Kolejna technika, która dość powszechnie jest stosowana w życiu codziennym opiera się m.in. na kontraście. Ile to razy ktoś prosił nas o to byśmy coś zrobili, coś początkowo absurdalnego dla przeciętnego człowieka a potem, kiedy odmawialiśmy okazywało się, że sami chcieliśmy zrobić coś może mniej spektakularnego ale, powiedzmy sobie szczerze, jeszcze przed chwilą nie zamierzaliśmy nic robić. Skoro tak było to niewątpliwie padliśmy ofiarą techniki manipulacji, którą za chwilę opiszę.
Sztuczka jest bardzo prosta i stosowana już przez małe dzieci, chociaż dorośli stosują ją równie często i z tą samą skutecznością i bezwzględnością. Wydawałoby się, że jej znajomość pozwala nam się przed nią obronić ale problem polega na tym, że działają tutaj także inne mechanizmy psychologiczne, odwołujące się do naszych wewnętrznych, ludzkich uczuć.
Zacznijmy jednak od początku. Wyobraźmy sobie sytuację, w której ktoś prosi na o podwiezienie samochodem na drugi koniec miasta. Nie mamy na to ani czasu ani ochoty. Stanowczo więc odmawiamy. Normalna rozmowa powinna się w tym miejscu zakończyć, jednak nasz manipulant nie daje tak łatwo za wygraną i postanawia zastawić na nas pułapkę, tj. prosi o to żeby w takim razie chociaż podwieźć go do domu. Większość ludzi nie oprze się takiej prośbie, dlaczego? Otóż osoba prosząca nas o coś najpierw (świadomie) wymieniła coś, na co wiedziała, że się nie zgodzimy. Co to było nie ma nawet większego znaczenia, ważne żeby było związane z prośbą, która zaraz ma nastąpić. Uzyskując od nas odmowną odpowiedź przygotowała sobie grunt pod prośbę zasadniczą: podwiezienie do domu. Dlaczego tak łatwo się zgodziliśmy? Odpowiedź na to pytanie jest dość skomplikowana i wymaga wskazania kilku istotnych przyczyn.
Po pierwsze, druga prośba w porównaniu z pierwszą wydała nam się całkowicie banalna i nasz umysł skatalogował ją jako drobnostkę, na którą możemy się zgodzić. Ta zasada działa tym skuteczniej, im większy jest kontrast między prośbą pierwotną - nieistotną a tą drugą - faktyczną. Technika ta pozwala nam uzyskać całą masę zachowań ludzkich od przedstawionej wyżej darmowej przejażdżki do domu po otrzymanie nawet jakiejś kwoty pieniędzy (np. ile to razy słyszeliśmy od naszych znajomych: 'pożycz 100 zł, co? Nie pożyczysz? No to może chociaż pożycz 10 zł?). To co uzyskamy limitowane jest jedynie naszą wyobraźnią, zdrowym rozsądkiem i możliwościami osoby, która ma spełnić naszą prośbę.
Sam kontrast między poszczególnymi prośbami to jednak nie wszystko. Przeciwko osobie manipulowanej działa też jej własna osobowość i człowieczeństwo. Osoba, która odmawia prośbie drugiej osoby będącej (jak się wydaje) w potrzebie, w głębi duszy czuje się z tego powodu źle. Osoba taka chce mimo wszystko jakoś pomóc i czuje się winna, że nie spełniła pierwszej prośby. W tym miejscu pojawia się dla niej możliwość pozbycia się wyrzutów sumienia, pewnej rehabilitacji i pomocy drugiemu człowiekowi właśnie poprzez spełnienie tej drugiej, zasadniczej prośby. To przynosi jej psychiczną ulgę.
Trzecią przyczyną skuteczności opisywanej techniki jest działająca w sposób ukryty tzw. zasada wzajemności, o której jeszcze pewnie nie raz wspomnę. Jeśli osoba prosząca rezygnuje z pierwszej prośby czujemy się niejako 'zwycięzcą' i pojawia się w nas wewnętrzny obowiązek pójścia na pewne ustępstwo względem drugiej strony, swoiste 'okazanie łaski przegranemu'. Tutaj z pomocą przychodzi nam właśnie nasz manipulator, który proponuje nam spełnienie drugiej prośby, znacznie mniej dla nas uciążliwej. Zgadzamy się i robimy to z radością, ku jeszcze większej uciesze osoby manipulującej nami. To małe (dla nas) ustępstwo jest dokładnie tym o co chodzi drugiej stronie. Wydaje się więc, że wszyscy są szczęśliwi i każdy dostał to czego chciał.
Praktycznie zastosowanie powyższej techniki jest dosyć szerokie np. w handlu ale też i w innych dziedzinach życia. Targowanie się z kimś co do ceny jest niczym innym niż stosowaniem właśnie wyżej opisanej techniki. Często osoba, która jest manipulowana w efekcie zastosowania tej techniki ma przekonanie, że to ona jest zwycięzcą i tym łatwiej jej taki stan zaakceptować. Wachlarz możliwości użycia tej prostej sztuczki jest wprost nieograniczony. Czasami wystarczy posłuchać kilku rozmów znajomych lub rodziny by zauważyć jak często, bardziej lub mniej bezwiednie, stosują oni ten chwyt i jak często jest on skuteczny.
Obrona przed byciem manipulowanym w wyżej opisany sposób wydaje się być banalna, pod warunkiem zdania sobie sprawy z bycia manipulowanym. Należy stanowczo odmówić zarówno co do pierwszej jak i drugiej prośby a czasem nawet i kolejnych, jeśli oponent nie będzie odpuszczał. Niektórzy mogą odczuwać z tego powodu pewne wyrzuty sumienia ale zagłuszyć je powinna świadomość, że druga strona (celowo lub nawet i nie) próbowała nami manipulować w celu osiągnięcia własnych osobistych korzyści.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz