótkie słowo potrafi więcej niż całe zdania przekonujące do zakupu. Wiara niektórych w sukces czegoś co jest nowe jest tak wielka, że w pewnych przypadkach manipulacja przekracza już granice rozsądku, znana jest historia producenta mydła, który swój dobrze znany od lat produkt zapakował do zupełnie nowego opakowania, nadał mu nową nazwę i sprzedawał jako 'nowość' mimo tego, że skład chemiczny ani właściwości nie zmieniły się w żaden sposób.

Zanim podejmiemy decyzję o zakupie najnowszego telewizora, pomyślimy o najnowszej metodzie odchudzania czy natkniemy się na całkowicie nowy i unikalny sposób zarabiania pieniędzy zastanówmy się czy naprawdę tego wszystkiego potrzebujemy, czy czasem nie nosi to znamion oszustwa i manipulacji czymś 'nowym'.

Początek i koniec...

Czas na bardzo powszechną i znaną sztuczkę manipulacyjną związaną z wykorzystaniem naturalnych skłonności naszej pamięci i podświadomości. Wielokrotnie słyszymy, że mając do przekazania dwie wiadomości - dobrą i złą - należy albo najpierw powiedzieć tę dobrą, ponieważ wtedy łatwiej będzie przełknąć tę złą albo też najpierw można powiedzieć złą by już po chwili poprawić rozmówcy humor drugą, dobrą informacją. I jedno i drugie podejście jest w części uzasadnione ale niestety także ma swoje wady. Można jednak postarać się te wady w prosty sposób wyeliminować, jak? Dodając trzecią informację. Zamiast jednej dobrej pojawiają się dwie a wiadomość złą niejako 'upychamy' między te dobre. Tym samym rozpoczynamy dobrym wrażeniem i kończymy nim. Taki obrót sytuacji pozwala zakamuflować i osłabić oddziaływanie negatywnych emocji. Proste a wręcz banalne, prawda?

Dlaczego tak się dzieje? Otóż zwykle pamiętamy najlepiej i jesteśmy pod dużym wpływem pierwszego wrażenia. Jego wartość jest czasem nie do przecenienia a pechowcy, którzy źle wypadli podczas pierwszego spotkania z potencjalnym pracodawcą, znajomym czy urzędnikiem czasami bezpowrotnie tracą możliwość zaprezentowania się z dobrej strony lub po prostu z tej normalnej. Niestety to prawda, że dobre wrażenie utrzymuje się w naszej pamięci bardzo długo i trudno jest zmienić to odczucie. Bardzo często mamy możliwość obcowania z drugim człowiekiem tylko przez chwilę i dlatego musi ona wystarczyć do wyrobienia sobie przez nas o nim opinii. Nie trzeba chyba przypominać, że nasze wyobrażenie może nie mieć wiele wspólnego z rzeczywistością.

Samo wykorzystywanie manipulacji polegającej na ukryciu jednej informacji za drugą nosi znamiona klasycznego odwrócenia uwagi od głównego problemu. Jej rozproszenie powoduje, że nie przywiązujemy wagi do głównej wiadomości tak bardzo jak powinniśmy, tym samym spychając ją trochę na 'boczny tor'. Oczywiście wszystko zależy też od wagi przekazywanej informacji, nie zawsze bowiem da się tak bardzo odwrócić od czegoś uwagę jak byśmy chcieli, weźmy chociaż pod uwagę informację o śmierci prezydenta, nie ma wielu innych wydarzeń, które mogłyby się z nią równać dramatyzmem i siłą oddziaływania.

Zasadniczo aby uzyskać jak najlepszy efekt odwrócenia uwagi przekazywane informacje powinny wywoływać skrajne i najlepiej przeciwne sobie emocje (w myśl zasady - dobra i zła wiadomość). Im mniejszy szok wywołany wiadomością tym mniejszy wpływ na naszego rozmówcę i mniejsze prawdopodobieństwo odniesienia sukcesu przez manipulującego.

Można odnaleźć w tej technice odniesienia do wcześniejszej manipulacji wykorzystującej słowo 'ale', które ma w w swojej istocie zmniejszyć szok wywołany pierwszą informacją przekazując za tym słowem jakieś uzasadnienie podjęcia przez daną osobę pierwotnie wydającej się niekorzystnej decyzji. Jeśli korzyść, którą można uzyskać wydaje się na tyle kusząca by podjąć ryzyko to manipulant tryumfuje.

Jak można zauważyć wiele sposobów manipulacji przeplata się ze sobą, tworząc coraz to nowe kombinacje i odmiany, których przykłady można spotkać na każdym kroku. Prostota ich zastosowania w codziennym życiu wzmaga pokusę do korzystania z nich, tak samo jak ich niebywała skuteczność. Świadomość istnienia szeregu zachowań mających nas zmusić do postępowania zgodnie z czyjąś wolą i celem może budzić w nas początkowo przerażenie jednak ta wiedza jest też niezbędna do podjęcia próby oparcia się manipulacjom i próbom wykorzystania nas przez innych do swoich celów.

Wszyscy razem w jednym tempie...

to słowa swego czasu bardzo popularnej piosenki, które idealnie pasują do określenia kolejnego sposobu manipulacji ludźmi.

Nie ma wśród nas pewnie osoby, która nie spotkałaby się z zachowaniem polegającym na zawłaszczaniu sobie cudzej pracy i sukcesów. Niejednokrotnie mamy do czynienia z sytuacją kiedy ktoś 'szczerzy zęby' przed szefem mówiąc: 'zrobiliśmy', 'pracowaliśmy', 'wymyśliliśmy', chociaż tak naprawdę niewiele wniósł do ostatecznego efektu albo wręcz nic. Niestety w takim wypadku prawda nie ma znaczenia, liczy się wywarte na zwierzchniku wrażenie i manipulant dobrze o tym wie. Dlatego w takiej sytuacji kluczowa jest nasza zdecydowana i szybka reakcja czy to w formie protestu (nawet lekko żartobliwego) czy sprzeciwu. Zburzyć pewność siebie może proste: 'a co ty właściwie tutaj zrobiłeś? Przecież to ja siedziałem nad tym projektem wieczorami'.

Nie mówiąc nic i próbując być 'tym mądrzejszym' działamy na swoją szkodę i może się to obrócić w niedługim czasie przeciwko nam. Warto więc pamiętać, że zwrócenie uwagi na to jak naprawdę wyglądała rzeczywistość nie może być odbierane jako swoisty brak solidarności z kolegami czy koleżankami. Pomyślmy czasami o sobie.

Innym 'grupowym' sposobem wpływania na ludzi jest znana głównie z wielkich korporacji potrzeba integracji zespołu. Jako przyczynę podaje się zwykle wprowadzenie dobrej a czasami wręcz rodzinnej atmosfery w pracy. Jak wspominają przełożeni: 'chodzi o to by przychodzić do pracy z radością, nie męczyć się w niej'. To jednak tylko połowa (a może nawet i mniej) prawdy. Fakt integracji wprowadza pewien element solidarności ze współpracownikami. Pomimo tego, że każdy z nas ma pewne ściśle określone zadania, które wykonuje, pewną dziedzinę, w której się specjalizuje, to jednak w przypadku zaistnienia kryzysowej sytuacji dochodzi do głosu właśnie ta wpojona nam solidarność. To uczucie powoduje, że groźba porażki działań jednej osoby nie jest tylko jej problemem ale całego zespołu. Dzięki temu prostemu manewrowi odpowiedzialnością obarczono większą grupę osób, tym samym pracodawca znacznie zwiększył prawdopodobieństwo odniesienia sukcesu i zminimalizowania strat.

Będąc szeregowym pracownikiem ciężko jest walczyć z zapędami kadry zarządzającej, która chce z nas zrobić jedną wielką rodzinę. Plan jest bardzo skrupulatnie przemyślany, wspólne wyjścia po pracy, wyjazdy, imprezy zakrapiane alkoholem, itd. Osoba, która się sprzeciwi czy spróbuje ograniczyć wspólne zabawy jest alienowana, czasami wręcz zarzuca się jej złą wolę, próbę rozbicia grupy, itp. To klasyczne sposoby manipulacji jednostką, mające na celu wciągnięcie jej do grupy. Na podobnej zasadzie funkcjonuje oddziaływanie niektórych sekt i grup parareligijnych.

Ważne jest byśmy odmawiali w sposób stanowczy ale grzeczny, czasami pomaga posiłkowanie się własnymi ideałami, powołanie się na zasady religijne, wychowanie, itp. Trzeba się jednak przygotować na to, że forma nacisku ze strony grupy może być bardzo duża a oparcie się jemu wymagać będzie wtedy sporego samozaparcia i siły woli. Niestety w takich sytuacjach zwykle możemy liczyć jedynie na siebie a przeciwko sobie mamy całą resztę grupy, jednak pamiętajmy, że ten 'firmowy ostracyzm' nie trwa zwykle długo więc dobrym pomysłem, jeśli wszystkie inne metody zawiodą jest po prostu przetrzymanie tych kilku godzin czy dni aż wszytko wróci do normalności.

Twoje życzenie jest moim rozkazem...

W wielu ludziach frustracja budzi się wtedy kiedy nie mają wpływu na świat, który ich otacza, na znajomych, czasami nawet na rzeczy, które dotyczą ich samych. Każdy chciałby być królem, którego zachcianki są spełniane jedna po drugiej, ale nie każdy może nim być... chociaż tak właściwie nie jest to do końca stwierdzenie prawdziwe.

Chcąc skłonić drugą osobę do zrobienia tego czego byśmy sobie życzyli, powinniśmy mieć już dosyć spory zasób różnych technik i sztuczek manipulacji. Jest jednak pewna drobnostka, o której jeszcze nie wspomniałem. Często aby odnieść oszołamiający sukces w swoim działaniu nie jest konieczne poniesienie jakiś szczególnych nakładów czy odbycie wielu skomplikowanych szkoleń. Wiedza, która jest nam potrzebna, prawdopodobnie jest już w naszym posiadaniu, tylko nie zdajemy sobie z tego sprawy.

Wiele społeczeństw (jeśli nie większość) jest ukształtowana hierarchicznie. Są osoby, które uznajemy za ważniejsze od nas, dysponujące pewną władzą (np. sędzia) i osoby, które uważamy za te, które nie mają żadnego lub znikomy wpływ na nasze życie a już na pewno nie będące kimś, kto może nam mówić co mamy robić. Podział na 'lepszych' i 'gorszych' jest w nas zakorzeniony od wczesnych dni dzieciństwa i nie pomoże tutaj nawet odwoływanie się do konstytucyjnej zasady 'równości wszystkich obywateli'. Już sam immunitet posła czy prokuratora powoduje, że znajdują się oni na uprzywilejowanej pozycji. Tym samym są to ludzie, którzy mają nad nami pewną władzę, dzięki której w pewnym ściśle określonym zakresie mogą nam wydawać polecenia, których niewykonanie może być zagrożone odpowiednią karą. Trudno jednoznacznie stwierdzić, czy to strach przed rzeczoną karą czy też wrodzona znajomość swojego 'miejsca w szeregu' powoduje, że podporządkowujemy się drugiej osobie.

Zasadę wydawania poleceń możemy jednak stosować do osób nam równorzędnych, tym samym manipulując nimi i powodując ich podporządkowanie się właśnie nam. Jak to działa? Wyobraźmy sobie sytuację kiedy ktoś zaczepia nas i pyta nas: 'czy chciałby Pan kupić Wyborczą czy Fakt?' Zapewne nie mamy ochoty ani na jedno ani na drugie więc próbujemy się pozbyć natręta, jeśli jednak jest on dosyć sprytny inaczej sformułuje pytanie: 'Bierze Pan Wyborczą czy Fakt?', stawia nas nie tyle przed wyborem 'czy coś zrobić' ale pomija ten ważny etap podjęcia decyzji i przechodzi od razu do drugiego stadium. Naprawdę można się zdziwić jaki efekt ma ten prosty zabieg językowy. Formułowanie myśli w postaci rozkazów a nie próśb może wydawać się z pozoru niegrzeczne ale w większości przypadków ludzie nie zwracają na to uwagi, po prostu wykonują polecenie.

Siła perswazyjna takiego przekazu jest oszołamiająca. Niektórzy w ogóle nie będą dyskutowali ani czuli się oburzeni, po prostu w sposób wyuczony, mechaniczny jak roboty zabiorą się do realizacji naszego żądania. Wydaje się, że nawet status społeczny czy wykształcenie nie mają tutaj nic do rzeczy, ponieważ pewien szablon zachowania wynika z wzorców kulturowych.

Na podobnej zasadzie opierają się handlowcy, którzy nieustannie próbują sprzedać nam swoje usługi czy produkty. Gdyby przyjrzeć się wciskanym nam na ulicy ulotką to aż biją z nich slogany: 'zapisz się już dziś', 'przyjdź do nas', 'zamów jeszcze dzisiaj'. Tryb rozkazujący dominuje w treści reklam, zarówno tych pisanych jak i słownych. Często zainteresowani daną usługą podświadomie realizujemy polecenia, by potem cierpieć z powodu niemożności wycofania się z podjętych zobowiązań.

Po raz kolejny staram się pokazać, że naprawdę niewiele trzeba aby zmusić drugiego człowieka do określonego zachowania. Jest to jednak całkowicie nacisk psychologiczny a nie fizyczny. Pewnie wiele osób wykorzystując opisywane tutaj techniki czuje się winna tego, że manipuluje drugą osobą ale bądźmy szczerzy... czy manipulanci przejmują się nami? Jest na świecie dosyć spora grupa ludzi, którzy nie mają sentymentów, nastawieni są na efektywne działanie za wszelką cenę. Dlatego uważajmy i następnym razem kiedy zapuka do naszych drzwi agent ubezpieczeniowy i zapyta: 'gdzie mogę usiąść?' odpowiedzmy mu: 'jeszcze nie mówiłem, że może Pan wejść'.

Dotyk jak narkotyk...

Nie jest tajemnicą, że wiele osób, które posiadają wiedzę z zakresu manipulacji drugim człowiekiem zachowuje się dosyć specyficznie. Starają się oni wykorzystać zdobyte informacje tak aby w maksymalny sposób zapewnić sobie sukces w zjednywaniu do siebie ludzi. Była już mowa o odwoływaniu się i wywoływaniu emocji, doborze odpowiednich słów, tonu głosu, itp. Czas na kolejny sposób wzmocnienia przekazu, mianowicie na dotyk.

W literaturze psychologicznej często można się natknąć na opisy tzw. 'stref prywatności'. Są to pewne obszary na naszym ciele czy w jego okolicach, które rezerwujemy dla pewnych grup ludzi. Naszym znajomym, rodzinie, pozwalamy na znacznie więcej niż ludziom obcym, przechodniom. Ci ostatni powinni niejako 'trzymać się od nas z daleka'. Czulibyśmy się niekomfortowo gdyby obca osoba przechodząc obok nas na ulicy nagle rzuciła się na nas i zaczęła ściskać lub całować. Tym co najbardziej ingeruje w naszą intymność i prywatność jest właśnie dotyk. To właśnie dlatego wiele osób, które próbują nam coś sprzedać podaje nam rękę na powitanie i pożegnanie. Ma to niejako 'otworzyć nas' na tę drugą osobę, sprawić że obca osoba stanie się kimś 'swoim' i nie da się ukryć, że często to się udaje.

Spróbujmy przypomnieć sobie jak wygląda scena pocieszania jednej osoby przez drugą. Zwykle osoba pocieszana jest obejmowana lub poklepywana po plecach, przytulana aby czuła się przez to bardziej wspierana czy bezpieczniejsza. Jej odczucia są właśnie takie, nie unika ona kontaktu a bliskość tego, kto pociesza drugiego człowieka ma dodatkowo przekonywać o szczerości jego intencji.

Sprawa kontaktu fizycznego jest do tego stopnia ciekawa i pasjonująca, że niejednokrotnie prowadzono na ten temat badania. Jedna z teorii mówi o wyjątkowym wpływie gestu chwilowego dotknięcia łokcia naszego rozmówcy w trakcie próby przekonania go do czegoś. Podobno skutek jest taki, że nasze szanse na spełnienie prośby znacznie rosną. Trudno wytłumaczyć dlaczego tak jest w przypadku właśnie tej części ciała, jednak niewątpliwie każdy kontakt fizyczny powoduje zwiększenie siły naszej perswazji. Wielokrotnie eksperymenty naukowe dowodziły, że proste dotknięcie kogoś, chwilowe i delikatne przytrzymanie za rękę może łagodzić gniew, rozgoryczenie i wprowadzać lepszą atmosferę.

Prostym zabiegiem, który powoduje diametralny wzrost naszej samooceny czy zadowolenia jest chociażby delikatne poklepanie po ramieniu przez przełożonego po dobrze wykonanej pracy. Taki kontakt osobisty jest sygnałem dla innych: 'patrzcie jak blisko jestem z szefem, chwali mnie i poklepuje, jesteśmy jak starzy przyjaciele'. Oczywiście to tylko wyobrażenie i odczucie, które w większości przypadków nie ma żadnego pokrycia w rzeczywistości ale na obserwatorów tego zdarzenia ma ono konkretny wpływ.

Kiedy ktoś próbuje nawiązać z nami kontakt pamiętajmy, że dotyk ma wywołać sympatię i uśpić nasz wrodzony mechanizm ochronny. Gdy obca osoba stara się nas objąć czy złapać za rękę prawie zawsze nosi to znamiona manipulacji. Przez to zachowanie dąży ona do tego aby zdobyć nasze zaufanie lub zatrzeć złe wrażenie wywarte wcześniej. Należy mieć więc oczy szeroko otwarte i podchodzić z dystansem do 'wylewnych' nowych znajomych czy przypadkowych sprzedawców witających się lub żegnających z nami poprzez trzymanie naszej dłoni obiema rękami. Takie zachowanie może wyrażać wdzięczność ale też może być symptomem próby manipulacji.

Trudno jest wskazać prosty i skuteczny sposób obrony, nie można przecież reagować agresywnie poprzez groźby czy odtrącenie kogoś. Pamiętajmy, że np. część ludzi starszych (ale nie tylko oni) ma w zwyczaju uścisk, który wyraża raczej zadowolenie czy podziękowanie za odwiedziny lub pamięć niż ma na celu manipulowanie nami. Nachalność drugiej strony powinniśmy jednak stanowczo i jawnie piętnować. Delikatne zwrócenie uwagi nie powinno u osoby uczciwej spowodować negatywnej reakcji, wręcz przeciwnie może zostać docenione jako objaw szczerości.

Wiedza na temat siły dotyku może więc przydać się każdemu, kto znajdzie się w potrzebie. Prosta sztuczka powodująca kilkakrotne zwiększenie szansy na powodzenie spełnienia naszej prośby jest przecież 'na wagę złota'.

Sposób na ciułacza...

...ale nie tylko. Ta sztuczka psychologiczna to prosty sposób na to jak skutecznie zadziałać przeciwko komuś, kto wydaje się zdawać sobie sprawę z bycia manipulowanym. Wielu z nas, jeśli nie wszyscy, znają podstawową zasadę negocjacji, która mówi, że zawsze na początku należy żądać więcej niż ma zamiar się osiągnąć choćby dlatego aby potem była możliwość 'zredukowania' swoich żądań do realistycznego poziomu, z góry wcześniej założonego (już to samo w sobie jest manipulacją). Niestety ta wiedza czasem niekoniecznie dobrze musi nam służyć a jak postaram się wytłumaczyć poniżej, czasami sama świadomość bycia manipulowanym nie wystarcza do obrony przed manipulacją, zwłaszcza jeśli mamy do czynienia z kimś kto jest znacznie lepiej przygotowany od nas. Element zaskoczenia jak już wspominałem wcześniej jest zawsze przeciwko nam.

Rozmawiałem niedawno z kobietą, która proponowała mi promowanie pewnej usługi w zamian za prowizję. Ta ostatnia była jednak dosyć wysoka w stosunku do proponowanej usługi i zapytałem czy można ją negocjować na co otrzymałem odpowiedź, że właściwie nie a wręcz to ostatnia szansa na to aby była ona taka niska: "bo dyrekcja już od przyszłego tygodnia podwyższa stawki dla klientów". Był to piątek wieczór. Lekko skołowany tą informacją poprosiłem o kilka godzin do namysłu wykręcając się rzekomym drugim połączeniem, które muszę odebrać. Chwila na ochłonięcie i już wiele rzeczy zaczęło się układać w logiczną całość. Kobieta jednym krótkim zdaniem chciała spowodować (i pewnie w wielu innych przypadkach spowodowała lub jeszcze kiedyś spowoduje), żebym podjął jak najszybszą decyzję, w końcu w przyszłym tygodniu będzie już drożej (manipulacja limitem), oraz próbowała przekonać mnie, że już teraz jest mimo 'pozornie wysokiej prowizji' świetna okazja, no bo przecież jeśli ktoś podnosi cenę to znaczy, że produkt dobrze się sprzedaje, prawda? Z założenia ktoś podnosi cenę wtedy kiedy jest tylu chętnych, że nie jest w stanie ich obsłużyć. Otóż nieprawda, czasami jest to czysty zabieg manipulacyjny mający odwołać się do naszego standardowego rozumienia zastanych faktów i zdarzeń. Jak widać nawet moja próba odniesienia dla siebie jakichkolwiek korzyści przez obniżenie prowizji nie tylko nie zrobiła wrażenia na drugiej stronie ale wręcz zwiększyła jej zaangażowanie i próbę podstawienia mnie 'pod ścianą'.

Można w powyższym wypadku spróbować nieco 'przycisnąć śrubę' sprawiając wrażenie, że mimo wszystko dla nas zaproponowany poziom to zbyt wiele ale gdyby był niższy... to co innego. Wtedy jednak zdajemy się na drugą stronę, jednocześnie badając jak bardzo jej na nas zależy. Jeśli bardzo to sama pójdzie na różne większe czy mniejsze ustępstwa, może zaproponuje szerszy zakres usług za tę samą cenę. Jest to jednak ryzykowne jeśli jesteśmy tylko jednym z wielu klientów a motywacja naszego oponenta do pozyskania nowego klienta nie jest zbyt wysoka lub druga strona zdecyduje się zastosować tę samą technikę wzięcia nas 'na przeczekanie'.

Opisywane wyżej sposoby działania są przykładem kontrmanipulacji, szybkiego reagowania na stwierdzenia i reakcję drugiej strony. To prosta próba dopięcia swego za pomocą podstawowych technik manipulacji. Nie odnosi się ona jedynie do kontaktów biznesowych ale też ma znaczenie w aspektach przyjaźni czy rodzinnych. Odgrywa ona podwójną funkcję, może bowiem z jednej strony być swoistą dodatkową techniką manipulacji lub też z drugiej strony jednocześnie jest techniką obronną przed manipulacją drugiej strony a wręcz przed próbą manipulowania.

Wykorzystanie takiego zachowania wymaga niestety pewnej praktyki i doświadczenia w manipulowaniu ludźmi. W poprzednich przypadkach odwoływałem się zwykle do prostych jednorazowych manipulacji, które można wcześniej przygotować i łatwo rozpoznać kiedy się z nimi spotkamy. Warto zdać sobie sprawę, że bardzo często osoba biegła w stosowaniu różnych technik i sztuczek jest w stanie rzucać nimi 'jak z rękawa' ponieważ bardzo prosto można je ze sobą łączyć i wykorzystywać zbiorowo. Jest to jeszcze bardziej niebezpieczne dla potencjalnej ofiary, od której wymaga się większej wiedzy dla skutecznej obrony swoich interesów.

Łamanie kołem...

...no może niezupełnie w każdym razie kolejna poruszana technika manipulacji ma więcej wspólnego z zagraniami brutalnymi i nie fair niż poprzednie a efekt może być dokładnie taki jak w przypadku tytułowego 'łamania kołem', tj. może doprowadzić do zniszczenia człowieka, z tą różnicą, że tutaj mówimy o skutkach psychicznych.

Czasami działanie manipulanta wprost odnosi się do odwrócenia uwagi od rzeczywistego problemu, w jakiś sposób ma za zadanie zminimalizować go i zbagatelizować. Manipulacja ma to do siebie, że z samego założenia jest nieuczciwa. Co jednak powiedzieć o takiej, która jest do tego wyjątkowo agresywna?

Wyobraźmy sobie sytuację, kiedy mamy silne argumenty, wydaje się że nic nie jest w stanie ich przebić. Jesteśmy dobrze przygotowani, mamy nawet szereg kontrargumentów i przygotowanych ripost. Po chwili dyskusji zdarza się jednak, że tracimy wiarę w siebie, właściwie to jesteśmy skłonni zgodzić się na wszystko byle tylko zakończyć ten 'żenujący spektakl'. Chcemy uciec i zaszyć się gdzieś. Co spowodowało taki nagły zwrot akcji?

Nie raz zdarzyło się pewnie i nam, że podczas prowadzenia dyskusji druga strona, której skończyły się argumenty i poczuła, że traci grunt pod nogami, rozpoczęła frontalny atak na naszą osobę. Mimo, że źródłem sporu były kwestie merytoryczne to przeniosły się one na naszą osobę, nasz wygląd, sposób mówienia, ubierania się, inteligencję czy pozycję społeczną, nie wykluczone że nawet na nasze nazwisko. Atak w taki sposób świadczy o desperacji drugiej strony ale jest przy tym wyjątkowo skuteczny zwłaszcza jeśli został skierowany przeciwko osobom słabym psychicznie.

Koledzy z pracy lub przełożeni są w stanie wykorzystać prywatne niedoskonałości czy zastrzeżone wiadomości dla celów zawodowych by osiągnąć swój cel. Podczas gdy my rzeczowo przedstawiamy argumenty przemawiające za naszym stanowiskiem, słyszymy w odpowiedzi np. 'co może wiedzieć taka osoba jak ty, która tylko skończyła liceum?' albo 'zanim zabierzesz się za coś poważnego to pozbądź się łupieżu'. Takie komentarze są nieuczciwe a wręcz chamskie i osoba na pewnym poziomie nigdy się do nich nie ucieknie. Niestety manipulant dochodzi do sukcesu bardzo często 'po trupach' i nie kieruje się sentymentami a już tym bardziej nie jest to z jego strony działanie w jakikolwiek sposób honorowe. Także dzięki tym unikalnym cechom manipulacji można poznać charakter drugiej strony ponieważ nie każdego stać na taki frontalny atak na drugą osobę i próbę 'wbicia jej w ziemię'.

Silny wpływ tej techniki zawiera się również w elemencie zaskoczenia, ponieważ na ogół nikt nie podejrzewa, że oponent odwoła się do takich 'argumentów' i będzie zamierzał publicznie 'wyciągać brudy' z życia osobistego. Stajemy przed sytuacją, w której nie wiemy jak się zachować, paraliżuje nas wstyd a całkowita zmiana tematu wybija nas z rytmu logicznego formułowania myśli.

Brak związku w powyższych czy podobnych stwierdzeniach nie ma żadnego znaczenia dla siły oddziaływania. Celem poruszania osobistych kwestii jest odwrócenie uwagi od ważnych rzeczy i doprowadzenie do całkowitego zniszczenia naszego autorytetu. Jak wiemy wszystkich interesuje życie prywatne innych, potwierdzeniem tej tezy są liczne serwisy społecznościowe i portale zajmujące się tylko i wyłącznie plotkami. Ten temat jest bardzo nośny a wścibstwo i ciekawość leży w ludzkiej naturze. Z drugiej strony takie zachowanie manipulanta doprowadza do naszego zawstydzenia, tym bardziej im więcej prawdy jest w tych stwierdzeniach, w końcu czasami chcemy żeby jakiś nasz sekret pozostał tylko w zaufanym gronie, oraz jak już wspomniałem im słabsza psychicznie jest osoba, w stosunku do której stosuje się ten rodzaj manipulacji. Są bowiem osoby, które potrafią na tyle skutecznie zareagować, że nic sobie nie robią z ataku na ich osobę a wręcz krzykiem i zdecydowanym zachowaniem mogą odwrócić siłę oddziaływania manipulacji.

Zdecydowany kontratak jest jednocześnie jednym z najskuteczniejszych sposobów obrony przed manipulacją w ten sposób. Manipulujący ma często przeświadczenie o swoim zwycięstwie i wyższości wynikające z tego, że posiadł jakąś wiedzę na temat manipulowania innymi i w ten sposób czuje się coraz bardziej bezkarny. Taka osoba jest pewna siebie do tego momentu, kiedy ktoś obnaży jej działania i najlepiej jeśli zrobi to publicznie ponieważ taki sposób reakcji może mieć istotny wpływ na późniejsze stosowanie sztuczek manipulacyjnych.