Na pewno wiele osób oglądając różne reklamy, często też programy określane mianem 'telezakupów' zetknęła się z kolejną powszechnie wykorzystywaną techniką manipulacji. W moim przypadku wręcz modelowo stosuje ją podmiot o nazwie 'Mango Telezakupy'. Otóż oglądając reklamę sprzedawanych przez nich produktów można mieć wrażenie (często słuszne), że ani nie są one zbyt wyjątkowe ani też nie reprezentują sobą jakiejś niedostępnej dla zwykłego śmiertelnika jakości. Chyba większość odbiorców reklam ze mną się tutaj zgodzi. Powiedzenie, że reklamuje się towary, które się nie sprzedają ma w sobie sporo prawdy. Wracając jednak do samych reklam i psychologii należy stwierdzić, że większość z nich (przynajmniej tych, z którymi się zetknąłem), które dotyczą sprzedaży wysyłkowej, stosuje całkiem prostą sztuczkę. Otóż pod koniec każdej z reklam głos lektora namawia do kupna mniej więcej tymi słowami: 'ta wyjątkowa cena obowiązuje jedynie przez dwadzieścia minut od emisji tej reklamy. Jeśli zadzwonisz w czasie jej trwania otrzymasz dodatkowo...' i tu pada lista 'gratisowych' dodatków, za które przychodzi nam w sumie sporo zapłacić. Co robi wtedy większość z nas? Dzwoni i składa zamówienia, ku uciesze sprzedawców.
Reklamy te korzystają z dobrodziejstwa tzw. techniki niedostępności. Przez zasugerowanie odbiorcy, że coś jest dostępne tylko dla nielicznych, tylko przez krótki czas i w wyjątkowej promocji, stajemy się podatni na manipulację. W końcu kto z nas nie chce mieć czegoś unikalnego, czegoś czego nie ma nikt inny lub po prostu nie chce kupić danej rzeczy okazyjniej? To przecież nic złego, do chwili kiedy okazuje się, że ta 'limitowana czasowo promocja' trwa już kolejny miesiąc lub rok.
Niedostępność może dotyczyć wielu rzeczy i dziedzin. Wyobraźmy sobie sytuację, w której nasz potencjalny pracodawca każe nam się szybciej decydować czy chcemy podjąć pracę czy też nie ponieważ na nasze miejsce ma kilku innych chętnych do niezwłocznego podjęcia pracy. To także manipulacja.
Jeżeli coś jest ograniczone (zarówno czasowo jak i ilościowo) to sprawia na nas wrażenie, że przedstawia większą wartość niż posiada w rzeczywistości. Nie ma tutaj znaczenia czy chodzi o paczkę makaronu, samochód czy może o mieszkanie w starej kamienicy. Nasz mózg przekazuje komunikat, że musimy to mieć, tylko wtedy poczujemy się wygrani, zrobiliśmy przecież dobry interes i mamy coś czego nie mają inni. Z reguły po chwili zachwytu okazuje się, że prawda wygląda zgoła inaczej, że może nawet przepłaciliśmy i znajdujemy coś co bardziej by nam odpowiadało ale wtedy jest już za późno. Mechanizm pragnienia czegoś niedostępnego zadziałał i wyłączył na chwilę zdrowy rozsądek.
Sama zasada niedostępności ma jak już wyżej wspomniano kilka odmian. Czasem bardziej podkreślana jest mała ilość dostępnego dobra, co powoduje że ludzie odczuwają potrzebę posiadania go za wszelką cenę, ponieważ jeśli oni go nie nabędą to zrobi to ktoś inny i dla nich nie starczy. Innym razem podkreśla się krótki czas kiedy można nabyć dane dobro w specjalnej ofercie: 'tylko w najbliższy piątek', 'tylko od 12.00 do 14.00', itp. Można oczywiście połączyć obydwie odmiany i stworzyć coś jeszcze bardziej niedostępnego, wszystko zależy od inwencji osób, które próbują nami manipulować.
Aby pokazać przykład, który nie musi odnosić się koniecznie do sprzedaży jakiegoś produktu, wyobraźmy sobie sytuację kiedy jeden z rodziców mówi do dziecka: 'jadę na basen, jedziesz ze mną? Bo w tym miesiącu już więcej nie pojedziemy'. Wtedy w dziecku odzywa się mechanizm, który kalkuluje, że należy jechać na basen bo taka okazja wkrótce się nie powtórzy. Nie jest ważne czy ktoś ma na to ochotę, reglamentacja pewnego dobra zwiększa jego wartość i chęć posiadania.
Rozpoznanie manipulacji w przytoczony wyżej sposób nie jest trudne. Nie jest nam przecież obce sformułowanie 'ilość sztuk ograniczona' czy inne bardzo podobne. Tak jak w przypadku pozostałych technik manipulacji z pomocą przychodzi nam zdrowy rozsądek. Nie należy ulegać reklamom czy namowom ludzi. Spokojne i rzeczowe przeanalizowanie sytuacji może nas ustrzec od popełnienia kosztownego błędu, którego bardzo będziemy żałować. Należy także zadać sobie pytanie czy osoba przedstawiająca nam ofertę jest faktycznie kimś kto chce naszego dobra, czy może po prostu liczy na jak największą sprzedaż a tym samym własną prowizję? Musimy sobie jednak zdawać sprawę, że rzeczowa analiza nie dla każdego z nas jest możliwa w stanie pewnego uniesienia. Skoro bowiem mamy mało czasu na coś i ktoś inny może nas pozbawić czegoś wartościowego to bardziej działają nasze emocje niż zdrowy rozsądek. Wtedy pozostaje nam już jedynie coś innego, musimy zdać sobie sprawę z tego, że jesteśmy podnieceni i spróbować zadać sobie pytania: 'dlaczego tak jest?', 'z czego to wynika?' Dzięki nim możemy przeciwstawić się technice niedostępności.
Z psychologicznego punktu widzenia, dosyć charakterystycznym dla opisywanej techniki zjawiskiem jest przekonanie przez nas, że brak skorzystania z nadarzającej się 'okazji' powoduje, że tracimy pewną możliwość wyboru, swobodę decyzji. Jednak czy naprawdę możemy podjąć swobodnie decyzję, kiedy ktoś próbuje wywrzeć na nas wpływ zmierzający do pozbawienia nas tej decyzji? Wydaje się, że nie.
Warto sobie także uzmysłowić, że są pewne sytuacje, które wzmagają siłę działania opisywanej manipulacji. Jeśli okazuje się, że niedostępność pewnego dobra powstała stosunkowo niedawno, skutkiem tego jest wzmożona chęć wejścia w posiadanie tego dobra. Jeżeli zaś coś jest już od pewnego czasu 'niedostępne' to im dłuższy to czas, tym mniejsze oddziaływanie manipulacji dla nas. Rozważmy następującą sytuację: pojawiamy się w sklepie gdzie sprzedawcy na różnych rzeczach w tym samym dziale umieszczają naklejki 'sprzedane', 'zarezerwowane', itp. Przyglądając się tym rzeczom podchodzi do nas sprzedawca i nakleja kolejną nalepkę mówiąc do nas, że jeśli chcemy to mieć to musimy się szybko decydować ponieważ klienci dosłownie szaleją za tymi produktami i już za godzinę czy dwie wszystko wykupią. Podświadomie przekazywany jest nam komunikat, że za chwilę czegoś zabraknie ale jeśli szybko podejmiemy decyzję to jeszcze możemy to mieć no i skoro tylu ludzi zdecydowało się na te przedmioty to coś w tym musi być. W momencie kiedy pomyślimy w ten sposób, tracimy możliwość wyboru.
Co jeszcze może wpłynąć na silniejsze oddziaływanie opisywanej techniki? Odpowiedź brzmi: konkurencja. Jeśli sprytny sprzedawca wmówi nam, że ma do sprzedaży tylko jeden model tego samochodu ale ten facet kręcący się przy wejściu już się prawie na niego zdecydował to zaczniemy z nim rywalizację. Nie dość, że coś jest już prawie niedostępne to teraz jest wręcz ostatni dzwonek! Albo teraz albo już nigdy nie nabędziemy tego wyjątkowego samochodu w edycji limitowanej.
Ważnym elementem skuteczności manipulacji jest też stosowanie odpowiedniego słownictwa, podkreślanie 'limitowania' czegoś, 'wyjątkowości', 'niedostępności', 'prestiżu', itp. Te wszystkie słowa mają dodatkowo wyrobić w naszej świadomości przekonanie o niepowtarzalnej możliwości zrobienia przez nas 'złotego interesu'.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz