Czy są metody manipulowania nami, których właściwie nie zauważamy i trudno nam jest się do nich w jakiś sposób odnieść? Dlaczego istnieje taka kategoria zachowań, która sprowadza nas do biernych słuchaczy a nie powoduje włączenia mechanizmów obronnych? Najprościej ująć to w kilku słowach: wychowanie, autorytet, nauka.
Manipulowanie danymi czy też odwoływanie się do pewnych liczb, wymiernych wartości lub statystyk powoduje często, że nasza podświadomość przyjmuje przedstawione dane bezkrytycznie. Jest wiele prawdy w powiedzeniu, że jeśli chcesz kogoś przekonać do czegoś opowiedz mu o tym opierając się na danych statystycznych. Oczywiście nie muszą mieć one nawet nic wspólnego z rzeczywistością. Mogą być wyssane z palca,wystarczy odwołanie do nauki aby nas do czegoś przekonać.
Co tak naprawdę powoduje, że jesteśmy podatni na te techniki manipulacji? Nasz umysł niejako bez szemrania przyjmuje, że skoro dane stwierdzenie opiera się na danych naukowych to jednocześnie z samego założenia jest rzetelne i dokładne. To przekonanie podbudowują również liczby, wykresy, słupki, itp. Skoro bowiem ktoś z pewną dokładnością wyliczył procent ludzi robiący coś, to tym samym musi to być prawdziwe. Są to przecież naukowe i matematyczne wyliczenia oparte na nauce i ściśle określonych zasadach. Nie zauważamy jednak, że jest szereg różnych czynników, które mają istotny wpływa na wynik badania. Otóż w zależności od tego kogo się zapyta, kiedy, w jakim miejscu, w jakich okolicznościach i o co, możemy uzyskać różne odpowiedzi. Co więcej aby przeprowadzić badanie całkowicie rzetelnie należy zapytać wszystkie osoby będące członkami danego środowiska, co jest z oczywistych przyczyn niemożliwe. Podane wyniki są więc uśredniane, charakterystyczne dla pewnej wąskiej grupy, której zadawano pytanie a nie znamienne dla wszystkich przedstawicieli społeczeństwa. Oczywiście zasady obowiązujące w badaniach statystycznych dopuszczają pewien margines błędu, co więcej racjonalnie jest przyjmować, że dana grupa jest w jakiś sposób reprezentatywna dla całości ale pod warunkiem odpowiedniego jej doboru. Jeśli ktoś podaje nam tylko suche dane to naiwnością jest opierać się tylko na nich. Często widząc jak ktoś próbuje przekonać swojego rozmówcę podając dane statystyczne przypomina mi się sytuacja, w której redaktor w telewizji podczas wywiadu pyta Andrzeja Leppera o to czy nie widzi, że i tak nie wygra wyborów, przecież według badań opinii publicznej zamierza na niego głosować tylko kilka procent wyborców. Na to Andrzej Lepper odpowiada: 'a czy ktoś przeprowadzał z Panem to badanie? Dzwonił ktoś z ośrodka badania opinii do Pana?' W ten dosyć bezpośredni sposób lider Samoobrony odparł atak na swoją osobę.
Przy podawaniu danych statystycznych ważne jest też nasze nastawienie do ich wyników. Zwykle chcemy czuć się 'normalni', być w większości i z nią się identyfikować, chyba że to mniejszość jest dla nas w jakiś sposób atrakcyjniejsza, np. 'tylko 2% populacji może legitymować się wybitnym poziomem inteligencji'. Pamiętajmy, że osoba próbująca nami manipulować przedstawi dane w taki sposób aby było to dla niej korzystne i aby wywołać zamierzony efekt.
Poza wskazanymi wyżej przyczynami również tak łatwo jest powoływać się na badania naukowe ponieważ niewielu z nas będzie dyskutowało z nauką. Jeśli coś jest udowodnione, zbadane, konkretne to na pewno jest prawdziwe. Od dziecka wiemy, że 2 + 2 = 4 i nic tego nie zmieni, nawet najbardziej burzliwe dyskusje. Ciężko jest nie tylko oprzeć się autorytetowi naukowemu ale nawet z nim dyskutować.
No i pamiętajmy o jeszcze jednym: człowiek stojący jedną nogą w ciekłym azocie a drugą w ognisku statystycznie czuje się optymalnie dobrze. Ta humorystyczna scenka dobrze obrazuje działanie badań statystycznych i sposób ich funkcjonowania w naszej świadomości.
Manipulując liczbami dosyć powszechne jest też odwoływanie się do jak najmniejszych wartości aby zbagatelizować ich wysokość. Zwróćmy uwagę na to jak przedstawiane są koszty abonamentu różnych usług. Nie jest 'w dobrym tonie' powiedzieć, że coś kosztuje 100 zł miesięcznie, lepiej przedstawić, że to 'tylko 3,33 zł dziennie'. W pamięci odbiorcy pozostanie niższa kwota, która nie robi na nim dużego wrażenia, może sobie na to pozwolić i tym samym wzbudza zainteresowanie ofertą. Często sama chęć skorzystania z 'niepowtarzalnej okazji' jest tak duża, że przesłania odbiorcy rzeczywistość. Niwelowanie straty i bagatelizowanie jej jest też bardzo częstą techniką negocjacyjną, gdzie próbuje się przekonać drugą stronę, że zgadzając się na pewne ustępstwa traci bardzo niewiele, wręcz prawie nic.
Na podobnej jak wyżej wymieniona zasadzie sklepy wyrażają cenę produktu w kwocie, np. 9,99 zł zamiast 10,00 zł. Nasz mózg zapamięta jedynie automatycznie kwotę 9,00 zł i 'coś tam jeszcze' z sugestią, że jest to tylko kilka złotych a nie kilkanaście. Im mniejsza świadomość co do faktycznej ceny wytworzy się naszym umyśle, tym prościej przekonać nas do dokonania zakupu. Czasami podejmujemy decyzję o kupnie danego przedmiotu czy usługi nie dlatego, że go potrzebujemy ale dlatego, że wydaje nam się to okazyjne a okazja może się już więcej nie powtórzyć. Ostatecznie przychodzimy czasem do domu z masą niepotrzebnych rzeczy, które tak naprawdę wcale nie zostały przez nas kupione okazyjnie.
Zasadą niech będzie więc zachowanie czujności i dokładność w odczytywaniu cen oraz dociekliwość w przedmiocie ustalenia całkowitego kosztu usługi czy produktu a nie tylko oparcie się na częściowych danych.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz