Ważnym elementem manipulacji jest umiejętne prowadzenie rozmowy. Dobieranie właściwych słów, odpowiedni ton i zachowanie oraz tzw. 'mowa ciała' pozwala na dokonanie silniejszego przekazu i niejako wymuszenia na naszym rozmówcy określonych reakcji. Najważniejsze jest jednak to by zrobić to niezbyt nachalnie, wtedy nie zrazi się on do nas i przy odpowiednim prowadzeniu konwersacji, jego umysł sam wygeneruje odpowiedni przekaz. W ten właśnie sposób osoba manipulowana sama ma dojść do wniosku, że chce zrobić to o co nam chodzi, nawet nie zdając sobie z tego sprawy.
Ponieważ całe zagadnienie prowadzenia rozmowy jest dosyć skomplikowane, skupmy się teraz na umiejętnym prowadzeniu rozmowy. Chyba każdy zauważył, że nie można wszystkich traktować jednakowo. Do niektórych można coś powiedzieć raz, innym trzeba w kółko powtarzać to samo, jeszcze inni i tak nas nie zrozumieją, niezależnie od naszych usilnych starań. Ludzie są różni, tak samo różnie należy ich traktować i się do nich odnosić. Są oczywiście pewne zwroty, określenia i związki wyrazowe w miarę uniwersalne, jednak oparcie rozmowy tylko na nich nie gwarantuje odniesienia przez nas sukcesu.
Dostosowanie się do pozycji społecznej, używanego języka i charakteru rozmówcy istotnie zwiększa wiarygodność naszego przekazu, tym samym zbliża nas do osiągnięcia zamierzonego celu. Proporcjonalnie zignorowanie tych okoliczności oddala nas od jego osiągnięcia. Upodobnienie się do rozmówcy buduje między nami a nim pewną naturalną nić porozumienia, wysyła komunikat: 'on mnie rozumie, jest taki jak ja' i nawiązuje pewien stopień zaufania. Odpowiedzmy sobie na proste pytanie komu zaufalibyśmy gdyby zaczepił nas na ulicy i powiedział, że nadchodzi wielka fala powodziowa, mężczyźnie w wytartych i dziurawych spodniach, cuchnącego alkoholem czy może kogoś o prezencji członka zarządu dużej korporacji? Odpowiedź nasuwa się sama. Nie można jednak przesadzać, powtarzanie pewnych zachowań naszego rozmówcy i jego powiedzonek może być bowiem odebrane jako mające intencje prześmiewcze.
W zależności od tego z kim rozmawiamy należy odpowiednio dobierać słownictwo, używanie specjalistycznych zwrotów czy pewnego slangu występującego w danym środowisku może być odebrane jako przekaz kogoś kto zna się na rzeczy, tym samym jest wiarygodny i z założenia ma rację w tym co mówi. Wystarczy wtrącić kilka takich słów, umysł odbiorcy sam dokona 'analizy' i zakwalifikuje nas jako eksperta. Ważne jest zróżnicowanie aby nasz rozmówca nie doszedł do wniosku, że po prostu nauczyliśmy się kilku zwrotów i chcemy go nimi omamić. Niezbędne jest też dokładne zrozumienie ich znaczenia, jeśli będziemy mówili o czymś o czym nie mamy zielonego pojęcia możemy się tylko skompromitować. Gruntowna wiedza pomoże acz nie jest niezbędna.
O czym mówić i na co się nastawić? Otóż wbrew pozorom odpowiedź na to pytanie nie jest skomplikowana. Umysł odbiorcy naszego przekazu zadaje sobie podświadomie kilka pytań, które muszą znaleźć odpowiedzi aby działanie do jakiego chcemy skłonić naszego manipulowanego rozmówcę zostało zapoczątkowane. W rozmowie należy skupić się na kilku rzeczach:
Po pierwsze należy zainteresować naszego rozmówcę, wskazać mu przyczynę dla której miałby nam poświęcić swój czas. Musi jasno wynikać z naszego przekazu o co nam chodzi. Jeśli sprawa jest zbytnio zagmatwana to wrodzone 'lenistwo' ludzkiego umysłu nie pozwoli nam na zabieranie czasu i zastanawianie się o co nam chodzi jeśli sytuacja nie jest przymusowa i nasz rozmówca nie musi tego robić. Rozmówca musi rozumieć to co do niego mówimy i jednocześnie mieć przekonanie, że jest to temat, który go dotyczy i interesuje.
Po drugie, mówiąc należy uwypuklić jaki jest cel tego, że podejmujemy rozmowę. Co z tego, że o czymś mówimy? Jaki jest skutek i jak on dotyka lub może dotknąć naszego rozmówcę?
Po trzecie zaś i jest to punkt najważniejszy, trzeba jasno i wyraźnie wskazać korzyści, które nasz rozmówca osiągnie z tego, że zrobi to czego od niego oczekujemy. Ludzie chcą coś dostać, chcą mieć coraz więcej, dużo więcej niż inni, musimy im w tym pomóc. Korzyści, które może odnieść osoba manipulowana muszą być rzeczywiste i jeśli to możliwe natychmiastowe. Im większe tym lepsze. Im chęć ich otrzymania będzie większa po stronie manipulowanego, tym większą motywację do ich zdobycia będzie on miał i tym łatwiej nam będzie uzyskać oczekiwane zachowanie.
Istnieje też pewna technika, która pomaga zwiększyć siłę naszej manipulacji. Otóż przeprowadzone badania dowiodły, że większość ludzi bardziej od tego co mogą zyskać obawia się tego co mogą stracić. Najlepszym przykładem takiej sytuacji są ludzie inwestujący swoje pieniądze w bezpieczne instrumenty finansowe, przecież znacznie więcej mogliby osiągnąć podejmując ryzyko gry na giełdzie ale oni bardziej niż osiągnięcia korzyści chcą tego aby nic nie stracić. W takim wypadku należy podkreślać w swoich wypowiedziach właśnie to co nasz rozmówca straci, ile może stracić i to, że na taką stratę nie może sobie pozwolić.
Wiedząc już w jakim kierunku prowadzić rozmowę można się skupić na tym jak ją prowadzić. Jest kilka możliwości, otóż można występować w roli samozwańczego eksperta operującego trudnymi do zrozumienia skrótami i nazwami przedmiotów, sytuacji, zachowań, itp. Takie zachowanie niestety niesie za sobą ryzyko, że zostaniemy potraktowani jako ktoś, kto zamierza się wymądrzać. W ten sposób zniechęcimy do siebie rozmówcę i nie uzyskamy tego co zamierzamy. Znacznie bezpieczniejsze jest występowanie w roli eksperta oraz jednocześnie pomaganie drugiej stronie w zrozumieniu sytuacji, tzn. nie wystarczy powiedzieć, że sprzedawany komputer posiada aktywną matrycę, trzeba ująć to w ten sposób: 'komputer ma aktywną matrycę, to oznacza, że obraz jest wyraźniejszy i Pani oczy nie będą zmęczone długą pracą przy takim monitorze, tym samym nie uszkodzi sobie Pani wzroku'. W tym jednym zdaniu wykazano się wiedzą oraz zasugerowano korzyść a także niejako 'troskę' o utratę wzroku klienta. Oczywiście jeśli widzimy, że mamy do czynienia z rozmówcą, który dobrze orientuje się w tym o czym mówimy nie ma sensu mu wszystkiego dokładnie tłumaczyć.
Aby ułatwić budowanie odpowiednich wypowiedzi, należy pamiętać o kilku zwrotach, które znacznie to ułatwiają. Zwroty, które pozwalają na przejście od opisu do konkretnej korzyści dla naszego rozmówcy to np. 'oznacza', 'pozwala', 'wywoła', 'sprawi', 'powoduje'. Dzięki tym kilku słowom można wywrzeć na manipulowanym wrażenie, że niejako 'leży nam na sercu' jego dobro.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz