...ale nie tylko. Ta sztuczka psychologiczna to prosty sposób na to jak skutecznie zadziałać przeciwko komuś, kto wydaje się zdawać sobie sprawę z bycia manipulowanym. Wielu z nas, jeśli nie wszyscy, znają podstawową zasadę negocjacji, która mówi, że zawsze na początku należy żądać więcej niż ma zamiar się osiągnąć choćby dlatego aby potem była możliwość 'zredukowania' swoich żądań do realistycznego poziomu, z góry wcześniej założonego (już to samo w sobie jest manipulacją). Niestety ta wiedza czasem niekoniecznie dobrze musi nam służyć a jak postaram się wytłumaczyć poniżej, czasami sama świadomość bycia manipulowanym nie wystarcza do obrony przed manipulacją, zwłaszcza jeśli mamy do czynienia z kimś kto jest znacznie lepiej przygotowany od nas. Element zaskoczenia jak już wspominałem wcześniej jest zawsze przeciwko nam.
Rozmawiałem niedawno z kobietą, która proponowała mi promowanie pewnej usługi w zamian za prowizję. Ta ostatnia była jednak dosyć wysoka w stosunku do proponowanej usługi i zapytałem czy można ją negocjować na co otrzymałem odpowiedź, że właściwie nie a wręcz to ostatnia szansa na to aby była ona taka niska: "bo dyrekcja już od przyszłego tygodnia podwyższa stawki dla klientów". Był to piątek wieczór. Lekko skołowany tą informacją poprosiłem o kilka godzin do namysłu wykręcając się rzekomym drugim połączeniem, które muszę odebrać. Chwila na ochłonięcie i już wiele rzeczy zaczęło się układać w logiczną całość. Kobieta jednym krótkim zdaniem chciała spowodować (i pewnie w wielu innych przypadkach spowodowała lub jeszcze kiedyś spowoduje), żebym podjął jak najszybszą decyzję, w końcu w przyszłym tygodniu będzie już drożej (manipulacja limitem), oraz próbowała przekonać mnie, że już teraz jest mimo 'pozornie wysokiej prowizji' świetna okazja, no bo przecież jeśli ktoś podnosi cenę to znaczy, że produkt dobrze się sprzedaje, prawda? Z założenia ktoś podnosi cenę wtedy kiedy jest tylu chętnych, że nie jest w stanie ich obsłużyć. Otóż nieprawda, czasami jest to czysty zabieg manipulacyjny mający odwołać się do naszego standardowego rozumienia zastanych faktów i zdarzeń. Jak widać nawet moja próba odniesienia dla siebie jakichkolwiek korzyści przez obniżenie prowizji nie tylko nie zrobiła wrażenia na drugiej stronie ale wręcz zwiększyła jej zaangażowanie i próbę podstawienia mnie 'pod ścianą'.
Można w powyższym wypadku spróbować nieco 'przycisnąć śrubę' sprawiając wrażenie, że mimo wszystko dla nas zaproponowany poziom to zbyt wiele ale gdyby był niższy... to co innego. Wtedy jednak zdajemy się na drugą stronę, jednocześnie badając jak bardzo jej na nas zależy. Jeśli bardzo to sama pójdzie na różne większe czy mniejsze ustępstwa, może zaproponuje szerszy zakres usług za tę samą cenę. Jest to jednak ryzykowne jeśli jesteśmy tylko jednym z wielu klientów a motywacja naszego oponenta do pozyskania nowego klienta nie jest zbyt wysoka lub druga strona zdecyduje się zastosować tę samą technikę wzięcia nas 'na przeczekanie'.
Opisywane wyżej sposoby działania są przykładem kontrmanipulacji, szybkiego reagowania na stwierdzenia i reakcję drugiej strony. To prosta próba dopięcia swego za pomocą podstawowych technik manipulacji. Nie odnosi się ona jedynie do kontaktów biznesowych ale też ma znaczenie w aspektach przyjaźni czy rodzinnych. Odgrywa ona podwójną funkcję, może bowiem z jednej strony być swoistą dodatkową techniką manipulacji lub też z drugiej strony jednocześnie jest techniką obronną przed manipulacją drugiej strony a wręcz przed próbą manipulowania.
Wykorzystanie takiego zachowania wymaga niestety pewnej praktyki i doświadczenia w manipulowaniu ludźmi. W poprzednich przypadkach odwoływałem się zwykle do prostych jednorazowych manipulacji, które można wcześniej przygotować i łatwo rozpoznać kiedy się z nimi spotkamy. Warto zdać sobie sprawę, że bardzo często osoba biegła w stosowaniu różnych technik i sztuczek jest w stanie rzucać nimi 'jak z rękawa' ponieważ bardzo prosto można je ze sobą łączyć i wykorzystywać zbiorowo. Jest to jeszcze bardziej niebezpieczne dla potencjalnej ofiary, od której wymaga się większej wiedzy dla skutecznej obrony swoich interesów.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz