Wiele razy w swoim życiu zawodowym stosuję tę technikę ponieważ w pewnych warunkach jest niezawodna i pozwala na uzyskanie efektów przekraczających moje oczekiwania. Strach to silny bodziec, który często bywa wyolbrzymiany i prowadzi do podejmowania przez ludzi nieracjonalnych decyzji. Nie chodzi tutaj o straszenie rodem z filmów gangsterskich, swoją drogą zapewne skuteczne ale narażające zwykłego człowieka na odpowiedzialność karną. Mówię tutaj o subtelnych sposobach straszenia (jeśli można w ogóle je tak określić) zmierzających do osiągnięcia konkretnego zachowania odbiorcy. Nic tak nie działa na człowieka jak wyobrażenie sobie siebie samego w kryzysowej sytuacji bez wyjścia.
Dla przykładu powiedzmy, że jeden ze znajomych pożyczył od nas niewielką kwotę pieniędzy i ociąga się ze spłatą. Wiemy, że jest to człowiek, który ma pieniądze ale z powodu swojej chciwości czy innych tylko sobie znanych pobudek nie chce ich oddać. Jest to też człowiek, który próbuje uchodzić za kogoś lepszego niż jest. Męska rozmowa z taką osobą, przedstawienie jej hipotetycznej przyszłości używając takich argumentów jak: 'najpierw pójdę do sądu a potem do komornika, on przyjdzie do Ciebie i zabierze Ci wszystko, w biały dzień przy sąsiadach, z policją, co do złotówki, wyobrażasz sobie tych wszystkich gapiących się na ciebie sąsiadów, ten wstyd twojej żony i dzieci, oni już zawsze będą o tym gadać'. Przedstawiając takiej osobie swoją wizję przyszłości należy zdecydowanie zachować powagę i nie dać się zbić z tropu zagrywkami w stylu: 'nie zrobisz tego'. Bardzo ważnym elementem jest też akcentowanie, że chodzi o adresata wypowiedzi, czyli używania zwrotów: 'Ty', 'Tobie', itp.
Częstym błędem osoby stosującej tę technikę manipulacji jest pofolgowanie własnej fantazji i wciskanie do niej wątków zgoła fantastycznych. Przed zastosowaniem należy przemyśleć kilka odpowiedzi, które może zastosować adresat techniki, np. odpowiedzią na: 'nie zrobisz tego' może być wyciągnięcie z kieszeni gotowego, już podpisanego pozwu do sądu. Ważne jest też, żeby nie grozić czymś czego nie można spełnić, wtedy bowiem osoba manipulowana nabierze przekonania, że nie mówimy poważnie i nic sobie nie będzie robiła z naszych pogróżek, niezależnie od tego jak przekonująco będą one brzmiały.
Czasem groźbę można dodatkowo podbudować autorytetem własnej osoby. Jeśli jesteśmy specjalistą w danej dziedzinie to możemy oprzeć naszą wypowiedź na pewnych bliżej nieokreślonych szczegółach naszego zawodu. Jeśli dla przykładu jesteśmy geodetą i toczymy spór z drugą osobą o przesunięcie płotu to można zawsze podeprzeć się stwierdzeniem, że istnieją sposoby weryfikacji jego położenia, o których nasz oponent nie pomyślał. Pewna siebie wypowiedź powinna co najmniej zasiać ziarno niepewności w drugiej osobie. To zadziała oczywiście tylko wtedy, kiedy osoba manipulowana nie będzie miała możliwości weryfikacji naszych stwierdzeń.
Strach jest przez ludzi zwykle wyolbrzymiany. Można samemu go podsycać odpowiednio prowadząc rozmowę, np. posiłkując się przykładami dotyczącymi wspólnych znajomych czy znanych osób. W mojej pracy często zdarza mi się uzyskiwać efekty, których się nie spodziewałem tylko dlatego, że ktoś miał zbyt bujną wyobraźnię. Słyszałem potem, że 'nie mogłem spać przez pana', 'muszę zrzucić ten kamień z serca', itp.
Ważnym elementem stosowanie manipulacji, o której właśnie piszę jest też w miarę możliwości podparcie się autorytetami. Technika ta różnie działa na różnych ludzi, np. osoby gorzej wykształcone łatwiej padają ofiarami manipulacji w ogóle, osoby z pewnych środowisk są wręcz predystynowane do bycia manipulowanymi. Bardzo dobre efekty uzyskuję niejako 'współpracując' z rodziną mojej nazwijmy to 'ofiary'. Jeśli podczas rozmowy obecna jest osoba starsza (ojciec, matka, dziadek, babcia, itp.) to częściowo na skutek innego modelu wychowania oraz podejścia do życia, osoba taka ma inny pogląd na pewne sprawy. Nie należy zapominać, że osoby dorosłe w stosunku do młodszych członków rodziny dysponują pewnym (mniejszym lub większym) autorytetem i to one czasem wykonają za nas całą robotę. To one będą się przejmowały sytuacją, to one wywrą wpływ na 'czarną owcę w rodzinie' i to one mogą okazać się naszymi największymi sprzymierzeńcami.
Ludzki mózg ciągle jest niezbadany. Procesy w nim zachodzące są nieopisane. Naszym celem jednak nie jest je zrozumieć ale wykorzystać stosownie do naszych celów. Skoro mózg człowieka potrafi spowodować konkretną reakcję fizjologiczną (np. spróbujmy sobie wyobrazić kwaśną cytrynę, taką duszoną w dłoni, z której spływa kwaśny sok, kropla po kropli... czy już ślinianki produkują wydzielinę? A to tylko wyobrażenie...) to trzeba na niego oddziaływać. Naukowcy dowiedli, że wpływ na zapamiętywanie różnych rzeczy mają nasze zmysły. Znacznie prościej coś zapamiętać jeśli to sobie wyobrazimy, dlatego nie pozwólmy tym, którymi manipulujemy zapomnieć o nas. W powyższych przykładach podkreślono uczucia negatywne ale tak samo dobrze technika ta działa z uczuciami pozytywnymi. Ważne jest coś innego - muszą to być skrajne uczucia (np. bogactwo - bieda) a nie coś pośredniego.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz