Z czasów kiedy byłem dzieckiem pamiętam pewną absurdalną zabawę, jednak zapamiętałem ją do dziś, ponieważ pokazuje jak w łatwy sposób nawet nie świadome niczego dziecko nie dysponujące dużą wiedzą jest w stanie w prosty sposób wpłynąć nie tylko na swojego rówieśnika ale też na osobę dorosłą. Automatyzm zachowania jest bardzo groźną bronią, która potrafi siać niezłe spustoszenie w umyśle a w konsekwencji niejednokrotnie w portfelu niczego nieświadomego klienta.
Była już mowa o zaangażowaniu i płynącej z niego konsekwencji kontynuacji podjętych działań, znamy też mechanizm odwdzięczania się za drobne przysługi. Tym razem przyszedł czas na coś innego, chociaż niechybnie również związany z szablonem 'akcja - reakcja'.
Nawiązując do wspomnianej na wstępie dziecięcej zabawy wyjaśniam, że polegała ona na tym aby uporczywie zadawać pytania, na które odpowiedź zwykle dotyczyła jednego koloru, np. 'jakiego koloru jest trawa? Jaki kolor ma koniczyna? Jaki kolor mają dolary?' po czym następowało szybkie pytanie: 'na jakim świetle stoisz na przejściu dla pieszych?' I tutaj padała zadziwiająca odpowiedź, że na... zielonym. Po czym ogólne rozbawienie i gromki śmiech, że drugą osobę dało nam się oszukać.
Na podobnej zasadzie działają niektórzy sprzedawcy i handlowcy, którzy próbują przekonać nas do zakupów. Początkowo zadają szereg prostych, pozornie luźno związanych z transakcją pytań, które jak się potem okazuje składają się na zorganizowaną całość prowadzącą do wymuszenia na nas konkretnej odpowiedzi, tj. zdecydowanej akceptacji na postawione warunki i dokonanie zakupu.
Dlaczego tak się dzieje? Otóż stajemy się przez początkowo zadawane pytania niejako zaprogramowani na udzielanie tej samej odpowiedzi, skoro początkowo się ona powtarza to zakładamy, że kolejna będzie taka sama, wyłączamy na chwilę logiczne myślenie i... sami nie wiemy kiedy dokładnie zgodziliśmy się wziąć na raty nową lodówkę, mimo że stara jeszcze chodzi. W domu stwierdzamy, że 'opętał nas ten sprzedawca' ale wtedy jest już za późno. Osoby, które mają słabą samoocenę są w jeszcze gorszej sytuacji ponieważ mimo tego, że w porę mogą zauważyć co się dzieje to jednak nie są w stanie wycofać się z podjętych działań.
Naturalnym schematem obrony w przedstawionych wyżej sytuacjach jest nieuleganie automatyzmowi i analizowanie pytań drugiej strony, trudno to zrobić kiedy narzuca ona swoje szybkie tempo żądając natychmiastowych odpowiedzi ale wtedy należy wymusić własne nie pozwalając na omotanie nas. Zdarza się jednak, że już jest za późno i podejmiemy decyzję, jak więc się z niej wycofać? Pamiętajmy, że nie powinniśmy czuć się winni, jeśli nawet towar zostanie dla nas specjalnie przyniesiony z magazynu, zapakowany, zostanie już wypisane zlecenie odbioru, itd. w końcu nie powinniśmy mieć wyrzutów sumienia, jeśli decyzja została na nas wymuszona przez manipulację a nie w drodze uczciwego przedstawienia oferty. Oczywiście wtedy sprzedający będzie podnosił, że nie możemy się tak wycofać jeśli on już przedsięwziął pewne kroki, 'namęczył się z tym kartonem', itp. ale powinniśmy grzecznie acz stanowczo upierać się przy swojej odmowie. Wśród repertuaru możliwych sformułowań zawsze można odnieść się do tego, że: 'pomyliłem się', 'głośno myślałem', 'zamyśliłem się', 'myślałem o czymś innym', 'muszę to jeszcze przemyśleć'. Uczciwy sprzedawca próbujący sprzedać nam dobry produkt zrozumie i w najlepszym razie stwierdzi, że jeśli potrzebujemy czasu na przemyślenie swojej decyzji to nie ma z tym żadnego problemu. Ktoś kto ma nieczyste intencje będzie próbował z kolei wciągnąć nas w pułapkę 'zdecydowanego klienta' sformułowaniami: 'no wie Pan/Pani, jak się powiedziało A to trzeba teraz powiedzieć B', itp.
Powyższa metoda jest jednak w wielu przypadkach jednorazowa. Nawet jeśli zdecydujemy się brnąć w naszym błędzie to wracając do domu poczujemy się oszukani i tym samym zrazimy się pewnie nie tylko do konkretnego sprzedawcy ale też do całej sieci handlowej. W efekcie tego nie będziemy już tam więcej robić zakupów, wybierzemy konkurencję, ponieważ zakupy w pierwotnym miejscu będą nam się źle kojarzyły. Nie ma w tym nic dziwnego, dlatego też opisywana wyżej technika jest stosowana albo przez niedoświadczonych sprzedawców albo w sytuacjach typowo jednorazowych. W niektórych miejscach jest wręcz zakazana ponieważ personel zarządzający zdaje sobie sprawę z jej negatywnych konsekwencji, które w wielu przypadkach przekraczają osiągnięte korzyści.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz