Czasami zdarza się, że kupujemy coś lub zgadzamy się na coś czego nie planowaliśmy. Nasza decyzja okazuje się bolesna już po fakcie ale głupio nam się z niej wyplątać i tłumaczyć się, że jednak nie o to nam chodziło, nie tego chcieliśmy.
W jaki sposób można drugą osobę przekonać do takiego działania? Kontynuując przegląd technik manipulacji drugim człowiekiem nie sposób pominąć dosyć mało wysublimowanej (jak to zwykle z nimi bywa) ale niezwykle skutecznej metody polegającej na zwiększaniu żądania przy jednoczesnym minimalizowaniu skutków związanych z podjęciem przez nas decyzji dotyczącej jakiegoś konkretnego zachowania. Brzmi to dosyć skomplikowanie ale spróbujmy zrozumieć to na prostym przykładzie zaczerpniętym z niewybrednego dowcipu: 'doświadczony sprzedawca przygląda się młodemu nabytkowi i widzi, że ten sprzedał właśnie klientowi samochód z motorówką. Podchodzi więc do niego i pyta jak to możliwe, tak pierwszego dnia, od razu? Na co ten pierwszy mu odpowiada, że to bardzo proste, ponieważ facet przyszedł po pieluchy dla dziecka. Jeśli przyszedł po pieluchy to jakim cudem kupił motorówkę? - pyta starszy, na co młody odpowiada w ten sposób: powiedziałem facetowi, że skoro ma mieć nieudany weekend to niech jedzie na ryby, jeśli tak to niech kupi spławiki, jak już je miał to musiał kupić wędkę, jak już kupił wędkę to kupił też ponton ale on za szybko się nie przemieszcza, no to kupił motorówkę, ale ta znowu sama nad wodę nie pojedzie no to kupił przyczepę a czym ją pociągnie? No oczywiście, że samochodem!'
Ten sprytny sprzedawca zastosował technikę eskalacji swojego żądania. Zaczął od czegoś małego a skończył na czymś znacznie droższym, co często nie ma żadnego związku z pierwotnym zakupem czy decyzją. Otóż jeśli umiejętnie przekonamy naszego rozmówcę, że oprócz tego na co jest zdecydowany może sobie pozwolić na coś więcej, przy czym nie jest to wcale nic wielkiego albo przynajmniej nie będzie go to wiele kosztowało, po czym przekonujemy go do kolejnej rzeczy i tak aż do jego skutecznego oporu, możemy uzyskać więcej niż pierwotnie zakładaliśmy.
Ważne jest by ciągle zwiększając żądanie wykazywać związek z poprzednią decyzją osoby manipulowanej, oprócz tego nie można zapominać o wzbudzeniu przekonania, że ta różnica wiele daje ale dla manipulowanego wcale nie jest kosztowna i z pewnością warta jest posiadania. Należy przy tym pamiętać, że każdy ma swoje granice, chociaż sami pewnie często się zdziwimy jak bardzo można je przesuwać. Istotne jest tutaj także odwrócenie uwagi od kosztu podjęcia konkretnej decyzji i przesunięcie jej na korzyści, które odniesie dana osoba z tego, że ją podejmie. W innym przypadku nasza manipulacja może nie odnieść zamierzonego skutku a osoba, którą próbujemy do czegoś przekonać może się zniechęcić.
Podając inny przykład powszechności stosowanej techniki można wskazać operatorów telefonii komórkowej (rzekomy wyższy abonament powoduje, że odniesiemy większe korzyści, chociaż często wcale ich nie potrzebujemy) oraz np. sprzedawców samochodów (ich zdaniem warto kupić droższą wersję ponieważ różnica w cenie nie jest taka duża ale jaki komfort i prestiż!).
Jak można się obronić przed stosowaniem tej techniki? Jeśli decydujemy się na jakiś produkt czy usługę lub podejmujemy decyzję dotyczącą naszego działania bądźmy stanowczy i nie dajmy 'wcisnąć' sobie czegoś więcej ponad to po co przyszliśmy. Załóżmy już z góry czego chcemy i na tym się skupiajmy. Nie jest wcale złą metodą zrobienie sobie na kartce listy zakupów przed pójściem do sklepu. Ta metoda jest skuteczna jednak tylko wtedy, kiedy będziemy trzymali się sztywno wcześniej podjętej decyzji. Kupujmy więc tylko to co wcześniej wypisaliśmy na kartce a nie dajmy się 'naciągnąć' na żadne promocje, gratisy, itp.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz