Miałem okazję jakiś czas temu uczestniczyć w szkoleniu psychologicznym dotyczącym negocjacji. Było to szkolenie zorganizowane dla bardzo wąskiej grupy zawodowej i jak się okazało prowadząca je osoba nie miała pojęcia o specyfice pracy tej grupy. Niektóre jednak stwierdzenia na tyle mnie zaciekawiły, że postanowiłem spróbować zastosować kilka rad w praktyce. Efekt był zaskakujący, drobne modyfikacje przedstawionych założeń zwielokrotniły skutki.
Nie jest pewnie dla nikogo tajemnicą, że lubimy ludzi podobnych do siebie, na tej też zasadzie ludzie łączą się w pary. Pomimo słynnego powiedzenia 'przeciwieństwa się przyciągają' najlepiej funkcjonują związki ludzi o podobnych zainteresowaniach, zbliżonym guście czy wyznających te same wartości. Pamiętam oczywiście także o tym, że od każdej zasady mamy szereg wyjątków ale na potrzeby niniejszego opisu pominę je ponieważ nie one stanowią o sile opisywanych tutaj technik. Podobieństwo i moc jego oddziaływania jest wręcz nieprawdopodobna dlaczego więc z niego nie skorzystać w codziennym życiu, skoro może nam być łatwiej?
Jak wiadomo znacznie prościej jest kogoś do siebie przekonać jeśli ten w sposób świadomy lub też nie, będzie widział w nas kogoś przyjaznego, 'swojego'. Efekt ten można osiągnąć poprzez upodabnianie się do drugiej strony. Nie chodzi tutaj o przebieranie się w identyczny strój ale o sposób prowadzenia konwersacji czy zachowanie podczas niej. Jeśli rozmówca mówi wolno i spokojnie to należy odpowiadać mu w ten sam sposób, nie należy oczywiście przesadzać ponieważ jeśli ktoś ma wadę wymowy nasze jej powtarzanie może uznać za przedrzeźnianie i próbę ośmieszenia jego osoby. W tym ostatnim przypadku na pewno nie uda nam się odnieść sukcesu w manipulacji drugą osobą.
Upodabnianie się do drugiej strony należy rozpocząć już od wzajemnej pozycji jaką zajmujemy podczas rozmowy. Mowa tutaj o tym aby zwrócić baczną uwagę na sposób siedzenia naszego rozmówcy i dosyć wiernie go skopiować, np. jeśli siedzi on trzymając nogę na nodze należy powtórzyć ten gest, tak samo w przypadku typowo 'luzackiego' zachowania drugiej strony. Ważne jest by wywołać efekt lustrzanego odbicia, tj. siedzieć w taki sposób aby być odbiciem naszego rozmówcy, np. jeśli on opiera się na lewej ręce my opierajmy się na prawej. Takie zachowanie wzmacnia nasz przekaz i wywołuje w drugiej stronie świadomość przebywania z kimś kto jest taki sam jak ona.
Niebagatelną rolę podczas rozmowy odgrywa też gestykulacja. Nie jest prawdą to co przekazywane jest czasami nam w różnych felietonach i na szkoleniach dotyczących opanowywania gniewu. To nie ludzi nerwowi gestykulują a przynajmniej nie należy upatrywać źródła gestykulacji w złych emocjach. Ruchy naszych rąk muszą jednak być wyraziste i skorelowane z tym co mówimy. Gestykulacja ma wzmacniać nasz przekaz, nie może być to jedynie chaotyczne 'machanie rękami', które niczego nie symbolizuje. Ręce podkreślają naszą stanowczość, pewność, profesjonalizm i zaangażowanie. Nie należy przy tym zapominać o tym, że ręce powinny być ze sobą wzajemnie skoordynowane i winny one kreślić te same figury w myśl realizacji zasady lustrzanego odbicia.
Na koniec parę słów o sposobie mówienia. Powściągnijmy swoje zapędy w jak najszybszym przekazywaniu tego co chcemy powiedzieć. Spokojny i niski głos wzbudza zaufanie i wprowadza pokojową atmosferę. Natłok informacji, nerwowo urywane zdania i podnoszenie głosu rozstraja naszego rozmówcę i powoduje spadek zaufania do naszej osoby. Pomyślmy sami, skoro musimy się uciekać do krzyków to najpewniej brak nam racjonalnych argumentów. Z pozoru ostatnia rada wydaje się być sprzeczna z przytoczonymi wyżej odwołaniami do podobieństwa względem drugiej strony, jednak nawet najbardziej wprawnemu manipulatorowi trudno czasem przekonująco skopiować ton głosu i zachowanie drugiej strony, wtedy najlepiej odwołać się do opisywanej przeze mnie tutaj rady dotyczącej spokojnego prowadzenia konwersacji.
Jak w każdym przypadku musimy zdawać sobie sprawę z możliwości technik, które stosujemy i tego, że ich łatwość powoduje to, że każdy może je zastosować na naszej osobie. Skuteczną obroną jest wtedy przeciwstawienie się drugiej stronie w taki sam sposób co może wytrącić ją z równowagi i doprowadzić do odkrycia jej prawdziwych zamiarów względem nas.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz