Nikt z nas nie lubi kiedy się nim manipuluje, co więcej wielu z nas nie zdaje sobie przez większość swojego życia ile razy padło ofiarą manipulacji. Czasami coś co jest oczywistą manipulacją tak bardzo stanie się częścią kultury społeczeństw, że dajemy ciche przyzwolenie na bycie manipulowanymi lub co częściej spotykane, nie traktujemy tego jako manipulacji.
Pragnę teraz zwrócić uwagę na jeden z pewnych istniejących od niepamiętnych czasów wzorów zachowań, który zdaniem jednych jest podstawą człowieczeństwa i kultury a zdaniem innych (do których sam się zaliczam) jest najlepszym przykładem tego, że nawet manipulowanie ludźmi może uzyskać społeczne przyzwolenie a wręcz aprobatę.
Co się dzieje kiedy odwiedzi nas dawno nie widziany znajomy? Nigdy za nim nie przepadaliśmy i nie zapraszaliśmy go do siebie ale jednak przyszedł, co więcej bez zapowiedzi i okazji obdarowuje nas prezentem, np. stojakiem do wina. Rozmawiamy z nim, spędzamy chwilę czasu a potem się rozstajemy. Po pewnym czasie ten sam znajomy dzwoni do nas i zaprasza nas do siebie. Tutaj następuje moment bardzo istotny dla opisywanej techniki, otóż mimo tego, że nie mamy ochoty tej osoby już więcej oglądać, nigdy nie byliśmy bliskimi przyjaciółmi, nie utrzymywaliśmy nawet sporadycznych kontaktów, to jednak na takie zaproszenie chociaż mamy zupełnie inne plany, zgodzimy się, co więcej zaczniemy gorączkowo szukać dla znajomego prezentu. Dlaczego? Otóż nasze wychowanie i kultura nakazuje nam odwdzięczyć się za wcześniej otrzymane 'dobro'. Nie ma tutaj znaczenia o kogo chodzi, czy jesteśmy z daną osobą związani więzami rodzinnymi czy tylko koleżeńskimi. Jak pokazuje praktyka czasami nie jest nawet istotna znajomość z osobą, która przysporzyła nam jakiegoś dobra, nawet jeśli do niczego nam się ono nie przydało, nie prosiliśmy o nie czy zupełnie nie wiemy skąd się wzięło.
Bardzo często z powyższej manipulacji korzystają ludzie, którzy chcą nam sprzedać jakiś produkt czy usługę. Osobiście zdarzyło mi się, że parkując przed centrum handlowym zostałem zaczepiony przez młodą dziewczynę pracującą dla producenta opon. Wręczyła mi skrobaczkę do szyb oraz reklamówkę z ulotkami dotyczącymi tegoż producenta i objaśnieniem, że jeśli byłbym zainteresowany kupnem opon to mogę to zrobić na stoisku znajdującym się w sklepie. Opony nie były mi potrzebne ale postanowiłem zobaczyć ilu ludziom są one jednak natychmiast niezbędne. To co zobaczyłem bardzo mnie zaskoczyło. Ludzie zamawiali opony i oblegali stoisko z oponami, ciężko było się tam dostać. Kiedy pojechałem jakiś czas później kupić opony moja pierwsza myśl dotycząca producenta natychmiast przywodziła na myśl 'darczyńcę skrobaczek'. Sam padłem ofiarą manipulacji, może trochę dlatego, że skrobaczkę wożę ze sobą do dziś a na niej dumne logo producenta opon. Ten mały podarunek sprawił, że ja i wiele innych osób zostało niejako automatycznie zaprogramowanymi na bycie klientami jednej firmy produkującej opony. Dlaczego? Przez przyjęcie drobnego, chociaż w tym przypadku przydatnego, gadgetu stałem się kimś kto jest zobowiązany względem osoby, która mi coś podarowała.
Stawanie się czyimś dłużnikiem jest w naszym społeczeństwie naturalne. Przecież piętnowani są wszyscy, którzy biorą nic nie dając od siebie, nawet wtedy kiedy nie liczą na to, że cokolwiek dostaną. Zdaję sobie sprawę, że podłoże wpajania dzieciom przez rodziców konieczności odwdzięczenia się za uzyskane dobro jest szlachetne ale nie mogę się pogodzić z tym, że w dzisiejszym świecie jesteśmy wykorzystywani przez tłumy osób, które upatrują w naszej dobroci szansy na uszczknięcie czegoś dla siebie i wykorzystania nas do swoich celów. Co więcej w większości kultur utrwalił się wzorzec zachowania, który nakazuje przyjąć niechcianą przysługę aby nie być posądzonym o bycie niegrzecznym w stosunku do drugiej osoby. Takie postępowanie wpędza nas dodatkowo w zobowiązanie do rewanżu względem 'dobroczyńcy', tym trudniej nam też uniknąć manipulacji.
Reguła wzajemności, jak często jest nazywana w różnych opracowaniach psychologicznych ma jeszcze jedną istotną i bardzo specyficzną cechę, otóż dla swojej skuteczności nie wymaga aby osoba, która próbuje uczynić nas swoim dłużnikiem była sympatyczna i miła. Co z tego wynika? Wyobraźmy sobie armię gburów i chamów, których prośby spełniamy na pstryknięcie palcami tylko dlatego, że oni coś nam dali. Oczywiście zapewne znacznie lepsze rezultaty można osiągnąć łącząc sympatię z przemyślanym działaniem, jednak nie jest to warunek, bez którego technika manipulacji w ogóle nie będzie funkcjonować.
Jak zatem się bronić przed zostaniem wciągniętym w spiralę zobowiązań? Otóż jednym z najpewniejszych sposobów jest nieprzyjmowanie niechcianych podarunków. Dla niektórych może być to dosyć trudne, w panującej kulturze konsumpcjonizmu każdy chce mieć coraz więcej niezależnie od tego co ma otrzymać i czy jest mu to do czegoś przydatne. Zwróćmy uwagę, że w większości przypadków podarunki są tandetne i zupełnie bezwartościowe, te które mogą się na coś przydać są zwykle bardzo niskiej wartości, jak już przytaczana wyżej skrobaczka do szyb.
Przykłady ewolucji zasady wzajemności można mnożyć w nieskończoność, sam kilkukrotnie spotkałem się z sytuacją kiedy w restauracji kelner podając rachunek umieszcza go na talerzyku wśród cukierków. Kiedyś zastanawiałem się po co ale nic konkretnego nie przyszło mi do głowy więc założyłem naiwnie, że to miły gest... otóż nic bardziej mylnego. Wyniki badań dotyczących eksperymentu związanego właśnie z takim zachowaniem pokazały, że ludzie którzy otrzymują ten drobny podarunek są bardziej skorzy do dawania wyższych napiwków.
Analizując sposób działania manipulacji należy zwrócić uwagę na jeszcze jeden bardzo ważny aspekt. Otóż dosyć często dochodzi do dysproporcji pomiędzy otrzymanym dobrem a tym czego ktoś od nas w zamian oczekuje. Tym łatwiej na zaistnienie tej dysproporcji, że właściwie nigdzie nie jest powiedziane, że powinniśmy się odwdzięczyć w dokładnie ten sam sposób, w który ktoś uczynił coś nam. Dodatkowo niejednokrotnie to nie do nas należy decyzja co zrobimy, jeśli pojawia się czyjaś konkretna prośba to ją spełniamy, nie bacząc na wartość tego co otrzymaliśmy. W zasadzie przecież nie ma to większego znaczenia dla nas, ma jednak ogromne dla osób, które nami manipulują. One przecież robią coś aby uzyskać konkretny cel.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz