Ta sztuczka psychologiczna należy do jednych z najprostszych, jednak jest bardzo skuteczna i to w wielu przypadkach, niezależnie od tego czego dotyczy. Stosować ją można odwołując się do czegokolwiek co da się w jakiś sposób zmierzyć, niewątpliwie jednak najskuteczniejszy efekt można otrzymać mówiąc o pieniądzach.
Wyobraźmy sobie sytuację, że ktoś chce nas przekonać do płacenia abonamentu za jakąkolwiek usługę i mówi, że koszt abonamentu to 700 zł rocznie. Z początku wydaje nam się to dosyć sporą i wygórowaną kwotą w odniesieniu do naszego wynagrodzenia, przeciętnych wydatków, itp. Sprzedawca może jednak powiedzieć to samo innymi słowami, np. 'ten abonament to jedynie 2,00 zł dziennie!' Wtedy okazuje się, że nie jest to już tak wiele, tyle mamy nawet w kieszeni i możemy z pewnością przeznaczyć na interesującą nas usługę. Manipulant zastosował prostą sztuczkę, która ma na celu odwrócenie naszej uwagi od faktycznego kosztu usługi z jednoczesną próbą wskazania, że kosztuje ona 'tyle co nic', 'każdy może sobie na nią pozwolić', 'w ogóle nie należy się tak niskim kosztem przejmować'. Bagatelizowanie kosztu usługi ma nas przekonać, że dostaniemy coś za nic lub za taką drobną kwotę, której wydania w ogóle nie zauważymy.
Technika ta jest często stosowana w negocjacjach, kiedy próbujemy przekonać drugą stronę do tego aby zgodziła się na to czego pragniemy, 'w końcu to tak niewiele'. Skuteczność tej manipulacji jest niezaprzeczalna.
Aby obronić się przed byciem manipulowanym w ten sposób należy po pierwsze zdać sobie sprawę z rzeczywistych rozmiarów ustępstwa, do którego chce nas przekonać druga strona, po drugie zaś ważne jest też przeprowadzenie swoistego kontrataku poprzez wskazanie osobie próbującej nami manipulować, że jej stwierdzenia są pewną manipulacją faktów. W końcu nie będziemy płacili za abonament dziennie 2,00 zł ale miesięcznie 60,00 zł a to już jest różnica i powoduje że nasze postrzeganie sytuacji się zmienia.
Nasz umysł poddając się manipulacji nie rozważa szerokich skutków podejmowanej decyzji, w pamięci utkwi nam tylko pierwsza część mówiąca, że coś kosztuje jedynie kilka złotych dziennie, nie zastanawiamy się już ile to jest miesięcznie czy rocznie. Na podobnej zasadzie kształtowane są ceny w sklepach, czy patrząc na cenę telewizora za 999 zł jeśli ktoś nas za jakiś czas zapyta odpowiemy, że kosztował on 1000 zł czy po prostu 'dziewięćset....ileś tam'? Ustalanie cen na takich poziomach to także manipulacja, chociaż różnica nie jest duża (dla sprzedawcy nie ma ona znaczenia) to w naszym umyśle zachowa się obraz produktu w okazyjnej, niskiej cenie.
Przykłady swoistego 'rozdrabniania' cen można spotkać zarówno w reklamach telewizyjnych dotyczących różnego rodzaju abonamentów jak i jest ich cała masa w ofertach banków, które nieustannie kuszą klienta 'niską miesięczną ratą' pożyczki czy kredytu nie podając przy tym ile potencjalnemu klientowi przyjdzie takich rat zapłacić w okresie obowiązywania umowy.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz