Kup teraz!...

...ale najpierw się zastanów ciśnie się na usta po przeczytaniu tytułu. Nawiązuje on do popularnego serwisu aukcyjnego i to nie przypadkowo. Czas zająć się w końcu manipulacjami naszego postrzegania rzeczywistości. Zwykle odbywa się to poprzez odwrócenie naszej uwagi od czegoś oczywistego poprzez eskalację innej cechy, mniej rzucającej się w oczy ale zasadniczej. Działanie takie zmierza do jej wyolbrzymienia a tym samym do zbagatelizowania wszelkich innych przesłanek, które mogłyby nas odwieść od podjęcia decyzji, którą mamy podjąć by usatysfakcjonować manipulującego nami. Przechadzając się ostatnio po sklepie zauważyłem, że jest cała masa sposobów i podstępów stosowanych przez sprzedawców i producentów. Wszystkie te sztuczki mają spowodować, że wydamy więcej pieniędzy albo też kupimy konkretny produkt. Poniżej przykłady kilku rzucających się w oczy manipulacji.

Jak zwykle najlepiej zrozumieć wszystko na przykładzie. Wystarczy wybrać się do marketu i przyjrzeć się bliżej batonikom i innym produktom spożywczym ponieważ to najczęściej na nich można znaleźć dosyć prosty i rzucający się obraz manipulacji. Otóż czasami producent proponuje coś 'gratis'. Powiedzmy, że chodzi o to, iż można za tę samą cenę mieć 10% produktu gratis. Napis informujący o tym jest tak duży, że trudno go przeoczyć, co więcej inny kolor opakowania sugeruje, że właśnie tyle jest więcej ile miejsca zajmuje reklama, tym czasem... sami zobaczmy, że reklama zajmuje jakieś 30-40% opakowania mimo, że więcej ma być tylko 10%.

Podobny efekt stosowany jest w przypadku chipsów. W tym przypadku najwięcej płacimy za wpompowane do środka powietrze, które zdaniem producentów ma chronić produkt przed połamaniem, kruszeniem, itp. Tym czasem niejako przy okazji odgrywa zupełnie inną rolę, mianowicie powoduje, że kupujący myśli, iż chipsów jest w paczce całkiem sporo, skoro jest ona taka duża. Nic bardziej mylnego. Paczka zwykle zapełniona jest w 1/3 (i to jeśli mamy szczęście), reszta to już tylko powietrze. Aż dziw bierze, że nikt nie zajął się nigdy takim działaniem producentów, przecież nic nie stoi na przeszkodzie aby sprzedawać chipsy w plastikowych, sztywnych pudełkach? Tylko czy wtedy ktokolwiek widząc ile faktycznie produktu znajduje się w środku zapłaciłby taką absurdalną cenę jak dzisiaj?

A próbowaliście kiedyś kupić coś limitowanego? Chociaż może pytanie powinno zostać odwrócone i brzmieć: czy próbowaliście kiedyś kupić coś nielimitowanego? Jakiś czas temu dosyć intensywnie sprzedawano w sklepach pewne batony i napoje oznaczone jako 'limitowana edycja'. Niby nic w tym dziwnego ale trudno było znaleźć w tym czasie odpowiednik będący czymś powszednim. To proste odniesienie zmierzające do tego aby nabywca poczuł się wyjątkowo odniosło oszołamiający skutek. Sprzedaż podskoczyła mimo tego, że tak naprawdę produkt nie różnił się niczym innym od wersji 'standardowej' z wyjątkiem opakowania i wyższej ceny. Pragnienie posiadania czegoś wyjątkowego brało górę nad rozsądkiem a przecież nie chodziło o obraz Monet'a ale o zwykły batonik no ale na tym polega przecież 'powszechna limitowana edycja' Stać na nią każdego a nie tylko nielicznych.

Bardziej perfidną manipulację stosował swojego czasu pewien popularny producent czekoladek. Oszustwo (bo inaczej nie da się tego nazwać) było tak wyrafinowane, że aż niedostrzegalne. Nie chodziło wcale o jakieś szczególne oznaczanie danego przedmiotu ani też zwracanie na siebie uwagi. Wręcz przeciwnie, nabywcy mieli czegoś nie zauważyć. Czego? Wyobraźmy sobie, że na półkach pojawia się ta sama co zwykle seria pudełek z czekoladkami, te same napisy, ta sama ilość czekoladek, ta sama nazwa, ta sama cena ale coś jest nie tak... no właśnie, rzut oka na spód opakowania i już wszystko jasne, pudełko i zawartość są proporcjonalnie mniejsze! Zmniejszone napisy, wszystko jednak perfekcyjnie odwzorowane. Skoro można bowiem zaoszczędzić na kupujących to dlaczego nie spróbować? Jak widać niebezpieczeństwo manipulacji czai się na każdym kroku.

Nie inaczej jest w przypadku wydawców książek. Często zdarza się, że nowa pozycja na rynku (co zauważyłem szczególnie na rynku brytyjskim) wydawana jest w większym formacie. Jest oczywiście wyraźnie droższa ale też trzymając ją w ręku widzimy, że jest większa, grubsza, ma więcej stron. Jak zastosować taki efekt? Wystarczy zwiększyć czcionkę, wielkość odstępu między liniami, rozpoczynać rozdział zawsze od połowy strony, itp. Ponadto nie bez znaczenia jest użycie papieru o większej grubości, grubej okładki, itd. Tekst jest przecież ten sam ale tymi prostymi zabiegami można podnieść cenę pozycji i znajdzie się masa ludzi, która ją kupi samemu sobie uzasadniając cenę poprzez większy format, większą ilość stron, etc.

Nie trzeba jednak być bibliofilem aby paść ofiarą manipulacji speców od marketingu. Czy nie wzbudziło naszej irytacji częste zmienianie miejsc grup produktów w marketach? Otóż jest to zabieg celowy wynikający z przeświadczenia sprzedawców, że jeśli będziemy szukali konkretnej rzeczy w kilku miejscach to tym samym wrzucimy do koszyka również inne produkty znalezione po drodze. Wydaje się, że sposób rozmieszczania produktów w sklepie jest już niemal oddzielną gałęzią nauki ponieważ ma znaczenie to co znajduje się obok siebie, na jakiej wysokości (umieszczenie czegoś na wysokości wzroku ma powodować, że łatwiej po to sięgniemy), gdzie (rzeczy drobne i w miarę tanie znajdują się przy kasie, skoro bowiem mamy już pełen koszyk to ten drobiazg nie spowoduje dużej różnicy w wysokości rachunku... no to go bierzemy), nie mówiąc już o tym w jaki sposób jest wyrażona jego cena. Jak wiadomo, końcówka 9,99 ma powodować, że nasza 'leniwa' podświadomość zakoduje jedynie pierwszą, niższą liczbę.

Opisane sposoby wymuszenia na kupujących nabycia jak największej liczby produktów nie są oczywiście jedynymi stosowanymi przez sprzedawców. Mają nam jednak uświadomić skalę zjawiska i jego niebezpieczeństwo. Okazuje się, że nawet codzienne wyjście do sklepu 'po chleb' naraża nas na bycie manipulowanymi. Nie można stracić czujności ani na chwilę bo zostaniemy 'naciągnięci' przez kogoś aby zachować się zgodnie z jego oczekiwaniami. Nie namawiam do patrzenia z podejrzliwością na każdego dookoła ale zachowanie zdrowego rozsądku w każdej sytuacji i bycia chociaż odrobinę asertywnym. Robienie tego co chcemy zrobić a nie tego aby realizować życzenia innych, obcych nam osób. Bardzo często bowiem ich działanie prowadzi tylko do jednego celu, mianowicie zarobienia na nas jak największej ilości pieniędzy. Nie ma nic dziwnego w tym, że sprzedawca chce sprzedać, miejmy jednak na uwadze to, że stosuje przy tym nie tylko uczciwe zagrania ale też ma nad nami przewagę wykorzystując techniki manipulacji.