Kiedy ostatnio szukałem dla siebie nowego samochodu, chodząc po salonach i rozmawiając ze sprzedawcami (szumnie nazywanymi czasem: 'ekspertem do spraw sprzedaży' czy wprowadzającym bezczelnie w błąd: 'doradcą klienta' powinno bowiem bardziej brzmieć to jak 'doradca najdroższych rozwiązań dla klienta i najwyższych premii dla sprzedawcy') zauważyłem, że w tej branży dosyć powszechna jest pewna prosta sztuczka, która oczywiście stosowana jest także przez wiele innych osób nie związanych z motoryzacją. O dziwo była ona stosowana bez wyjątku przez wszystkich sprzedawców niezależnie od marki, miasta, prestiżu i płci.
Sytuacja wyglądała następująco. Podobał mi się pewien model samochodu ale jak to zwykle bywa mniej podobała mi się jego cena. Z zasady wiem, że wiele (jeśli nie wszystkie) ceny samochodów są sztucznie rozdmuchane i mogłyby być niższe dlatego też przystanie na początkową propozycję sprzedawcy wydawało mi się zawsze nieuzasadnioną rozrzutnością. Pytając czy cena nie może być niższa w początkowej fazie sprzedawca stosuje jakiś drobny upust. Jednak niezbyt zadowolony z efektów moich nagabywań o obniżenie ceny postanowiłem zbić ją jeszcze bardziej i o to pojawia się dosyć stara i wypróbowana sztuczka: sprzedawca udaje się na zaplecze niejako zapytać swojego szefa o zgodę, może to też przybrać postać tajemniczego telefonu do szefa, łącznie z całą ceremonią prężenia się, gładkich słówek i udawanego lizusostwa. Czasami sprzedawca próbuje nas podejść w sposób 'rodzinny', otóż przedstawia nas swojemu szefowi jako rodzinę i pyta czy można zastosować dla nas jakiś szczególny upust. Szef lub czasami 'szef' chwilę się waha ale po małym zastanowieniu obniża niejako specjalnie dla nas cenę produktu. My kupujemy szczęśliwi, że udało nam się cokolwiek wynegocjować i... padamy ofiarą manipulacji.
Zasłanianie się zwierzchnikiem jest bardzo powszechne i stosowane nie tylko w handlu ale też podczas negocjacji, zwykłych rozmów, itp. Co więcej dotyczy ono też osób, które wydają się nie mieć nad sobą już żadnego przełożonego, np. prezes zarządu będzie odwoływał się z braku lepszych osób do nieugiętego głównego księgowego. Sprawia to wrażenie, że cały mechanizm gospodarczy jest ze sobą połączony wzajemnymi zależnościami, które za nic mają ogólnie przyjęty system hierarchii służbowej.
Dlaczego ta prosta technika działa tak skutecznie? Otóż wykorzystuje ona kilka wcześniej omawianych czynników i metod. Po pierwsze czujemy się nobilitowani już tym, że w naszej sprawie ingerencji wymagało niepokojenie samego zwierzchnika, kogoś ważniejszego, mającego sporo do powiedzenia w całym biznesie. Tym samym czujemy się wyróżnieni i lepsi od innych klientów, którzy nie 'dostępują tego zaszczytu'. Drugą przyczyną jest nasza wzajemność w stosunku do uczynnego sprzedawcy, skoro podjął on osobiste starania w naszej sprawie to czujemy się zobowiązani kupić produkt czy usługę chociażby w dalszym ciągu jego cena nam nie odpowiadała. W ten sposób podświadomie nagradzamy drugą osobę za niesienie nam 'pomocy' pomimo tego, że nie jest ona bezinteresowna (chodzi w końcu o zysk sprzedającego) i często zainscenizowana na potrzeby konkretnej sytuacji. Pozostaje jeszcze przekonanie o tym, że udało nam się coś uzyskać, coś więcej niż na początku naszej drogi kupna. Ze zwykłego klienta staliśmy się 'nieugiętym negocjatorem', dla którego specjalnie obniża się ceny.
Bronić się przed opisywaną techniką manipulacji można po prostu kalkulując i dokonując porównania czy faktycznie ta obniżka ceny jest dla nas korzystna tak jak próbuje nas o tym zapewnić druga strona. Nie ma przecież wbrew pozorom nic głupiego ani niegrzecznego w tym, że mimo zaoferowania atrakcyjniejszej ceny nie będziemy chcieli dokonać zakupu. Zdarza się jednak, że sprzedający jest wyjątkowo nachalny, tłumacząc nam że w końcu on dla nas specjalnie coś załatwił więc powinniśmy to kupić. Najlepszą odpowiedzią wydaje się wtedy stwierdzenie, że pomimo wysiłków, za które szczerze dziękujemy, cena ciągle jest dla nas nie do przyjęcia i nie obiecywaliśmy przecież, że dokonamy zakupu.
Jak wyżej wspomniałem technikę tę stosują praktycznie wszyscy od szeregowego pracownika po prezesa banku a nawet dzieci, uzależnione od rodziców. Tym 'wszechwładnym kimś' może być nawet mąż czy żona kiedy stwierdzimy, że musimy zapytać tej osoby o zgodę na coś. Wachlarz możliwości jest dosyć spory, dlatego czasami ciężko jest się zorientować że ktoś próbuje nami manipulować.
Skutecznym sposobem obrony przed 'Wielkim Niewidocznym Ktosiem' może być też nasza prośba o spotkanie z tajemniczym szefem, osobista rozmowa z nim w cztery oczy lub telefoniczna. W takim wypadku zwykle okazuje się, że druga strona zaczyna się plątać i próbuje nas przekonać, że to niestety niemożliwe bo szef już wyszedł, telefon jest zajęty, szef jest zajęty, itp.
Technika odwoływania się do zwierzchnictwa innej osoby jest o tyle wygodna dla manipulującego, że pokazuje, iż mimo chęci nie ma on możliwości wpływu na szereg sytuacji, tym samym oddala od siebie winę za wysoką cenę, brak ustępstwa w negocjacjach czy inne przyczyny naszego niezadowolenia. Swoją postawą stara się przekazać, że robi co w jego mocy ale nie wszystko od niego zależy, mimo że jest niejako po naszej stronie.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz